一個“酒商后浪”的餐酒革命丨千商訪談

• “酒商后浪”正在用創新思維重新定義行業規則——他們既尊重傳統，更敢于突破；既深耕地域，又胸懷更廣闊的天地。

• 王曉東認為，白酒應該加強餐酒搭配的研究，與地方美食相結合，這樣才能真正實現從賣酒向賣生活方式的轉變。

文｜唐洪濤

長江后浪推前浪。

隨著時代大潮奔涌向前，“前浪”逐漸退出舞臺，“后浪”開始站上潮頭。今年37歲的臨沂茂達名酒行總經理王曉東就是“后浪”之一。

在接過父輩的事業之后，他沒有沿襲“前浪”的經營理念，而是銳意創新，通過自主開發產品、主推私人定制、開展私域運營等系列舉措，走出了一條具有獨特個人風格的道路。

前浪創業，后浪創新

在臨沂酒水圈，茂達名酒行給人們留下了這樣的印象：父親足夠勵志，兒子標新立異。

茂達名酒行的創始人王發海出身農村，最初在集市上擺攤，1994年方才進城，從經營百貨超市起步，1998年成為酒水批發商，深耕酒水領域20余載，是圈內公認的勵志典范。

▎王發海與王曉東

與父親相比，王曉東經驗略嫌不足，卻闖勁十足，敢于創新。

王曉東本來在當地機關單位當司機，2012年，在父親的動員下，他開始接觸酒業，在市場一線摸爬滾打了8年，于2020年正式接班。

王曉東提到，他與父親在許多觀念上存在分歧。比如產品包裝，這是父子二人的最大分歧。“我們的審美眼光大不相同，我認為這個瓶子好看，他偏偏就認為不好看，這與我們在穿著方面的差異如出一轍。”

再如經營理念，二人也存在很大差異。王曉東立足長遠，允許客戶先賣貨再回款；王發海則認為如此做法既會增加經營費用，又會帶來不可控風險……

由于分歧太多，父子二人不得不明確分工：王發海主管采購，王曉東主管客戶對接、市場拓展、包裝設計及運營管理等。王曉東由此放開了手腳，并在經營中充分展現出新一代酒商的風采。

加大開發產品力度。茂達名酒行是臨沂地產酒品牌“溫和”的代理商，王曉東卻不滿足于代理商這一角色，而是主動開發產品，并介入包裝設計、產品工藝、售后反饋等諸多環節。目前，茂達名酒行已經開發了80多款產品，市場反饋良好。

招商政策更為靈活。傳統酒企的招商往往以“返點”為賣點，茂達名酒行則以經銷商的需求為出發點，招商方式靈活多變，包括贈送電動車、國內游等等。“經銷商有什么需求，我們就出臺什么樣的政策。”王曉東表示。

客戶開發走“線上路線”。王發海的運營思路以維護老客戶為主，與之相比，王曉東更傾向于線上開發新客戶，他認為身處互聯網時代，酒商必須學會充分利用微信、抖音、快手、小程序等信息工具獲客，同時還要通過社群系統私域運營客戶。

目前，王曉東已經開發了團購、單位福利、電商、社區、鄉鎮批發部等多個渠道，僅微信客戶就超過了6000家。

王曉東告訴云酒頭條，他每開發成功一款產品，就通過微信群發布信息，客戶迅速響應，短時間內就將銷售指標搶購一空，效率明顯提高。

三大理由，看好地產酒

在臨沂酒水市場上，貴州茅臺、瀘州老窖、五糧液、西鳳、國臺等一眾外來品牌聲勢浩大，占據了絕大多數的市場份額。不過，王曉東卻非常看好本地品牌“溫和”。這是為什么呢？

王曉東給出了三點理由。

首先，溫和，是臨沂三大酒廠之一，1957年建廠，至今已有近80年的歷史，在當地消費者中形成了較強的地域認同感，擁有相當數量的“粉絲”。

其次，溫和的產品定價合理，主打中低價位，這非常符合沂蒙老區的消費水平。“讓老百姓喝得起的酒，才有市場。”王曉東這樣評價。

最后，溫和既注重品質，始終堅持純糧釀酒，又非常注重宴席場景，提出了“喝溫和大王，吃臨沂炒雞”的口號，將品牌特色與臨沂特色美食結合起來，從而引領了臨沂的消費潮流。

▎王曉東

近年來，賣酒轉為賣生活方式，正在成為一種趨勢。對此，王曉東有自己獨特的見解。

他認為，中國地大物博，風俗各異，每個地方都形成了獨特的飲食文化，各地的白酒也具有獨特的口感、風味，因此，白酒應該加強餐酒搭配的研究，與地方美食相結合，這樣才能真正實現從賣酒向賣生活方式的轉變。

比如，川湘地區以辣為主，江浙地區以甜為主，臨沂地區則以咸、干為主。而溫和酒綿柔醇香，酒體柔和，能有效中和臨沂炒雞的重口味，提升整體口感層次。這樣的“餐酒”組合為消費者帶來了更佳的飲食體驗，從而在市場上大受歡迎。

王曉東透露，他自2017年代理溫和酒，已經在堅持中獲得了回報，目前，茂達名酒行年銷售額已達數千萬元，且呈現穩步增長趨勢。

立足臨沂，放眼全球

王曉東的事業能夠做大，還離不開臨沂這座“物流之都”。

臨沂擁有相當發達的物流業。王曉東總結了臨沂物流的三大優勢：一是運費低，二是速度快，三是門檻低。

以白酒運輸為例，在物流業不發達的城市，物流公司往往要求達到100箱白酒才能發貨；而在臨沂，10箱甚至5箱白酒就能發貨。

“對于資金緊張又有發貨需求的公司而言，臨沂物流解決了大問題。”王曉東表示，由于臨沂物流業發達，不僅他的業務可以輕松覆蓋全國，包括東北、西北、西南等地區，而且許多客戶非常愿意到臨沂看貨、提貨。在王曉東看來，這就是臨沂最大的優勢。

今年，隨著中國國際食品城的開業，茂達名酒行喜遷新址。王曉東注意到，在“國際”兩個字的加持下，顧客中有了更多的新面孔，其中不乏金發碧眼的“老外”，他不由得萌生了將白酒賣到國外的想法。

立足臨沂，放眼全球。王曉東不僅將事業越做越大，對白酒行業的認識也逐漸深刻。王曉東認為，就產品本身而言，白酒沒有保質期，適合長期保存、收藏；就社交屬性而言，白酒既有悠久的文化，又是社交載體，能夠有效拉近人與人之間的距離。因此，他將白酒視為值得長期投入、適合奮斗終生的事業。

從初入行業，到熟悉市場、熟練與客戶溝通，再到主動貼近消費者、自主開發潮流新品、靈活制定經銷政策……王曉東逐漸從一個行業“小白”成長為成熟的酒商。

“拿著老地圖，找不到新路。”長江奔流不息，而以王曉東為代表的“酒商后浪”正在用創新思維重新定義行業規則——他們既尊重傳統，更敢于突破；既深耕地域，又胸懷更廣闊的天地。

這些涌動的后浪正是酒業的希望所在，將推動酒業大潮不斷向前。