開拓黑土地：中國SaaS的全球突圍戰

整理｜牛透社

編輯｜燕子

中國SaaS行業正在迎來一個關鍵節點——拐點。技術的更迭、AI的崛起、海外市場的探索，每一個變化都在重塑企業的未來。

2025 中國 SaaS大會上，崔牛會創始人&CEO崔強與兩位深耕行業多年的“老炮”——明源云創始人&董事長高宇和致遠互聯創始人&董事長徐石，圍繞“未來十年，中國軟件將走向何方”展開了一場精彩的對話。

他們對于AI與SaaS結合的思考，對于海外市場土壤的判斷，以及對中國軟件企業如何在全球舞臺上尋找機會的真知灼見，或許能為你帶來一些思考。

十年，對于行業而言，是一次沉淀；十年，對于企業而言，是一次戰略的試煉；而今天的討論，將帶你一窺未來十年的可能與挑戰。

以下為正文，經牛透社整理：

從云到AI：中國SaaS十年的“模樣”

崔強：今天這場對話，我們想討論一個核心問題：下一個十年，我們要做什么，這個行業要走向哪里？

去年我們聊過類似的話題，但行業每年都在急速變化，今年更是如此。AI、出海、并購……這些都在重塑市場格局，并購甚至可能成為未來最重要的增長通道之一。

那，回望過去十年，從云到AI，這個行業最大的結構性變化是什么？

高宇：過去十年變化非常明顯。2014 年 SaaS 還是個新概念，現在已進入成熟階段，盡管挑戰依然不少。過去兩年 AI 的興起，又給 SaaS 帶來了新機遇與新壓力。同時，我們也迎來新的全球化窗口期。

我和老徐算是行業老炮，這個問題確實像靈魂拷問。十年后按年齡我們都該退休了，但坐在這里的大家都不會這么選——因為時代到了關鍵節點，我們還想繼續往前沖。

徐石：我們在座的基本都是行業幾十年的親歷者。簡單回顧：

第一階段，企業管理軟件靠產品化吃到了信息化的紅利，有客戶紅利、也有市場紅利。

第二階段是云。云的出現讓規模化交付、訂閱制收費成為可能，不僅改變了客戶的付費方式，也逼著軟件公司自我改變。今天我們常說的 SaaS，本質上都是云帶來的。

第三個變化，是平臺與生態。頭部企業試圖靠自身單打獨斗，結果生態沒起來，反而被市場反噬，這在過去十年發生了太多次。

現在，AI 又在重構一切。過去十年，做企業管理軟件的人一直在艱難推進，雖然還沒有出現世界級公司，但創造的價值巨大。今天到場的各位，都是中國企業數字化、智能化道路上的親歷推動者。

拐點到了嗎？

崔強：今年 SaaS大會的主題是“拐點”。回到最核心的問題，兩位覺得中國企業軟件的“拐點”到了嗎？

徐石：“拐點”這個詞挺妙的，我們行業也常說奇點、靈魂拷問點，甚至生命的起點和終點。但如果就產業發展來看，用“拐點”形容是合適的。

需求的充裕度、客戶的購買力、技術成熟度都在逐步到位，行業信心也在慢慢恢復。

高宇：這個問題有點難，“拐點”不能簡單地用黑白判斷。

從行業整體生態來看，我們呼吁了多年——價值競爭、健康增長，但就這一點而言，我認為行業整體的拐點還沒到。

不過，一些優秀企業已經出現明顯變化，從靠規模擴張轉向實現盈利，并且是可持續的盈利。過去幾年都不容易，但大家在理念和方向上已經發生了拐點：知道該做什么、該避開什么。

只是在結果層面，我覺得我們還在“拐的路上”。希望未來更短時間內，不只是頭部企業，而是大部分企業都能進入新的增長曲線。

崔強：我覺得我們大概拐了 60%—70%，還有三四成的路沒走完。2020年中國 SaaS大會在上海，我和高宇聊過“要價值競爭，不要價格競爭”，之后在用友軟件園也討論過一次行業怎么改變。

遺憾的是，那次討論沒起到決定性作用。但這些呼吁讓大家逐漸意識到什么是不對的，慢慢開始往正確方向調整。

就像高宇說的，我們確實在拐的路上，而且變化正在發生。未來不久的某個時間點，希望能真正看到結果。

剛才說了那么多“拐點”，徐總覺得太多了。那我們先聊技術拐點。你剛才提到 AI 是非常關鍵的節點，企業軟件的核心競爭力從“功能”到“智能”，跨度很大。那現在軟件到底出現了哪些新的變化？

