魯揚(yáng)與PureblueAI，在創(chuàng)投“至暗時刻”切入GEO賽道

圖由 AI 生成

文｜Alex

編輯｜燕子

在AI技術(shù)席卷各行各業(yè)的浪潮中，營銷行業(yè)正迎來前所未有的轉(zhuǎn)型。

當(dāng)大多數(shù)人還在觀望時，前字節(jié)跳動火山引擎市場總經(jīng)理、豆包大模型市場負(fù)責(zé)人魯揚(yáng)卻在2024年這個被廣泛認(rèn)為是“創(chuàng)投寒冬”的時刻，下場創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了PureblueAI清藍(lán)。

魯揚(yáng)將創(chuàng)業(yè)比作“人生前半場的集中變現(xiàn)”。他所說的“變現(xiàn)”并非指金錢，而是他過去數(shù)十年人生中所積累的所有“隱性資產(chǎn)”——

從在清華求學(xué)時的價值觀與認(rèn)知錘煉，到在IBM接受的職場訓(xùn)練，到在京東云從零到一的市場部建設(shè)，再到在銷售易的創(chuàng)業(yè)公司歷練，直到在字節(jié)跳動對AI大模型的一線實(shí)戰(zhàn)。

這些經(jīng)歷中的學(xué)識、行業(yè)洞察、人脈和資源，都在他創(chuàng)業(yè)的過程中得到集中激活，為他的創(chuàng)業(yè)之路提供了支撐。

魯揚(yáng)意識到，在大模型時代，傳統(tǒng)的SEO營銷模式逐漸失去效力，而新興的GEO（生成式引擎優(yōu)化）技術(shù)將成為企業(yè)適應(yīng)AI規(guī)則、搶占未來流量入口的關(guān)鍵。

為了抓住這一機(jī)遇，他與字節(jié)同事、算法專家王立新博士和AI營銷產(chǎn)品專家鄒郢路組建了“鐵三角”，依托“技術(shù)+產(chǎn)品+商業(yè)化”的模式，率先進(jìn)入這一新興領(lǐng)域。

在牛透社的專訪中，魯揚(yáng)回顧了營銷從1.0到3.0時代的演變，指出AI正在成為新的流量入口，并重新定義流量的分配方式。

他解釋了GEO與SEO的根本區(qū)別，分享了團(tuán)隊從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動”到“數(shù)據(jù)驅(qū)動”再到“模型驅(qū)動”的實(shí)踐歷程，以及PureblueAI清藍(lán)“環(huán)境自感知數(shù)據(jù)模型進(jìn)化引擎”的技術(shù)核心。

此外，魯揚(yáng)還正面回應(yīng)了針對大模型優(yōu)化的真實(shí)性與邊界等行業(yè)爭議，并堅定地提出了“內(nèi)容向正”的GEO價值觀選擇。

在他看來，GEO的終極目標(biāo)并非短期流量收割，而是幫助企業(yè)構(gòu)建一個可持續(xù)的“AI口碑營銷”體系，使品牌在客觀定位的基礎(chǔ)上被AI精準(zhǔn)識別與推薦。

如果說AI是未來商業(yè)的“水電煤”，那么GEO便是連接企業(yè)與AI認(rèn)知的基礎(chǔ)設(shè)施。

在這場剛剛拉開帷幕的營銷革命中，PureblueAI清藍(lán)正通過產(chǎn)品化、平臺化的路徑，走出一條技術(shù)驅(qū)動、價值優(yōu)先的創(chuàng)業(yè)之路。

【 以下為牛透社部分問答內(nèi)容 】

創(chuàng)業(yè)是人生前半場的“集中變現(xiàn)”

牛透社：以你的各方面條件，留在任何一家大廠都會前途無量，是什么促使你決定親自創(chuàng)業(yè)的？

魯揚(yáng)：其實(shí)創(chuàng)業(yè)的想法很早就有了。早在2015、2016年“雙創(chuàng)”熱潮時期，移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新迭現(xiàn)，同時也是ToB SaaS元年。

我當(dāng)時已經(jīng)在大廠工作了十余年，就想跳出舒適圈加入創(chuàng)業(yè)公司。于是先加入了一家大廠的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目，后來還去國內(nèi)頭部的SaaS創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任市場副總裁，工作了四五年時間。

