地產大咖集體發聲，未來要這么干

2025年11月27日，以「好房子的“未來算法”」為主題的明源云2025中國不動產AI營銷峰會在廣州成功舉辦。本屆峰會匯聚全國800余位地產精英、行業專家及企業代表，聚焦AI技術與不動產營銷的深度融合，共同探索行業在數字化浪潮下的破局之道與增長新路徑。

十余位意見領袖、專家大咖發表了真知灼見的思考與洞察，為峰會提供了多維度、深層次的思想支撐。以下是根據峰會現場演講內容整理萃取的干貨金句：

產品新標尺，營銷新范式：

好房子時代的營銷新趨勢

明源云聯席CEO

明源地產研究院創始院長

姚武

1.市場堅韌筑底過程中，月度項均來訪量跌幅逐漸收窄，但背后存在項目分化，跑贏大盤的項目基本有以下幾個特征：（1）深耕型企業>一般企業；（2）熱點板塊>非熱點板塊；（3）新規項目>一般項目。如果不加持這三個核心優勢，單獨的降價策略也很難奏效。另外價格方面，整體大盤價格并沒有很明顯的下滑趨勢，在很多城市新規單盤有效提升價格韌性。

2.不管怎樣，當前房企不應單純地考慮降不降價，而要更多聚焦如何創造新的價值，從“好房子、好社區、好服務”的角度，來提升我們的產品力、營銷力、服務力，去度過這個行業寒冬。

3.從客戶需求變化來看，住宅已經從原來的投資品回歸到了生活品——房子是用來住的。但在這個過程中，不能簡單地把房子作為一個居所看待，而是擁有多種屬性，比如從產品優勢到服務體驗，再到生活方式，是不斷進階的。我認為這些變化并不是一個挑戰，反而是潛在機遇，如果我們的企業能快速洞察這部分客戶需求，找到與他們匹配的產品和服務，就能找到一片新的藍海。

4.房企需要以客戶需求為核心來兌現項目，其中產品力是根基，營銷力是價值傳播的橋梁，服務力是保障。當下企業更重要的是構建從價值創造、價值傳遞到價值兌現的整個閉環，很多企業不是因為每一顆珍珠有問題，而是缺了那根項鏈，沒有把整個串起來。如何能構建完整的價值閉環，是當下所有房企應該關注的焦點。

5.圍繞產品力，從設計理念到建造標準再到工藝工法，我們要求的是工科生般的嚴謹，有了這些好產品，接下來還需要演繹好產品，傳遞好產品。演繹好產品，主要通過3D數字化融入沉浸式體驗，從而實現藝術生般的美學效果。最后圍繞營銷力，我覺得需要文科生的表達，需要我們了解客戶新的價值表達模式，以及新的客戶洞察和品牌勢能。

6.在好房子時代，我覺得需要重新定義營銷力，如今因為有了新的媒體、新的科技、新的客戶訴求以及新的產品賣點，所以傳統營銷力也出現了新的變化。整個營銷力我們認為需要關注四大場景——洞察力、觸達力、運營力、轉化力，分別對應著懂客、獲客、養客、收客四大環節。

7.營銷陣地已經發生了變化，社交媒體平臺占比已經超過了50%，線下售樓處占比下降了9%，約有80%-90%購房者與房子的首次接觸發生在社媒陣地。在社交媒體陣地上需要好的內容，需要強的矩陣，更需要很好的精細化投流，才能讓房子和客戶完成雙向奔赴。

8.未來線上社媒叫做聲量場，線下售樓處叫做銷量場，這兩個虛實陣地的關系是：聲量決定了銷量，銷量反哺了聲量，二者互相促進，缺一不可。

9.從做好每一場直播，到管好每一個帳號，到最后企業如何構建一個新的組織，我們推出了“456數字營銷團隊能力進階模型”。首先通過“直播6邊形”，可以對每一場直播進行評價，然后通過這種復盤不斷改進，幫助企業快速提升線上聲量。其次通過“賬號5力模型”，可以快速摸清自身能力，幫助公司矩陣號迅速落地。最后對照“組織4象限”進行全盤投入，提升新媒體數營組織能力，從而源源不斷地獲客。

10.在線上獲客場景里，購房者跟我們接觸的時候，開始只是一個私信對話框，最多到電話號碼，再加個微信，最后才能見面，在這個過程中需要有一個信任關系遞增建立的互動。從鏈接場到信任場，私信成為了第一個接待陣地，這種營銷模式會多一個新的崗位，叫“私信咨詢”。基本上80%的客戶互動之后才會留資，平均對話10次才會給你電話號碼，32%的客戶只要對話感覺不好，以后再也不會選擇你的品牌，這就是我們未來要面臨的現狀。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

11.未來，我覺得線上線下整個數據需要融合，否則很難做全域盤客。今年，明源幫助很多標桿企業把數營團隊和傳統團隊的數據完全打通，因為現在的數營團隊和傳統團隊是隔離的。線上線下數據要融合，就像案場接待客戶，一定要了解線上行為，這樣才能通過線上進行多次經營，最后把潛在客戶變成準客戶，從而形成口碑營銷。