徐石：致遠互聯二十三年了，經歷過無數次自認為的“拐點”。說技術，中國管理軟件的難點就是常年在追趕技術，每一次技術變化都得跟著重來一遍。

大廠投入幾十億，致遠上市前也投入了5億做云原生V8平臺，確實有了拿下高端客戶的“武器”，但也因此沒盈利。這就是現實。

AI來了，我們組建AI團隊做Agent智能體平臺，這讓我們在智能體搭建、智能門戶、AI產品化上算是有了初步能力。

剛才提到“原生技術”，確實沒有云就沒有SaaS；沒有SaaS，AI根本無處落地。但很多人談SaaS是從自己出發，堅持標準化、拒絕定制，聽上去對，但未必符合客戶需求。

每家公司在不同階段，對新技術的理解和整合都是必須闖的一關，核心在于要搞清楚客戶到底要什么、投入產出和自身的進化力。

技術該投，但投的方式更關鍵。如果重來一次，我可能選擇和在座各位在某些擅長的方向上合作，而不是自己全投。上市前投了五六個億，AI又投一個億，確實要想清楚到底為什么而投。

崔強：昨天在“1 人公司”專場里，程操紅講了一個故事——他公司的名字叫“動平衡”。每家公司、每件事的發展，其實都是在動態中尋找平衡點。

你說如果再來一次要怎么做，五年后可能還會這么說。但沒有后悔藥。個人認知、組織能力，本來就是在不斷變化的過程中成長起來的。

高宇：我最近在思考 SaaS 和 AI，發現它們像種莊稼：有的生長快、有的慢、有的土壤肥沃、有的土壤貧瘠。

近兩年，我在海外市場跑得多，尤其是日本。我們在日本做了一個并購，深刻感覺：那里的土壤太肥沃了。中國市場我們費盡心思澆水施肥、24 小時看護，它就是長得慢。

但在海外，一個技術不算復雜的產品，只要解決了他們真正的痛點，就能有讓人意想不到的定價能力。

如果讓我看“十年”，我覺得第一件事是選對土壤。國內當然也有不同的行業，但像過去我們扎根的房地產、不動產，從肥沃到變成今天這樣，大家都知道，不多說了。像老徐說的，從沒虧損過，現在也虧了。

所以大家要思考：哪里有適合我們的土壤？

• 超大型企業適合嗎？
• 小微企業？
• 垂直賽道？
• 還是更廣闊的海外市場？

如果土壤選對了，“拐點”不是問題；選不對，拐點可能永遠不會來。這是我最近的一個體會。

從“黑土地”到全球化：中國軟件的未來十年

崔強：說到“土壤”，我能感受到高宇對海外土壤的期待。我們反復討論過：海外像黑土地，而國內很多地方更像鹽堿地，需要先治理才能種莊稼，但誰又等得起呢？

我在今天的演講最后也提到：中國有偉大的企業，但至今還沒有一家偉大的全球性軟件公司。那展望未來十年，這樣的公司會出現嗎？如果會，會在哪個領域、以什么方式出現？

高宇：對我們這些“老炮”來說，這是靈魂拷問。 我 1997 年在深圳創業，2000 年走向全國，當時節奏確實很快。回頭看，如今面對新的全球市場，我們過去兩年在海外做了不少探索。

談“偉大”對我們這代人確實有點遙遠。相比偉大，我更希望能把公司做到真正全球化已經足夠了。如果未來收入有 50% 來自海外，我就覺得可以退休了，偉大我們確實不敢奢望。

我真心建議：有一定積累、具備條件的企業，一定要大膽去海外看看。真正坐在東京、硅谷思考全球化戰略，和在北京、上海討論，是完全不同的感受。

去年我們在硅谷吃火鍋時聊全球化，那種感覺真的和在國內完全不一樣。

我也希望未來十年，SaaS大會有機會在海外開一場，不要再只在國內開了——東京、吉隆坡、中東，都很好。謝謝。

徐石：To B企業做到世界級偉大企業，需要幾個要素：

第一，要有能夠引領的思想。

產品背后的理念、對商業的理解深度必須足夠高。為什么甲骨文最近又爆發？它也是做To B、做數據庫，但通過AI賦能數據庫，這就是“鑰匙”。而所謂“鑰匙”，就是市場環境。如果市場環境不變——極低價格、不盈利、客戶不為持續服務買單——那別說90后，誰都難成世界級。

現在真正愿意為優質產品與服務持續買單的企業只占20%，這限制了行業成長。

第二，如果說未來會不會出現偉大的公司？

按照歐美To B的路徑，我們很難復制。但在某些細分賽道——比如教育培訓、綠色低碳等——我們完全有機會做成全球領先。因為能在國內最艱苦的環境活下來，走出去自然更容易。

但前提是——不僅要做大，要做得久。做不久，就談不上偉大。

出海“卷”起來：避免中國式競爭困局

崔強：今天一個重要話題是“出海”。我知道高宇的國內產品在日本幾乎不能直接用，要么重構產品，要么并購當地公司。那在這樣的前提下，各位在出海策略上做了哪些調整，以適應不同國家和地區的業務？