當(dāng)時的想法是加入一家創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)高管。直到2022年SaaS開始下滑，我從創(chuàng)業(yè)公司出來加入字節(jié)，重新回到大廠，那時也同時看清一件事：加入創(chuàng)業(yè)公司跟自己創(chuàng)業(yè)是完全不同的。

2023年大模型火起來后，好幾家當(dāng)時炙手可熱的AI創(chuàng)業(yè)公司想請我去做CMO，我都婉拒了，當(dāng)時自己創(chuàng)業(yè)的想法已經(jīng)很堅定了。

那會兒也有一些初創(chuàng)公司的聯(lián)創(chuàng)機(jī)會，比如AI外呼、智能商拍、智能剪輯之類的項目。

但一方面當(dāng)時我們在做豆包大模型的上市，忙到根本沒有時間考慮其他的事，另一方面我也覺得這些產(chǎn)品門檻較低，很容易被復(fù)制，所以沒有考慮。

我自己的經(jīng)驗(yàn)和資源都在市場營銷領(lǐng)域，還是希望做跟營銷相關(guān)的項目。

牛透社：關(guān)于創(chuàng)始團(tuán)隊搭建，當(dāng)時是基于哪些考量？

魯揚(yáng)：我與CTO王立新博士是字節(jié)的同事，也是清華校友，他一直深耕機(jī)器學(xué)習(xí)和算法領(lǐng)域，最近兩年在做量化交易，這也成為了我們后來通過模型算法做GEO的思路來源；

COO鄒郢路早年是螞蟻的技術(shù)專家，最近兩年在頭部廣告公司擔(dān)任AI營銷產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，是國內(nèi)第一批營銷Agent從業(yè)者。我們?nèi)齻€人分別負(fù)責(zé)技術(shù)、產(chǎn)品和商業(yè)化，非常互補(bǔ)。

牛透社：從大廠高管到親自操盤創(chuàng)業(yè)公司，你覺得最大的挑戰(zhàn)和心態(tài)轉(zhuǎn)變是什么？

魯揚(yáng)：第一個轉(zhuǎn)變是從“高管”到“創(chuàng)始人”的身份切換。以前做高管，只負(fù)責(zé)營銷這一塊，核心是把自己的領(lǐng)域做好，輔佐CEO推進(jìn)整體業(yè)務(wù)。

但做CEO不一樣，要對整個業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)——從0到1搭建模式，再從1到10、10到100去放大，需要全局把控能力。

創(chuàng)業(yè)對個人能力的全面性要求，比大廠高管崗位高好幾個量級，這是最核心的區(qū)別。

第二個轉(zhuǎn)變是對環(huán)境轉(zhuǎn)變的適應(yīng)。很多純大廠背景的人去創(chuàng)業(yè)公司，第一關(guān)就是資源落差——以前在大廠，品牌、預(yù)算、人才、生態(tài)資源都是現(xiàn)成的；而創(chuàng)業(yè)公司最大的挑戰(zhàn)是資源匱乏，啥啥都沒有，沒品牌積淀、沒成熟產(chǎn)品、沒充足預(yù)算，團(tuán)隊也多是“新兵”。

但你必須在這樣的局面里摸爬滾打，把業(yè)務(wù)從0建起來。我因?yàn)橛羞^創(chuàng)業(yè)公司的工作經(jīng)歷，心理建設(shè)比較充足，所以過渡得還算順利。

而我最深刻的感悟是：創(chuàng)業(yè)是人生前半場的一次“集中變現(xiàn)”，是你過去幾十年積累的所有“隱性資產(chǎn)”——無論是學(xué)識、對行業(yè)的認(rèn)知，還是人品、人脈與資源，都會在從0到1搭建事業(yè)的過程中被集中調(diào)動、充分激活。

我有一個很好的創(chuàng)始人朋友，在我剛創(chuàng)業(yè)時跟我說，“創(chuàng)業(yè)能讓你看清誰是你真正的朋友”。以前做高管時，有大廠的光環(huán)和資源加持，與別人的合作也是相互支持、互利互惠的；

