從“營銷案例”到“經營范本”：江小白如何靠高質量產品改善

許久不曾露面的江小白，近日用一組硬核數據顛覆了外界認知：截至2025年10月，其母公司已實現連續22個月銷售穩健增長，其中核心大單品果立方漲了63%，成為低度新酒飲賽道的“黑馬”。

提到江小白，外界的印象多為“青春小酒”“文案起家”，作為“年輕人的第一口白酒”撕開傳統白酒市場的品牌，憑借年輕化營銷快速出圈，后來卻深陷“營銷大于產品”的質疑。

從眾星捧月到眾矢之的，轟轟烈烈的江小白跌入了自己的谷底。曾經巨大的流量，反倒成為一把懸在頭上的刀刃。

可就在白酒陷入困境的大背景下，江小白卻拿到了第二次逆襲的劇本，實現了逆勢增長。它是如何做到的？

這背后是一場持續5年、以“產品主義”為核心的徹底變革。

從“流量狂歡”到“谷底反思”，一場關于生存的品質革命

2012年橫空出世的江小白，曾是白酒行業的“叛逆者”：小瓶裝、低度數、走心文案，精準擊中年輕人“拒絕傳統酒桌文化”的需求，巔峰時曾創下單品20億元的營收，終端覆蓋近200萬個網點。

但2019年后，轉折點悄然而至：醬酒熱潮席卷行業，消費者更追捧“濃烈厚重”的口感，江小白的低度路線被批“寡淡難喝”。

而短視頻時代到來后，“文案?！北粺o限放大，“營銷大于產品”的質疑聲愈演愈烈，一度陷入“網紅變網黑”的輿論漩渦。

2019-2024年，江小白營收波動，市場份額下降，用創始人的話說，“像在長達五年的黑暗隧道里摸索，看不到光”。

痛定思痛后，江小白團隊做出了一個“自斷臂膀”的決定：放棄曾經依賴的流量營銷，將所有資源聚焦于“產品本身”。

“企業要活下來，不在于創造多少創意文案，而在于為用戶創造多少真實價值。”

這一共識，成為江小白轉型的起點——這家被外界認為是營銷大于產品的公司，開始將所有的工作重點回歸到產品上，克制并反對自己曾被外界認為擅長的營銷能力，而是讓產品本身就是冠軍，而不是通過營銷使之成為話題冠軍。

果立方的“冠軍養成記”：把產品交給用戶定義

決定回歸經營本質，回歸產品主義后，江小白確立了自己的八字準則——明日之星，冠軍思維。

產品要踏入差異化的能成為未來消費趨勢的賽道，選擇低度化、年輕化、利口化，成為明日之星，還要從產品品質上下功夫，成為細分品類的冠軍。

果立方就是江小白基因的延續，低度化年輕化利口化，但做得更極致。它是向年輕用戶“反向提問”的產物——不預設答案，只俯身傾聽真實的消費場景。

調研發現，當代年輕人對酒的需求早已不是“拼酒量”，而是“輕松微醺、場景適配、好玩有趣”：既想要“不上頭”的酒精度，又希望口味豐富可搭配，還得方便攜帶。

針對這些痛點，果立方的產品策略堪稱“精準狙擊”：

解決“混飲尷尬”：年輕人愛用酒兌飲料，但傳統酒水易渾濁分層。江小白研發團隊攻克“酸堿度平衡與乳化穩定性”技術，讓果立方可與可樂、茶、果汁等任意搭配，實現“怎么混都好喝”；

