酒桌上關(guān)系密切的客戶，為何后來卻十分冷淡？

文丨沈理

分類丨職場(chǎng)方法論

沈理職談原創(chuàng)作品

酒杯撞不出合作，熱鬧藏不住算計(jì)，很多事經(jīng)歷過的人才能真的懂。
前幾天，一位創(chuàng)業(yè)的學(xué)員給我發(fā)來信息，語氣中滿是困惑與沮喪：

“老師，通過一位長(zhǎng)輩介紹，我見了位潛在客戶。酒桌上推杯換盞，對(duì)方拍著我肩膀說‘小兄弟你放心，這事包在我身上’。可等我回去發(fā)方案、發(fā)信息，他卻像變了個(gè)人，回復(fù)不超過三個(gè)字。我到底哪里做錯(cuò)了？”

我聽著他的訴說，仿佛看到了多年前那個(gè)在酒局后滿懷希望、卻又在等待中逐漸失落的自己。這種強(qiáng)烈的反差，幾乎每個(gè)在江湖中闖蕩過的人都經(jīng)歷過。

今天，我們就來剖開這個(gè)職場(chǎng)常見的困局——為何酒桌上的熱情，總難轉(zhuǎn)化為酒桌后的行動(dòng)？

第一、酒局上客戶說“肯定幫忙”，到底什么原因“過后不認(rèn)”？

很多人第一反面肯定會(huì)想：客戶酒桌上抹不開面子唄，當(dāng)時(shí)只是應(yīng)付說的客氣話罷了。這個(gè)原因是顯而易見的，但你要知道這個(gè)局是有“中間人”的，如果客戶真的不想合作，總得給中間人（自己熟人）先透?jìng)€(gè)底吧！客戶為什么冷淡？必定在猶豫或者有想法了，我們把各個(gè)原因拆解對(duì)照。

1、 酒桌上決定的事不能太認(rèn)真

a、酒精讓情緒放大：酒精會(huì)讓人情緒高漲，在推杯換盞、稱兄道弟的氛圍中，人容易沖動(dòng)地做出承諾，這是一種“即時(shí)滿足”的心理狀態(tài)。當(dāng)時(shí)說“肯定幫助”是真情實(shí)感的，但那是一種被氣氛烘托出的“情緒事實(shí)”，而非冷靜思考后的“決策事實(shí)”。

b、面子與場(chǎng)面話：在中國(guó)的人情文化中，酒桌上直接拒絕會(huì)被視為不給面子。客戶的“肯定幫助”很可能是一種高情商的、維持現(xiàn)場(chǎng)和諧氣氛的“場(chǎng)面話”。他是在表達(dá)一個(gè)積極的姿態(tài)，意思是“我收到了你的請(qǐng)求，并且對(duì)你不反感”，而不是簽了一份合同。

c、信息過載與記憶模糊：一場(chǎng)酒局信息量很大，客戶可能同時(shí)接觸了很多信息，對(duì)你的具體訴求印象并不深刻。或者第二天醒來，對(duì)具體承諾的記憶已經(jīng)模糊，只記得“好像答應(yīng)了個(gè)什么事”，潛意識(shí)里會(huì)選擇回避。

2、 客戶方的現(xiàn)實(shí)考量（清醒之后）

a、優(yōu)先級(jí)重估：酒醒之后，客戶回到辦公室，面對(duì)的是堆積如山的郵件、KPI壓力和更重要的業(yè)務(wù)。你的請(qǐng)求在他清醒的日程表上，可能排在了很后面，甚至不在列表上。他的冷淡，是因?yàn)橛懈o要的事要處理。

b、成本/風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：幫助你是需要付出成本的。這個(gè)成本可能是時(shí)間、精力、人情，甚至是動(dòng)用他的職權(quán)和信用，酒桌上覺得“幫個(gè)小忙無所謂”，但清醒后一算，發(fā)現(xiàn)成本比想象的高，或者存在潛在風(fēng)險(xiǎn)，于是采取了謹(jǐn)慎和觀望的態(tài)度。

