貝殼造房子，為什么被群嘲了？

最近，成都有個豪宅被許多開發(fā)商反復(fù)拿來做“案例”，那就是貝宸S1。

有的網(wǎng)友說它的立面是奇怪富貴花，有的噴價格太高、是收割本地網(wǎng)紅的智商稅，還有人吐槽西北朝向和樣板間里的智能設(shè)備。

之所以大家會這么關(guān)注貝宸S1，一方面因為它是去年的成都地王，位置在金融城三期的絕佳區(qū)位，歷經(jīng)82輪競價、溢價率高達42.19%，另一方面它背后的開發(fā)商正是中介行業(yè)的龍頭老大——貝殼。

10月底樣板房正式開放的時候，還高調(diào)要求驗資1000萬，最貴的頂復(fù)總價更是超過5000萬。

結(jié)果等到真的開盤就翻車了，根本沒賣出去多少套。

比起金三上一個項目錦宸府的千人搖盛況，差的不是一星半點。

都說現(xiàn)在這個年頭流行跨界，造手機的可以造車，房產(chǎn)中介也能下場造房子。

這兩年，貝殼新成立了貝好家事業(yè)部，從龍湖、萬科、融創(chuàng)等知名房企挖來了40多位高管，組建了一支囊括AI算法、數(shù)據(jù)產(chǎn)品、客戶研究、設(shè)計建造、營銷策劃的多元化團隊。

成立后貝好家以資方身份，與多家品牌房企合作共建，沿用對方的產(chǎn)品線，陸續(xù)在北京、長沙、廣州等地推出了一些項目，銷售情況還算可以：

7月，北京朝棠攬閱開盤兩日賣出18.6億元，去化將近90%；

8月，長沙招商序開盤當天去化率95%，一共賣出208套；

9月，廣州越秀貝好家嘉悅云啟開盤去化率為81%……

結(jié)果輪到自己在成都和上海獨立操盤的兩大項目入市，并沒有迎來預(yù)期的開門紅，而是首戰(zhàn)就遭遇了滑鐵盧，直接被殘酷的樓市啪啪打臉。

開頭提到的成都貝宸S1是熱門板塊的標準豪宅盤，均價高達6.5/m2，主力為 370㎡的大戶型。11月15日首開推出108套房源，總價最低1590萬元，最高達到5400萬元。

項目對外輸出的銷售行情是去化六成，取證后兩日合計銷售超過14億。不過根據(jù)成都市住建局旗下“住建蓉e辦”，目前處于“簽約中”和“已售”狀態(tài)的房源只有24套，去化僅為22%。

而上海貝漣C1作為郊區(qū)剛改盤，容積率2.0，由4棟14到16層的中高層組成，主力戶型是97到139 m2的三房和四房。

10月26日首開144套，均價4.3萬/m2。項目方祭出了開盤95折優(yōu)惠+7天無理由退房+保價承諾+車位超低價甩賣，結(jié)果四連炸都沒炸出水花。截止12月3日官方網(wǎng)簽只有78套，去化勉強過半，表現(xiàn)遠不如板塊內(nèi)其他競爭對手。

為什么兩地的豪宅盤和剛改盤雙雙遇冷，我們分析首先有以下兩大共同原因。

第一，貝好家的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗不足，拖長了開發(fā)進度周期，沒能趕在今年年中入市，錯過了最佳窗口期。

房地產(chǎn)行業(yè)流行的是高周轉(zhuǎn)，從拿地到首次入市6個月左右是比較正常的節(jié)奏。

結(jié)果貝好家在成都拿地都過了9個月的時間，連項目的最終方案都沒能正式確定。當時的施工現(xiàn)場還停留在主體結(jié)構(gòu)階段，進度緩慢，不停調(diào)改，節(jié)點一拖再拖，把合作的施工單位都整麻了。

好不容易等到新盤終于入市時，新房市場的熱度已經(jīng)迅速回落了，無奈在這個冬天面臨巨大的銷售壓力。

業(yè)內(nèi)人士開玩笑說，如果是其他開發(fā)商拿下的成都地王，這108套房子早就在上半年分兩批次賣完了。

第二，貝好家的品牌力不足。“中介賣房子”，這一概念在購房者心中仍然有很多顧慮。

眾所周知，貝殼做中介業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗，主要集中在線下門店和壟斷的客戶資源上。但這些優(yōu)勢對地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)沒什么用，貝殼和購房者之間的信任尚未建立，并沒有什么所謂的品牌IP，還需要時間去積累和沉淀才能做出口碑。

成都貝宸S1很多戶型總價超過2000萬級，豪宅業(yè)主很難去豪賭一個完全陌生的開發(fā)團隊。畢竟這是要花上全家積蓄住上幾十年的房子，不是小打小鬧可以隨意退貨更換的商品。