12.好房子時代下，房地產發生了從量到質的變化，我們非常希望能跟各位一起，以客戶需求為圓心，重新定義好我們的產品新標尺，以營銷創新為半徑，重新拓展我們營銷新方式，更以AI為引擎，激活我們科技的外骨骼。

好房子的解決之道

可定制科技成品房的創新實踐方法論

一德企業創始人&董事長

成品科技創始人&董事長

陳俊

1.中國房地產走到今天，已經從土地紅利，走過市場紅利，最后發展到今天的產品紅利，因為競爭到了相當激烈的程度。這個時候就出現了一個問題——大家對地產行業產生了很多疑慮，其實我覺得不需要疑慮，問題的關鍵在于你能不能做到城市級別，哪怕是縣城級別的第一或者唯一。

2.開發商原來為什么做不出好房子呢？因為我們的能力全部外化了，有了設計院、營銷公司、策劃公司，基本上開發商本身并不具備太多的能力，所以能力外置就導致沒有辦法來解決當前時代下的“好房子”問題。

3.今天我們遇到了一個巨大的歷史性機遇，就是我今天想和大家講的科技人文引領的智能人居的新時代。我做了一個總結，叫“單盤爆款+人文科技”。單盤爆款是機制創新，人文科技是賦能。

4.“單盤爆款”主要解決三個問題：1、外部能力能不能內部化，比如某個公司實力很強，能不能變成我的能力；2、重構交易邏輯，以此實現重復交易；3、外部人為什么要積極解決你的事。

5.如何讓外部能力“長”在內部，需要解決這三個問題：(1)跳出招標的模式進行多次交易；(2)把內部能力和供應鏈全部拉成戰略合作；(3)拋棄零和博弈，構建共生共榮的生態模式。

6.重構交易結構與分配機制，重點在于重塑甲乙方關系。首先我們需要打破“甲方主導，乙方被動”的局面，避免乙方未來的反制；其次，參考“蘋果-富士康”的信任結構，從一開始就戰略性地把成本講清楚，平衡權責利益；最后，解決“唯一供應商”與招標規則之間的矛盾。

7.想要建立外部效應回饋機制，就需要以長期利益綁定投入和合作。第一，甲方需要拋棄“房企獨享榮譽”，主動為乙方背書宣傳；第二，幫助乙方獲更多業務，用未來收益作為回報；第三，形成“房企賦能乙方→乙方反哺產品”的良性循環。

8.人文科技中的“人文”其實就是熟人社區，最典型的案例就是阿那亞。這個時代根本不缺市場，真的是我們沒做好，只要產品做好了真的不缺。阿那亞作為一個外地開發商，在廣州那么郊區的地方，沒有人看好，今天不是賣的也挺好？我覺得大家要重視，這就是人文導致的。

9.人文科技中的“科技”是指新奢華，不是去卷什么大門、奢侈程度，而是通過整合智能硬件+服務，構建集成供應鏈。其次是從低研發投入，向制造業研發密度靠攏。最后，聚焦科技力量，升維研發能力。

10.機制+科技+人文，就是企業不可復制的競爭力。底層邏輯是三大機制——能力內化、關系重構、收益回饋，以此解決“誰來做，怎么做”；核心賦能就是人文科技，這將決定“做什么，為誰做”；而我們的最終目標是，做城市的第一或唯一，穿越行業周期。

窄門與長路：存量時代的價值重塑

東原集團總裁

楊永席

1.今天我想提出另外一個觀點——新形態存量。當項目的產品定位偏差、科研力度不夠、產品策略不對，是不是會造成在開盤以后的第3年甚至第5年還有存量？到那時，產品已經和那個年份、那個時代不吻合了，已經不是那個時代客戶喜歡的好房子了，怎么辦？所以在我的理解當中，我們要警惕新形態存量的存在，以及怎么在今天的節點去解決它。

2.今天的競爭環境更加殘酷，在很多下沉市場要么做唯一，要么做第一。

3.做一個產品、做一個總圖，一定要從企業的角度去考慮。企業的角度怎么想？客戶的維度怎么看？還有規劃報建各種專業的角度怎么看？這種有機結合和極致平衡，才會有好的產品。所以只有總經理才是做產品、做總圖最終的決策人。

4.項目定位是開發商不可直接假手設計院的戰略核心能力，設計院能夠把產品策略執行得很好，但是總圖和產品定位永遠是開發商自己的核心能力，這也就解決了研發跟營銷相互打架、相互提意見。

5.在過往很多年里，尤其是高增長的年代，我們的市場和客研都沒有真正的做透。那時的我們不是市場，不是客研，僅僅只是統計員和分析員。到市場上走一圈，收集出來哪幾個競品賣得好，哪個面積段賣得好，未來1、2年還有哪個產品參與競爭，然后就提出所謂的面積配比，這其實都是騙人的。

