后醫保時代，潛入自費深水區

中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

■來源 | 醫館界

——這，或許才是中醫行業的未來底氣。

醫保支付收緊、集采擴圍、飛檢常態化，當政策紅利逐漸消退，靠醫保托底的中醫館正遭遇一場“斷奶式”危機。

在第六屆館交會的圓桌論壇上，圣方園韓興東、三愛中醫姚慶、承啟堂易振策、九州上醫館朱志國、君和堂潘學才等頭部機構負責人，帶著各自的轉型陣痛與實戰戰績，分享了從醫保依賴到自費突圍的實戰經驗，也為我們扒開了行業從“政策紅利型”向“市場競爭型”轉型的底層邏輯。

醫保占比腰斬，頭部館率先“斷奶”

曾幾何時，醫保是中醫館的流量密碼和收入支柱，但如今這根“拐杖”正在變得沉重。論壇上披露的一組數據，也預示著行業轉型的迫切性：

黑龍江圣方園：三年前醫保占比75%，如今降至20%，通過強制要求非醫保項目占比超 60%實現轉型；

上海三愛中醫：自2012年成立以來堅持不接入醫保，聚焦高端醫療險與自費市場，走出差異化路徑；

四川承啟堂：一年時間內醫保占比從30%降至20%以內，統籌占比僅8%，中醫外治法全程不使用醫保；

武漢九州上醫館：醫保占比從 60%-70% 降至20%-30%，借力武漢民營機構無統籌政策，重點發展非醫保項目；

上海君和堂：上海區域醫保占比從70%-80%降至40%，南京門店維持在30%-40%，雖受地域政策影響，但堅定推進自費轉型。

這些數據背后，是行業共識的轉變：醫保資金越來越難用，支付限制、飛檢罰款、價格管控等壓力持續加大，民營中醫館必須從依賴醫保轉向主動造血。承啟堂易振策一語道破：“當你習慣了醫保的支付便利，服務能力就會自然退化，而放棄醫保反而成了民營機構的成長機會。”

自費轉型的三大升維打法

頭部機構的轉型并非盲目“斷醫保”，而是構建了一套從業務到定位、從組織到認知的完整體系，核心圍繞三大路徑展開。

01

業務重構：非醫保項目成增長主力

放棄醫保依賴，首先需要找到可持續的自費業務支撐。從多家機構的實踐中可以看到，中醫外治法、生活化產品、專科項目成為突破口。

圣方園要求醫生開具代茶飲、外治等非醫保項目占比超60%，通過具體指標倒逼業務轉型；

承啟堂將中醫外治法、精標飲片列為非醫保核心業務，甚至針灸等傳統項目也不接入醫保，聚焦體驗感提升；

九州上醫館重點發展理療外治、小兒推拿等生活化服務，這些項目在用戶認知中天然與醫保解綁，逐漸成為收入主力；

君和堂在門店顯眼位置展示自費中藥，強化用戶對非醫保服務的認知，同時通過專科化建設提升項目競爭力。

易振策的探索更具啟發性：“我們嘗試按項目打包收費，比如將鼻炎治療的藥物、理療打包定價，弱化用戶‘掛號開藥’的醫保思維，讓患者為效果買單而非為藥品付費。”

02

定位升級：從醫療服務到生活方式

如果說業務重構是“術”，那么定位升級就是“道”。頭部醫館的轉型早已超越單純的項目調整，轉向用戶群體與品牌價值的重塑：

姚慶提出“中醫時尚化”的獨特視角，以路易威登投資美國中醫理療館、其高管體驗中醫服務為例，主張推動中醫藥在生活空間的廣泛應用，使其成為全球認可的生活時尚，既讓中醫藥融入日常生活，更讓中醫藥引領健康生活，以此吸引追求品質的高端用戶。

朱志國將九州上醫館定位中高端，提出“全家中醫調理，美好中醫生活”的理念，淡化純醫療屬性，通過生活化場景降低用戶自費顧慮；

三愛中醫從成立之初就鎖定高端醫療險用戶，不依賴醫保流量，而是通過名醫、好藥、優質服務構建高端壁壘，形成不做醫保也能活的生態。

這種定位升級的核心，是從“解決疾病”轉向“滿足健康需求”，讓用戶愿意為超出醫保范圍的體驗、效果、品質付費。正如姚慶所言：“患者找你是為了解決問題，而不是為了用醫保，只要療效夠好、服務夠優，自費就不是障礙。”