但創(chuàng)業(yè)時沒有了平臺資源，你實(shí)際上無法給他人帶來任何回報，卻依然能遇到一些人會無私地幫助你，有萍水相逢的陌生人，也有多年未聯(lián)系的老朋友，他們不圖任何回饋，只是單純地幫你一下。

這種經(jīng)歷讓我真切體會到，創(chuàng)業(yè)就是把前半生的積累全部“兌現(xiàn)”成往前走的動力。即便我創(chuàng)業(yè)剛起步，已經(jīng)收獲了太多這樣的善意，也特別感謝這些幫助過我的人。

牛透社：我發(fā)現(xiàn)一個有意思的點(diǎn)，“PureblueAI”和藍(lán)色光標(biāo)的“BlueAI”名字很像，這是巧合，還是有意為之？

魯揚(yáng)：完全是巧合。我起這個名字是為了致敬兩家機(jī)構(gòu)，“清”是清華，“藍(lán)”是IBM。這分別也是造就今天最多中國AI從業(yè)者的高校，以及開辟人類AI啟蒙的公司。

因?yàn)槲乙划厴I(yè)就進(jìn)入了IBM，而英文名“Pureblue”既是“清藍(lán)”的意譯，同時也是IBM內(nèi)部對校招生的稱呼，算是個小彩蛋。連公司LOGO也是我自己用PPT畫的，顏色直接用了IBM藍(lán)和清華紫。從起名到設(shè)計Logo不到半天就搞定了。

但是我跟藍(lán)色光標(biāo)有很深的緣分。我從事市場營銷工作20年，藍(lán)色光標(biāo)作為合作伙伴始終伴隨左右。今天藍(lán)色光標(biāo)是我們種子輪的聯(lián)合領(lǐng)投方。

當(dāng)時跟藍(lán)標(biāo)CEO潘飛總聊的時候，我說公司叫“PureblueAI”，他對一屋子高管說“這一看就是藍(lán)標(biāo)系的”。現(xiàn)在想起來可能真是一種緣分。

營銷3.0時代，AI正在成為流量的入口和出口

牛透社：相比傳統(tǒng)SEO“堆量博收錄”的模式，現(xiàn)在因?yàn)榇竽Ｐ陀小昂谙涮匦浴保^去的人工經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)失效。在這種營銷范式轉(zhuǎn)移下，企業(yè)營銷的邏輯會發(fā)生什么變化？

魯揚(yáng)：今天的企業(yè)營銷已經(jīng)進(jìn)入3.0時代了。

在營銷1.0時代，互聯(lián)網(wǎng)都尚未興起，企業(yè)營銷的投放渠道是電視廣播、報刊雜志、戶外廣告這些傳統(tǒng)媒介。當(dāng)時的營銷依賴的是媒介資源而不是技術(shù)。那個年代造就了一批頭部的創(chuàng)意機(jī)構(gòu)和廣告代理商。

然后是營銷2.0時代，就是最近一二十年的互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)時代。投放平臺變成了網(wǎng)絡(luò)媒體、搜索引擎和抖音、小紅書這些內(nèi)容社交平臺，核心邏輯變成了競價排名。

這個時代催生出了一批Martech（營銷技術(shù)）和Adtech（廣告技術(shù)），比如DSP、搜索引擎優(yōu)化、程序化廣告購買等。大多是對競價邏輯的適配和補(bǔ)充。

而我們今天進(jìn)入到了營銷3.0時代，企業(yè)投放的平臺對象變成了AI平臺。不僅僅是指豆包這類Chatbot，而是所有以AI為基礎(chǔ)規(guī)則的平臺。

今天各類AI搜索和Chatbot正在成為新的流量入口；同時我們看到傳統(tǒng)搜索和內(nèi)容平臺上面的AI Overview也正在蠶食原生內(nèi)容和網(wǎng)頁的自然點(diǎn)擊。

再加上ChatGPT、豆包等逐步閉環(huán)電商交易，這些都說明AI還在逐步掌握流量的分配權(quán)。AI既是流量入口，又是流量出口。

未來無論是搜索引擎還是內(nèi)容、社交、電商、OTA平臺，甚至是AI Agent，其背后都會是一套AI搜索和AI推薦機(jī)制，這會成為新的商業(yè)社會基礎(chǔ)設(shè)施。