高宇：我們真正出海也就兩年，走了不少彎路，但有幾點體會必須強調。

第一，一號位必須親自走出去。這次并購機會是我自己看到并當場拍板的。如果是同事發現機會，再回深圳向我匯報，我可能會找一堆理由否掉。并購后公司內部也有不同聲音，所以更證明一號位必須在現場。

第二，出海不能只盯東南亞，要看全球市場。去東南亞會有心理優勢：華人多、溝通順、經濟向上，像十幾年前的中國，感覺很多地方能幫到他們。但東南亞“土壤”雖好一些，但天花板也明顯。

真正成熟的付費習慣、產業生態，在歐美和日本。 尤其日本，SI 公司、商社、中間商極其成熟，你必須融入他們的生態，而不是只靠直銷擴張。出海還需要耐心，我們在日本做了一年多，才找到業務突破口。

我也分享一個觀察：去年我在東南亞跑得多，發現國內“卷”的那套開始在海外出現了。我還找了不少出海企業的老大聊天，說我們不能把國內的卷帶出去，不然在國際市場上會被看不起。后來我也不再勸了。

總之，一號位必須親自看全球市場，機會很多，但也需要耐心和運氣。我們的并購算是“祖墳冒青煙”。

國內并購失敗的多，成功的少，所以大家會覺得風險大。但未來全球化征程中，并購將是重要生態的一部分。希望未來十年大家能多合作、互相成就。

崔強：今年四月我去新加坡，當時吳總也在，我們聊到他們在東南亞的情況。新加坡同行說東南亞已經有八家中國公司進去了，而且某種意義上已經開始卷了。 連原來像同花順這樣的企業，也在新加坡做呼叫中心和客服，這在國內我們感受不到。

昨天日本場，我請了一位日鐵軟件的部長於力。他說一句很關鍵的話：“我們要的是組合，不是單點應用。”他說現在很多中國企業還是在想“我能做什么”，而不是“日本市場要什么”。

心態不變，落地就很難。如果出現愿意真正理解日本市場的伙伴，他們當然歡迎合作。

順便補充一下：日鐵一年 250 億收入，但來自日鐵本體只占 20%， 80% 的收入來自各行各業，可見其生態之強。

徐石：致遠出海幾年了，說幾個情況：我們現在約100多個客戶，收入兩千萬左右。

第一階段是做華為等海外分包，我們擅長工作流和集成，也有強大的低代碼平臺。

近兩年開始真正做海外本地需求的產品。原來主要服務中資出海企業，現在我們重構了一套系統，適合沙特等偏政府類客戶的輕應用：門戶、簽報、協同管理等。

這套全云端、SaaS、開箱即用的組合產品，國外客戶反而更容易接受。最近在沙特、南非都有客戶，東南亞少一點，機會有些隨機，但從項目開始，正在向體系化推進。

還有一點很重要：把軟件和硬件融合，做新的智能設備，與軟件綁定，客戶更愿意接受訂閱模式。

高宇負責“打前站”，我們也希望能組團，把各家擅長的東西結合起來。其實做輕一點、品質高一點，加上一點前沿技術，已經有很多機會可以做。

崔強：文化差異確實很大。我之前和致遠海外負責人去印尼時深有感觸。當地人不是不積極，而是指令要非常明確。比如你說“我熱，把電扇拿來”，他們會拿來放下，但不會給你插電打開。你得說清楚：拿來、插電、打開。

未來十年，中國SaaS的樣子

崔強：我們進入最后一個問題：請每位用一分鐘暢想一下未來十年，你心中的中國企業軟件、中國SaaS會是什么樣。

高宇：我希望十年后，60后、70后的創業者能更多走向全球，在國際舞臺代表中國軟件行業，真正占據一席之地。

在國內經濟進入調整期的背景下，中國企業完全有可能在海外再打造一個同體量的市場。

海外依舊是星辰大海，值得我們勇敢前行。謝謝。

徐石：如果要給未來十年一個關鍵詞，我認為是“金色十年”。

因為這十年的主動成分遠大于被動：無論國內、國外，還是技術層面，都在出現新的窗口。

過去十年我們搭上了戰車；未來十年，AI讓To B軟件行業有了前所未有的底層力量——技術平權、創造半徑縮短，再疊加中國人的勤奮，中國軟件的成長速度只會更快。

在信創背景下，中國軟件在國際市場某種程度上反而利大于弊——全棧技術更獨立，競爭力反而更強。

我完全認同高宇的觀點：憑勤奮保持半步領先，以出海作為雙輪驅動。春山在望，策馬前行，一片金色，這是我的判斷。謝謝。

崔強：未來值得期待，就像十年前我們第一次看到 SaaS 的曙光。AI 依然充滿不確定性，但不確定性正是它的魅力所在。讓我們一起期待下一個十年。謝謝兩位！