奉賢新城項目所在區(qū)域堪稱是龍湖大本營，龍湖在此深耕8年，累計投資超過180億。貝漣C1被其三個樓盤和商業(yè)天街團團圍住。

對本地客群來說，他們自然愿意用真金白銀去選擇更熟悉的開發(fā)商：

龍湖觀萃去年開盤463套房源吸引646組認購，實現(xiàn)“三開三罄”；

龍湖奉賢御湖境今年7月推出，330套房源已經(jīng)網(wǎng)簽238套，去化率也有72%。

還有專業(yè)度不足，比如貝好家對項目的宣傳重點在于比較虛的理念和體驗，對精裝品牌、得房率等常規(guī)重點提的不多。

當然，具體樓盤還是得具體分析。

不可否認貝殼作為跨界開發(fā)商，確實在這兩個樓盤的設(shè)計上各有特色，不希望粘貼復(fù)制制造流水線一樣的房子，但更多的是有相當多的細節(jié)問題。

成都貝宸S1最大亮點就是獨特的外立面。

貝殼造型+花瓣形立柱+雙曲鋁板，有點先鋒藝術(shù)的味道。局部還采用了UHPC超高性能混凝土，擁有極強的塑形和材料強度，算是成都首例。

但掩蓋不了數(shù)不勝數(shù)的產(chǎn)品問題：布局為了視野犧牲了部分樓的朝向，東側(cè)低樓層有噪音干擾，375㎡戶型僅有4房，園林空間小，會所服務(wù)跟不上，自家物業(yè)起步13元還是比較貴的……

而上海貝漣C1的亮點在于全周期可變的戶型和室內(nèi)收納。

靈活調(diào)整的戶型，能適應(yīng)二人世界、三口之家、三代同堂等不同需求。比如118㎡戶型，業(yè)主根據(jù)自身需要，既能打通餐客廚陽臺實現(xiàn)一體化，也可以保留4房，或者把北房間結(jié)合飄窗加載成為兒童床。

被詬病的問題就更多了，很多設(shè)計都不是核心需求，最典型的就是屋頂菜園。郊區(qū)并不缺菜地，年輕剛需群體更需要的是極致的“性價比”，用相對便宜的價格買到較為實用的產(chǎn)品。

總的來說，貝殼像極了一個“互聯(lián)網(wǎng)公司帶著PPT沖進工地，結(jié)果被現(xiàn)實錘醒”的故事。

它試圖打造C2M模式（Customer to Manufacture），以消費者需求為導(dǎo)向，通過大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)深入洞察客戶需求，“以銷定產(chǎn)、以需定建”，實現(xiàn)精準產(chǎn)品定位和高效供需匹配。

實際開發(fā)過程中，卻在最重要的客研和定位環(huán)節(jié)出了差錯，陷入“高不成低不就”的困局。即便優(yōu)惠拉滿、保價兜底，還有貝殼的全渠道精準推送、全力導(dǎo)流，仍然賣不動，豪宅、改善、剛需客群都不認。這也說明C2M模式并沒有那么有效。

好在貝殼已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自己在開發(fā)業(yè)務(wù)上的嚴重不足，及時掉頭調(diào)整了戰(zhàn)略。

在今年中期業(yè)績通報會上，貝殼董事會主席兼首席執(zhí)行官彭永東明確表態(tài)：貝好家接下來堅決不做開發(fā)商，不采用重資產(chǎn)模式，商業(yè)模式上堅決做輕。

他指出，“除了成都金融城三期項目和上海奉賢新城項目外，我們不再做自操盤項目C2M模式，不提供資金解決方案。成都和上海兩個自操盤項目退出后，我們的資本占用峰值限制會遞減，這兩個項目的投資金額、資金占用總額限制會進一步下降。”

這也意味著，這兩個自主操盤的樓盤將成為貝好家絕唱，后面還是走合作開發(fā)的傳統(tǒng)老路。

只能說，貝殼一開始的想法是美好的，指望能從一個房地產(chǎn)項目上賺到三波錢：項目拿地前的“供應(yīng)鏈金融”、項目開發(fā)中的“數(shù)據(jù)服務(wù)費”、項目銷售時的“分銷傭金”。

然而現(xiàn)實是殘酷的，每一分錢都不好掙，重資產(chǎn)模式的地產(chǎn)開發(fā)可不是一件容易的事。

回想樓市上行期，豪宅盤只要有地段，任憑產(chǎn)品造成什么樣，都有一堆有錢人跟搶菜一樣搶房子。

郊區(qū)盤更簡單了，只要有地鐵、有規(guī)劃，再把戶型做得緊湊一點，總價控低一點，剛需也會積極買單。

現(xiàn)在的地產(chǎn)開發(fā)不僅僅是軟硬件的比拼，更是從多維度考驗開發(fā)商的綜合能力。

正所謂專業(yè)的事，終究要交給專業(yè)的人來做。

貝好家亮相不足兩年的時間，本質(zhì)是貝殼在原有業(yè)務(wù)鏈條上的自然延伸——從下游的房產(chǎn)銷售分傭環(huán)節(jié)，向上游的土地獲取與項目開發(fā)領(lǐng)域拓展。

其核心身份仍屬乙方，在合作開發(fā)公司中持有更多的股份，也是為了在項目推進過程中掌握足夠的話語權(quán)，保障自身訴求的落地。

目前財報沒有披露過貝好家的業(yè)績情況，它到底能否走出一條穩(wěn)定而持續(xù)賺錢的路，暫時還是個未知數(shù)。

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