開能凈水：以標(biāo)桿樣板破局商用市場，憑四大方法論實現(xiàn)40%+業(yè)績增長

開能創(chuàng)立于2001年，也是國內(nèi)人居水處理行業(yè)第一家上市公司，以“全屋凈水·全家健康”為核心理念，先后推出全屋凈水機、軟水機、廚房凈水機、學(xué)校飲水系統(tǒng)、商用飲水系統(tǒng)等一系列產(chǎn)品解決方案，業(yè)務(wù)覆蓋家用與商用雙賽道，成為國內(nèi)領(lǐng)先的一站式水處理解決方案提供商。

近年來，開能在商用市場的產(chǎn)品線已實現(xiàn)全面覆蓋，2024 年商用板塊業(yè)績同比增長超 40%。在第十五屆中國家電營銷年會的《首屆中國泛家電行業(yè)商用市場發(fā)展峰會》現(xiàn)場，有著16年凈水行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的開能凈水商用機事業(yè)部總經(jīng)理蘇科，以《從標(biāo)桿性解決方案探尋商用市場可復(fù)用方法論》為主題展開深度分享，通過對開能在商用市場的典型案例實踐的深度剖析，與行業(yè)共享開能提煉出的四大可復(fù)用核心方法論，為廠商拓展商用市場提供了寶貴參考。

商用凈水市場機遇與競爭并存，45% 全球份額背后的增長邏輯

近年來，商用凈水市場呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。據(jù)專業(yè)機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2024 年全球商用和家用凈水系統(tǒng)市場銷售額達(dá)到了 142 億美元，預(yù)計 2031 年將攀升至 241.7 億美元，年復(fù)合增長率（CAGR）達(dá) 8.0% 。中國作為全球最大的市場，占據(jù)約 45% 的份額，且市場規(guī)模仍在持續(xù)擴(kuò)張，這一規(guī)模優(yōu)勢為品牌提供了廣闊的發(fā)展空間。

市場增長趨勢背后，一方面是消費者健康意識持續(xù)提升，以及各行業(yè)對高品質(zhì)用水需求的不斷增長。無論是企業(yè)員工、工廠工人，還是醫(yī)院患者、學(xué)校學(xué)生，對高品質(zhì)飲用水的需求已從“可選”變?yōu)椤氨匦琛?；另一方面是政策層面的推動為市場注入強心劑，從公共衛(wèi)生安全規(guī)范到綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)，均對商用場景的飲水安全提出更高要求，間接推動了商用凈水設(shè)備的普及。例如在醫(yī)療領(lǐng)域，對水質(zhì)的嚴(yán)格要求促使醫(yī)院等機構(gòu)紛紛采用先進(jìn)的商用凈水設(shè)備，以保障醫(yī)療用水的安全。教育行業(yè)為了師生的健康，也在大力推廣校園直飲水項目。

然而，繁榮的背后也隱藏著激烈的競爭。除專業(yè)凈水品牌外，海爾、美的等家電巨頭紛紛入局商用凈水賽道，憑借渠道與品牌優(yōu)勢分割市場，眾品牌在產(chǎn)品技術(shù)、價格、服務(wù)等方面展開全方位角逐，不斷推出新的產(chǎn)品和解決方案，以爭奪市場份額。同時，市場還面臨著客戶需求多樣化、應(yīng)用場景復(fù)雜等挑戰(zhàn)。不同行業(yè)、不同規(guī)模的客戶對凈水設(shè)備的需求差異巨大，從學(xué)校、醫(yī)院對大量直飲水的需求，到餐飲行業(yè)對水質(zhì)口感的特殊要求，再到企業(yè)辦公場所對設(shè)備穩(wěn)定性和節(jié)能性的考量，都要求企業(yè)能夠提供個性化的解決方案。

因此，開能認(rèn)為，商用市場的核心挑戰(zhàn)在于“場景差異化”，不同場景的用水需求、痛點問題、服務(wù)要求差異巨大，難以用統(tǒng)一的產(chǎn)品或方案覆蓋。而開能凈水通過針對核心場景打造標(biāo)桿案例，將每個案例的成功經(jīng)驗提煉為標(biāo)準(zhǔn)化模塊，再根據(jù)不同客戶需求進(jìn)行適配調(diào)整，避開同質(zhì)化競爭。而通過深度解決客戶痛點建立差異化優(yōu)勢，形成方法論復(fù)用，最終讓企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績的快速增長。