c、對(duì)你和你的方案再評(píng)估：酒桌上看的是“人”（是否投緣），酒桌后看的是“事”（方案是否靠譜）。他回來后可能會(huì)仔細(xì)回想你的方案，發(fā)現(xiàn)其中有漏洞、不成熟、或?qū)λ娌蛔愕牡胤健Ｋ睦涞举|(zhì)上是對(duì)方案的不認(rèn)可。

d、中間人的分量：客戶答應(yīng)你，很大程度上是賣給中間人一個(gè)面子。但如果中間人與他的關(guān)系并非鐵到一定程度，這個(gè)“面子”的效力可能僅限于酒桌之上。事后他覺得“已經(jīng)給過面子了”（在酒桌上熱情回應(yīng)），任務(wù)就完成了。

3. 我方可能存在的問題

a、過度依賴酒桌文化：誤以為“酒喝好了，事就成了”，把寶全部押在了酒桌交際上，而忽略了酒前酒后的專業(yè)跟進(jìn)。

b、需求表達(dá)不清：酒桌上可能只是泛泛而談，沒有清晰、具體、有價(jià)值地闡述你到底需要客戶做什么，以及能給他帶來什么回報(bào)。

c、提供的價(jià)值模糊：你沒有讓客戶清晰地看到幫助你之后，他能獲得什么明確的好處（經(jīng)濟(jì)利益、個(gè)人關(guān)系、業(yè)績(jī)提升等），成年人的交往核心是價(jià)值交換。

第二、破局之道：從“酒桌朋友”到“事業(yè)火爆”的策略

既然知道了問題所在，我們?cè)撊绾纹平膺@個(gè)困局？以下是我歷經(jīng)教訓(xùn)總結(jié)出的有效方法。

第一步：精準(zhǔn)定位——你是在索取，還是在提供價(jià)值？

這是最核心的一點(diǎn)，在聯(lián)系客戶前，先問自己一個(gè)殘酷的問題：如果他不是“客戶”，我還會(huì)想認(rèn)識(shí)這個(gè)人嗎？

很多人的商務(wù)社交之所以失敗，是因?yàn)闇喩砩舷律l(fā)著“我要索取”的氣息，成熟的做法是，永遠(yuǎn)把自己定位為“價(jià)值提供者”。

我的經(jīng)驗(yàn)是，即使在尋求幫助時(shí)，也要找到雙方的共贏點(diǎn)。比如你不該說“王總，能不能介紹個(gè)客戶給我”，而應(yīng)該說“王總，我注意到貴公司在拓展年輕市場(chǎng)，我們剛完成一個(gè)成功案例，或許能為您提供新思路，方便時(shí)可以和您團(tuán)隊(duì)交流一下”。

第二步：時(shí)機(jī)把握，不要太著急了

很多人在酒局后犯了跟進(jìn)時(shí)機(jī)和方式的錯(cuò)誤。

錯(cuò)誤示范1：第二天一早打電話：“王總，昨天說好的事咱們什么時(shí)候推進(jìn)？”—對(duì)方可能還在宿醉中，你這通電話像極了討債。

錯(cuò)誤示范2：連發(fā)多條長(zhǎng)語音微信——在對(duì)方開會(huì)時(shí)收到這些，只會(huì)增加厭惡感。

正確姿勢(shì)應(yīng)該是：

• 24小時(shí)內(nèi)：發(fā)送簡(jiǎn)短的感謝信。“王總，感謝昨晚寶貴時(shí)間，您對(duì)行業(yè)的見解讓我受益匪淺。希望未來有機(jī)會(huì)多請(qǐng)教。”——只感謝，不提要求。
• 3-5天后：以“價(jià)值提供”為由二次接觸。“王總，上次聊到市場(chǎng)趨勢(shì)，我剛看到一份報(bào)告數(shù)據(jù)很新穎，發(fā)您參考。”或者“根據(jù)那天的交流，我把我們之前討論的那個(gè)點(diǎn)子細(xì)化了一下，形成一頁紙的摘要，發(fā)您批閱。”

