老徐的演講

電影《國王的演講》，講述的是英國國王喬治六世在二戰前發表鼓舞全國的一場演講的真實故事。這是一部關于“懦弱與勇氣、缺陷與偉大”的成長史詩。今天借用，叫《老徐的演講》，既是親切，亦是有感于當下的光伏，的確也已經到了必須大聲疾呼的時刻。我們，究竟應該如何認識我們自己？

每一輪周期里，總有人沖到前排，又在下一輪洗牌中悄然退場。留給我們的其實只有一個問題：什么樣的企業，才能夠穿越周期？

追根究底，光伏的本質上仍然是制造業。制造業的本質，不只是投資規模和設備堆砌，也不僅是效率、成本、良率這些指標的疊加，最底層的其實是看不見也摸不到的企業文化。

任正非說，“思想權和文化權是最大的管理權“。所以，在中國企業里，華為的文化最為強大。

廠房可以復制，產線可以復制，人才可以招募，甚至工藝路線都可能被復刻，唯有一家企業的文化，無影無形，卻威力巨大。它決定了一家企業怎么看待產品，怎么看待員工和合作伙伴，又怎么看待短期利益與長期價值。

高景太陽能董事長徐志群今天下午在公司五周年大會上發表了一場主題為《流水不爭先》的TED演講，趕碳號認為很值得我們光伏人學習。

01從集裝箱起步

同事們這幾年一直忽悠我，讓我去做“個人 IP”。他們說，很多創始人都在做，而且做得挺成功。我每次都拒絕——一來臉皮薄，二來總覺得“高景”的牌子比“老徐”重要。

要講高景的故事，我必須從五年前、準確地說，是五年前的前兩天講起——12 月8日。那天，我在北方一個城市出差，接到電話，說后天要我去珠海參加一個企業家峰會，在臺上簽約，這意味著，高景這個創業項目要正式對外發布了。

那天晚上，我一個人從酒店走出去，在冷風里繞著街道慢慢地走。北方的冬天很硬，風吹在臉上像刀刮一樣，可我心里像點起了一團火。那一刻，我真切地體會到什么叫“老年得子”。我不知道真正的老年得子是什么感受，但我愿意用這個詞來形容當時的心情——既激動，又有點不敢相信。

第二天晚上，我一個人飛到珠海。說好聽叫“單槍匹馬”，說直白點就是一個光桿司令。飛機落地后，我打開手機收到一條短信：第二天的議程臨時增加一場記者會，要我上臺講高景的項目、回答提問。那天到酒店已經晚上十一點多，我一邊手忙腳亂地熨西裝，一邊在腦子里一遍遍預演記者可能會問什么、我該怎么答。床頭燈一直開著，整晚都是半夢半醒。

第二天站在記者面前，我反而特別平靜、特別篤定。我當著媒體的面宣布：高景要建設 50GW 單晶拉棒、切片項目，第二年上半年就要投產。要知道，2020 年全國光伏累計裝機才 254GW。我們一個剛成立的公司，只有十來個人、一條生產線都沒有，資產薄得像一張紙，卻對著媒體說要干 50GW，我現在回想起來，也難怪當時很多人覺得我們是在吹牛。

實際上，那會兒我們除了政府幫忙租的一間臨時辦公室，就只剩下自己掏錢租的幾個集裝箱。吃飯在集裝箱里，辦公在集裝箱里，連面試也在集裝箱里。集裝箱很簡陋，冬天風一吹，鐵皮咣咣響，夏天太陽一曬，屋里像蒸籠。所以我隨身帶著一床小棉被——白天鋪在硬板凳上，晚上披在身上打個盹。這床“小毯子”，陪了我差不多兩年。

有一次，一位前輩專程來看我們。我本來還有點不好意思，把人往集裝箱里帶。但他站在門口愣了一下，走進去轉了一圈，神情突然變得很認真，對我說：“我看到了你們的‘集裝箱精神’。”這一句話讓我記到了今天。

后來我頻頻想到中國女排當年在竹棚里訓練，那片竹棚成了“女排精神”的起點；也想到有家車企，從小廠房起步，“小廠房精神”成了它敢闖、敢拼的底色。走著走著，我發現：在通往偉大的路上，起點往往都不體面，都是從陋室、荒灘、棚屋、集裝箱開始的。真正重要的是，你在這樣一個起點上，敢不敢聚焦目標，肯不肯長期、艱苦地往前拱。

靠著這股“集裝箱精神”，我們從十來個人的“游擊隊”，一點點變成有四個基地、六千多人的“正規軍”；“高景速度”被寫進了政府工作報告，“黑馬”“獨角獸”這樣的詞也貼到了我們身上。