六大場景標(biāo)桿樣板，從痛點解決到價值落地，打造可復(fù)制的成功模型

辦公場景：以“智能+多口感”破解高峰期飲水難題

辦公場景是商用凈水的基礎(chǔ)賽道，也是用戶需求最復(fù)雜的場景之一。中國科學(xué)院曾面臨“上班高峰期熱水供應(yīng)不足、口感需求多樣化、設(shè)備管理不便”三大痛點。對此，開能凈水給出“分區(qū)配置+智能物聯(lián)”的解決方案：采用大方PRO系列機型，搭配IoT智能管理系統(tǒng)，不僅實現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、濾芯壽命提醒、定時開關(guān)機等功能，更通過專利技術(shù)解決核心痛點。專利分散式布水設(shè)計隔離冷熱水，使熱水供應(yīng)量提升50%；分區(qū)水箱設(shè)計減少能耗，助力客戶用水成本降低70%。

針對辦公場景中日益增長的差異化需求，開能還推出帶壓縮機制冷的氣泡水機，其氣容量達(dá)5-6克/升（遠(yuǎn)超行業(yè)高端品牌3克/升的水平），搭配絲綢觸感的自適應(yīng)彩膜按鍵，既滿足外企、大使館等客戶對冰水、氣泡水的偏好，又以人性化設(shè)計提升使用體驗。該產(chǎn)品在樣品階段便被北京某外國大使館“預(yù)定”，足見其市場認(rèn)可度。

工廠場景：以“定制化+租賃模式”適配復(fù)雜工況

工廠場景的難點在于“工況多樣+成本敏感”。三一重工作為千億級基建企業(yè)，其園區(qū)分散（部分位于邊境高海拔地區(qū)）、廠區(qū)面積大，且此前使用桶裝水成本高、熱水供應(yīng)不足。開能凈水為其定制分區(qū)配置IG 系列機型 + 租賃模式 + IOT智能物聯(lián)系統(tǒng)搭配，既降低客戶前期投入，又通過技術(shù)創(chuàng)新解決特殊工況問題，

針對高海拔地區(qū)沸點差異，開發(fā)沸點自動標(biāo)定功能，保障用水安全；針對員工操作習(xí)慣不同，設(shè)計自適應(yīng)取水按鍵，點按或長按均可實現(xiàn)出水控制，徹底解決投訴問題；此外，自動排空功能可清空儲水桶與管路沉水，OTA遠(yuǎn)程升級功能則能實時優(yōu)化設(shè)備性能，最終獲得三一重工全面替換原有品牌的高度認(rèn)可。

醫(yī)療場景：以“高參數(shù)+全防護(hù)”滿足嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)

醫(yī)療場景對水質(zhì)的要求堪稱“極致”，中國人民解放軍總醫(yī)院、雷神山醫(yī)院等客戶，不僅要求水質(zhì)安全，更需應(yīng)對人群集中取水時的供應(yīng)壓力。開能凈水為此配置1200加侖制水主機，凈水3升/分鐘，額定總凈水量30噸，達(dá)到國家一級水效，搭配管線機與UVC殺菌系統(tǒng)，同時通過科學(xué)布局保障用水效率。

該方案的核心優(yōu)勢在于“全維度防護(hù)”：LED紫外線殺菌燈實現(xiàn)360度水質(zhì)保護(hù)，漏水保護(hù)、缺水保護(hù)、水電分離等多重安全設(shè)計符合醫(yī)療場景規(guī)范；AI智能補水功能可根據(jù)用水習(xí)慣調(diào)節(jié)壓力桶水量，避免死水滋生細(xì)菌；免干預(yù)濾芯自動沖洗、MAX增壓模式（揚程達(dá)35米，可同時帶動幾十臺設(shè)備）等功能，進(jìn)一步滿足醫(yī)療場景“無人值守+高穩(wěn)定”的需求。雷神山醫(yī)院疫情期間，客戶通過手機即可實時查看設(shè)備用水?dāng)?shù)據(jù)，足見其智能化水平。

