藥店人年終總結，5個重點

▍來源：賽柏藍藥店 作者：梁紅玉

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2025年接近尾聲，許多藥店開始謀劃2026年的采購計劃、活動計劃、品類調整。作為藥店人，要學會大數據分析，通過經營數據，精準把脈藥店的經營問題，以便更好地謀劃接下來的品類調整、活動制定。

會員管理如果就是簡單的對顧客進行登記，記錄住址、電話、性別、生日、積分，那你就out了。現代社會是數字經濟，做好會員管理，數據分析，有時候會成為營業額提升的助推器。接下來探討從以下幾個方面對藥店進行年終總結和復盤。

一、淘汰品類分析

門店的經營務必杜絕不動銷品類，占用門店成本庫存，周轉率比較慢。曾有連鎖門店店內陳列兩盒拔罐器，在貨架上陳列了一年半至近效期仍未售出。年終總結復盤，作為店長首要任務便是分析出不動銷的品類，可以設定為180天以內未銷售的品類進行過濾，進行如下分析。

1、價格因素

商品是否因為價格過高，影響銷售導致滯銷，對比同品類中低價品的銷售情況。如果整體品同類銷量都比較少，說明此品類在該門店屬于無效SKU；如果中低價同品類銷量比較好，那么該高價品不被顧客接受；如果該滯銷品所屬門類，門店僅陳列這一款產品，考慮果斷退貨換貨。

2、冷門產品

此類產品需求量少，非主流產品，多為目標適用人群比較少，通過疾病發病率分析，潛在用戶比較少，動銷周轉率比較慢。比如防褥瘡氣床墊、氫醌乳膏、聚氨酯泡沫敷料等。對于一些冷門的產品，門店要根據會員結構，果斷放棄陳列，連鎖藥店可以采用預約登記，總部配送模式。

二、單店分析、會員分析

數據統計分析在各行各業已得到廣泛的應用，門店的經營數據分析還要重點關注會員分析、商品銷售額分析、店員銷售分析。

1、會員分析

查詢一年之內，門店所有會員的消費頻次，對于年消費頻次低于3次的會員，應分析其購買的品種是否產生了傷客行為或者為顧客推薦了無效產品，顧客不再信任。有些人往往忽略對這類會員的分析，覺得是無效會員。真正懂的分析的店長，會通過這些店員購買的品種，來反思門店營銷過程中的傷客行為，避免日后在推銷過程中產生同樣的問題。

活躍會員分析，正常的藥店，購藥頻次低于3的會員占比應不超過50%，比例太高就要分析該店為什么存在會員流失現象。藥店的選址雖然能夠影響顧客的復購，但是現實生活中有很多顧客寧可去遠點的自己信任的藥店，也不去樓下小區門口藥店。店員的專業性和服務態度，直接影響顧客能否復購。

會員性別、年齡區間分析。信息化是大型連鎖藥店的優勢，連鎖藥店總部可以從會員管理系統后臺對活躍會員進行分類，比如分為糖尿病會員、高血壓會員、靜脈曲張會員、哮喘會員、養生類會員，然后有針對性的通過會員管理系統加微信公眾號對這些會員分別推送相關科普知識、運動養生、家庭護理及定期開展講座交流等。

2、商品銷售額分析

通過單品年銷售額排序，銷售額頭部前10%的品種為門店吸客主力品種，應繼續保持；銷售額排序后10%的品種需要具體分析是需要淘汰還是加強銷售培訓和推廣；中成藥是每個藥店品類最多的大品類，陳列繁多，重點不突出，對于那些年銷售數量少于6盒的單品，應予以淘汰替換掉。

通過分析銷售額數據，藥店能更好的把握市場趨勢和顧客偏好。例如，某連鎖藥店通過統計發現，冬季感冒藥和保健品需求激增，據此提前備貨并策劃促銷活動，實現銷售額大幅提升。這種策略可以更靈活應對市場變化，優化庫存管理。

3、店員銷售分析

店員的銷售分析建議按照品類進行統計，統計每個店員品類銷售的強項和弱項。店長只有充分了解每個店員的銷售特點和不足，才能有針對性的進行銷售培訓。

2026年擁抱合規、深耕專業、善用大數據分析、走向服務化的藥店，必將在洗牌后迎來更廣闊的發展空間。同時，數據分析可以協助門店進行產品結構調整，如引入高需求品類或淘汰低效產品，確保資源高效利用。

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