我們當然感恩，但也非常清醒：光伏行業這二十多年，已經經歷了四起四落。對高景來說，不過是第一個完整周期，我們太需要時間去積累和沉淀，任何時候都必須戒驕戒躁。

老子說，“流水不爭先，爭的是滔滔不絕”。我常常在想，水憑什么可以滔滔不絕？后來我慢慢悟到，也許是因為水有自己的精神、品格和智慧——靜水流深、柔中帶剛、上善若水。今天，我就想借著“水”這個意象，和大家聊聊高景這五年，是怎么在生存和發展上做選擇、守底線的。

02第21套解決方案

先從產品方向說起。

我們給這部分取了個名字，叫“靜水流深”。我很喜歡三峽水庫的一個畫面：表面看去風平浪靜，但當閘門打開，一個泄洪孔一分鐘能噴出 幾十萬立方米的水，水浪最高能打到 50 米。這種力量，不是浪花堆出來的，而是靠“深度”蓄出來的。

成立高景的時候，行業主流還是 P 型，但我們對外就說，要做 N 型大尺寸單晶。原因很簡單，我是學物理出身，直覺總是先問一句：從物理規律看，哪一條路更通暢？

在電池里，電子就像水，它的遷移率高；空穴更像“稠一點的東西”，你可以理解成酸奶。水流一定比酸奶快。N 型載流子主要是電子，理論上效率空間更大，光衰更小，這是它的先天優勢。但也正因為難度大、工藝復雜，過去二十年，大家都選擇了比較好做的 P 型。

我們那時只有十來個人，卻做了一個看上去不太“識趣”的決定：先不管難不難，先站在物理規律這一邊。于是，高景從一開始就押注 N 型。兩年之后，當整個行業開始大規模轉向 N 型，我們已經提前把很多坑踩了一遍，得到了寶貴的兩年窗口。今天回頭看，這兩年，是我們能在 N 型上站穩腳跟的根基。

但選了 N 型，也意味著要翻一座“氧含量”的大山。對人、對動物、對植物來說，氧是生命之源；可在硅片里，氧卻是毒素。哪怕是一百萬個硅原子里混進十幾個氧原子，都足以拉低電池的性能。

為了解決這個問題，我們搭項目、建團隊，做了無數次實驗，一次又一次失敗。說實話，有些夜里是有挫敗感的。

有一次，我們在做技術研討，突然有人提起“5% 和 30% 的故事”。那是松下幸之助的一個經典案例：他路過會議室，聽到團隊在討論，怎么把成本再降 5%。他沒進門，只是在門口留了一句：“你們為什么不考慮降 30% 呢？”這句話對那家企業的啟發是巨大的——原來有時候問題不在于算不算得清那 5%，而是在于敢不敢重新定義目標。

這故事也點醒了我們。我們問自己：既然十幾的氧含量是問題，為什么不直接把目標設成“降到個位數”？于是，我們從頭梳理工藝鏈路，把每一個可能影響氧含量的環節都拆開來看，一共提了 21 套方案。前面 20 套用掉了我們大概兩年的時間，全是彎路。到了第 21 套，思路突然打開，前面積累的試錯都變成了鋪墊，那一刻的感覺，就像走到“柳暗花明又一村”。

做技術，有時候可以小步快跑，有時候必須大步流星。如果一條路反復證明走不通，就要有勇氣整個換方向。我們就是這樣，學會了在一點上把力量壓到極致。

BC 電池是我們翻越的另一座山。大家都知道 BC 有三個明顯優勢：效率高、遮擋損失小、正面無柵線，美學價值很高。但它難也難在這里——所有電極都在背面，電池片天生就會翹曲、彎曲。我們在做組件時，還要在背面不斷疊加：印刷電極、絕緣膠、焊帶、錫膏……一層一層堆上去，翹曲問題就會愈演愈烈。

我在內部分享時，經常拿向日葵打比方。向日葵為什么總是追著太陽轉？因為莖里的生長素在背光面濃度更高，長得更快，于是花盤就向著光的一側慢慢偏過去。BC 電池的翹曲，本質上也是各種“應力不均”的綜合結果。

為了解決翹曲問題，我們“砌了三道墻”：第一道墻是把所有外部經驗、理論成果統統收集進來，當成“營養液”；第二道墻是對比分析，找出自己和行業頭部玩家之間每一處細微差異；第三道墻是設備升級，該換的換，該重構的重構。

在這過程中，我們給管理干部布置了一個學習任務，名字挺江湖——“吸星大法”。金庸說，真正高明的“吸星大法”，不是簡單地把別人的功力吸過來，而是在不破壞原有武功根基的前提下，讓各種內力相互促進、疊加。我們就是用這種心態去學習同行、尤其是愛旭的經驗。

