家電線下渠道引流獲客的方向與抓手

家電實體店生意不行了，家電線下渠道出貨沒后勁，這些現象并不代表，家電廠商在線下市場的引流獲客和經營搶奪也應該放棄。事實上，將線上與線下拉通，將海量信息的線上推廣與交互體驗的線下落地拉通，才是未來家電廠商永續經營的關鍵和出路。

賀揚 撰寫

家電實體店的零售生意不行了，家電實體店遭遇一輪多地持續性關店潮，家電線下市場出現渠道商的退出或轉行，這些商業現象，與家電廠商正在積極探索從線上向線下的引流獲客經營落地，并沒有直接關系。

因為，這些年來，買家電的潛在消費者們并不在家電實體門店，也不在家電網店，而是分散在各個生活、娛樂、工作等場景之中。如何找到他們、洞察他們、迎合他們，必須要拋棄線上線下的門檻約束。

對于所有家電廠商來說，引流獲客的本質，就是找到用戶、黏住用戶、贏得用戶，最終才是實現精準出貨，同時再度開啟一輪永續經營，即通過服務、體驗去持續贏得來自用戶的需求，探索更多的生意模式。

其核心邏輯肯定是，家電廠商必須與用戶建立起持續性、互動性，甚至體驗性的新型商業關系，通過持續性地服務用戶，贏得用戶，最終實現從“一次性的單筆交易”向“產品生命周期下的多筆交易”突破，同時還要探索從“賣產品賺差價”向“賣產品、賣服務、賣方案、賣情緒價值”等多種商品的盈利模式落地。

也就是說，無論是通過線上社群類、社交類的產品內容，素人體驗種草，或者短視頻分享、拆機、測評，還是通過線下商場、場景體驗店的分享、交互與體驗，對于家電廠商來說，引流獲客的關鍵點不在于平臺、介質和手段，而是主體的用戶性要得到確認；同時，必須要聚焦用戶的“衣食住行”等建立起基于文化信仰、興趣愛好、品質生活，以及娛樂、享受，甚至是情感、情緒的體驗與服務手段，真正實現用戶利益和價值的釋放。

當前，很多家電開始推動引流獲客的主場，從線上電商平臺轉向線下實體門店，本質上不是推動線下渠道取代線上網店了，也不是實體店要超越網店了，而是家電廠商發現“引流獲客”作為經營用戶的關鍵一步，是一項長期性、系統性工作，必須要建立完全以用戶為中心的商業閉環。

所以，接下來聚焦線下市場和平臺，特別是百貨、商超、家居建材城，甚至是電影院、KTV影視娛樂等多場景，將是家電廠商“引流獲客”的新主場。甚至是，包括海爾、美的、格力，以及京東、蘇寧易購等廠商打造的全新場景體驗店，家電家居多業態生活門店，都是可以經營用戶的發力觸點。

只不過，在家電圈看來，當前唯一的難題，對于家電廠商來說，聚焦線下市場的引流獲客，短期挑戰與中長期考驗同時出現了：

一是，來自企業內部的投入產出比考核，對于線下引流獲客需要快速產出，有明顯的回報，否則很難持續下去；二是，線下市場的用戶經營和信任取得，需要家電廠商細水長流的持續性投入，很多企業當膽缺少信心更缺乏耐心；三是，從體驗和服務兩個方向去抓用戶、搶用戶，沒有錯。但是，如何留住用戶、取信用戶，如何從興趣入手，從價值黏住，從體驗抓牢，真的需要廠商一起跨越時間和空間去探索。

接下來，可以確定的是，線下的引流獲客落地和實施，需要時間周期，短則1、2年，長則3、5年；需要持續性的投入，肯定不是砸錢或燒錢就能解決，而是靠細水長流的投入與堅持，更需要內容和手段的創新。目前，很多廠商已經探索的游戲圈層、棋牌圈層，以及烹飪、動漫、影視、軍事等圈層用戶，如何逐個擊破并持續黏住。

家電圈認為，現在很多廠商聚焦線下的引流獲客，缺少的不是方向和手段，而是時間和定力。即使是在售后服務這個手段上，過去很多家電廠商都在追求以服務贏得口碑和信任，以服務贏得用戶和訂單，但問題往往出在“服務內容和手段之外”的承諾不兌現，服務總走形變樣！

所以，接下來家電廠商必須要明確方向和目標后，進一步整合、聚焦更多的資源和力量，在各個聚焦大量人群、人氣的賽道上勇敢去探索。引流獲客與經營用戶一樣，從來沒有什么高招、妙招，更沒有什么捷徑與小道，就是一個方向：堅持下去！

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