淘品牌林氏家居沖刺百億，“家具圈的蘋果”不好做？

出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 馮羽

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

“雙十二年終大促，保價(jià)全年！”林氏家居抖音官方旗艦店里，主播正賣力發(fā)放著雙十二大促的400元優(yōu)惠券。

近年來房地產(chǎn)走弱，下游的家居家裝行業(yè)也受牽連，主打一站式消費(fèi)的家居品牌林氏家居似乎是個(gè)例外。

這家在2024年賣出82億元家具的佛山企業(yè)，今年雙11期間（10月1日-10月21日）線上銷售額同比增速超20%。

創(chuàng)始人林佐義是最早一批在淘寶上賣家具的人，依托廣東佛山豐富的家具工廠，林氏家居將動(dòng)輒幾十斤的家具銷往全國各地。

瞄準(zhǔn)有格調(diào)年輕人個(gè)性化的家居需求，主打線上線下同價(jià)、安裝售后全包，林氏家居很快沖到新式家居品牌的前列。

伴隨產(chǎn)品大賣而來的是對品控的一些質(zhì)疑。質(zhì)量差、味道大，一些顧客發(fā)在社交平臺(tái)的吐槽帖甚至成為潛在消費(fèi)者的“避雷帖”。

接下來，林氏家居能否坐穩(wěn)80億陣營，劍指百億？

1、“淘品牌”沖刺百億

在本世紀(jì)初，網(wǎng)購家具還是一件新鮮事。

廣東佛山是全國家具重鎮(zhèn)，這里先后走出了索菲亞、歐派等家居家裝名牌。遍地加工廠生產(chǎn)出來物美價(jià)廉的家具，只能通過經(jīng)銷商和線下渠道銷售，彼時(shí)的淘寶雖然在市場展露頭角，但家具尺寸大、重量足，運(yùn)輸難度高，家具品類在電商渠道中存在感很低。

2007年，潮汕小伙林佐義湊了2萬元啟動(dòng)資金，說服佛山當(dāng)?shù)氐墓S將家具搬到電商渠道，并以“林氏木業(yè)”這個(gè)品牌統(tǒng)一售賣。

憑借當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈低廉的價(jià)格優(yōu)勢，林氏木業(yè)第二年就將銷售額做到了2000萬元。

2022年，林氏木業(yè)正式更名為“林氏家居”，定位多元時(shí)尚家居品牌，并嘗試拓展全球業(yè)務(wù)。

如今的林氏家居目標(biāo)精準(zhǔn)，主要瞄準(zhǔn)25至35歲的Z世代年輕人，他們可能初入社會(huì)、面臨初建家庭的挑戰(zhàn)，或是需要租房、新婚、迎接下一代……對于家居產(chǎn)品有個(gè)性化的想法和較高的時(shí)尚品味，是這一群體的統(tǒng)一特點(diǎn)。

公開數(shù)據(jù)顯示，Z世代人群的總消費(fèi)額約占全國家庭總支出的13%，而全國重點(diǎn)城市購房者中90后占比，已經(jīng)在近年達(dá)到大約40%。

“林氏家居主打中高端家居產(chǎn)品，覆蓋現(xiàn)代、北歐、復(fù)古等主流風(fēng)格，部分全板材的床價(jià)格才1000元出頭，很受年輕人歡迎。”北京某林氏家居門店銷售員宋冉（化名）告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」。

據(jù)其介紹，林氏家居線上線下加起來差不多有2萬個(gè)款式，每個(gè)月還有上百款產(chǎn)品上新，包括床、成品衣柜、沙發(fā)、沙發(fā)床、餐邊柜、餐桌椅、邊幾和小桌子等，“覆蓋全場景，全品類”。

（圖 / 林氏家居官方微博）

從幾百元的家居用品，到上萬元的實(shí)木床和柜子均有售賣，林氏家居首頁力薦的爆款真皮床和真皮沙發(fā)定價(jià)在3000元左右，而其線下門店則有定價(jià)5000元以上的實(shí)木衣柜、實(shí)木餐桌等產(chǎn)品。

（圖 / 林氏家居爆款產(chǎn)品）

從線下經(jīng)銷，走向線上電商，林氏家居還遵循“五同體系”，即同產(chǎn)品、同價(jià)格、同權(quán)益、同服務(wù)、同活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化交付。

“家居產(chǎn)品還是需要親身體驗(yàn)的，林氏家居天貓產(chǎn)品頁面還提供在線預(yù)約、門店邀請?bào)w驗(yàn)等環(huán)節(jié)，可以線下體驗(yàn)、線上購買，線上和線下一樣同享全店直減23%優(yōu)惠。”一位消費(fèi)者表示。