6.真正的客戶深層次需求，無法用簡單的問卷式調查、簡單的訪談能夠調查出來的。我們采取的形式是，一個3-4人的小組到目標客戶家里，或者把目標客戶約出來做深入的訪談。了解客戶現在居住情況什么樣子，深入了解現在的痛點是什么，想象中理想的房子和服務是什么樣的。每個客戶深度訪談了2、3個小時，深度訪談了幾十組，在那個年代就這樣做客研，所以我們整個產品的策略非常成功。

7.四代宅在華南西南適配性強，華東華北因朝向需求易現采光、對視等痛點，但剛需項目可通過五面寬、挑空設計破解弊端，東原的宜興項目更推動規劃條例修改，入選省級改善性住宅示范。下沉市場競爭紅海下，讓四代宅成為產品唯一競爭力，在存量時代站穩腳跟。

8.今天現在這樣的競爭環境，就應該要求無論營銷人還是產品人，要有這樣深入且扎實的心態去做客研，跟產品一起做客研，這樣才能做到市場里面的唯一和不可復制。

9.2022年我覺得營銷體系必須變革，也在那個時候我們開始逐步嘗試線上。我們把內部組織改了，傳統策劃改成獲客組織，那時候叫資源獲客組、客戶運維組、自渠組，已經開始了整個獲客研究。后來也跟明源云一起合作，對我們公司賦能也很大。又經過幾年，逐步形成了從工具到方法論到組織的一整套自獲客體系。

10.東原要力爭做下沉市場的破局者，做貨值利潤，留住口碑極致平衡。爭取在很多下沉市場里，做到不可復制的唯一的好項目。東原更是“懂戰略、全鏈路、練實戰、建體系”的伙伴，我們擅長的事情，是和大家一起做戰略咨詢、組織變革和體系賦能。

好房子時期，我們正在做的事情

成都實效機構創始人

觀念研究院主理人

吳昊

1.好房子的標準和好房子的體驗是不能劃等號的，票選的好房子也不一定就是生活中的好房子。好房子和地段相關、面積相關、形態相關、配置相關，也和價格相關，但落到生活上，是沒有標準的。

2.好房子有多維度的定義，今天重點講講我們正在做的四件事：第一，行業的基礎理論；第二，從用戶角度做產品研發；第三，給客戶傳達生活方式；第四，關于生活的教育學堂。

3.我們如何認識一個城市？最形象的說法就是“火鍋格”。無論城市地圖長什么樣，一定有各種路網為邊界所形成的組團，就像一個火鍋有了格子。任何一個城市都是有格子的，每一個格子是組團，每個組團放的是菜（指產業）。我們開發商就是買格子吃火鍋，如果你把城市認識清楚，會少犯很多錯，比如你不會在沒有菜的火鍋格里撈菜。

4.開發商買的地在城市的哪個組團，那個組團里的從業者就是你的顧客，那個組團里的收入就是這些顧客的最高成交能力。有了這套理論，做城市研究分析的時候，很容易找到城市真正的機會，同時還能避免“掉坑”。

5.我們在做城市規劃的時候，學習了邁阿密的空間肌理，代官山的商業，以及麓湖CPI的一些場景，以及和成都原有的業態融合起來，首先模型擺出來放到售樓部里客戶會震撼的，可以給他描述非常多的東西。我覺得我們能夠做出這些創新，還是我們的關注點在客戶身上，當建筑學、城市學找不到突破口的時候，回到生活，很多事情輕輕松松，迎刃而解。

6.我們這個行業說產品研發，在今天不是一個新鮮的詞，很多公司也很重視，但是我們談的不是同一個東西。因為現在行業在做的產品研發，我感覺還是物化的，比如基于形態的產品研發、基于功能的產品研發、基于材料的產品研發，這些都是我們認為不重要的。

7.我們做的第三件事是營銷，也有人定義“迭代傳統營銷”，其實就是把客戶召集過來。營銷其實很簡單：客戶是誰？找出來賣給他！我們做銷售的方法是用生活方式吸粉，我認為賣給顧客房子之前，你必須先讓他接受樓盤的生活方式，這樣轉化率才會更高。

8.雖然大家的科技設備用得很先進，但是每個售樓部其實都是一樣的。比如今天中國的豪宅，案場每天的接待叫“流水賬”，必須要講區位、沙盤、科技、會所、樣板間，最后進入洽談。因為現在展示區做到了3000平、5000平，客戶隨便走馬觀花了解一下，兩個小時過去了，一個銷售一天接待三組客戶，開晚會的時候筋疲力盡，但轉化率非常低。

9.講項目組團的時候，能不能講我們是這個城市的龍頭地位，講稀缺性、講資源獨占。講戶型的時候，能不能講社區理念原創的獨一無二。給客戶講功能配套，不如交流一種觀念。

10.我們需要對顧客進行教育。我看到凡是有使用門檻的行業都有顧客學校，比如保時捷會做冰雪之旅，樂高有樂高樂園，大疆有大疆學堂，指導你怎么去用它的產品，與它的產品息息相關。反過來，房子這么貴的東西，我們可以教育客戶“夫妻關系怎么搞、父子關系怎么搞、退休生活怎么規劃”，客戶一定想參加，因為他們沒有答案。