這種方式既刷了存在感，又體現(xiàn)了你的專業(yè)和用心。

第三步：請(qǐng)求升級(jí)——從“最小可行請(qǐng)求”開始

不要一上來就要求對(duì)方幫你解決核心問題，這就像讓剛認(rèn)識(shí)的人借錢給你一樣困難。

聰明的做法是設(shè)計(jì)一個(gè)“請(qǐng)求階梯”，從對(duì)方舉手之勞就能完成的小請(qǐng)求開始。

比如，與其直接請(qǐng)求“能否把您公司的業(yè)務(wù)介紹給我們”，不如先問“能否請(qǐng)教一下，貴公司這類業(yè)務(wù)通常由哪個(gè)部門負(fù)責(zé)”？得到回答后，再請(qǐng)求“是否可以推薦一位具體聯(lián)系人”？這樣一步步來，阻力小得多。

這方面我有個(gè)親身經(jīng)歷：多年前我求助一位業(yè)界前輩，第一次只請(qǐng)他推薦一本專業(yè)書，他爽快答應(yīng)了；第二次請(qǐng)教一個(gè)簡(jiǎn)單問題，他耐心解答；第三次我才提出稍微復(fù)雜的請(qǐng)求，他也愿意幫忙。這種“漸進(jìn)式請(qǐng)求法”，讓幫助者幾乎感覺不到壓力。

第四步：長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)—做個(gè)“不打擾的專業(yè)存在”

如果幾次接觸后客戶依然冷淡，不要窮追猛打，而應(yīng)該轉(zhuǎn)入長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)模式。

定期（如每季度）分享對(duì)他有用的行業(yè)資訊，偶爾在他朋友圈點(diǎn)個(gè)有質(zhì)量的評(píng)論，讓他持續(xù)感受到你的存在，同時(shí)又不會(huì)構(gòu)成騷擾。

說來有趣，我最重要的合作伙伴之一，是在認(rèn)識(shí)兩年后才開始真正合作的。這兩年間，我們只是偶爾互相分享文章，點(diǎn)贊評(píng)論。直到他的業(yè)務(wù)方向調(diào)整，我的價(jià)值才剛好匹配他的需求。

第三、想清楚底層邏輯

寫到這兒，我想起一位老前輩的話：“酒肉朋友不如酒桌后的朋友，酒桌后的朋友不如價(jià)值觀一致的朋友。”

經(jīng)過這么多年的起伏，我對(duì)商務(wù)社交有了更深的領(lǐng)悟：

1. 真誠(chéng)比精明更長(zhǎng)久

所有的技巧，都抵不過一顆真誠(chéng)的心，與其絞盡腦汁思考如何“搞定”客戶，不如想想如何真正幫到他。當(dāng)你發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心對(duì)方的需求而非僅僅自己的利益時(shí)，對(duì)方是能感受到的。

2. 實(shí)力是人脈的基石

沒有人愿意長(zhǎng)期幫助一個(gè)“扶不起的阿斗”，你的專業(yè)能力、靠譜程度、解決問題能力，才是你人脈網(wǎng)絡(luò)的承重墻，酒桌只是讓你獲得展示的機(jī)會(huì)，真正的合作來自于對(duì)你能力的認(rèn)可。

3. 尊重游戲的規(guī)則

商業(yè)社交本質(zhì)上是價(jià)值交換，當(dāng)你還沒有足夠籌碼時(shí)，要耐心積累；當(dāng)別人沒有選擇你時(shí)，要理解這是市場(chǎng)的正常選擇。

后話：

那個(gè)說“肯定幫忙”卻轉(zhuǎn)身冷淡的客戶，未必是虛偽，更可能是清醒，商業(yè)世界的殘酷與現(xiàn)實(shí)都在于—它最終只認(rèn)價(jià)值，不認(rèn)酒量。

當(dāng)你不再為“酒桌熱情、酒后冷淡”而困惑時(shí)，恭喜你，你已經(jīng)從一名單純的業(yè)務(wù)人員，成長(zhǎng)為真正理解人性與商業(yè)本質(zhì)的職場(chǎng)人。

在這個(gè)看似功利實(shí)則公平的世界里，唯一的破局之道，就是讓自己成為一個(gè)有價(jià)值、而且懂得如何優(yōu)雅地提供價(jià)值的人。

謹(jǐn)以此文共勉！