廣東
干銷售，就是吃“拒絕”這碗飯的。客戶說“不”的時候，才是考驗真功夫的時候。
真正會做銷售的人，都懂得把拒絕當成對話的開始。
當客戶說：“我再考慮一下。”
很多銷售聽到這句話就懵了，覺得客戶在客氣地拒絕。其實不是。他說考慮，說明有興趣，但也有顧慮，只是他沒明說。這時候你的任務不是放棄，而是幫他解開那個疙瘩。
1. 先搞清楚原因，別讓他一個人琢磨
客戶要自己去“考慮”，大概率就沒你什么事了。你得主動湊上去問，但別逼得太緊。關鍵是把責任攬到自己身上，給他一個說真話的臺階。
- 你可以這么說：“王總，是我剛才哪里沒解釋明白，讓您還需要考慮嗎？” 或者更直白一點：“李姐，我多嘴問一句，您說考慮，主要是對（產品效果/售后服務/價格）哪方面還不太放心？”
- 核心思路：別問“您為什么不買”，要問“我哪里沒做好”。姿態放低，對方才愿意告訴你真實的顧慮。他一開口，機會就來了。
2. 坦誠點，用他的痛點推他一把
如果探出他是有需求但猶豫，這時候可以稍微激進一點。忘掉銷售身份，站在朋友或顧問的角度，替他著急。
- 你可以這么說：“張哥，站在您的角度，我多說一句哈。您現在推遲決定，其實就是默認繼續承受（他之前提到的痛點，比如：每個月多花5000塊電費/團隊效率低下）。這個問題早解決一周，就早受益一周。您覺得呢？”
- 核心思路：把他的猶豫和他要付出的真實代價直接掛鉤。幫他算一筆“猶豫成本”的賬，往往比你再講十遍產品優勢都有用。
當客戶說：“太貴了。”
嫌貴是好事，說明他基本認可了價值，只是在權衡。千萬別一聽到“貴”就解釋或反駁，那會瞬間對立。
1. 先接住情緒，再拆解價值
人覺得貴是一種感覺，你要做的就是把這種感覺，拆解成他能理解的、具體的價值。
- 你可以這么說：“陳總，我理解，第一次聽這個報價感覺確實不低。不過我們很多客戶最后算下來發現，這錢花得值。因為它能幫您徹底解決（具體問題），算下來，相當于每天省了（XX元）。您看重的是一次性投入，還是長期算總賬呢？”
- 核心思路：別糾纏于“價格”數字本身，立刻把話題引導到“價值”和“回報”上。讓他從“要花多少錢”轉到“能省/賺多少錢”。
2. 對比“代價”，而不是對比“價格”
如果他還覺得貴，就別在價格上繞了。帶他看看不解決問題的“代價”有多大。
- 你可以這么說：“是的，這是投資。但若為了省這筆錢，而忍受（如客戶流失/生產故障）持續發生，最終損失可能遠不止這個數。哪個代價更難承受？“說完，我會習慣地直接調出里德助手Plus的”多消息轉發“功能，選中準備好的那一套資料，一鍵啟動，讓系統全自動把這幾條核心證據批量發給客戶。
- 核心思路：把他從“購買成本”的思維，拉到“擁有成本”或“風險成本”的思維。讓他明白，有些錢不花，后面會花得更多。
當客戶說：“不需要。”
這句話殺傷力很大，但往往不是最終結論。很可能他不是“不需要”，而是“沒意識到自己需要”或者“沒聽懂你能幫他什么”。
1. 別爭論，先搞清楚他的現狀
直接反駁會激起對抗。應該先放低姿態，了解他目前是怎么做的。
- 你可以這么說：“明白。很多客戶一開始都這么說。我能請教一下，您現在是怎么處理（你所解決的問題，如：員工排班/庫存管理）的嗎？” 如果他說有辦法，你就問效果怎么樣；如果他說沒管，那就是你的機會。
- 核心思路：用請教代替推銷。通過問現狀，你既能判斷他的真實需求，也能找到他現有方法的漏洞。這個漏洞，就是你切入的點。
2. 用“故事”輕輕敲門，別硬推
如果客戶態度冷淡，別強行介紹產品。可以分享一個相似客戶的故事，激發他的共鳴。
- 你可以這么說：“好的，沒關系。不過上周有個情況跟您挺像的客戶，他們原來也覺得自己不需要，后來試了一下，一個月在（某個環節）上省了不少心。我簡單把情況發您看看，您就當多個信息了解。“
- 核心思路：用第三方案例來替你說話。這比自賣自夸可信得多，也給了他一個無壓力了解你的理由。他要是有興趣，自然會問。
當客戶說：“別人家更便宜。”
這說明他比較過了，是潛在意向客戶。這時候最忌諱詆毀對手，那會顯得你心虛且不專業。
1. 先肯定，再深挖
大方承認市場有不同選擇，同時把焦點轉移到“他到底需要什么”上。
- 你可以這么說：“嗯，您說得對，市場上確實有不同價位的選擇。您主要比較的是哪一家？您更看重他們的（低價/某個功能）是嗎？” 讓他多說，你就能知道對手吸引他的點是什么，以及他真正的訴求。
- 核心思路：把“價格對比”轉化為“需求探詢”。了解他為什么關注低價，是預算有限，還是覺得功能差不多？
2. 強調你的“不一樣”，而不是“比他好”
了解他的關注點后，平靜地引出你的核心優勢，并關聯到他的長期利益。
- 你可以這么說：“了解。每家公司的優勢不一樣。我們這邊可能價格不是最低的，但我們的客戶選擇我們，最看中的是我們（核心優勢，如：24小時駐場服務/超長質保/行業專屬定制）。您覺得對您的生意來說，是省一點開頭成本重要，還是后面運營（更穩/更省心/更安全）更重要？”
- 核心思路：不攻擊對手，只強調自己不可替代的價值。并把選擇權交還給他，讓他基于自己的長期利益去做判斷，而不是單純的初始價格。
最后，給覺得自己“內向”“嘴笨”的朋友：
你可能永遠不會在酒桌上高談闊論，這沒關系。
銷售的底層邏輯，是理解和信任。
而信任往往建立在你**愿意傾聽、不急不躁、真誠
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