如何找到維護房東利益的中介

這確實是當下所有房東掛牌賣房的第一個訴求

如果不解決問題

你就不可能在二手房市場中保持主動

甚至有可能在下行周期旋渦中被拖的越陷越深

話接上回

我之前在鏈家掛牌，并且是獨家掛牌房源，一個核心訴求就是希望鏈家能夠重視

并且鏈家內部推進房客分離之后，我也希望房源的維護人可以為我著想

但是事情發展不如當初預期，這個過程大家可以看歷史文章：

鏈家是如何把我推開的、“確實，現在賣房要趁早。”、中介現在很有問題

所以我把房源掛牌到外面的第一個原則也是希望能夠如此

如何找到維護房東利益的中介，這一點至關重要

而最后的結果來說還真被我找到了，以下是過程以及心得

01

選擇中介的第一步，從如何打通我的手機開始

從鏈家掛牌的經歷之后，其實我對品牌這件事已經祛魅了，我不寄希望通過具體的品牌就能找到合適的經紀人

我要找的就是珍惜房源，重視房源

而且是在努力分析房源的人

所以當一群試圖聯系我要建立維系的中介我有幾個態度

第一，只加我微信發我短信的中介我一概不理睬

這樣的中介對于努力的付出都太廉價了

第二，托關系來問房源能不能放他那邊賣的一概拒絕

我覺得太小聰明了

第三，我只會在電話我的中介里面去選擇

但是一般第一次的電話我一定是掛掉的

要看有沒有人有耐力有魄力堅持和我溝通

因為我的核心是找到那個

是真的愿意為找到一套合適房源真的有拼勁有狼性的經紀人

明確了這三點，你會發現你就剔除了大部分中介

因為真的會有很多人每天碎碎念的給我發短信，但就是不愿意給我打一個電話

這樣的經紀人很明顯在這樣的周期內不會真的站在房東這邊

最后有兩個中介我覺得還不錯

其中有一位很有意思

每次和我電話都會說不同的側重點

第一次電話表達對我房源的重視以及對于這種房源定向客戶的把握

第二次電話聊的是最近成交的客戶，并且說出細節讓人相信他真的有成交能力

第三次表達已經和意向客戶溝通過我這套房子希望帶看

就是這種狀態讓人感覺比較有安全感

后來我就把房子的電子鎖密碼告訴他

給的時候我還有點擔心會不會密碼外泄導致所有人都知道了，但是他很快自己就補了一句：

“如果你發現其他中介能進去，我賠償一萬元，以短信為證。”