而我們說的GEO（生成引擎優(yōu)化）技術(shù)的核心，就是幫助企業(yè)的品牌適配AI的認(rèn)知規(guī)則。

當(dāng)前最常見的商業(yè)化場景是在豆包、Deepseek上搜索跟品牌相關(guān)的問題，比如“xxxx哪家好”時，AI能把你的品牌推薦出來，提升品牌在AI平臺的曝光率和影響力。

牛透社：從SEO到GEO，它是單純的技術(shù)升級，還是說本質(zhì)上完全不一樣了？

魯揚(yáng)：完全不一樣。SEO面對的是搜索引擎基于關(guān)鍵詞的權(quán)重規(guī)則；而GEO面對的是大模型，大模型沒有傳統(tǒng)意義上的規(guī)則，是個不斷進(jìn)化的黑盒，優(yōu)化的對象變成了用戶的搜索意圖。

牛透社：你們聚焦GEO之后，有沒有發(fā)現(xiàn)行業(yè)里其他服務(wù)商的做法和你們不一樣？

魯揚(yáng)：有很大區(qū)別。我們是從2024年8月創(chuàng)業(yè)開始做GEO，應(yīng)該是國內(nèi)第一家做GEO的公司。當(dāng)時我們的產(chǎn)品是營銷Agent，幫助企業(yè)做流量運(yùn)營，GEO是三大Agent能力之一。

那時還沒有GEO這個詞，我們稱之為“AI平臺的SEO”。直到1月份Deepseek崛起后，我們預(yù)測GEO的需求會爆發(fā)，從那時開始聚焦在GEO上。

從去年8月至今，我們的技術(shù)路線經(jīng)歷了三個階段：經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動、數(shù)據(jù)驅(qū)動、模型驅(qū)動。事實(shí)上，今天所有國內(nèi)和海外的服務(wù)商，正是分為這三大技術(shù)流派。

牛透社：能否展開說說？

今年的3月份是個明顯的分水嶺。3月之前很少有人關(guān)注GEO；而從春節(jié)后，隨著客戶需求的爆發(fā)，幾乎一夜之間所有的國內(nèi)SEO服務(wù)商都開始做GEO，還有不少做營銷咨詢、輿情、公關(guān)的公司也加入進(jìn)來。

但大家的做法，跟我們?nèi)ツ陝偲鸩綍r的“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動”非常一致，也就是靠人工去做。

人工的做法，就是基于SEO的經(jīng)驗(yàn)，人工幫助客戶寫稿、改稿、發(fā)稿。試圖影響AI收錄。

然而這套方法對于過去的SEO有效，因?yàn)镾EO的操作有規(guī)則可循，但當(dāng)我們面對GEO背后大模型的黑盒機(jī)制時，人工的方式就不再適用了。

牛透社：大模型這個“黑盒”特性，會讓人工GEO出現(xiàn)什么問題？

魯揚(yáng)：GEO興起后，網(wǎng)上有很多文章探討如何做GEO，比如如何正確地引用數(shù)據(jù)、標(biāo)注數(shù)據(jù)來源，如何優(yōu)化文章的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)等等。

這些方向都沒錯，但核心問題是靠人工來做，最后就變成了無休止的“猜”和“碰”，人工撰寫的稿件能否被模型引用完全是“碰運(yùn)氣”，其最大的問題是不精準(zhǔn)。

牛透社：發(fā)現(xiàn)這些問題后，你們是怎么調(diào)整的？

魯揚(yáng)：我們很快就演進(jìn)到了第二階段，也就是數(shù)據(jù)驅(qū)動。今天絕大部分的海外GEO公司都是數(shù)據(jù)驅(qū)動，我們也一樣，開始建立數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)，做數(shù)據(jù)分析和AB測試。

但很快就發(fā)現(xiàn)，精準(zhǔn)度是提升了，效率卻極低。往往平臺算法都迭代了，我們一輪AB測試還沒做完。最后我們認(rèn)識到的是，面對不斷進(jìn)化的大模型，不能靠人工去追逐模型，只能讓模型去學(xué)習(xí)模型，用算法去解密算法。

