深挖義烏6.0的“增長(zhǎng)密碼”

義烏老板娘、數(shù)貿(mào)新生代與全球網(wǎng)紅們紛紛向內(nèi)挖存量、向內(nèi)尋增長(zhǎng)。

鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng)

作者 | 達(dá)爾聞

面對(duì)充滿“不確定性”的未來，無論是個(gè)人還是組織、品牌抑或渠道（平臺(tái)），“增長(zhǎng)”始終是時(shí)代的主題。

“去年行業(yè)內(nèi)很多家公司倒閉了。”全球數(shù)貿(mào)中心的羅卡布莊門店負(fù)責(zé)人胡立根表示，“原來一個(gè)大客戶做著做著可能就直接沒掉了。”羅卡是一家經(jīng)營(yíng)20多年的面料公司，是江南布衣、新柚等多個(gè)服裝品牌的供應(yīng)商。近年來女裝被高退貨率折磨，有不少公司銷聲匿跡。

“原來模式肯定是有下降的，就是說現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)也沒有那么好了對(duì)不對(duì)？肯定是跟以前沒有辦法去比的，我們現(xiàn)在只能去開拓市場(chǎng)。”福瑞中古飾界門店負(fù)責(zé)人蔣佩原本在青島經(jīng)營(yíng)飾品工廠，主要做中古風(fēng)格，在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻Ｔ械恼箯d模式帶來的增量正在下滑。

內(nèi)有消費(fèi)分化，外有貿(mào)易戰(zhàn)。作為小商品批發(fā)集散地的義烏也走到了一個(gè)十字路口。為了適應(yīng)環(huán)境的變化，義烏把增長(zhǎng)的希望放在了義烏全球數(shù)貿(mào)中心（以下簡(jiǎn)稱“六區(qū)”）上。

老市場(chǎng)的攤位和競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸固定，六區(qū)不僅是一次物理空間上的擴(kuò)容，容納更多經(jīng)營(yíng)戶。更標(biāo)志著義烏正在進(jìn)一步從傳統(tǒng)貿(mào)易模式向數(shù)字貿(mào)易開始轉(zhuǎn)變。

值得注意的是，11月工信部、國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部、文旅部、中國(guó)人民銀行和市場(chǎng)監(jiān)管總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于增強(qiáng)消費(fèi)品供需適配性進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)的實(shí)施方案》，提出到2027年，消費(fèi)品供給結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化，形成3個(gè)萬(wàn)億級(jí)消費(fèi)領(lǐng)域和10個(gè)千億級(jí)消費(fèi)熱點(diǎn)。其中包括了消費(fèi)電子、寵物周邊、動(dòng)漫潮玩、低空經(jīng)濟(jì)等等潛在的新消費(fèi)場(chǎng)景，這也正是義烏六區(qū)正在布局的品類。

六區(qū)能否承擔(dān)重任，成為新的增長(zhǎng)引擎？開業(yè)一個(gè)月后，新入駐的經(jīng)營(yíng)戶們已經(jīng)逐漸摸索出新的生意規(guī)律。

在這里，增量不是等來的，而是被重新定義、主動(dòng)創(chuàng)造出來的。全球數(shù)貿(mào)中心已經(jīng)開業(yè)一個(gè)多月，這群商家經(jīng)營(yíng)的如何了？

跨界者：在轉(zhuǎn)型中尋找新增量

沒有頂級(jí)資本加持，沒有光鮮靚麗的互聯(lián)網(wǎng)故事，也沒有北上廣深的城市福利。無數(shù)創(chuàng)業(yè)者告別舒適區(qū)，從四面八方匯聚在此，去驗(yàn)證、去搏殺、去成長(zhǎng)、去重洗牌局，尋找下一個(gè)增長(zhǎng)曲線。

官方數(shù)據(jù)顯示，在義烏六區(qū)的商戶中，有32%來自省外，其中不少是首次進(jìn)駐的品牌新軍。有52%是商二代、創(chuàng)二代、新生代。新市場(chǎng)板塊有商鋪3760間，包含時(shí)尚珠寶、潮流玩具、護(hù)膚及醫(yī)美用品、無人機(jī)和無人化裝備等八個(gè)行業(yè)。

楊嬌萍的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，是職業(yè)天花板下的主動(dòng)重啟。她原本是醫(yī)美從業(yè)人員，今年選擇在義烏自己創(chuàng)業(yè)，開設(shè)了義烏六區(qū)第一家捏捏樂店鋪。

