人為斬?cái)喔邔雨P(guān)系鏈，融資5000萬(wàn)美元都救不回做人爛的敗局

案例由我深圳學(xué)員提供。他到深圳打工的第二家公司是一家發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)的民企，創(chuàng)始人K總，是業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)近20年的風(fēng)云人物。K總公司主打醫(yī)用傳感器，是一個(gè)狹縫市場(chǎng)，很吃資源和關(guān)系。我學(xué)員進(jìn)入公司，就覺(jué)得這家公司不一樣。老K總從來(lái)不拜訪供應(yīng)商，不吃回扣，按期結(jié)款。供應(yīng)商老總到了深圳，想請(qǐng)K總吃頓飯，老總總是推辭：你們掙點(diǎn)錢也不容易，都留著吧。到辦公室來(lái)喝杯清茶。有問(wèn)題就提問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題也不用吃飯，情義都在。一年到頭公司也見(jiàn)不到老K總幾次。任務(wù)都分撥下發(fā)了，每位高管各司其職，各有特長(zhǎng)，分工合作。老K總管理400多人的公司省心得很。學(xué)員綜合分析，這家公司真正的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于上游，客戶關(guān)系極其穩(wěn)定、穩(wěn)固。行業(yè)排名前十的公司都和老K總簽有供貨協(xié)議。尤其是醫(yī)用傳感器出貨量最大的五家中國(guó)制造商，其中三家和老K總關(guān)系莫逆。每年競(jìng)標(biāo)都不成問(wèn)題，老K總公司產(chǎn)品穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)25%左右的量。這門絕技跟老K的好朋友，某位高官有關(guān)。老K總原來(lái)是中原某省份某研究所的研究員，主攻傳感器。1997年左右下海創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了醫(yī)用傳感器分類。起初也沒(méi)有銷路，團(tuán)隊(duì)急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。最后一點(diǎn)點(diǎn)錢，老K總看了報(bào)紙的廣告，參加了武漢某產(chǎn)品展銷會(huì)。公司租了5平米左右一個(gè)小展臺(tái)，龜縮在展會(huì)的轉(zhuǎn)角處。產(chǎn)品正好被路過(guò)參觀的高官發(fā)現(xiàn)。高官就和老K總攀談，發(fā)現(xiàn)此人精通技術(shù)，志向遠(yuǎn)大，對(duì)于產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)判斷準(zhǔn)確，就和他交換了聯(lián)系方式。事后，老K專程去了北京拜會(huì)此人，才知道他是部委的高官。兩人交了朋友。高官欣賞老K總的才華，免費(fèi)幫他撥通了三家公司的電話，一舉就解決了產(chǎn)品適配、試用和渠道的問(wèn)題。老K總要給高官錢，高官不要。他讓老K總抓緊研發(fā)下一代醫(yī)用傳感器，打破英美產(chǎn)品對(duì)中高端市場(chǎng)的壟斷。老K總緊緊握住對(duì)方的手，知道此人是真伯樂(lè)。功夫不負(fù)有心人。三年以后，老K總研發(fā)產(chǎn)品成功。在高官幫助下，產(chǎn)品進(jìn)入了排名前三的醫(yī)用傳感器行列，性能都比肩海外產(chǎn)品。加上高官的背書，老K生意做得順風(fēng)順?biāo)Ｄ赇N售額突破了12億人民幣。兩家相互走動(dòng)，感情投資也很順利。不幸的是，老K總積勞成疾，終于在加班過(guò)程中病倒，腦溢血，中年去世。臨終之際，他把自己的妻子、長(zhǎng)子托付給了這位高官。老K總的嫡長(zhǎng)子28歲接班。他年少有為，英國(guó)普利茅斯大學(xué)電氣工程系畢業(yè)，妥妥的高學(xué)歷。但小老總不接地氣。他總覺(jué)得父親做法太土，他想按照他的方式方法來(lái)。他回到國(guó)內(nèi)，首先砍掉了毛利率較低的中低端產(chǎn)品線，專注于高端毛利（毛利率須超過(guò)90%）的兩大客戶。產(chǎn)品價(jià)格越標(biāo)越高，跟英美、以色列產(chǎn)品基本同款。這違反了老K總最初和高官約定的“高端做品牌，中低端服務(wù)醫(yī)院”的想法。高官覺(jué)得，你這孩子根本就不在乎公益，滿腦子想著賺錢。這在醫(yī)藥行業(yè)怎么得了？其次，他秘密設(shè)立了開曼群島公司，將公司多年累積利潤(rùn)逐步吸到開曼頂層免稅，伺機(jī)海外上市。這個(gè)做法需要盡快和利益攸關(guān)方交流，別人也好接受。