從那時起，我們開始訓(xùn)練模型，用算法學(xué)習(xí)內(nèi)容的AI可辨識度，進(jìn)入到了“模型驅(qū)動”的第三階段。

牛透社：你們打造了環(huán)境自感知數(shù)據(jù)模型進(jìn)化引擎，但大模型本身一直在快速變化，這個引擎能在多大程度上實(shí)現(xiàn)同步調(diào)整？

魯揚(yáng)：“模型驅(qū)動”的優(yōu)勢就在于對平臺算法的實(shí)時響應(yīng)，而不是靠人工去揣測算法的變化。我們通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)的方法學(xué)習(xí)內(nèi)容的特征結(jié)構(gòu)，跟隨平臺算法動態(tài)調(diào)整，確保對用戶的內(nèi)容優(yōu)化能夠始終貼合最新的AI認(rèn)知規(guī)則。

牛透社：PureblueAI清藍(lán)采用按效果付費(fèi)的模式，這種模式對結(jié)果要求高，怎么保證能滿足客戶的需求？

魯揚(yáng)：核心的壁壘就是我們的自研模型算法，而不是依靠人工優(yōu)化。我們可交付的優(yōu)化維度包括提升品牌在AI平臺的呈現(xiàn)率、排名率以及AI描述的準(zhǔn)確度。不同效果對應(yīng)的付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，客戶可以根據(jù)自己的需求來選。

給品牌一個真實(shí)的“坐標(biāo)”

牛透社：有人認(rèn)為通過GEO可以利用惡意內(nèi)容影響大模型的判斷和信息收集，你怎么看這個問題？

魯揚(yáng)：GEO本質(zhì)上做的還是幫助企業(yè)優(yōu)化品牌內(nèi)容，做內(nèi)容營銷。

那么企業(yè)做營銷、投廣告，該恪守什么原則？我們說無論是當(dāng)年的平面廣告還是今天的網(wǎng)絡(luò)投流，無論是之前的軟廣硬廣還是后來的SEO和今天的GEO，我們在營銷過程中都要遵守基本的真實(shí)、守信、合規(guī)要求。這是營銷的基本規(guī)則。

這一點(diǎn)上，GEO跟任何新興的廣告或傳播手段一樣，既需要所有從業(yè)者的價值恪守，也需要有相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范與守則。

我們剛剛在中國商務(wù)廣告協(xié)會指導(dǎo)下，跟明略等頭部企業(yè)共同發(fā)布了中國GEO行業(yè)測量標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)展倡議。相信隨著越來越多從業(yè)者的加入，這個行業(yè)也會越發(fā)規(guī)范和健康。

牛透社：記得你說過，你們“不幫客戶做品牌升維”，還舉了例子，比如客戶想把自己優(yōu)化成“世界第一的XX品牌”，你們沒有接。

魯揚(yáng)：是的。這只是個例子，但真的有用戶希望優(yōu)化到一個明顯不屬于自己的行業(yè)位置，也就是我們說的做“品牌升維”。對于這種讓品牌脫離當(dāng)前真實(shí)定位的優(yōu)化需求，我們不接。

牛透社：為什么有這樣的選擇？

一方面這是我們?nèi)齻€創(chuàng)始人共同的價值觀選擇。清華校誨里有句話是“服膺守善心無違”，也就是要堅守正道成功。

如果不堅持這個原則，現(xiàn)在可能很多像莆田系醫(yī)院這類機(jī)構(gòu)都會成為我們的客戶——確實(shí)已經(jīng)有這類私立醫(yī)院聯(lián)系過我們，但我們評估之后婉拒了。我們希望做長期正確的事情。

二是技術(shù)上不可持續(xù)。雖然今天AI的識別能力尚有缺陷，但是基礎(chǔ)模型能力迭代日新月異，隨著AI能力的不斷進(jìn)化，未來任何夸大、不真實(shí)的信息想要在AI上得以呈現(xiàn)，一定是越來越難，直至無法實(shí)現(xiàn)。

GEO的真正使命是幫助用戶在客觀定位和合理宣傳區(qū)間之內(nèi)，做品牌優(yōu)勢的挖掘和露出。我們從第一天起就堅守這一原則。

至于怎么把握品牌邊界，我們當(dāng)前的做法是，為每一家客戶構(gòu)建向量化數(shù)據(jù)庫，基于其所有官方公開的品牌信息搭建知識庫，并以此作為我們算法和內(nèi)容生產(chǎn)的依據(jù)，讓GEO的內(nèi)容與其公開的品牌信息完全同頻。