“其實(shí)對(duì)我自己來說，醫(yī)美可能已經(jīng)到了極限，我沒有能力再做得更好更大，我就想著要重新洗牌一下。”談到轉(zhuǎn)行跨度時(shí)，嘉好潮玩社主理人楊嬌萍說道，“如果只是聽人家說這個(gè)事情很難，那你不去做，永遠(yuǎn)都沒有機(jī)會(huì)去知道這個(gè)事情到底是怎么樣的。難不難其實(shí)只有自己去做了以后才知道。”

和過去大家對(duì)捏捏樂的廉價(jià)有毒的印象不同，嘉好潮玩社做的捏捏樂是采用了食品級(jí)硅膠，純手工制造。

用不恰當(dāng)?shù)谋扔鱽碚f，傳統(tǒng)的TPR硅膠相當(dāng)于輪胎，食品級(jí)硅膠相當(dāng)于嬰兒奶嘴，成本更是相差了十倍。目前門店品種高達(dá)七百多種，價(jià)格從幾元到幾十元不等。受眾都是初中生以上的消費(fèi)群體，甚至還有不少上班族買來當(dāng)掛件，放到包上、水杯上、手機(jī)上，隨時(shí)解壓捏一捏。

來自青島的蔣佩，則是產(chǎn)業(yè)帶商家在傳統(tǒng)渠道乏力后，開拓新市場(chǎng)的代表。最近幾年經(jīng)常維系的老客戶，一直都在工廠下單，拿貨量穩(wěn)定。但是傳統(tǒng)的展廳和地推模式帶來的新客戶越來越少，出現(xiàn)下滑。為了拓展市場(chǎng)，福瑞中古飾界門店負(fù)責(zé)人蔣佩選擇來義烏六區(qū)市場(chǎng)開店。

“開拓新市場(chǎng)反而比走老路要好得多。”福瑞中古飾界門店負(fù)責(zé)人蔣佩說道，“我們青島還是小的世界，義烏畢竟市場(chǎng)大地方也大，全國(guó)各地的客戶也都有，我們也想擴(kuò)展一下我們的品牌，知名度更高一些。”

她明顯感受到做生意的氛圍很濃厚，義烏商人更愛鉆研學(xué)習(xí)，每天都在想生意應(yīng)該怎么做，錢怎么賺。

對(duì)于本色恩和羅卡布莊這樣的成熟品牌，義烏意味著內(nèi)銷基本盤穩(wěn)固后，向外貿(mào)突破。

本色恩創(chuàng)始人最開始是做包，因?yàn)橛X得包的皮革味很重，想做香薰散味，沒想到首款梔子花香爆火，本色恩的品牌名氣也打出來了。目前已經(jīng)有自己的門店體系，大本營(yíng)在成都，全國(guó)一共有100多家自營(yíng)門店，鋪貨的門店達(dá)到上萬(wàn)家，在電商平臺(tái)也有官方的旗艦店。

“這兩年我們接到海外的定制單也是越來越多。剛好六區(qū)開了，我們收到這個(gè)消息，想的是也來擴(kuò)展一下增量。”本色恩國(guó)際部負(fù)責(zé)人老鄭說道，原本生意全部是內(nèi)銷，現(xiàn)在外貿(mào)和內(nèi)銷已經(jīng)七三分。

女裝電商退貨率高達(dá)80%，這幾年不少品牌都在卷生卷死。對(duì)面料商家來說也是一場(chǎng)災(zāi)難。

雖然女裝行業(yè)經(jīng)歷了大洗牌，但是羅卡布莊也新開了羽絨品類增加銷量。國(guó)內(nèi)頭部服裝生意已經(jīng)逐漸穩(wěn)定，想在外貿(mào)上找新生意，所以選擇在義烏新開門店。

除了傳統(tǒng)的小商品，全球數(shù)貿(mào)中心還新增了無人機(jī)品類。賽爾科技CEO張?bào)拊驹诶鲜袌?chǎng)的店鋪主要以低價(jià)玩具為主，六區(qū)主打中高端工業(yè)無人機(jī)。“低空經(jīng)濟(jì)是未來的方向，行業(yè)驅(qū)動(dòng)，增長(zhǎng)潛力很大。”

零售“激活”批發(fā)新增量

在六區(qū)市場(chǎng)，沒有老市場(chǎng)貨品堆疊的感覺，有的是商場(chǎng)專柜的沉浸體驗(yàn)。這里正在擺脫傳統(tǒng)鋪貨模式，打造品牌，同時(shí)破天荒地向散客開放零售。