鎖定“新鮮口感”：原料選用蒙陰蜜桃、常山柚子、阿根廷檸檬等優質鮮果，果汁含量超30%，擺脫傳統白酒的“辛辣感”，更貼近年輕人口味偏好；

適配“多元場景”：推出168ml玻璃方瓶，剛好夠兩人兌1瓶500ml飲料，且能輕松塞進褲子后袋，無論是便利店調酒、宿舍小聚還是夜市地攤，都能適配；

控制“微醺濃度”：將酒精度設定在15-23度，既不會讓“小趴菜”輕易上頭，也能給“酒桌扛把子”恰到好處的氛圍感。

克制的營銷沒有影響果立方的爆發：截至2025年10月，果立方已實現連續26個月增長，僅上半年，果立方在深圳、長沙、鄭州、成都、杭州、蘇州、廣州七個城市就破了千萬，廣州銷量同比增長500%，甚至快消業內用“果立方指數”衡量城市年輕人活力。

更關鍵的是，果立方的成功并非“單點爆款”，而是帶動了整個低度新酒飲場景的普及——在便利店、餐酒吧、即時零售渠道，果立方已成為年輕人“隨手買”的標配，徹底擺脫了江小白曾經的“文案依賴”標簽。

體系支撐：用戶反饋+渠道深耕，讓產品精準迭代

江小白的逆勢增長，不僅靠產品本身，更靠“產品+體系”的雙輪驅動。為了讓產品真正觸達用戶、響應用戶，江小白搭建了CDT&R系統。

CDT&R系統全稱“客戶缺陷跟蹤與解決系統”，這是一條貫穿電商平臺、線下終端、400客服的全流程反饋通路——無論是差評、投訴還是建議，都會被系統收錄并轉化為“整改任務”，倒逼產品、生產、售后等環節優化。

以改善用戶意見為起點，江小白拉通了整個公司的運營環節，推動持續優化，并在此基礎上取得了成果。今年，整個公司客訴比例下降了一半，用戶滿意度大幅提升。

此外，江小白正在改變過去簡單把產品賣給終端的做法，這種做法僅僅只是完成了產品銷售，并沒有實現最終的開瓶，沒有建立起消費者的認知，也沒有形成產品飲用習慣。

因此，培育消費者的產品習慣，已成為品牌承擔的重要責任。江小白從餐飲渠道、現代渠道、即時零售渠道三方面持續改善消費場景，聚焦“場景滲透”。

在餐飲渠道上，江小白與終端合作伙伴開展了大量品牌聯名活動，強化核心門店的飲酒氛圍營造。通過與自媒體和電商平臺合作，開展核心到店活動，前置化地影響用戶的飲酒決策。

在現代渠道上，在節假日終端著力打造具有感染力和飲酒氛圍的消費場景，例如果立方前10個月整體業績增長87%，集團全國13個省均實現超過50%的增長。

在即時零售上，與聯合美團推出“轟趴”項目，將果立方與零食、飲料組合銷售，半年內售出33萬套。

不難看出，用戶反饋機制為江小白的產品優化提供了精準方向，讓“以用戶為中心”不再是口號，而是切實落地的改進動作；而“場景滲透”策略則打破了傳統酒企的渠道桎梏，通過場景化、定制化的布局，讓優質產品精準觸達目標人群，解決了“好產品賣不出去、用戶想買買不到”的行業痛點。

江小白既保障了產品品質的持續精進，又拓寬了產品觸達用戶的路徑，為其從“產品打磨”到“品牌升級”都奠定了堅實基礎。

回顧江小白的轉型之路，從“文案網紅”到“連續22個月增長”，其核心邏輯并非復雜：當流量褪去，唯有扎實的產品力和對用戶價值的尊重，才能讓品牌站穩腳跟。

江小白用5年時間證明，砍掉冗余營銷、聚焦產品本質，看似是“最笨的路”，卻是“最穩的路”。

對于整個行業而言，江小白的故事提供了一個重要啟示：營銷能讓品牌“被看見”，但只有產品和用戶價值，才能讓品牌“被需要、被銘記”。

從“靠文案出圈”到“靠品質長青”，江小白完成的不僅是自身的“商業成人禮”，更為低度酒賽道乃至整個白酒行業，提供了“從網紅到長紅”的轉型范本。

而這，或許就是商業最本質的邏輯：真正的競爭力，永遠藏在消費者每一次“愿意復購”的選擇里。

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