在這里，我必須真誠地感謝愛旭。無論是在 N 型理論、BC 設計，還是在設備、工藝、場景、環境等細節上，他們都給了我們很多實打實的幫助。可以說，在攻克 N 型降氧和 BC 翹曲這兩座大山時，我們和愛旭一起，把“吸星大法”練成了“合力大法”。

這幾年下來，我越來越堅信，當我們把所有心力都集中在箭頭的那個尖上時，這支箭一定能穿透過去；當我們把所有力量都壓在一滴水上時，這滴水就真的可以穿石。

03行情最好時，堅持最“傻”的品質

第三部分，我想談品質。

我們有一句內部常掛在嘴邊的話：源清則流清。做品質，就像治水，關鍵是在源頭。對高景來說，這個“源頭”只有一個——以客戶為中心，為客戶創造長期價值。

今年出差去潮汕，我終于明白為什么潮汕牛肉能這么有名。他們把一頭牛拆得非常細，哪一塊適合火鍋，哪一塊適合烤，哪一塊適合汆湯，都分得清清楚楚。同樣一頭牛，因為極致的分類，價值被完全放大。

我們做硅片，其實也是一樣的邏輯。行業有過一段時間，大家不太在意這種“精細活”，分級做得粗，東西照樣賣得掉。尤其是 2023、2024 那段時間，N 型硅片一片難求，客戶有時候會主動跟你說：“別分那么細了，你只要是 N 型片，能按時發貨就行。”

那時候擺在我們面前有兩條路：一條是順著行情走，放寬分級標準，效率更高、利潤也更好看；另一條是繼續“傻乎乎”地堅持嚴格分類，哪怕客戶不強求。

我當時的判斷是，行情越好，越考驗初心。行情不好的時候，客戶會逼著你管品質，你自然會緊張起來；行情好的時候，客戶可能反而會放松甚至縱容你，如果這個時候你自己也跟著放松，品質的水位就會整體下去。

我們選擇了后者。事后統計，有一個月，因為堅持嚴格分級，多報廢了一批硅片，加上減價讓利，單月的損失接近一千萬。但我們一點都不后悔。因為一旦模糊品質的界限，其實是在模糊我們對自己的要求，也是模糊公司存在的意義。

真正做到“以客戶為中心”并不容易。

有一次，我們接到一家電池廠的投訴，對方很直接：如果你們不改善，我們就不再買高景的硅片了。坦率講，從我們自己的測試數據看，那一批硅片是完全達標的，甚至比有些同行的內部標準還嚴。

回來的路上，陪同的干部覺得挺委屈：既然我們滿足標準、也按合同做了篩選，客戶為什么還要投訴？

我在車上問他們：什么叫以客戶為中心，什么叫以自我為中心？舉個簡單例子，如果明天有一批關鍵材料，供應商打電話來說“這兩天暴雨，送不過來”，我們就順勢延遲發貨，這種處理，是圍著自己轉，還是圍著客戶轉？如果供應商冒雨送到了倉庫，但包裝被雨水打濕，我們心里明知道這可能帶來風險，卻選擇“勉強用”，這算誰為中心？

沉默了一會兒，他們明白了。以客戶為中心，不是拿一份合格證站在那兒說“我沒錯”，而是要主動、徹底地理解客戶真正的需求，然后盡最大努力去滿足。標準和規格，是底線，不是終點。

這幾年，我越來越相信一句話：只要你在品質這條河道里，默默深挖一公里，口碑雖然無聲，卻能傳得很遠。

今年在施耐德展會上，有兩個印度客戶堅持要見我。見面之后我才知道，他們的新電池產線還沒有正式點火，但已經提前通過朋友了解高景。他們說，現在高景是他們最大的硅片供應商，他們希望后面開新線時，第一批上機的硅片，還能用高景的。理由很樸素：這樣調試更順利，干擾更少。

那一刻，我非常感動，也很自豪。這不是靠廣告投出來的，而是靠一片片硅片累出來的信任。我更加確信，口碑無價。

04和合，方能共贏

最后一部分，我想講“和合共贏”。

高景有一句核心價值觀，叫“共創、簡明、至臻、其正、成就你我”。聽上去有點拗口，但落到日常，就是一句話：別讓別人替你扛風險。

前幾年行情從繁榮突然轉為蕭條的時候，價格一瀉千里。那段時間，有客戶打電話過來，說如果我們一次性調價太猛，他們真的接不住，只能停線。接到這樣的電話，我們內心壓力極大：自己的虧損怎么辦？財務上也有很大的壓力。

那幾天，我們內部反復討論，一直討論到深夜。最后還是決定，自己多消化一部分，不把所有壓力都轉嫁給下游。

幾個月后，其中一位客戶主動打電話給我，說如果哪天高景遇到什么困難，讓我直接給他打電話，他會盡最大努力幫忙。那一刻，我很清楚地感受到：為客戶創造價值，本身就是最大的價值回報。