這種狀態其實你能很明顯感覺到他是誠意站在房東端來思考的

02

第二步，要善于識別那些沒有能力的中介

為了一開始獲得房東信任，在中介市場你經常會看到喜歡吹牛喜歡裝逼的個體

這種怎么識別

就從他能否帶來客戶開始識別

所有的斡旋談判都基于擁有客戶開始談起

如果沒有客戶但是他在裝逼，那就立刻停止溝通

這也是這次之前和鏈家對接之后一個最大的感受

一個中介不論過往戰績有多顯赫資歷有多資深，如果對于當下這套房子他沒有客戶那他就會一直在解釋

這些都是人性

那些沒客戶的中介大概會有兩種可能

第一種叫帶著假客戶來騙取信任的

這種已經不是電話里說自己有沒有客戶，甚至他都會帶一些假客戶上門裝帶看讓你相信他客戶很多

甚至他還會臨摹出很多關于這個客戶的細節

這次我也有碰到，有一個小中介真的說帶一個小區老業主復購的

但是帶過一輪下來我看到兩種畫像

一這個客戶過于完美

什么出價在你的報價之上，而且一次性付款，付款很干脆

類似這樣的完美客戶你不要相信

現在的樓市已經沒有了

還有看帶看

帶看過程中全程沒有和客戶溝通這套房子，而是一直在和我吹噓自己有多厲害

這種就一眼假客戶

看完這個趨勢我就笑笑不說話，然后再也不會和他有任何的聯系了

第二種就是明顯只能帶來不匹配客戶的中介

比如小區上個月剛剛成交一套1000萬的房子，咱們和他同戶型的產品掛牌，如果這個中介只能帶來700萬的客戶

那這種中介也不能要

這就意味著第一他沒有精準的為房源匹配到精準的客戶，第二如果700萬購買力的客戶想要買1000萬的房子，那么未來整個情緒踩踏會非常明顯

所以這樣的中介也要放棄

不要在沒能力的中介上浪費時間

他們不會是你的利益聯盟，他們會的最多是蠶食或者撿漏

盡可能躲他們遠一點

03

了解對方的模式，是否具備自獲客能力

其實大部分中介都只會坐以待斃

不論是房源還是客源都只會在門店等著，這是這個行業最大的悲哀

很明顯這樣的個體也不太能幫助到你

之前看上鏈家也是因為鏈家的平臺是擁有獲客能力

這次找尋其他中介，我也希望找到積極而且主動出擊的中介

后來發現有一家門店的中介一直能夠帶來客戶的原因就在于

他們開始在線上做內容做投放

通過流量帶來線索然后層層轉換最后獲得意向客戶

你別說這種模式還真的有用

最后我賣掉的客戶就是網上看到視頻然后留下線索最后轉換成交的

所以天無絕人之路，淡市周期就是能夠分化出不同中介的能力

我們不用去想合不合理，更多的需要去和那些主動積極的中介合作

如果中介沒有自我獲客能力，最后會有多離譜

就是很多中介已經不努力了，只做一件事情

就等著看市場上哪套房子或者哪個客戶即將要成交，然后就在成交前的幾天瘋狂的翹邊

有人去慫恿買房人不要買那套房子，自己手上有一套更好而且更便宜的房子

也有人會去給房東打電話，說自己手上有一個真實的客戶出價更高而且一次性付款，讓你不要賣給房客

核心目的就是為了破壞這筆交易

讓你跟著他去買房賣房

這件事我也是真實體會到，在最后要成交的那天晚上，我大量的接到各種電話、短信以及微信，無數中介和我說手上有客戶出更高的價格

這種感覺真的太瘋狂了

我當然沒有相信，只是覺得魔幻

在僧多粥少的時候，所有狼都盯著僅有的幾塊肉

你意識到他們沒有能力，你就不會被這些信息干擾

04

是否功利是否客觀是看得出來的

這在什么時候發現的，就是當有意向客戶出價的時候，中介的溝通話術其實能看出一二

賣房到中后期的時候，有客戶出價了，但是和你的心理預期還有差距的時候

我到現在還記得這個最后成交的中介

當時和我說的話

“這個客戶可以作為我們的保底，你再給我一個禮拜的時間我再去增加點其他客戶帶看，如果有更高出價更好，如果沒有到時候我們再來商量要不要賣給這個客戶。”

這樣的溝通其實給到我巨大的安全感

很明顯他在做的工作就是進行客戶和房源的匹配

找到盡可能多的出價人，然后在里面選擇一個出價能力最高的

但是有的中介在于有一個意向客戶生怕流失就立刻強行斡旋促成交易

前后的能力高低其實上下立判

05

本質上二手房交易雖然在周期內有強弱之分，但是再怎么樣都沒辦法完全脫離買家和賣家

所以對于一個意識到這一點的中介，本質上也就最接近成交

所以我大概描摹下我最后選擇的這個中介

通過這幾條對比下來，最后還堅持為我服務的中介其實寥寥無幾了

但對我來說也真實的找到了真正站在房源端為客戶考慮的個體

我問過他一個問題：就是在這個時候做二手房他的心得是什么

他倒是比較直接的和我說：不販賣焦慮

對于購房者，他也不催著客戶趕緊買房

有的房子甚至他也不推薦，也會勸房東不要買

對于房東而言，他也理解房東的焦慮，但是真的努力幫客戶去找尋客戶

這種狀態下我個人覺得更符合當下周期

我仔細回憶了下他的一些特質，有幾點是不錯的

第一，不樂觀也不悲觀，相對客觀

第二，不pua，不販賣焦慮，專心做事

第三，不拉踩房子，也不盲目迎合客戶

第四，主動出擊找客源

第五，真的在做匹配而不是強行成交

如果你遇到這樣的中介，我覺得就是一個可以放心大膽和他合作的中介個體

在這個周期內遇到這樣的概率也真的不多了

另外我也復盤了我自己，有幾個細節也是處理的不錯的

首先，當然也是因為我自己的房源確實還不錯

這一點是上手

不然再怎么樣都不會失了身位，所以會選一套好房真的是房東的首要能力

其次，給錢不啰嗦

提前表態一定會給傭金，最后給錢的時候不要啰嗦，人不要因為貪小錢而吃大虧

第三，用人不疑

找到合適的就把房子鑰匙給他，讓他充分帶看，其他的不合適的就不要接電話，多一句廢話都不要有

你能做到這一點，我相信那些好的中介也會找到你

你們可能互相之間不能成為朋友，但是在這個階段一起賣掉這套房子確實可以成為戰略同盟

上千萬的房子，大幾十萬的傭金，這樣的投入慎重，但也值得

06

最后房子賣掉的晚上，我簽完字在會議室和他閑聊

他隨口說了一句話我挺感慨的：謝謝你給我機會賣你的房子

其實那時候交易已經達成，傭金確認函也已經簽了，我相信他說這句話一定是真誠的

在這個特殊時期內，每個從業者其實都是艱難的

但就是在這種艱難痛苦的狀態里，每個人到底是找尋機會還是販賣焦慮，其實真的會有本質性區別

最后我問了下他一年能賺多少錢

他說了一個數字，大概七位數

當時我的腦子唯一一個反應就是：這個世道真踏馬公平

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6319篇原創文章