之前老市場(chǎng)是以批發(fā)為主，普遍不接受零售訂單。一些老市場(chǎng)商戶覺得零售的訂單數(shù)量少，賺得不如批發(fā)的大單多，影響接待批發(fā)客戶，但是現(xiàn)在六區(qū)市場(chǎng)出現(xiàn)了變化，人流量爆滿。

零售帶來的訂單正在重塑義烏做生意的邏輯。在六區(qū)市場(chǎng)，這群商家找到了增量密碼。

“不沖突的。”談到零售是否會(huì)影響批發(fā)時(shí)，嘉好潮玩社主理人楊嬌萍果斷回答道，“有些批發(fā)客戶會(huì)問你們零售賣多少？那我告訴他們一個(gè)價(jià)格，他對(duì)這款產(chǎn)品會(huì)更有底氣。你們這款產(chǎn)品都可以賣到這個(gè)價(jià)格。”

零售價(jià)格也給這些批發(fā)客戶提供了信心，更能了解零售的行情。

原本還有一個(gè)在銀行上班的母親帶女兒來買捏捏樂。第二次來店里直接選擇充值3000元，這樣就可以直接走批發(fā)價(jià)。

“她說單位有很多同事要拿回去當(dāng)禮物，充值之后買了很多東西回去，她說上次兩百塊錢沒幾個(gè)，現(xiàn)在八百塊錢就有一大箱。”嘉好潮玩社主理人楊嬌萍說道，客戶感覺非常劃算。目前店鋪內(nèi)3000元起批，全場(chǎng)可以混搭，這是老板娘自己專門調(diào)配的銷售模式。

“前兩天就來了好多就是來旅游的人啊，他們看好了感覺產(chǎn)品好，后期都會(huì)再來找我談合作。”福瑞中古飾界義烏六區(qū)負(fù)責(zé)人蔣佩說到，加了不少創(chuàng)業(yè)者的微信，后續(xù)可以談供貨，幾十件就可以走批發(fā)價(jià)格。義烏文旅正在發(fā)揮作用，把人流轉(zhuǎn)換成商流。

通過直接接觸零售客戶，產(chǎn)業(yè)帶商家可以直接了解到客戶的需求，最大限度地發(fā)揮生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。

“他們會(huì)說這個(gè)耳環(huán)如果沒有上面的鉆就好了，或者說其他的要求，我們都會(huì)把這些細(xì)節(jié)記下來慢慢調(diào)整，迎合市場(chǎng)。”福瑞中古飾界義烏六區(qū)負(fù)責(zé)人蔣佩提到。

在開業(yè)兩三個(gè)月前就讓設(shè)計(jì)師專門為六區(qū)市場(chǎng)準(zhǔn)備了一批新品。不僅如此，店鋪主打“少量多銷”的模式，以市面上沒有的設(shè)計(jì)款為主。

“基本上過一個(gè)禮拜我就會(huì)上一些，大批量更新。”福瑞中古飾界義烏六區(qū)負(fù)責(zé)人蔣佩提到，“因?yàn)樗谖疫@拿的貨，在別的地方拿不到，而且賣的也比較好，所以他們會(huì)持續(xù)地在拿貨。”目前六區(qū)門店開業(yè)一個(gè)月左右，店里的款式就已經(jīng)全換過一波了。

中古的通貨沒有精細(xì)的設(shè)計(jì)，更多是大耳圈、大粗鏈子等等。但是蔣佩會(huì)做精細(xì)的鏤空、彩繪、紐件等等，材質(zhì)選擇天然鉆石，不用碎鉆和合成材料。整體也以手工為主，一個(gè)產(chǎn)品工人一天只能做幾十個(gè)。

中古就像榴蓮，喜歡的人會(huì)無限次購(gòu)買。過去有消費(fèi)者從海外高價(jià)淘回來中古飾品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的，現(xiàn)在義烏六區(qū)也有靠譜的門店提供了選擇。

無人機(jī)也是義烏六區(qū)的新興品類。但是現(xiàn)在消費(fèi)級(jí)無人機(jī)出海面臨某些市場(chǎng)準(zhǔn)入限制。賽爾科技CEO張?bào)拚J(rèn)為“有飛手才會(huì)有人買無人機(jī)”，所以選擇運(yùn)營(yíng)無人機(jī)飛手培訓(xùn)公司。參展和銷售的機(jī)型一部分用于義烏門店零售，另一部分則運(yùn)至浦江基地作為培訓(xùn)教具。通過培訓(xùn)+銷售的模式建立生態(tài)閉環(huán)。