餐飲場景：以“大流量+全自動”應(yīng)對高峰需求

餐飲場景的關(guān)鍵痛點是“用水量波動大+設(shè)備易堵”。張亮麻辣燙此前使用其他品牌設(shè)備時，因無法自動沖洗導(dǎo)致設(shè)備故障頻發(fā)，影響后廚效率。開能凈水為其定制“前置過濾器+智能多路控制閥中央凈水設(shè)備”組合，實現(xiàn)設(shè)備全自動沖洗，同時依托自身“全屋凈水發(fā)明者”的技術(shù)優(yōu)勢（全屋凈水獲沙利文全國銷量第一認(rèn)證，軟水機獲全球銷量第一認(rèn)證），針對餐飲場景的特殊需求優(yōu)化方案，如為奶茶店、咖啡店提供可調(diào)節(jié)TDS值的設(shè)備，為蒸箱、烤箱匹配專用凈水方案，徹底解決高峰期供水不穩(wěn)定問題。河北某火爆餐廳曾因前期方案不足導(dǎo)致用水中斷，開能凈水通過“足額配置+定制化方案”，幫助客戶避免經(jīng)營損失，印證了其方案的可靠性。

教育場景：以“Bot模式”實現(xiàn)客戶與經(jīng)銷商雙贏

學(xué)校場景的核心訴求是“降低成本+便捷管理”。針對高校等客戶的需求，開能凈水推出“Bot模式（建設(shè)-運營-移交）”，以山東理工職業(yè)學(xué)院為例，配置400A雙級雙溫反滲透設(shè)備+溫水校園機，搭配刷卡取水系統(tǒng)。該模式不僅幫助學(xué)校減少前期投入，更讓經(jīng)銷商快速實現(xiàn)成本回收，開學(xué)季學(xué)生充值水卡的資金流，可直接覆蓋設(shè)備成本，形成“客戶省心、經(jīng)銷商盈利”的雙贏局面。目前，開能已為眾多高校提供Bot模式服務(wù)，成為教育場景拓展的核心抓手。

樓宇工業(yè)場景：以“定制化工藝”滿足高要求供水

樓宇與工業(yè)場景的特點是“用水量巨大+水質(zhì)要求高”。福建水利水電勘察設(shè)計院需要為整棟樓宇提供純凈水，開能凈水為此設(shè)計“多級過濾+雙殺菌+備用保障”的定制方案：采用中央凈水、離子交換、RO反滲透、UV殺菌、臭氧殺菌的組合工藝，搭配回水系統(tǒng)與24小時在線監(jiān)測，同時配置備用設(shè)備避免供水中斷。憑借該方案，開能凈水已與多家國企水務(wù)集團(tuán)達(dá)成深度合作，承接多個政府標(biāo)桿性管道直飲水項目，進(jìn)一步鞏固了在高端商用場景的地位。

從標(biāo)桿到規(guī)模，四大可復(fù)用方法論，構(gòu)建商用增長護(hù)城河

六大場景的標(biāo)桿案例并非孤立存在，而是開能凈水從樣板提煉方法，以方法驅(qū)動規(guī)模戰(zhàn)略的體現(xiàn)。通過復(fù)盤這些案例，可總結(jié)出四大核心方法論，這也是其商用業(yè)績增長超40%的關(guān)鍵所在。

一是精準(zhǔn)市場細(xì)分與需求洞察，找到未被滿足的痛點。

商用市場的拓展，前提是”讀懂客戶”。開能凈水的做法通過實地觀察、面對面訪談、問卷調(diào)研等方式，深入了解不同行業(yè)、不同場景的用水痛點，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)與市場規(guī)模，明確細(xì)分賽道的優(yōu)先級，如先突破辦公、醫(yī)療等高頻需求場景，最終基于需求差異進(jìn)行差異化定位。例如辦公場景側(cè)重“多口感+智能管理”，醫(yī)療場景側(cè)重”高安全+高穩(wěn)定”，工廠場景側(cè)重“定制化+低成本”。

作為出口100多個國家和地區(qū)、60%收入來自國際市場的品牌，開能凈水還依托為全球400多個品牌提供OEM/ODM的經(jīng)驗，以及北京奧運會、上海世博會、迪士尼樂園等國際項目的服務(wù)經(jīng)歷，精準(zhǔn)把握不同場景的需求共性與差異，為方案設(shè)計奠定基礎(chǔ)。