我們也一直記得“滴水之恩涌泉相報”。高景剛成立的時候，資金非常緊張，尤其是硅料、金剛線、石墨這些關鍵物資，全行業都很緊。即便那樣，有一批供應商仍然愿意在信用期上給我們最大支持，甚至提前備貨。今天我們 80% 以上的主要供應商，仍然是那一年跟著我們一起扛過來的伙伴。后面業務做大，我們也盡量把主要訂單留給他們。

我常跟團隊說，高景如果要跟任何一個合作伙伴握手，那就先自己伸出手來。銀行也是一樣。現在跟我們合作的幾家主要銀行，其中有的在我們還只有一份 PPT 的時候，就愿意坐下來聽我們講未來，愿意在項目剛投產、財務報表還不好看的時候給我們授信。對這些“及時雨”，我們一直心存感激，也用穩定的合作回報他們的信任。

說到員工，我印象最深的是去年發“第 13 薪”的那次爭論。那一年行業普遍虧損，公司賬面也不好看，內部在要不要發 13 薪這件事上，吵得挺激烈。有人覺得，應該保守一點；有人堅持，不能在最困難的時候“掉隊”。

最后，我們還是咬牙決定發。

不久之后，有一天下早班，我在宜賓工廠食堂找個角落坐下吃飯。一個年輕員工端著餐盤，小心翼翼地走到我旁邊坐下來，問我：“您是徐總嗎？”我以為他要提意見，還挺緊張。他說：“我就是想當面謝謝您，也謝謝高總。”

他跟我講，他之前在外地打工十幾年，一家人長期兩地分居，孩子從小到大，他都陪得很少。兩年前來到高景之后，工作地點離家近了，收入雖然談不上多高，但穩定，關鍵是每天晚上能回家，能陪孩子寫作業、跟父母吃頓熱飯。那天他說這些話的時候，周圍不少人都在看著我們，我反而有點不好意思——怕大家以為這是安排好的“托”。其實那一刻，我內心特別柔軟，突然覺得，這份事業不僅是“能賺錢的事業”，更是“值得干一輩子的事業”。

對股東也是一樣。第二輪融資的時候，我們收到了接近 300 億元的投資意向。最后真正引入的，只是其中很小一部分。我們給自己定了一條“世界生存理念”——這名字聽上去有點夸張，但意思很簡單：斤斤計較、精打細算、精耕細作、精益求精。要把每一分鐘、每一分錢都花在刀刃上，對得起每一個相信高景、把錢投進來的股東。

作為一家從陽光中汲取能量的企業，我們也希望能“反哺”這個星球。高景已經簽署了全球可再生能源倡議，鄭重承諾，到 2030年所有運營基地實現 100% 可再生電力。對我們來說，這不是一句口號，而是希望通過一條條綠色電力合同、一臺臺光伏組件，把“減碳”落實到每天的生產現場。

說到這里，回望這五年，我確實有一點“憶往昔崢嶸歲月稠”的感覺，也有“到中流擊水”的豪邁。但我更清醒地看到，前面的競爭會比過去任何時候都激烈。哈拉瑞講過一個概念：在數字時代，1% 的頭部掌握了 99% 的資源。這種“99% 與 1%”的極端分化，在很多工業行業里已經不是危言聳聽，而是現實。看看手機行業，起初是“千機大戰”，如今真正笑到最后的，就那幾家。

光伏也一樣：起初千帆競發，隨后百舸爭流，再后來，大浪淘沙，很多企業只剩下“孤帆遠影”。能真正“風正一帆懸”的，注定只是少數。

所以，高景未來的終極戰略其實非常簡單、非常樸素、也非常堅定——活下去，而且要高質量、有價值、有尊嚴地活下去。只要活著，我們就有機會去實現那個清晰的目標：在這條“與光共舞”的賽道上，經得住周期，經得起時間。

如果用“風花雪月”來形容，我理解的高景，是要有勇氣在風中翱翔，在花中盛放，在雪中沉淀，在月下深思。讓“風花雪月”不只是浪漫的四個字，而是有風、有花、有雪、有月的完整人生。

羅大佑在《光陰的故事》里寫過一句歌詞：“在風花雪月的詩句里，我在年年成長。”這句話，我非常喜歡。也許可以稍微改一改——在風花雪月的詩句里，我和高景在年年成長；在年年成長的路上，有這么多伙伴、客戶、股東和城市，不離不棄地陪著我們，真好。

未來，讓我們一起繼續年年成長，一起看看，這條流水，能不能一直滔滔不絕地流下去。謝謝大家。