三得利的危機就在眼前了

作者| 艾青山

編輯| 劉漁

11月11日，三得利食品國際株式會社正式下調(diào)全年凈利潤預期，預計截至2025年12月財年合并凈利潤將降至845億日元（約合人民幣39億元），較上年下降10%。

當日，也正是三得利發(fā)布三季報的日子。集團財報顯示，三得利前三季度營收雖微增至12781億日元（約人民幣589億元），但營業(yè)利潤卻同比下滑9.2%至1265億日元（約人民幣58億元）。

其中，亞太地區(qū)——尤其是中國市場的茶飲與瓶裝水業(yè)務持續(xù)承壓，成為拖累整體利潤的核心因素。

可以發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)以“無糖茶先行者”身份深耕中國市場的三得利，如今正面臨市場份額萎縮、渠道滯后與品牌信任稀釋的多重夾擊，而農(nóng)夫山泉們似乎把三得利甩得越來越遠了。

早在1997年，三得利便率先將瓶裝烏龍茶引入中國市場，當時國內(nèi)消費者對“無糖”概念尚不熟悉，其“超越水的新一代飲料”定位倒是頗具前瞻性，不過市場尚未成熟，三得利無糖茶長期也不溫不火。

不過，當2017年后“控糖”成為國民健康共識后，無糖茶市場迎來爆發(fā)式增長，可惜三得利卻未能快速響應，沒能加大投入抓住最大的市場紅利。

據(jù)馬上贏數(shù)據(jù)顯示，2025年第一季度，三得利在中國即飲茶市場的份額已萎縮至2.84%，不足農(nóng)夫山泉旗下東方樹葉（25%）的八分之一。

農(nóng)夫山泉2025年上半年茶飲業(yè)務規(guī)模突破百億元，其中東方樹葉貢獻約70億元，而三得利同期在華飲料板塊收入增速持續(xù)放緩。

三得利的落后，不僅源于產(chǎn)品創(chuàng)新的遲緩，更暴露了三得利渠道策略的問題。

不難發(fā)現(xiàn)，三得利長期聚焦于一二線城市的日系便利店網(wǎng)絡，卻對商超、社區(qū)小店、縣域終端等下沉渠道投入不足。據(jù)行業(yè)調(diào)研，中國即飲茶超80%的銷量來自線下終端，而三得利在三線以下城市的覆蓋率顯著低于競品。

與此同時，新興品牌如果子熟了、茶小開等憑借高頻上新、精準場景營銷和靈活的電商運營，在社交平臺與直播渠道迅速搶占心智。

相比之下，三得利在2024年新品推出數(shù)量遠低于元氣森林、娃哈哈等對手，產(chǎn)品線仍高度依賴烏龍茶單一品類，缺乏如青柑普洱、桂花烏龍等多元茶種布局，導致消費者忠誠度持續(xù)流失。

從品牌塑造層面上看，三得利雖早期通過“中國風”包裝與文化符號塑造本土印象，但其產(chǎn)品迭代與營銷語言始終未能真正融入中國消費語境。當東方樹葉以“山野采擷”“茶原葉冷萃”等技術敘事贏得年輕群體，三得利仍停留在“日本品質(zhì)”的單一價值主張上，未能構(gòu)建與健康趨勢深度綁定的品牌敘事。

面對無糖茶市場的存量競爭，三得利于2025年轉(zhuǎn)向中式養(yǎng)生飲品賽道，相繼推出“煥方”與“薬膳好日”兩大子品牌，主打五紅飲、茯苓薏米飲等融合傳統(tǒng)食方的產(chǎn)品。

三得利此舉意在抓住“養(yǎng)生水”市場紅利，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預測，2028年養(yǎng)生水市場規(guī)模將突破百億，屬于飲品行業(yè)的明牌。

只不過，三得利的養(yǎng)生水戰(zhàn)略也面臨雙重挑戰(zhàn)。其一，中式養(yǎng)生文化強調(diào)“藥食同源”“因人施養(yǎng)”，其核心是長期調(diào)理與個體化體驗，而瓶裝即飲產(chǎn)品追求便捷與標準化，二者在消費邏輯上存在天然張力。

比如消費者就會質(zhì)疑，一瓶4元的“茯苓薏米飲”（含茯苓≥1g/L）能否承載古方功效？相較之下，本土品牌如紅豆薏米水、枸杞紅棗飲已深耕多年，擁有更強的文化背書與供應鏈協(xié)同能力。

其二，三得利作為外來者，在品牌信任構(gòu)建上處于劣勢。其產(chǎn)品雖在包裝設計與原料標注上力求專業(yè)，但“漢方”“古方”等術語的使用，可能被部分消費者視為對中華養(yǎng)生文化的淺層挪用。

此外，其定價策略亦存爭議——“煥方”系列單瓶售價約4元，較東方樹葉高出30%，卻未提供可驗證的功能性差異，導致性價比感知薄弱。

值得一提的是，三得利為應對成本壓力，近期宣布將于2026年4月啟動對威士忌、葡萄酒、燒酒等39款酒類及234款飲料的全面調(diào)價，漲幅達2%至20%。

當然了，漲價雖然可以短期緩解公司的原材料與物流成本上升壓力，但若無產(chǎn)品力與渠道力的同步提升，恐將陷入“漲價—需求下滑—利潤再承壓”的循環(huán)。

回過頭來看，三得利在中國無糖茶市場其實是起了個大早、趕了個晚集，如今東方樹葉如火如荼，三得利無糖茶卻后勁不足了。無糖茶市場如今已經(jīng)開始趨于飽和，未來顯然會進入品牌淘汰賽，三得利在中國市場的危機其實就在眼前。

顯然，至少在中國市場，三得利未來的挑戰(zhàn)不在于能否推出更多“養(yǎng)生水”，而在于能否以真正的本土化思維，重塑品牌與消費者之間的價值聯(lián)結(jié)。

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