變革中，中小房企的生存思考

海成集團董事長

李海

1.重慶的山地環境比較復雜，靠幾個戶型打天下的可能性太小了，所以房企相當有壓力，對每個項目的深入研究、運轉速度都必須有很高的要求。

2.我們項目的綜合配置做了非常大的提升，包括超大的湖景，這個樓盤擁有1萬平米以上的湖景。重慶的綜合配置都很卷，不是我要卷，是大家都在卷。當大家都穿西服的時候，只有你穿著背心，就不會有人接待你，這就是現狀。

3.新規產品形成競爭力需要在細節方面取勝，房地產未來要做的事情，就是從原來的規模地產轉向品質地產。

4.房地產行業原來是甲方市場，現在是乙方市場，因此有了更多空間去做品質。這兩年在品質上，我們是下了工夫的，包括向華潤、龍湖、香港置地這些頭部房企學習。

5.在項目品質上，雖然是行業在卷，但卻是我們應該做的。過去的項目做得太粗糙了，那個時候不是銷售，而是賣掉再說。現在一定要把后面的道理講清楚，比如體育場怎么管？收不收費？私宴廳怎么排號？等等都需要提升。

6.現在拿地，我們原則上只拿區域的核心地塊。因為海成集團是從區縣起家的，所以區縣還要繼續做，包括今年我們還要新進一些區縣，而且海成的目標是做當地最好的房產，具有唯一性的項目。

7.核心地段價值深挖，把產品做好，客戶還是愿意付費的。現在很多人不買房子，主要原因是認為房價還要跌，并不是他不需要房子，而是客戶需要高品質的房子。

8.我們房地產行業要回歸到企業經營的本質，那就是提升管理、打磨產品、洞察客戶，而不是過去的高周轉、高負債、高杠桿。

9.做企業和做人一樣，沒有那么多沖刺，只有打仗的時候、非常艱苦的時候、要保命的時候才會去沖刺。正常情況下，我覺得快步走就是一種做企業的積極態度。

10.穩住周期，抓住機遇，我覺得房地產現在是最好的時期。我做了30年房地產，我相信這才是良性的，抓產品、正常經營，而不是誰更有錢、誰更有資本，只有讓客戶愿意買單才是我們的目標。我不會再改行了，因為已經改了一次，永遠做房地產，我覺得還有很多機會。

社群運營與美好生活

阿那亞創始人兼CEO

馬寅

1.說到美好生活，當年并沒有像現在這些美好詞匯的堆砌，而是想著怎么活下來，怎么能把房子賣掉。當年所有的房子都聚焦在房子產品本身，比如怎樣把戶型做得更合理，外立面材料怎么做得更高級，都是在單一維度做升級的邏輯，因此也忽略了房子或社區在情感維度和精神維度的需求。

2.談到情感維度需求，當時我們思考更多的是，如何把房子的居住功能跟美好生活聯系在一起。我心目中的美好生活就是，下樓左手有咖啡館、右手有面包店、馬路對面有書店，走著就可以去美術館，可以去看一場電影、一場戲劇，跟朋友約飯的時候，10分鐘就能到達任何一家想去的餐廳。

3.這么多年以來，中國的房子基本上都是純住宅的概念，用一堵高高的圍墻把大家封在里面，買杯咖啡還得開車出去，只解決了睡覺功能，沒有真正把美好生活和居住緊密連接起來。

4.阿那亞大量的生活配套、公共空間、公共建筑，更多是給住在這里的人提供更多交流可能性，讓他們產生連接，變成朋友、變成真正的鄰居，在這個社區里找到歸屬感、安全感。當一個社區能夠滿足人從物質到情感、到精神三個維度需求的時候，可能這是我心目中的美好生活或理想社區的一個想象。

5.這些年，我們更多思考的是人與空間的關系，其實建筑設計最重要的是，人在這個空間里待的舒服不舒服，他愿不愿意在這個空間待更長的時間，而不是那些過度的裝飾或通過設計帶來的視覺沖擊力。因此我最近有這樣兩個觀點，一是建筑要“去設計化”，二是一個好的空間要能在里面看到設計師的影子。

6.在中國的大城市看一場話劇、戲劇或者音樂會，從開車出門到坐進劇院，要花費好幾個小時，而人們對文化藝術美好的向往，在這個過程中都被消耗殆盡了，這就是城市設計沒有過多思考人的需求所造成的結果。所以我們希望能夠在社區當中把這樣的事情解決好，讓這些未來美好的生活、便捷的生活，在規劃設計的最初階段產生連接。

7.未來在中國，文旅地產如果沒有好的運營，可能就會成為負資產，甚至那些四五線以下的城市同質化比較嚴重的住宅，也可能走上這條路，將來可能就是負資產。我認為，運營可能是未來阿那亞唯一的核心競爭力，我們只有把運營做好了，房產價值通過租金回報率體現出來，我覺得才有市場、才有流動性。

