對(duì)話零跑Lafa5銷售，一線直擊

作為零跑剛剛推出的新車，Lafa5以限時(shí)9.28萬(wàn)至11.68萬(wàn)元的價(jià)格殺入市場(chǎng)。第一批來(lái)看實(shí)車的客戶，很多都是之前交了99元盲訂的年輕人。這款上市3天就賣了7397輛的新車有何魔力？我們也借此機(jī)會(huì)和銷售深入了解了目前Lafa5的真實(shí)情況。

都是哪些人在看這款車？
熱度并非憑空而來(lái)。Lafa5被公司定位為高于B系的個(gè)性戰(zhàn)略新品，瞄準(zhǔn)的是10-15萬(wàn)這個(gè)年銷量超過(guò)400萬(wàn)輛的核心戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)價(jià)位里，能滿足年輕人個(gè)性需求的車型并不多。周末店里的人流印證了這一點(diǎn)。上市后的第一個(gè)周六，平均每位銷售要接待七八組客戶。

來(lái)看車的幾乎都是年輕人，其中女性占比近一半，這要比零跑常規(guī)車型的女性占比更高，而80%的看車客戶都是25-35歲的年輕人。零跑銷售直言：“這和我們之前賣B系列或C系列時(shí)，男性主導(dǎo)的情況截然不同。來(lái)店的客戶以首次購(gòu)車的為主，也有不少是家里已有一臺(tái)油車，來(lái)增購(gòu)一臺(tái)好玩的代步車?！?/p>

客戶被哪些點(diǎn)吸引？
客戶小陳的故事很有代表性。他是一名26歲的平面設(shè)計(jì)師，用他的話說(shuō)，“受不了滿大街滴滴專車同款的外觀”。他之前在網(wǎng)上把Lafa5的圖片研究了個(gè)遍，最吸引他的是全系標(biāo)配的無(wú)邊框車門和歐式掀背車的外觀?！斑@個(gè)價(jià)位的車，還在用有框車門和小輪轂，太沒(méi)意思了?！彼贿呎f(shuō)，一邊反復(fù)開(kāi)關(guān)著那扇無(wú)框車門。

另一位讓我印象深刻的是一位30歲左右的女性客戶李小姐，她是一家咖啡館的主理人。她沒(méi)怎么問(wèn)續(xù)航和充電，反而仔細(xì)打量店里那臺(tái)電掣黃的展車?！拔揖拖胍慌_(tái)和我店里風(fēng)格搭調(diào)，開(kāi)出去又不至于撞衫的車?！彼f(shuō)。她最終選了605續(xù)航的Pro版，外加了競(jìng)速（參數(shù)丨圖片）灰內(nèi)飾（選裝基金抵扣后相當(dāng)于只花2000元），這個(gè)組合在店很受歡迎。

來(lái)看車的還考慮哪些競(jìng)品？
和零跑的其他車型不同，來(lái)看Lafa5的客戶目的性極強(qiáng)。銷售表示，廠家培訓(xùn)時(shí)提到的競(jìng)品是大眾ID.3、比亞迪海豚，但實(shí)際接待中，客戶主動(dòng)拿來(lái)對(duì)比的車型非常分散，10個(gè)客戶中只有兩三個(gè)對(duì)比這兩款熱門車型。
有些年輕的性能愛(ài)好者會(huì)提到領(lǐng)克03+這樣的燃油小鋼炮，但結(jié)論往往是“電車加速更直接，后期花費(fèi)也少”。偶爾有客戶會(huì)去對(duì)比一下螢火蟲或高爾夫，但很快又會(huì)因Lafa5在配置、價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)而回歸。

真正讓客戶下定決心的，往往是Lafa5在個(gè)性與價(jià)值上的雙重滿足。比如，它同級(jí)少有的后驅(qū)布局、與歐洲車企聯(lián)合調(diào)校的底盤、6.4秒的破百性能，都讓喜歡駕駛的年輕人覺(jué)得物超所值。

更關(guān)鍵的是豐富的智能配置。當(dāng)客戶得知，不到12萬(wàn)就能買到高通8295P座艙芯片和激光雷達(dá)、支持高速領(lǐng)航輔助駕駛的車型時(shí)，就打消了對(duì)于配置的疑慮。

哪些車型賣得好？
零跑銷售告訴我們，在上市前，內(nèi)部預(yù)測(cè)中配車型會(huì)是銷售主力。但市場(chǎng)給了他們一個(gè)意外：頂配的Max版最受歡迎。“激光雷達(dá)幾乎是年輕客戶的硬指標(biāo)?！币晃讳N售小哥總結(jié)道，“他們對(duì)智駕的期待很高，大約有45%的客戶選擇了Max版本?！鳖伾?，張揚(yáng)的電掣黃和風(fēng)馳灰是首批被搶訂的顏色，10個(gè)客戶有大約6人選了這兩個(gè)色，而柔和的摩根粉則深受女性客戶喜愛(ài)。內(nèi)飾方面麂皮內(nèi)飾占比達(dá)到62%，這也是同價(jià)位不多見(jiàn)的配置。

優(yōu)惠方面，目前的政策非常直接。即日起到12月31日，可以享受限時(shí)5000元的現(xiàn)金優(yōu)惠。此外，還有價(jià)值4000元的內(nèi)飾選裝基金（早期鎖單用戶）、0首付或24期0息的金融方案，以及老車主4000元的增換購(gòu)補(bǔ)貼。最重要的是，官方為首任車主提供終身免費(fèi)的三電系統(tǒng)及整車質(zhì)保，這解決了很多客戶對(duì)新興品牌耐用性的最后一絲顧慮。

常見(jiàn)疑慮與銷售策略
銷售過(guò)程中，客戶的疑慮也相對(duì)集中。大約有3成的人詢問(wèn)空間大小，盡管Lafa5有著2735mm的軸距和86%的得房率，但運(yùn)動(dòng)風(fēng)格的造型還是讓一些家庭用戶對(duì)后排頭部空間有所顧慮。零跑的應(yīng)對(duì)策略是直接邀請(qǐng)全家體驗(yàn)，當(dāng)然內(nèi)部空間表現(xiàn)超過(guò)大多數(shù)人的預(yù)期，這其實(shí)也是掀背車的特點(diǎn)，比轎跑的后排空間更大。

其次，也有少量追求儲(chǔ)物空間的客戶提出，為何沒(méi)有配備前備箱。銷售告訴我們，主要原因是工程團(tuán)隊(duì)將更多空間留給了乘員艙和底盤布局，保障操控性能。
此外，仍有客戶會(huì)提及品牌力，由于零跑以前的車型偏向質(zhì)價(jià)比，形象深入人心。銷售小哥表示，零跑第三季度已實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.5億元、產(chǎn)品覆蓋全球35個(gè)國(guó)家，隨著和歐洲車企的合作，品牌形象正在慢慢轉(zhuǎn)變，Lafa5作為一款全球車型，本身就是提升品牌力的關(guān)鍵產(chǎn)品。

結(jié)語(yǔ)：與零跑銷售的深度溝通中，我們發(fā)現(xiàn)零跑這個(gè)品牌并不是一成不變，每一款成功的車都有自己的性格。零跑T03是務(wù)實(shí)，C16是大空間，而Lafa5，它生來(lái)就是為了點(diǎn)燃一些東西—可能是年輕人對(duì)駕駛樂(lè)趣尚未熄滅的火苗，也可能是他們渴望與眾不同的表達(dá)欲，這或許就是Lafa5存在的意義。