（圖 / 林氏家居產(chǎn)品可線上預(yù)約、門店體驗(yàn)）

“發(fā)貨和售后都是門店安排，門店售后更方便更直接。”宋冉補(bǔ)充道。

2025年“雙十一”線上購物節(jié)期間，官方數(shù)據(jù)顯示，10月1日至21日，林氏家居線上銷售額同比增長超20%。

近日，據(jù)廣東省工商聯(lián)公布“2025廣東省服務(wù)業(yè)民營企業(yè)50強(qiáng)”榜單，林氏家居以2024年?duì)I收超過82億元上榜，位列第48位。

事實(shí)上，這家劍指百億的家居企業(yè)早在2021年就啟動(dòng)了IPO進(jìn)程。

當(dāng)年10月，林氏木業(yè)完成股份制改革，名稱也由“佛山市承林家具有限公司”變更為“廣東林氏家居股份有限公司”（簡稱“林氏家居”），注冊資本增至1億元人民幣。隨后在11月22日，林氏家居同廣發(fā)證券簽署上市輔導(dǎo)協(xié)議，擬A股掛牌上市。

但四年過去，林氏家居至今未披露招股書，公司具體經(jīng)營狀況依舊成謎。

2、家居圈的快時(shí)尚

打造悅己消費(fèi)，是林氏家居的核心運(yùn)營思路。而這背后是，是對隱形需求的觀察。

林氏家居曾透露過其爆款產(chǎn)品“包包椅”的設(shè)計(jì)思路。傳統(tǒng)露天等戶外場景，往往需要將椅子拿到戶外使用，基于這樣戶外的舒適需求，林氏家居設(shè)計(jì)了一款可移動(dòng)的沙發(fā)產(chǎn)品，可以輕松從家里拿出來的椅子。

不過在天貓旗艦店，這款所謂爆款包包椅的券后價(jià)為476元，銷量僅超1000+，且北京某林氏家居門店并未陳列該款產(chǎn)品。

（圖 / 包包椅）

相比之下，林氏家居的真皮鋼琴鍵沙發(fā)似乎更符合“網(wǎng)紅爆款”的定位。

據(jù)林氏家居天貓期間店宣傳頁信息，其真皮琴鍵沙發(fā)獲得了“天貓皮藝沙發(fā)類目成交額TOP1”，琴鍵沙發(fā)系列上線累計(jì)賣出34萬件。（編者按：成交額第一數(shù)據(jù)來自天貓生意參謀，統(tǒng)計(jì)周期為2023年11月-2024年9月）

（圖 / 鋼琴鍵沙發(fā)）

“（我家）沙發(fā)賣得特別好，雖然沒有芝華仕這些品牌效應(yīng)強(qiáng)，但是他們的電動(dòng)沙發(fā)幾乎都上萬元，而我們家智能款好一點(diǎn)的也才8、9千，很多剛結(jié)婚的年輕人都愛買。”宋冉表示。

依靠全場景和全品類的SKU和每月上新200款的迭代能力，林氏家居很快建立起差異化的產(chǎn)品形象。

渠道方面，林氏家居主打線上線下聯(lián)動(dòng)，其曾向媒體透露，其線上線下銷售比例約為1：1。

但無論是線上還是線下，都需要源源不斷的流量，林氏家居也深諳獲取流量之道。

早在2022年8月，林氏家居就宣布國內(nèi)娛樂圈“頂流”王一博成為其品牌全球代言人，并上線代言人同款家具。

2024年，林氏家居更是入局抖音生活服務(wù)做本地化流量，以團(tuán)購門店折扣券的形式幫助線下門店引流。同年林氏家居“年終好價(jià)節(jié)”，其還邀請了演員郭濤作為林氏家居明星店長，進(jìn)行林氏家居團(tuán)購專場直播。

截至目前，林氏家居抖音官方旗艦店粉絲數(shù)量超178萬，據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察，在周五晚23:30左右，其直播間仍有超150人在線。

（圖 / 林氏家居抖音官方旗艦店）

據(jù)公開信息，今年以來，林氏家居投入億級(jí)資源，通過抖音本地直播、小紅書種草、美團(tuán)、高德地圖等方式，為門店引導(dǎo)更多到店流量。目前林氏家居全域已有5500+萬粉絲量。