8.住在阿那亞的人長期感受著這種精神生活，或者文化藝術生活，他的生命狀態也會發生某種變化。人的生命狀態的自我改變，其實是一個社區最有價值的東西，這不是你去管理或者引導就能夠實現的。所以阿那亞希望通過每年舉辦戲劇節、音樂節、電影節、舞蹈節、電音節等文化藝術活動，讓社區每年都會吸引更多人關注它，更多同道中人匯聚在一起，就會產生不同的能量場，從而帶來生命狀態的變化。

9.阿那亞的價值觀一直在精神層面強調回歸自然、回歸家庭、回歸本我，在生活層面強調有品質的儉樸、有節制的豐盛，我們也是按照這樣的價值觀去打造這個社區的，從服務到設計、從規劃到建筑。

10.我覺得所有的運營都需要培育和孵化的過程，你是不是可以用長期主義的視角去看待每一個項目。過去的開發商邏輯還是高周轉、快變現，追求現金到現金的最短路徑，賣完房子就跟自己沒關系了，甚至物業都不是自己的。要是用這種方式，肯定做不了運營。做運營需要你有更多耐心，要有更長的時間才能慢慢得到回報。

好房子的新算法：

上海保利天奕的客戶洞察與創新實踐

保利發展上海公司副總經理

付軍

1.當一個問題沒有標準答案時，最好的方式就是回到問題的本源，也就是回歸到“人”的身上，我們到底希望能夠給客戶帶來一個什么樣的好的生活方式。現在的購房人群正在以飛快的速度，改變著閱歷、生活經歷、與生活方式，開發商要做的就是，動態地以及快速地，去捕捉及抓取客戶的心態、生活需求等各個方面的變化，甚至我們要預判未來。

2.保利發展不僅以“人”為本，更是以“人的變化”為本，去打造我們的好房子。保利今年快速捕捉變化，從“好產品、好生活、好服務”三個維度，進行了全新的策略迭代，上海保利天奕就是策略迭代下的。驗證保利好房子“新算法”的實踐與答案。

3.用戶畫像絕不僅是停留在“營銷”和“客戶”層面上的工作，更應該在客戶洞察的階段，拉通成本、技術、工程、企劃以及行業大V等形成共識，通過深訪、腦暴、共創的方式，大家一起把客戶需求，變成產品的答案。這也是保利今年在堅持的事，就是“大營銷思維”。

4.我們認為所有的創新設計，都是對客戶洞察后所形成的量身定制，而產品的每一個亮點都是有跡可循的，保利天奕通過在地深訪，看到了4個DNA：國際、藝術、自享、松馳。于是，我們在后面的產品設計以及營銷推廣上，都緊緊圍繞這4個核心關鍵點，并且做到一以貫之。

5.我們洞察到了張江客群的以下特征：年輕客群更加追求個性化設計；女性客戶在購房決策主導中越來越重要；多元化家庭對空間結構開始有更高的要求；更加重視產品細節；更重視產品細節和人性化考量。基于此，我們帶來了保利“好房子”的5個溫柔革命，比如成長型的戶型結構、帶來智控體驗的保利智慧家系統、上海首個廚房高低臺設計等開創性設計。

6.在完成了產品方面的洞察、設計、編譯以后，營銷方面怎么輸出？傳統營銷更多的是說服式營銷，而現在可能是吸引式營銷。保利天奕考慮的是兩個點：第一個，客戶的情緒價值。第二個，客戶的獲得感。

7.好產品呈現的關鍵，是通過場景化向客戶傳遞松弛感。這就意味著營銷展示，不再是做好一個精致的沙盤，或者一個影音廳。我們通過策展的思維來構建展示空間，客戶進來是一個看展和體驗的過程。客戶不再是被動地接受營銷灌輸，而是在聽一個娓娓道來的品牌故事。

8.在好生活的營銷方面，我們認為傳播應該是去地產化的，讓客戶不覺得這只是一個純房地產項目。我們除了圍繞國際化的美學表達，把高端、國際、度假、松馳感一直貫穿在廣告里，還會把業主當做明星進行運營和傳播。保利今年還提出了一個“端菜計劃”，設計、物業、工程等各個方面都給營銷賦能，讓產品從設計到施工，從物業到后期，方方面面都能給客戶一個清晰的感知。

9.對于好服務層面，我們從物質層面的堆砌，升級為情緒的滋養，為客戶做好更有情緒價值的體驗。客戶在參觀的時候，每一個節點都有被精心設計。我們創新打造了一套五感體系，圍繞度假松弛，比如說我們和新睿香氛品牌聯名，比如案場慵懶松弛的BGM，以度假勝地定制的水吧菜單，互動簽名墻等等，讓客戶走進售樓處，就有走進海島度假酒店般的代入感。

10.我們認為好房子的未來算法，更多是給客戶營造一種好的生活方式，讓客戶從認可這種生活理念，到渴望擁有這種生活。通過情緒價值共鳴激發客戶，讓他形成價值認同，最終能夠實現項目經營方面的溢價。