小老總拖到了最后一刻，事情快要被人發(fā)現(xiàn)了，才匯報(bào)。被評(píng)論為“態(tài)度消極，工作被動(dòng)”。第三，小老總滿口的“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”、“市場(chǎng)原則”，忘記了父子兩代人的出身根本。他推行的邏輯，好像是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該走純市場(chǎng)路線，靠技術(shù)立身。話是沒(méi)錯(cuò)，可問(wèn)題是，中國(guó)現(xiàn)實(shí)的情況，純靠技術(shù)不靠營(yíng)銷，華為都做不到，何況是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)？小老總此番言論，站在旁人角度推想，是抹殺了父親這代人起家的根源，忽略了各方協(xié)助企業(yè)打通渠道的事實(shí)。矛盾指向了高官。小老總運(yùn)作上市在即，不愿意再與高官有所牽扯。過(guò)個(gè)春節(jié)，連電話都不打一個(gè)，禮物也不送一份。母親勸他，人家只看態(tài)度，不看禮物的，這點(diǎn)他都不懂。好像別人欠他多還他少。他家的成功真的是靠個(gè)人勤奮努力，跟運(yùn)氣、選擇、伯樂(lè)指路、貴人提攜都沒(méi)關(guān)系。高官家都說(shuō)他心大，“翅膀硬了要單飛”。謠言蜚語(yǔ)到處傳，小老總也不控制輿論。如果要分手，做利益區(qū)隔，高官都見(jiàn)過(guò)。創(chuàng)二代心里有話可以好好說(shuō)，沒(méi)必要陰陽(yáng)。小老總連個(gè)解釋都沒(méi)有，那就是不尊重人。公司B輪融資5000萬(wàn)美元。下面人提出，拿100萬(wàn)美元出來(lái)做營(yíng)銷，小老總都不愿意。每年維護(hù)客戶就年底那輪數(shù)萬(wàn)元人民幣。平時(shí)請(qǐng)客戶喝咖啡，星巴克都不肯請(qǐng)，都是買的瑞幸。自己開著保時(shí)捷，一點(diǎn)腔調(diào)都沒(méi)有，也不怕別人在背后戳脊梁骨。他的觀點(diǎn)是，既然公司憑借技術(shù)殺入應(yīng)用層，我家就是技術(shù)過(guò)硬，上游客戶全面接受公司產(chǎn)品是遲早的事情，多一分錢營(yíng)銷他都不愿意做。他的心態(tài)高官推斷得一清二楚，一一轉(zhuǎn)告排名前三的大客戶。資源還在人家手上啊。收入占比公司第一的客戶，說(shuō)好的把公司列為一供，供貨量占全公司的1/3%，這樣就徹底無(wú)法甩掉小老總了。這個(gè)時(shí)刻，該公司的采購(gòu)，換人了。形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。新來(lái)的采購(gòu)副總，只同意放二供，最多25%，每年還要壓低成本20%。占比第二的客戶，忽然今年年初提出競(jìng)標(biāo)。競(jìng)標(biāo)就競(jìng)標(biāo)吧，它壓根就不通知小老總?cè)ジ?jìng)標(biāo)啊，直接給公司發(fā)來(lái)一個(gè)競(jìng)標(biāo)結(jié)果——今年額度沒(méi)有你們的份了。小老總還在指揮團(tuán)隊(duì)挑燈夜戰(zhàn)，“吭哧吭哧”準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)標(biāo)書，居然結(jié)果都定了，頓時(shí)傻眼了。公司內(nèi)外丟了大人。融資三年，掙了一點(diǎn)收入，毛利幾乎沒(méi)怎么掙到，大客戶盡數(shù)丟失。投資人惱火不已，認(rèn)為這和當(dāng)年融資時(shí)候講的故事完全不同，紛紛要求小老總贖回股份。小老總變賣家產(chǎn)，所有掙到的錢全部填回去，都無(wú)法填滿這個(gè)坑。只能宣布個(gè)人破產(chǎn)，限高。這距離兩代人交接班不過(guò)僅僅8年。他忽然想明白了，中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)卷，決定了沒(méi)有人是單靠技術(shù)起家的。盡管他父親是專利持有人，但父親最大的優(yōu)勢(shì)在于會(huì)做人，懂人情世故，平衡人際利益往來(lái)。創(chuàng)維創(chuàng)始人黃宏生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：想獲得更多人生貴人，只需要記住一個(gè)公式“利為先，誠(chéng)開道，多感恩，勤匯報(bào)”。任何關(guān)系的本質(zhì)，說(shuō)到底還是價(jià)值交換。你忘了別人，別人也拋棄你。官員出手比你快，比你狠，比你絕情。因?yàn)槿思矣械氖沁x擇。為斬?cái)喔邔雨P(guān)系鏈，融資5000萬(wàn)美元都救不回做人爛的敗局