二是個性化產(chǎn)品與方案定制，從賣設(shè)備到解決問題。

商用客戶的需求從未局限于”一臺凈水機”，而是”一套完整的用水解決方案”。開能凈水將方案設(shè)計分為四個層次：首先滿足”基礎(chǔ)功能需求”（如純凈水、熱水、常溫水供應(yīng)）；其次保障”可靠性”（設(shè)備穩(wěn)定、服務(wù)及時、安全耐用）；再提升”可用性”（連續(xù)出水、TDS顯示、溫度可視化）；最后實現(xiàn)”創(chuàng)造性”（如氣泡水、冰水等差異化需求）。

為保障方案質(zhì)量，開能凈水建立了完善的管理體系支撐——擁有8大管理體系認(rèn)證，獲評上海高新專精特新企業(yè)、國家級科普基地、國家級綠色工廠；商用產(chǎn)品線覆蓋70多款產(chǎn)品，從政企辦公直飲水到校園納濾設(shè)備，從戶外直飲機到酒店中央凈軟水系統(tǒng)，可全面匹配不同場景需求；同時，產(chǎn)品累計獲得20多項國內(nèi)外工業(yè)設(shè)計獎項、416個有效認(rèn)證，為個性化方案提供技術(shù)保障。

三是強大技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力，構(gòu)建不可替代的壁壘。

在商用凈水領(lǐng)域，技術(shù)是核心競爭力。開能凈水的研發(fā)策略聚焦三點：一是核心技術(shù)突破，如高性能反滲透膜、IoT智能管理系統(tǒng)、自適應(yīng)按鍵技術(shù)等，均為解決場景痛點的關(guān)鍵；二是產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新，與清華大學(xué)等高校深度合作，引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)升級；三是全鏈條技術(shù)保障，擁有CMA認(rèn)證實驗室，95%核心部件自主制造，累計獲得385項有效專利，更以數(shù)字化黑燈工廠實現(xiàn)智能生產(chǎn)與物流，保障產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。

這種研發(fā)實力直接轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，例如1200加侖制水主機的參數(shù)、氣泡水機的氣容量、高海拔沸點標(biāo)定功能等，均處于行業(yè)領(lǐng)先水平，成為打動頭部客戶的關(guān)鍵。

四是完善的服務(wù)體系。以服務(wù)差異化贏取長期信任。

商用市場的競爭，最終會回歸服務(wù)。開能凈水認(rèn)為，經(jīng)銷商的核心價值在于服務(wù)的及時性與差異化，為此構(gòu)建了行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)體系。包括獲得七星級售后服務(wù)體系完善程度認(rèn)證；通過理論+實踐結(jié)合的培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商服務(wù)能力；建立IoT智能監(jiān)控系統(tǒng)，可遠(yuǎn)程實時監(jiān)測設(shè)備運行狀態(tài)，提前預(yù)警故障，減少客戶停機損失；針對商用客戶的緊急需求，提供24小時響應(yīng)服務(wù)，確保問題快速解決等。

從三一重工的全國園區(qū)服務(wù)，到雷神山醫(yī)院的疫情期間保障，再到餐飲客戶的高峰期應(yīng)急支持，開能凈水的服務(wù)體系不僅解決了客戶的即時問題，更建立了長期信任，成為其商用市場拓展的軟實力支撐。

對于想要拓展商用市場的品牌而言，開能凈水的路徑具有極強的借鑒意義，先聚焦核心場景打造可復(fù)制的標(biāo)桿樣板，再從樣板中提煉標(biāo)準(zhǔn)化方法論，最后通過技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的協(xié)同，將方法論轉(zhuǎn)化為規(guī)模增長的動力。而開能凈水年超40%的業(yè)績增長，也充分說明，商用市場不是紅海，而是需要用標(biāo)桿與方法開拓的藍(lán)海。相信，未來，隨著健康需求與政策推動的持續(xù)深化，商用凈水市場的潛力將進(jìn)一步釋放，優(yōu)秀的品牌也必將在商用市場的競爭中持續(xù)領(lǐng)跑，為行業(yè)發(fā)展提供更多可參考的實踐經(jīng)驗。