企業定制白酒需要注意哪些？今天梳理說說

年底了，不少企業開始定制白酒，最近一些企業和渠道向我咨詢相關問題，今天我把這些問題整理并解答，供各位朋友參考。

做企業定制酒，主要要考慮這六大問題：酒質、開票、條碼、性價比、定制周期、灌裝問題。對于做業務的渠道，你一定要搞清楚，你只是這個渠道鏈條的橋梁，做定制酒不同于賣成品酒，成品酒貨在自己手上，價格控好，直接賣就可以了。做定制酒一定要搞清楚上游的情況，所以我在做定制酒的時候會根據客戶的不同需求，進行不同的解釋，因為他們不同需求對應不同供應鏈，不同供應鏈又有不同要求。

簡單來說，如果一位客戶想要在五糧液酒廠定制10件企業接待酒，要用自己的瓶子、自己的圖案、要選擇能對標五糧液的酒質、還要有性價比。這種定制單怎么做？在你不騙他的前提下，只能把客戶往原酒企引，如果客戶不聽任何解釋，執意要做，那你就給點建議，結個善緣算了，我沒有能力做這個單。

名酒廠的小批量定制，一般都是在自己的成品酒上打一個logo，當然這還是名酒廠有這個業務的前提下才有辦法談。一般來說，名酒廠不會給你小批量定制的同時，并可以給你選酒體，選包裝，還開條碼，最后給背書。

在定制酒這個領域，不存在六個維度都做得好或都做不好的供應鏈，每一個供應鏈都有自己的優勢和劣勢。大的專業供應鏈每一個環節都很正規，但條碼不會輕松放，性價比不算好。有的小供應鏈開條碼很隨意，但有些其實是一碼多開，在白酒領域，嚴格意義上，一碼多開是違法的。

下面我就來一一解釋這六大問題。

酒質是客戶最關心的，多數客戶首先關心的是酒質穩定性，再就是性價比。在定制酒中，經常會出現AB酒，所謂AB酒，既發給你的樣品是A酒，品質不錯，然后你定到手上的酒是B酒，品質很差。對于這種問題，大的供應鏈出現較少，但不代表大供應鏈不出這種問題，這個問題在小的供應鏈中屬于重災區。我找供應鏈，不熟的不敢深入合作，最大問題就是這個問題。

一般來說，資金鏈不穩定的酒企，原酒機構很容易出現這樣的問題，節操好的酒企會說我這一批酒賣完就沒有了，因為他們的實力做不到品質穩定，做到品質穩定需要壓資金，酒廠需要有專門的罐子存放這個酒體，當這個酒較少的時候，需要加同檔次酒灌滿罐子，重新締合，締合好后再來銷售。

對于AB酒問題，貴州是重災區，我做定制醬酒能不用貴州的酒就不用貴州的酒，因為好的酒貴，便宜的酒亂。除非客戶有專門需要，不然我不會推薦這個產區的酒。

性價比是濃香原酒性價比高，醬香性價比差，大曲清香性價比也一般。主要是大曲清香和醬香優質原酒產能不夠，雖然當前說醬香酒產能過剩，過剩的是品牌酒廠，不是原酒企。現在市場環境不好，茅臺鎮大量酒廠停產，優質酒產能一下子下去了，優質原酒沒有那么大存量。

開票是這樣的，目前原酒企開票都是開普票，也就是開散酒票。專票是正規產品才開，正規產品一般都要起量，起量的原因在于每一個環節都要有進項，比方說你做一款酒，瓶子、盒子、蓋子、手提袋、外箱都要有進項，這些包裝由酒廠采購，包材商給酒廠開進項，酒廠再上條碼，做正規產品開專票。

所以這個時候你反過來看，如果一個企業定制10件酒，10件酒一共60瓶，蓋子廠賣60個蓋子，手提袋廠只賣30個手提袋，這樣一個量，酒廠很難跟他們溝通進項。同時開專票走正規產品酒廠內部也要走流程，如果酒廠大了，內部流程都走不過去。

這個話題又帶出了條碼問題，一般來說，做正規條碼產品，沒有量是做不了的，其實核心原因是原酒企不想做。原酒企的條碼卡一瓶都可以開條碼，但開條碼是有成本的，這也是原酒企不想給小批量酒條碼的原因。