生活方式時代

如何實現客戶運營的進階

華潤置地運營管理部客戶運營組負責人

尹梓奇

1.大家都能深刻感受到行業的變化，尤其供求關系的變化，客戶變得越來越細分。第一，我們很難靠一套營銷打法解決所有業績需求。第二，客戶信息渠道也非常多元，不再被動接受信息。第三，客戶對房子不再僅是資產需求，而認為房子是美好生活的載體，是情緒價值的容器。在這個時代背景之下，我們覺得非常有必要以客戶為中心來構建一套全生命周期的客戶運營體系。

2.華潤置地從頂層開始設計，主要做了四件事。第一，花了差不多4年時間，構建了整個自獲客體系。第二，打造了兩個系統，一是獲客系統，二是客戶運營看板。第三，在總部層面設立了客戶運營職能。第四，通過標桿試點的方法進行全國逐步落地。

3.過去一年里，客戶運營實現了從業務整合到體系跑通，并且取得了相對令人鼓舞的成果。首先，增量獲客體系走向了全域協同，尤其線上營銷成為絕對的獲客主力。其次，穿透到重點項目，進行全維的渠道管理。最后，進一步整合全域伙伴，落地首屆“潤伙伴”營銷共創大會，自獲客占比進一步上升，自獲客費率進一步下降。

4.通過兩年時間，總部自上而下推動“潤比鄰”社群運營，今年已經覆蓋了超過110座城市，1000多個認證社群，超2000個主理人，鏈接了大約300萬業主。圍繞著社群運營工作，全國IP和地區IP開始大量涌現。尤其今年爆火的“潤BA”吸引了全國近200個社區參與，打了500場比賽，成功做成了業主共享的節日。

5.在數字化方面，隨著年初各個大模型的開源，地產行業開始步入AI時代。今年上半年我們舉辦了行業首屆“營銷AI應用大賽”，通過以戰代練方式激活一線，貢獻出了很多AI應用案例，后來陸續應用到了營銷業務環節里。通過這個大賽的推動，讓我們進一步思考，怎么在營銷業務全流程更好的去做AI應用，所以我們構建了一套AI營銷全景圖，以此更積極地去擁抱AI時代。

6.華潤置地客戶運營工作能夠在今年取得以上成績，主要有三個原因：第一，以客戶需求為核心，我們始終在營造全周期和高價值的客戶生活場景。第二，我們做的都是長期主義的事情，包括內部跨業態協同和外部潤伙伴生態。第三，伴隨AI數字時代來臨，我們有更多觸點跟客戶高頻接觸，同時獲得相應數據，幫助我們更好地定制化服務客戶。

7.給客戶營造生活場景，有四個要素是必不可少的：1、要有自己的線上平臺矩陣。包括抖音、小紅書、視頻號，既要有官方號，又要有非官號。2、要有賬號做體系化的音量傳播。所以要構建KOL、KOC、KOS等體系，同時需要有頭部、腰部、中尾部的達人，以及大家一定要有相應的角色分工。3、要有自己的IP內容。這個IP內容可以是自己打造的，也可以跟一些成熟IP聯動，讓客戶記得住、感興趣、愿意咨詢、愿意來看。4、要實現API接口的打通，實現分鐘級的線索進入和秒級的客戶判定。

8.當今這個時代，我們與外部伙伴已經不再是單純的甲乙方關系，而要能夠實現從渠道合作到價值共生的轉換。于是我們通過流程、制度和業務上的升級，推出了“潤伙伴”共創計劃，主要包含三個部分：第一個，安心合作保障。第二個，高效成交工具。第三個，共享價值權益。

9.客戶運營本質就是長期主義的價值深耕，我們還在持續地思考和探索：1、從業務端考慮，希望在業務拓展廣度上，真正做到通過客戶驅動來改變我們的整個運營生態，包括構建統一的對客體系、深化全域合作伙伴、通過社群與會員實現更有粘性的鏈接。2、從技術端考慮，希望未來有機會通過AI進一步輔助決策，提升客戶運營的效率。

10.在生活方式時代，客戶運營不是成本中心，而是價值創新中心，不是銷售輔助，而是服務核心，更不是短期戰術，而是長期深耕戰略。我們相信唯有這條路，才能與客戶、與伙伴共創價值，才能穿越周期、基業常青。

運營思路下的設計

申江海建筑事務所創始人

Mix島商業聯合創始人

申江海

1.隨著地產大規模開發的結束，現在越來越多人開始關注城市更新，甚至可能成為我們這些地產人、設計師下一站的重要方向。

2.我覺得無論是設計師還是運營者，所謂的以人為本，更多是以自己的主觀判斷為主，尤其現在做了越來越多的私人投資，以自己主觀判斷為主的趨勢會更明顯。我們的設計對象，到底是誰？作為設計師來說，很功利的想法就是讓方案趕緊通過，要滿足領導的口味和喜好，但實際上我們最終服務的是消費者。

3.運營者和設計師一直都喜歡自嗨，我覺得不光設計師會自嗨，包括商業運營者、地產人都會在一個強烈自嗨的狀態，尤其自己出錢的時候都，覺得自己是無比正確的。有時候你發現自己沒有辦法給對方解釋這樣應該是不行的，因為你發現人教人永遠教不會，只有事教人的時候才可以。