03

組織變革：從管理層到醫生的認知統一

轉型的最大阻力從來不是外部政策，而是內部認知。多位負責人強調，自費戰略的落地，關鍵在于組織層面的徹底變革：

朱志國直言：“最大的阻力是管理層的決心，只有一號位堅定不依賴醫保，團隊才能形成共識”；

韓興東面對醫生“沒有醫保會流失患者”的顧慮，通過理念灌輸讓醫生明白：“民營機構的患者應是為看病而來，而非為醫保而來，擺脫醫保依賴才能走得更遠”；

潘學才則聚焦團隊能力建設：“創始人的認知要轉化為團隊的行動，不僅要讓醫生愿意做自費，還要讓團隊有能力提供差異化服務，讓患者覺得自費值”。

在考核機制上，九州上醫館放棄對醫生的直接醫保占比考核，轉而聚焦館長與團隊的整體轉型成效；君和堂則通過醫生培訓、人才引進，打造全自費服務能力，青年醫生在其體系內快速成長，甚至出現“一號難求”的現象。

未來，是徹底放棄還是醫保保底？

面對未來3-5年醫保政策持續收緊的預判，這些頭部醫館給出了不同的戰略選擇，也預示著行業將加速洗牌：

醫保保底，自費增量：以韓興東的圣方園為代表，針對單體館或社區店，保留醫保作為流量基礎，通過生活化服務（如免費泡腳、健康講座）提升自費轉化，確保生存為先；

盡量放棄，全力自費：姚慶的上海三愛中醫堅持不碰醫保的路線，認為依賴醫保會束縛醫生服務能力，未來將持續聚焦高端市場，同時推動中醫“走出去”，挖掘全球市場潛力；

順勢而為，差異化競爭：易振策、朱志國均主張不與趨勢為敵，逐步降低醫保依賴，通過嚴肅性醫療的“確定性”（療效、服務）和消費性醫療的“差異化”（舒適度、情緒價值）構建壁壘；

不放棄醫保，但提升價值：潘學才認為完全放棄醫保不現實，需兼顧不同患者需求，但核心是提升服務確定性，讓患者愿意為醫保外的價值付費，同時通過組織變革和創新實現自由定價。

無論選擇何種路徑，行業共識已然明確：中醫館的核心價值終究要回歸醫療本質。韓興東直指“療效是根本”，姚慶錨定“好醫好藥是底線”，易振策聚焦用戶感知，提出要筑牢“服務與效果的確定性”，朱志國則用“良心上醫、放心好藥、貼心服務”的三維標準，將醫療本質具象化；潘學才則補上人文底色，“成為城市最溫暖的醫館”。

市場化時代：競爭力定生死，初心是底色

醫保退潮的背后，是中醫館行業從“政策驅動”向“市場驅動”的必然轉型。過去依賴醫保流量就能生存的時代已經過去，未來的競爭將聚焦于“患者愿意為你自費”的核心能力。

從這幾家頭部醫館的實踐來看，無論是外治項目的創新、高端定位的突破，還是組織認知的變革，本質上都是在回答一個問題：如何讓患者覺得“自費值”？這個“值”，可能是療效的確定性，可能是服務的體驗感，可能是品牌的認同感，也可能是生活方式的契合度。

對于更多中醫館而言，轉型不必一步到位，但趨勢不可逆，必須主動適配。醫保可以作為階段性支撐，但不能成為長期依賴。唯有提前布局非醫保業務、構建差異化優勢、夯實醫療本質，才能在醫保政策持續收緊的浪潮中，實現從生存到發展的跨越。

中醫館的自費突圍戰，說到底是一場回歸醫療初心的修行。當行業不再糾結于如何用好醫保，而是聚焦于如何服務好患者，中醫的價值才能真正被市場認可，行業才能迎來更可持續的發展。

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本文原創，作者/佩蘭，版權歸權利人所有。

編輯｜佩蘭 視覺｜花椒

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