“在成都獲客，可能給大家的印象更多是渠道商，但是我們是正兒八經(jīng)的工廠。”本色恩國(guó)際部負(fù)責(zé)人老鄭提到，在義烏開店，別人第一反應(yīng)就是終端的商家。

可以看到，六區(qū)更深層的變化在于生態(tài)協(xié)同的開始顯現(xiàn)。六區(qū)的核心是從傳統(tǒng)“世界超市”升級(jí)為“復(fù)合生態(tài)綜合體”。它圍繞科技感十足的“數(shù)貿(mào)港”核心，融合了市場(chǎng)、商務(wù)與生活功能：東側(cè)為大型展會(huì)與市場(chǎng)，西側(cè)規(guī)劃酒店、公寓、商業(yè)街區(qū)及幼兒園等生活配套，通過高效連廊無縫銜接。

上下樓就是上下游，反饋直達(dá)工廠。生意圈正在變成生活圈。

從“流量入口”到“品牌源頭”

從食品級(jí)硅膠的捏捏樂，到設(shè)計(jì)師款的中古飾品，以及有自主品牌的香氛，甚至無人機(jī)、面料。可以看出義烏正在借六區(qū)完成一場(chǎng)自我革命。

義烏不再滿足于“世界超市”的標(biāo)簽，而是主動(dòng)引入高附加值、強(qiáng)設(shè)計(jì)感、合規(guī)認(rèn)證的新品類，推動(dòng)市場(chǎng)從“通貨批發(fā)”向“品牌發(fā)源地”躍遷。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，六區(qū)是一個(gè)低成本、高效率的全球化試驗(yàn)場(chǎng)。

在這里，他們既能觸達(dá)中東、歐美、日韓的真實(shí)買家，又能通過零售反饋優(yōu)化產(chǎn)品；既能借助義烏的物流與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，又能以“工廠直營(yíng)”身份贏得信任。身份轉(zhuǎn)換，帶來的是議價(jià)權(quán)、品牌溢價(jià)與出海信心的全面提升。

更重要的是，六區(qū)驗(yàn)證了一種增量新邏輯。

在存量時(shí)代，真正的增長(zhǎng)不來自價(jià)格戰(zhàn)或流量收割，而來自價(jià)值升維——用更好的材料、更獨(dú)特的設(shè)計(jì)、更貼近用戶的服務(wù)，去喚醒未被滿足的需求。無論是解壓的年輕人、追求個(gè)性的中產(chǎn)，還是尋找差異化貨源的海外買家，都在這里找到了新的連接點(diǎn)。

六區(qū)正在成為應(yīng)對(duì)訂單碎片化時(shí)代的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施。

當(dāng)傳統(tǒng)大單模式退潮，小批量、高頻次、定制化的“螞蟻訂單”成為新常態(tài)，義烏的柔性供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)被重新激活。在這里，3000元起批、幾十件混搭不再是妥協(xié)，而是對(duì)小微創(chuàng)業(yè)者、直播達(dá)人、海外買手店最友好的準(zhǔn)入機(jī)制。中古飾品蔣總為旅游團(tuán)客戶調(diào)整耳環(huán)設(shè)計(jì)，捏捏樂店主因一位銀行職員的需求開啟企業(yè)團(tuán)購(gòu)，這些看似微小的交易，恰恰構(gòu)成了新消費(fèi)生態(tài)中最真實(shí)、最具韌性的毛細(xì)血管。

而義烏獨(dú)有的“商貿(mào)+文旅”基因，正將這種碎片化需求轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的商業(yè)動(dòng)能。六區(qū)不再是冷冰冰的檔口集合，而是可逛、可拍、可體驗(yàn)的潮流目的地。游客隨手一捏的解壓玩具、一眼相中的復(fù)古項(xiàng)鏈，都可能成為下一個(gè)小紅書爆款或TikTok帶貨單品。文旅帶來的人流，經(jīng)由直播、社交分享和創(chuàng)業(yè)孵化，高效轉(zhuǎn)化為商流與資金流——這正是傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)無法復(fù)制的“場(chǎng)景溢價(jià)”。

去離用戶最近的地方，做離世界最近的生意。

讀者入群 媒體轉(zhuǎn)載、尋求報(bào)道及商務(wù)合作 添加小秘書的微信：duoyu605 添加時(shí)，請(qǐng)備注姓名+職務(wù)+公司

#大公司戰(zhàn)#

丨 丨

#品牌方法論#

#渠道新機(jī)會(huì)#

#新消費(fèi)賽道#

丨 丨

丨 丨

我知道你 在看 哦