“客戶需求很旺盛，我們根本沒有銷售團(tuán)隊”

牛透社：為什么說To C品牌對GEO的覺醒速度比To B要快？是因?yàn)锳I天然更容易被C端接受嗎？

魯揚(yáng)：其實(shí)To B客戶的需求也很多，我們也正在服務(wù)螞蟻數(shù)科、騰訊云、合思等To B客戶。

但是當(dāng)前To C客戶的GEO訴求確實(shí)更旺盛些，一方面C端的流量競爭更加激烈，品牌有更強(qiáng)的迫切性去尋找新的營銷手段、新玩法；二是To C品牌很在意用戶中的品牌口碑。

今天AI平臺作為新的流量和口碑陣地，已經(jīng)成為了品牌爭奪用戶入口和心智的必須陣地。

牛透社：你們開拓市場會有優(yōu)先級嗎，優(yōu)先打To B客戶，還是To C客戶？

魯揚(yáng)：我們公司目前其實(shí)沒有銷售團(tuán)隊，除了解決方案和項目交付人員外，公司3/4的人員都是產(chǎn)研人員。現(xiàn)在服務(wù)的客戶幾乎都是主動找過來的。不管是To B還是To C客戶，只要有需求，我們都會全力做好服務(wù)。

牛透社：剛剛完成的種子輪融資，錢會怎么花？

魯揚(yáng)：基本上全部用于產(chǎn)研投入。

今天大量服務(wù)商做GEO的方法是采用人工方式，依托于SEO時代的經(jīng)驗(yàn)，人工寫稿、人工改稿、人工發(fā)稿。

如果你看到一家GEO公司宣傳自身的優(yōu)勢是“擁有10余年數(shù)字營銷及搜索優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)”，提供的方案里動不動就是“詞包”這種SEO時代用語，那他大概率就是靠人工經(jīng)驗(yàn)去做。也就是我們說的“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動”。事實(shí)證明這種方式既無法做到精準(zhǔn)，也不能規(guī)模化。

最近我們看到有一些服務(wù)商開始開發(fā)SaaS工具，用于數(shù)據(jù)監(jiān)測等環(huán)節(jié)。也就是我們所說的第二階段“數(shù)據(jù)驅(qū)動”，但是核心的內(nèi)容優(yōu)化動作還是依賴于人工經(jīng)驗(yàn)。

而我們的核心技術(shù)壁壘是自研的模型算法和Multi-Agent平臺。公司目前最主要的投入也是產(chǎn)研。

我們的技術(shù)團(tuán)隊源自字節(jié)豆包和算法團(tuán)隊，核心成員來自清華大學(xué)、中科院、加州理工等院校的碩、博、博士后，以及字節(jié)、阿里、百度、滴滴等大廠技術(shù)專家。

之前有朋友給我推薦SEO人員，我說我們不招SEO人員，我們招聘的主要是算法工程師。

牛透社：接下來會保持什么樣的融資節(jié)奏？

魯揚(yáng)：從上一輪融資到現(xiàn)在，其實(shí)有非常多的投資機(jī)構(gòu)在主動跟我們接觸。我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)重點(diǎn)還是在產(chǎn)品技術(shù)迭代以及客戶項目的服務(wù)交付上。融資方面還是要匹配業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏，我們也一直保持著跟一些頭部機(jī)構(gòu)的交流。

什么會被淘汰？

牛透社：您覺得SaaS時代的哪些營銷工具可能會被淘汰掉？

魯揚(yáng)：我最早接觸Martech工具是2010年時，在IBM應(yīng)用和推廣Unica。后來十幾年里幾乎把國內(nèi)外的Martech工具都用了一遍，也主導(dǎo)和參與過一些SaaS Martech產(chǎn)品的開發(fā)，完整地經(jīng)歷了中國SaaS行業(yè)的起落。

我覺得今天很多人分不清AI應(yīng)用和SaaS的區(qū)別，以致于最后看到什么2B應(yīng)用都覺得像SaaS。在我看來，今天的AI應(yīng)用跟SaaS的核心差別有三點(diǎn)。