案例由我深圳學(xué)員提供。

他到深圳打工的第二家公司是一家發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)的民企，創(chuàng)始人K總，是業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)近20年的風(fēng)云人物。

K總公司主打醫(yī)用傳感器，是一個(gè)狹縫市場(chǎng)，很吃資源和關(guān)系。

我學(xué)員進(jìn)入公司，就覺(jué)得這家公司不一樣。老K總從來(lái)不拜訪供應(yīng)商，不吃回扣，按期結(jié)款。

供應(yīng)商老總到了深圳，想請(qǐng)K總吃頓飯，老總總是推辭：

你們掙點(diǎn)錢也不容易，都留著吧。

到辦公室來(lái)喝杯清茶。有問(wèn)題就提問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題也不用吃飯，情義都在。

一年到頭公司也見(jiàn)不到老K總幾次。任務(wù)都分撥下發(fā)了，每位高管各司其職，各有特長(zhǎng)，分工合作。

老K總管理400多人的公司省心得很。

學(xué)員綜合分析，這家公司真正的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于上游，客戶關(guān)系極其穩(wěn)定、穩(wěn)固。行業(yè)排名前十的公司都和老K總簽有供貨協(xié)議。

尤其是醫(yī)用傳感器出貨量最大的五家中國(guó)制造商，其中三家和老K總關(guān)系莫逆。每年競(jìng)標(biāo)都不成問(wèn)題，老K總公司產(chǎn)品穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)25%左右的量。

這門絕技跟老K的好朋友，某位高官有關(guān)。

老K總原來(lái)是中原某省份某研究所的研究員，主攻傳感器。1997年左右下海創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了醫(yī)用傳感器分類。

起初也沒(méi)有銷路，團(tuán)隊(duì)急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

最后一點(diǎn)點(diǎn)錢，老K總看了報(bào)紙的廣告，參加了武漢某產(chǎn)品展銷會(huì)。公司租了5平米左右一個(gè)小展臺(tái)，龜縮在展會(huì)的轉(zhuǎn)角處。

產(chǎn)品正好被路過(guò)參觀的高官發(fā)現(xiàn)。

高官就和老K總攀談，發(fā)現(xiàn)此人精通技術(shù)，志向遠(yuǎn)大，對(duì)于產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)判斷準(zhǔn)確，就和他交換了聯(lián)系方式。

事后，老K專程去了北京拜會(huì)此人，才知道他是部委的高官。兩人交了朋友。

高官欣賞老K總的才華，免費(fèi)幫他撥通了三家公司的電話，一舉就解決了產(chǎn)品適配、試用和渠道的問(wèn)題。

老K總要給高官錢，高官不要。他讓老K總抓緊研發(fā)下一代醫(yī)用傳感器，打破英美產(chǎn)品對(duì)中高端市場(chǎng)的壟斷。

老K總緊緊握住對(duì)方的手，知道此人是真伯樂(lè)。

功夫不負(fù)有心人。

三年以后，老K總研發(fā)產(chǎn)品成功。在高官幫助下，產(chǎn)品進(jìn)入了排名前三的醫(yī)用傳感器行列，性能都比肩海外產(chǎn)品。

加上高官的背書，老K生意做得順風(fēng)順?biāo)Ｄ赇N售額突破了12億人民幣。

兩家相互走動(dòng)，感情投資也很順利。

不幸的是，老K總積勞成疾，終于在加班過(guò)程中病倒，腦溢血，中年去世。

臨終之際，他把自己的妻子、長(zhǎng)子托付給了這位高官。

老K總的嫡長(zhǎng)子28歲接班。

他年少有為，英國(guó)普利茅斯大學(xué)電氣工程系畢業(yè)，妥妥的高學(xué)歷。

但小老總不接地氣。他總覺(jué)得父親做法太土，他想按照他的方式方法來(lái)。

他回到國(guó)內(nèi)，首先砍掉了毛利率較低的中低端產(chǎn)品線，專注于高端毛利（毛利率須超過(guò)90%）的兩大客戶。

產(chǎn)品價(jià)格越標(biāo)越高，跟英美、以色列產(chǎn)品基本同款。

這違反了老K總最初和高官約定的“高端做品牌，中低端服務(wù)醫(yī)院”的想法。高官覺(jué)得，你這孩子根本就不在乎公益，滿腦子想著賺錢。

這在醫(yī)藥行業(yè)怎么得了？

其次，他秘密設(shè)立了開曼群島公司，將公司多年累積利潤(rùn)逐步吸到開曼頂層免稅，伺機(jī)海外上市。

這個(gè)做法需要盡快和利益攸關(guān)方交流，別人也好接受。

小老總拖到了最后一刻，事情快要被人發(fā)現(xiàn)了，才匯報(bào)。被評(píng)論為“態(tài)度消極，工作被動(dòng)”。

第三，小老總滿口的“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”、“市場(chǎng)原則”，忘記了父子兩代人的出身根本。