4.我們做的很多商業項目，最開始怎么去策劃至關重要，有時候策劃這步沒有做好，之后很多辛苦都是徒勞的。

5.做改造類項目和商業項目時，不要做太滿。那些做得特別滿的、特別突出自我的，要么是不自信，要么太想成為主角，我覺得有時候過于滿，就會到處透露出深厚的表演痕跡。把一半留給設計、一半留給使用者。

6.項目設計不要直給，不要夸張，不要追求一秒鐘的視網膜刺激。我覺得現在年輕的消費者，追求的是體驗感和情緒價值，因此要不斷給他們制造心理上的摩擦。

7.做改造、做商業，就是要做極致的想象和極致的反差，你要么做超乎他想象的東西，要么做他意想不到的東西。

8.項目開業一定要火，再就是開業之后要持續做動作，因為沒有一個項目是長紅的。大家現在的胃口都很刁，消費者愛你愛的很快，拋棄你也很快。所以你要不斷提供新鮮感，就跟經營戀愛關系一樣，項目運營也一定是持續變動的狀態。

9.拆除也是一種改造。大家一說到改造，特別喜歡穿衣裳，一件件往上穿，但是我們覺得有時候拆除留空也是一種方式。

10.對城市更新和新商業來說，第一，陽春白雪救不了商業，有剛需才能持續下去。第二，性價比、質價比，是今后的一個重要方向。最后，海外也是一個未來的方向，中國卷完之后必然要轉向海外。我覺得無論是城市更新階段還是新商業，創意工作者還是運營工作者，有趣很重要，有趣就是生產力。

“叫好又叫座”的好房子

——共建新營銷 匹配新需求

藍綠雙城科技集團有限公司副董事長

姚光葉

1.什么是“叫好”的房子，我認為要滿足五個條件：第一，品質好，房子不能有質量上的缺陷；第二，配套全，這里包括社區服務以及周邊的醫療、教育等。第三，顏值高，也就是具有美學價值的建筑。第四，營造強，產品技術之外的營造能力也是“叫好”的內容之一。第五，服務好，除了基礎四保“保安、保潔、保綠、保維修”的服務，還有生活服務。

2.“酒香不怕巷子深”的時代已經過去了，純粹的產品主義也需要營銷人重新匹配市場需求，只有高品質的多樣性呈現，才能成為“叫好又叫座”的好房子。

3.藍綠雙城的好房子在今年實行新的規范以后，貫徹了安全、舒適、綠色、低碳四大標準，同時也疊加了藍綠自己創研的“良善”新原則。把提高產品力作為核心戰略，以此建設保障性住房和多元化的好房子體系。

4.從三個界面，空間產品的高質量，科技產品的新技術，服務產品的好服務。到五層體系，從剛才的規劃、設計、營造、運維到服務，形成了藍綠雙城的“六維立方”好房子。“六維立方”實際就是使用空間更多、配套更全、空間性能更優、建筑立面美學更高、營造能力更強、服務品質更好。

5.“叫好又叫座”的第二層邏輯，是“好房子”以外的軟性條件。第一個，機制保障。在藍綠的共建專題方案中，當地價偏離市場價格時，都有對應的處理機制。第二，主體保障。跟我們合作的國有企業，有地方政府的信用背書，這種合作模式使得主體有保障。第三，市場保障。我們在進入一個城市時，會對整個城市進行系統性研究。第四，品牌信譽保障。藍綠雙城的品牌的信譽度，是占領市場的強力支撐。第五，渠道保障。藍綠雙城創建之初，就建設了自己的銷售公司。第六，全產業鏈。與參建各乙方單位，把利潤空間全部打通。

6.在現在房地產操盤的背景下，藍綠雙城的項目必須要保障品質和進度，這樣才能得以讓“好房子”在市場呈現。再者，我們在共建精準匹配新需求的營銷體系，從創新模式，把主體做強，厘清市場需求，精準定位，打通渠道，構建全產業鏈。

7.大家會問共建到底是做什么的，共建是依托市場化機制與核心競爭力，結合國有企業的投融資優勢和優質民企的專業能力、服務能力，確立城市的市場主體，結合重資產投資和輕資產操盤，構建“同城多項目”的發展局面，落實好房子的新規范、新政策，以好房子的品質網紅、熱銷長紅形成“叫好又叫座”的經濟現象，創造新需求，匹配新供給，以此促進土地市場有序流轉、房產市場平穩健康發展，這就是我們共建的核心要義。

8.藍綠雙城的“共建”新模式對應存量優化、質量提升、增量發展、變量紓困，細分為五種類型：1、城市共建，幫助地方政府、地方城投優化存量、提升質量、發展增量。2、投資共建，優選特別優質項目實施大股比投資建設。3、變量共建，幫助金融機構等通過商業化重整紓困不良項目，把變量的不確定性轉化為品質交付和投資回流的確定性。4、委托共建，幫助實力企業、地方政府實現保障房、安置房、商品房等領域的高品質交付或高價值變現。5、全產業鏈共建，重構房地產產業鏈，強化房地產開發鏈的聯動，優化房地產價值分配鏈，共同保障項目的品質、進度、成本和價值實現。