目前我見過的正規原酒企最低300件開條碼，當然在這個行業里面肯定還有更低的。

定制周期是客戶關心且渠道更應該關心的問題，有些定制酒快的話，上午定下午就灌裝完了。一般這都是散酒鋪做的，散酒鋪有散酒、有包材，打款之后散酒鋪直接洗瓶子、烘干、灌酒、貼標簽。

但這里注意一個點，這些灌裝的酒其實也是散酒，是不能打廠家信息的，因為散酒鋪沒有灌裝資質，廠家也不會給散酒鋪灌裝授權。當然也有散酒鋪打廠家信息，這有幾種情況。

第一，這個廠家跟散酒鋪深入合作，默認了散酒鋪私自灌裝，但這種對于廠家是有風險的，因此這種情況很少。

第二，這個廠家根本就不是一個正規廠家，或者只是一個外殼公司。

第三，散酒鋪冒充原酒企的名義私自灌裝，這種情況原酒企是可以追責的。

對于小批量灌裝，大一點的原酒企如果沒有相關業務，有的時候不會灌裝，他只會把散酒賣給終端，終端自己灌，且不給終端品牌授權，也就是你灌的產品不能打原酒企名字，一旦被原酒企發現，原酒企會反向追責。

也有一些專業做這個業務的原酒企，他會有專門的第三方灌裝公司，第三方公司灌小批量產品，在包裝上也可以寫原酒企的名字，但一旦出問題，原酒企不會承認這是他灌裝的產品。就相當于不出事，你們可以把這當作是我的產品，一旦出事，不用找我，我不認。

不少客戶找大型原酒企定制其實要有大型原酒企背書，但小批量定制拿不到正規背書，退一萬步講，每一個環節都愿意配合做正規產品，但成本也會上去，每一個部分都要專票開稅，價格漲了之后，性價比能不能接受？這又是一個問題。很多時候小批量定制最多只能拿原酒企的不正規背書。

對于這個問題，事先要跟客戶溝通好，企業定制首先要搞清楚上下游，各個環節的問題，跟客戶溝通的時候首先把問題講清楚。一開始很熱情，什么承諾都跟客戶講了，最后發現供應鏈兌現不了，再跟客戶解釋就非常被動。

對于渠道來說，做企業定制單，盡量越快越好，量不大，能不上正規產品，最好別上正規產品。定制一個正規產品，像裝修一套房子一樣，渠道要在中間溝通很多，找包材、找酒體、排隊灌裝、發貨、結款開票，每一個環節都耗時間和精力。

其實耗時間和精力都不算啥事，最可怕的是客戶后悔跳單，企業客戶定制量大，相關人員、利益相關方多，如果客戶跟你不是很熟，拖的時間越長，風險越大。因為中間說不定哪個領導一發話，這個單不做了。或者哪個退休的體制內領導跟老板打個招呼，老板跑他朋友那里定幾百件串酒，年底用酒需求有了，這個單不用做了。

所以做企業定制單，渠道一定要防著這種問題。一般來說，能讓客戶接受做非正規產品就做非正規產品，開票就開普票，合作品質穩定、規范，能給不正規背書的供應鏈。如果是終端灌裝，灌裝的時候不要馬虎，瓶子洗干凈一點，烘干凈一點，不要暴力裝箱，讓客戶收到之后有不錯的感覺。弄完之后趕快發貨到客戶，讓客戶看到效率并快速結單。結完之后最多處理一點售后問題，悔單風險會降很低，且客戶覺得效率高，體驗好。

因此對于企業定制，酒質和性價比只是一個方面的問題。對于渠道來說，更多要考慮哪些供應鏈適合合作，不同供應鏈的特點如何，如何配合他們的玩法。對于客戶，不是一味順從客戶，而是要有所引導，因為你的業務是協調上游和下游，最終達成交易。

對于這種單，不熟的人不要想著一次能成，尤其是通過互聯網，沒有見面過的客戶單。很多互聯網定制單其實客戶有線下定制渠道，只是跑我們這里來咨詢，比較價格的，因此做這類單心態一定要好。

說到這里，關于企業定制酒，大家還有什么疑問及想要討論的地方，歡迎在留言區留言，我們一同討論。