線下方面，在家居賣場人流枯竭的背景下，林氏家居卻在開大店的路上越走越遠(yuǎn)。

2011年，林氏在佛山開設(shè)首家實(shí)體店，打造家居一站式體驗(yàn)館。據(jù)官網(wǎng)信息，目前林氏家居全球新零售門店已超1500家。

2024年中開始，林氏家居開啟“城市旗艦店”戰(zhàn)略，在佛山、鹽城、南昌等地，開設(shè)超1000㎡的大店。

這也符合林氏家居主打的大家居理念，即在線下以成品為核心，通過產(chǎn)品分區(qū)，打造真實(shí)的樣板間體驗(yàn)。

3、輕資產(chǎn)的B面

林氏家居依托廣東佛山的產(chǎn)業(yè)鏈起家，輕資產(chǎn)也是其一直堅(jiān)守的道路。

正如林佐義所說，林氏家居要做家具業(yè)的“蘋果”，徹底走向無工廠化。

在生產(chǎn)端，林氏采用“供應(yīng)商合作”模式，訂單交由合作商生產(chǎn)、發(fā)貨，林氏負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、材質(zhì)采購、銷售等。

據(jù)佛山市發(fā)展和改革局披露信息，2022年7月，林氏家居部件化與智能倉儲(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目正式啟動(dòng)。項(xiàng)目一期已于2024年3月正式投產(chǎn)，主要用于生產(chǎn)沙發(fā)、軟床、床墊等產(chǎn)品。二期預(yù)計(jì)2025年下半年建成投產(chǎn)。

（圖 / 林氏家居官方微信公眾號(hào)）

其中，一期項(xiàng)目建筑面積達(dá)17萬平方米，依靠多層數(shù)控生產(chǎn)廠房以及智能立體倉庫建立起供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，引入100家合作供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)同生產(chǎn)，年產(chǎn)值有望超20億元，是佛山家居業(yè)集群智造的重點(diǎn)項(xiàng)目。

簡而言之，就是基于園區(qū)的協(xié)同平臺(tái)，林氏家居作為“鏈主”，引入包括原材料、零部件加工廠、組裝中心、倉庫運(yùn)營商在內(nèi)的上下游供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)同生產(chǎn)。

這種柔性供應(yīng)鏈的好處是，避免重資產(chǎn)投入和庫存風(fēng)險(xiǎn)，快速對市場需求做出反饋，這也是其每個(gè)月可以實(shí)現(xiàn)200+款上新的關(guān)鍵。其中，林氏家居的交付周期從家具產(chǎn)品下單到完成入庫交付，最快僅需7天時(shí)間。

但龐大的供應(yīng)鏈體系，既讓管理難度飆升，也讓品控問題成為企業(yè)頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”。

林氏成品家居包含實(shí)木和環(huán)保材料家具，而不同木材的價(jià)格差異較大。

“按照木材價(jià)格從低到高排序，應(yīng)該是紅橡木、白蠟?zāi)尽烟夷竞秃诤夷尽！睂Ｗ鰧?shí)木家具的源氏木語品牌銷售員對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

在林氏家具的線下門店內(nèi)，北美黑胡桃木的實(shí)木餐桌折后價(jià)大概是6千元左右，而顆粒板材質(zhì)的價(jià)格則腰斬至3千元。

“林氏家居顆粒板采用的ENF環(huán)保級(jí)別板材，實(shí)木則會(huì)有些天然木材的氣味，購買回家后開窗通風(fēng)一周，期間用水擦拭，味道差不多就小了。”宋冉表示。

在林氏家居門店的顯眼處，也貼有“實(shí)木0貼皮，0人造板”的提示和承諾。

而在社交平臺(tái)上，不少用戶反饋林氏家居產(chǎn)品氣味較大，有些甚至放置半年后仍有味道，這些反饋并非孤例，意味著林氏家居仍需進(jìn)一步提升品控能力。

例如在黑貓投訴，截至12月7日下午3點(diǎn)，搜索“林氏家居”出現(xiàn)1852條投訴，多為產(chǎn)品氣味大、質(zhì)量差、發(fā)貨慢等。（網(wǎng)頁說明：此搜索數(shù)據(jù)僅為關(guān)鍵詞搜索結(jié)果，不代表企業(yè)投訴總量）

（圖 / 黑貓投訴、小紅書、大眾點(diǎn)評）

快速迭代新品和線上線下的渠道聯(lián)動(dòng)，讓林氏家居迅速?zèng)_到家居市場的頭部。但供應(yīng)商合作模式背后卻是品控隱憂以及口碑下滑的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

對于林氏家居來說，沖擊百億，前路不易。

*注：文中題圖來自林氏家居官網(wǎng)。