他推行的邏輯，好像是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該走純市場(chǎng)路線，靠技術(shù)立身。

話是沒(méi)錯(cuò)，可問(wèn)題是，中國(guó)現(xiàn)實(shí)的情況，純靠技術(shù)不靠營(yíng)銷，華為都做不到，何況是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)？

小老總此番言論，站在旁人角度推想，是抹殺了父親這代人起家的根源，忽略了各方協(xié)助企業(yè)打通渠道的事實(shí)。

矛盾指向了高官。

小老總運(yùn)作上市在即，不愿意再與高官有所牽扯。過(guò)個(gè)春節(jié)，連電話都不打一個(gè)，禮物也不送一份。

母親勸他，人家只看態(tài)度，不看禮物的，這點(diǎn)他都不懂。

好像別人欠他多還他少。他家的成功真的是靠個(gè)人勤奮努力，跟運(yùn)氣、選擇、伯樂(lè)指路、貴人提攜都沒(méi)關(guān)系。

高官家都說(shuō)他心大，“翅膀硬了要單飛”。謠言蜚語(yǔ)到處傳，小老總也不控制輿論。

如果要分手，做利益區(qū)隔，高官都見(jiàn)過(guò)。創(chuàng)二代心里有話可以好好說(shuō)，沒(méi)必要陰陽(yáng)。

小老總連個(gè)解釋都沒(méi)有，那就是不尊重人。

公司B輪融資5000萬(wàn)美元。下面人提出，拿100萬(wàn)美元出來(lái)做營(yíng)銷，小老總都不愿意。

每年維護(hù)客戶就年底那輪數(shù)萬(wàn)元人民幣。

平時(shí)請(qǐng)客戶喝咖啡，星巴克都不肯請(qǐng)，都是買的瑞幸。自己開著保時(shí)捷，一點(diǎn)腔調(diào)都沒(méi)有，也不怕別人在背后戳脊梁骨。

他的觀點(diǎn)是，既然公司憑借技術(shù)殺入應(yīng)用層，我家就是技術(shù)過(guò)硬，上游客戶全面接受公司產(chǎn)品是遲早的事情，多一分錢營(yíng)銷他都不愿意做。

他的心態(tài)高官推斷得一清二楚，一一轉(zhuǎn)告排名前三的大客戶。

資源還在人家手上啊。

收入占比公司第一的客戶，說(shuō)好的把公司列為一供，供貨量占全公司的1/3%，這樣就徹底無(wú)法甩掉小老總了。

這個(gè)時(shí)刻，該公司的采購(gòu)，換人了。

形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。

新來(lái)的采購(gòu)副總，只同意放二供，最多25%，每年還要壓低成本20%。

占比第二的客戶，忽然今年年初提出競(jìng)標(biāo)。

競(jìng)標(biāo)就競(jìng)標(biāo)吧，它壓根就不通知小老總?cè)ジ?jìng)標(biāo)啊，直接給公司發(fā)來(lái)一個(gè)競(jìng)標(biāo)結(jié)果——今年額度沒(méi)有你們的份了。

小老總還在指揮團(tuán)隊(duì)挑燈夜戰(zhàn)，“吭哧吭哧”準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)標(biāo)書，居然結(jié)果都定了，頓時(shí)傻眼了。公司內(nèi)外丟了大人。

融資三年，掙了一點(diǎn)收入，毛利幾乎沒(méi)怎么掙到，大客戶盡數(shù)丟失。

投資人惱火不已，認(rèn)為這和當(dāng)年融資時(shí)候講的故事完全不同，紛紛要求小老總贖回股份。

小老總變賣家產(chǎn)，所有掙到的錢全部填回去，都無(wú)法填滿這個(gè)坑。只能宣布個(gè)人破產(chǎn)，限高。

這距離兩代人交接班不過(guò)僅僅8年。

他忽然想明白了，中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)卷，決定了沒(méi)有人是單靠技術(shù)起家的。盡管他父親是專利持有人，但父親最大的優(yōu)勢(shì)在于會(huì)做人，懂人情世故，平衡人際利益往來(lái)。

創(chuàng)維創(chuàng)始人黃宏生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：想獲得更多人生貴人，只需要記住一個(gè)公式“利為先，誠(chéng)開道，多感恩，勤匯報(bào)”。

任何關(guān)系的本質(zhì)，說(shuō)到底還是價(jià)值交換。

你忘了別人，別人也拋棄你。

官員出手比你快，比你狠，比你絕情。因?yàn)槿思矣械氖沁x擇。