一是交付結(jié)果還是交付工具。傳統(tǒng)SaaS本質(zhì)是交付工具，用戶需要自己操作工具來達(dá)成效果，而用戶的專業(yè)水平會成為效果瓶頸；

但AI應(yīng)用可以直接交付結(jié)果，比如我們做GEO服務(wù)，是利用我們自己的Multi-Agent平臺直接幫客戶完成優(yōu)化，客戶只需要觀察看板上的效果呈現(xiàn)，不需要自己上手操作。

二是AI應(yīng)用可以實(shí)現(xiàn)顛覆性的降本提效。傳統(tǒng)SaaS也能幫客戶降本提效，但效果有限，需求并不剛需。

但AI帶來的是顛覆性的降本提效，比如AIGC在電商、直播等領(lǐng)域的應(yīng)用，動輒將成本降低了80%、90%；或者實(shí)現(xiàn)了以往靠堆砌人工很難實(shí)現(xiàn)的效率場景。

三是AI應(yīng)用往往不附著于客戶的現(xiàn)有流程。傳統(tǒng)SaaS的核心是流程數(shù)字化，但國內(nèi)很多客戶的流程是不健全的。而國內(nèi)SaaS公司往往難以挑戰(zhàn)客戶流程，最后都是給客戶做定制化，最后的結(jié)果就很難如意。

但AI應(yīng)用往往是重塑了客戶的流程，而現(xiàn)在客戶對AI轉(zhuǎn)型的包容度和渴求度都很高，愿意為了適配AI應(yīng)用去調(diào)整自己的流程，甚至重建一套新流程。這在傳統(tǒng)SaaS時代很難實(shí)現(xiàn)。

所以，不是某類SaaS會被淘汰。今天一些業(yè)務(wù)場景下的SaaS和Agent也呈現(xiàn)出融合的趨勢。最后會被淘汰的是缺乏AI能力，無法給用戶提供新價值的產(chǎn)品。

GEO的未來是幫企業(yè)做“AI口碑營銷”

牛透社：您認(rèn)為未來一兩年，GEO賽道會出現(xiàn)哪些新的技術(shù)突破或市場機(jī)會？

魯揚(yáng)：GEO的概念有狹義和廣義之分。今天大家談?wù)摫容^多的是狹義上的GEO，即提升企業(yè)品牌在各大Chatbot上的推薦率和曝光度。

而長遠(yuǎn)來看，未來AI會成為商業(yè)社會的基礎(chǔ)規(guī)則，而企業(yè)的每一個營銷動作都應(yīng)該適配AI的基礎(chǔ)認(rèn)知規(guī)則，這樣企業(yè)的營銷動作才是有效的，才能通過AI傳遞給用戶。

甚至從更大的角度，不僅僅營銷，企業(yè)的每一個經(jīng)營動作都需要適配AI的規(guī)則。

所以廣義上的GEO，解決的是企業(yè)的營銷和經(jīng)營行為跟AI規(guī)則適配的問題。

以前我們做企業(yè)營銷的一個維度，是做互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷（IWOM），核心是在各種論壇、貼吧等平臺做內(nèi)容，讓品牌獲得好的口碑傳播。

但未來企業(yè)要做的是AI口碑營銷。這意味著企業(yè)日常的每一個營銷動作、每一篇營銷文案，都要符合AI的認(rèn)知規(guī)則和采信邏輯，并通過這些常態(tài)化的內(nèi)容，反過來影響AI對品牌的認(rèn)知，讓AI更準(zhǔn)確地理解和反饋品牌價值，這才是企業(yè)在生成引擎優(yōu)化思維下，長遠(yuǎn)要做的事情。

牛透社：是不是可以理解為，讓企業(yè)生產(chǎn)的品牌相關(guān)內(nèi)容，既能被AI發(fā)現(xiàn)、理解、推薦，還能通過這些內(nèi)容影響AI對品牌的認(rèn)知？

魯揚(yáng)：是這個邏輯。我們現(xiàn)在為客戶提供的服務(wù)，除了提升品牌在AI平臺上的推薦率和排名率外，另一個重要的維度就是描述準(zhǔn)確率的優(yōu)化。