9.藍綠雙城首創的“共建”模式起到六個關鍵作用：1、幫助地方政府實現“土地出讓收益+開發建設收益+共建操盤收益”；2、幫助地方城投快速增強市場化開發專業能力和專業團隊；3、促進存量土地市場化開發和入市，幫助地方政府解決隱性債務和虛增財政收入的嫌疑；4、促進土地市場的有序流轉；5、促進地方城投向經營性轉型；6、“共建”模式已經被浙江省列為全省推廣的房地產發展新模式，并受到國家住建部的密切關注，有力回答“中國房地產發展新模式”。

10.藍綠雙城在做“好房子”的同時，做到了三個閉環。首先，城市居住閉環。根據城市市場的居住需求對應到土地供應和項目定位，推動“好房子”的新需求和新供給。再者，市場去化閉環。藍綠雙城當前共建項目的平均去化率超過70%，依托“品質網紅、熱銷長虹”，形成“叫好又叫座”的經濟現象。最后，項目實施閉環。堅持以需求為中心，從產品策劃、定位到規劃、設計、定位、營造、銷售、運維、服務，以營銷為龍頭優化調整為并聯式工作機制，創造新需求，匹配新供給。

擁抱新趨勢

探索房產整合營銷新可能

巨量引擎（直客業務）房產行業運營負責人

宦紹成

1.我們看到整個房企的月均線索量在平臺上已經有70%的提升（年同比），這個成本并沒有因為競爭激烈而發生變化，反而有10%的下降。就說明雖然行業有挑戰，我們的成交周期在變長，但是用戶經營端的注意力，包括用戶對于平臺這部分投入的增加，也是未來各位需要持續建設的。

2.從經營視角來看，會有兩個非常務實的問題，我們叫做降本增效。第一個，開源，我們怎么拿到更多的線索。第二個，提效，我們怎么提升整體的轉化率。

3.抖音是以算法驅動的，流量的前提是有好內容。好內容，本質上就是通過內容驅動用戶，對房企的經營和內容產生更大的興趣，由此產生留資行為，以及形成最后的成交。這里好的內容要支持我們的廣告探索成本的底線，主動挖掘找到更多更有價值的潛在客戶。

4.在現在的市場上，拿到一條線索、一個手機號碼是非常簡單的事情，但是我們覺得在抖音的經營并不是拿到一條線索就完成的。由于用戶在整個平臺體驗中存在看、刷、搜、點贊和評論等互動行為。這就意味著，每個場景里存在的信息流變得越來越豐富。這樣用戶的時長和收益率都會被分流，所以對于每一個用戶的觸點場景，都需要做非常重要的建設。

5.從去年Q3一直到今年Q3，橫跨一整年的時間，基本上整個直播時長翻了3倍，這是非常可觀的數字。第二個點就是投放場次翻了4倍左右，越來越多的客戶，包括開發商和分銷中介機構，他們都意識到廣告流量對于撬動線索獲客的重要性。雖然直播在蓬勃發展，但是依然存在馬太效應，前5%到10%的客戶拿到大部分直播用戶的時長和線索，頭部10%的客戶場均線索量和獲客效率都是斷層領先的。

6.回顧房產直播這件事情的時候，我們認為直播的本質是行業客戶、從業者，把抖音從一個傳統媒體平臺到一個經營平臺的轉型。既然是經營平臺，就不僅是投放或者開號這么一件事情，更多的是需要匹配組織架構上的變化，以及在這個組織架構里，我們需要怎么樣單獨地看待直播這件事。

7.很多客戶會有一些困擾，開始做抖音直播之后一直沒有成交，大家可能希望開播之后就馬上產生客資。但我們認為，成交雖然是終極目標，但需要用過程指標去進行管理。因為只要在過程指標達標的前提下，終極目標一定會在量變的情況下產生質變。所以針對線上營銷這件事情，希望在座的各位能夠去制定自己合理的過程指標。

8.短視頻和直播怎么聯動？第一，大家需要持續做短視頻。第二，平臺會有短視頻引流直播間的能力，部分解決了投放不出量以及獲客上的局限。我們的兩個建議：一是短直雙開，二是短直協同。通過短視頻引流直播間，因為平臺本質上是依照內容推薦的屬性，單純直播間直投并不能最完美、最全面的進行獲客。

9.傳統路徑下，通過留資落地頁去直接獲客，帶來的線索量和線索成本很大，但最終線索的清洗和判客都需要人力處理。我們希望機器和算法能夠前置提效這些事情，讓大家的人力、物力和精力專注在更有效率的線索上，這就是我們提到的私信場景線索。

10.降本增效的命題有三個核心點。1、好內容。一方面，平臺提供非常豐富的AIGC能力，自然成片也好，數量人也好，我們善用KOL矩陣、達人創造優秀內容，能夠為自然線索做一些鋪排。2、短直協同。短視頻和直播場景不要單條腿走路。3、好工具。在獲客線索場景里，私信是不可或缺的，在此基礎上要善用AI能力，對私信場景里的獲客做到充分兜底。

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