我們發(fā)現(xiàn)，即便是有些一線品牌，AI對于其的認(rèn)知有可能是不準(zhǔn)確的，對于品牌的描述也存在偏差。這些都可以通過GEO來進(jìn)行修正。

內(nèi)容向正，不造顛覆神話

牛透社：客戶在使用PureblueAI清藍(lán)的產(chǎn)品服務(wù)時，反饋?zhàn)疃啵蛘吣J(rèn)為最核心的問題是什么？

魯揚(yáng)：一個高頻問題是“能不能追蹤GEO帶來的營收”。今天的GEO還是以品牌效果為主，以品牌露出和用戶心智占領(lǐng)為主要目的。

但是隨著各家Chatbot開始紛紛接入電商，比如最近ChatGPT內(nèi)化了電商交易、豆包開始全面向抖音電商導(dǎo)流，我們認(rèn)為GEO很快會成為新的引流工具，一方面需求會迎來又一次爆發(fā)，同時給業(yè)務(wù)帶來的營收也可以被追蹤。

今天最早布局GEO的企業(yè)，會是第一批吃到這一波紅利的品牌。

另一個問題是，GEO該如何設(shè)置測量指標(biāo)。我們看到今天市場上魚龍混雜，有一些服務(wù)商給客戶報出非常低的價格，但實(shí)際上通過在測量方式上設(shè)置各種限制條件和隱形的“坑”，實(shí)際上是損害了品牌的利益。

牛透社：具體有哪些坑？

魯揚(yáng)：我們看到有的服務(wù)商，統(tǒng)計品牌推薦率的方法是“單個意圖推薦率相加”，而不是平均。比如優(yōu)化十個詞，每個詞推薦率是10%，整體的推薦率就是100%。實(shí)際應(yīng)該是取平均值10%。

還有的指標(biāo)統(tǒng)計是按設(shè)備來，比如10臺設(shè)備做監(jiān)測，有5臺設(shè)備能搜索出結(jié)果，推薦率就是50%。但有可能每臺設(shè)備搜了幾百遍才搜索出1次結(jié)果。

類似的還有服務(wù)商交付“每日截屏”，只要每天能搜索出1次，提交一張截屏就算完成任務(wù)。

甚至還有的在合同條款里備注，如果因?yàn)榇竽Ｐ退惴ǖ鷮?dǎo)致數(shù)據(jù)下降，他們不負(fù)責(zé)。客戶說為什么做GEO連平臺算法迭代都應(yīng)對不了？背后實(shí)際原因就是人工操作，沒有算法支持。

牛透社：所以清藍(lán)的服務(wù)效果會更有保證。

魯揚(yáng)：我們承諾達(dá)不到效果不收費(fèi)。目前所有項目的達(dá)標(biāo)率是100%，客戶續(xù)費(fèi)率也是100%。

我們的收費(fèi)不是最低的。事實(shí)上我們服務(wù)的客戶中有很多是之前選擇了其他的低價服務(wù)商，然后發(fā)現(xiàn)效果不好，或者執(zhí)行環(huán)節(jié)遇到種種的“坑”，后來重新回來跟我們合作的。

牛透社：能給那些對GEO還不夠了解的企業(yè)客戶提幾點(diǎn)建議嗎？

魯揚(yáng)：我自己做了20年市場營銷，其實(shí)我想跟更多的市場同學(xué)說，無論是SEO、GEO，都只是“術(shù)”。高質(zhì)量的內(nèi)容積累、品牌文化的沉淀、用戶口碑的積攢才是企業(yè)品牌的真正資產(chǎn)，才是“道”。

今天隨著AI的不斷進(jìn)化，大模型會推薦什么樣的品牌？只會推薦“好”的品牌。所以GEO實(shí)際上是呼喚營銷內(nèi)容向“正”。

無論是企業(yè)市場部還是GEO服務(wù)商，只有基于品牌的客觀定位和真實(shí)價值，在合理的宣傳區(qū)間內(nèi)做品牌價值的正向挖掘和露出，才是正確的方向。

當(dāng)年SEO時代，出現(xiàn)了很多“黑帽”的做法，這些在GEO時代，隨著AI規(guī)則的演進(jìn)都將失效，市場會被凈化，企業(yè)營銷也會回歸真正的價值創(chuàng)造。