機會，總是偽裝成運氣，降臨在有準備的人身上

供應商突然鬧掰，生產線即將停擺！就在這危急時刻，一家曾被多次婉拒的中國企業卻成了“天選之子”。這看似是運氣，但背后藏著的，是一場長達五年的精心布局。從“局外人”到“救火隊員”，他們究竟做了什么？

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

2012年，萊克電氣銷售團隊在參加國際展會時，接觸到了世界知名的德國園林工具制造商S公司的奧地利業務團隊，并與其采購總監互留了聯系方式。

當時，園林工具制造商和電動工具制造商在一個展區，吸塵器則在另一個展區，嚴格來說并不是一個行業。畢竟隔行如隔山，S公司的團隊從沒想過會和吸塵器制造商有什么瓜葛。因此，S的采購總監起初也并未對做吸塵器的萊克留下很深的印象。

但S是園林工具行業的標桿企業，萊克又剛開始涉足園林工具業務，如果雙方能夠達成合作，那么這對于萊克的影響與加持，不言而喻。于是，萊克的園林工具銷售團隊到奧地利專程拜訪了S的分公司。那位采購總監也接待了他們。但彼此交流了一番后，對方認為萊克只是做吸塵器的，園林工具不是主攻方向，并表達了在蘇州旁邊的常州已建有合資公司，零部件業務只與合資公司合作。言外之意，作為局外人的萊克，是切入不進去的。

局外人就注定只能甘心做旁觀者嗎？萊克團隊并不沮喪，他們認為一時沒達成合作沒關系，但至少先建立了聯絡基礎。同時他們也不忘積極創造條件，在技術上不斷精進。

從那之后，他們便保持著一年兩次拜訪S公司的頻率。每次他們都將萊克在技術研發、電機性能、品類拓展等方面新的進展與突破加以介紹，同時關注S公司的新動向。

兩年后，那位采購總監有機會到常州考察他們合資公司的零部件工廠，萊克團隊趁機把他邀請到了萊克電氣。實地看過之后，萊克在園林工具方面的實力，讓那位采購總監對于萊克只會做“吸塵器”的刻板印象，有所改觀。

之后的兩年時間里，S公司采購總監開始主動和萊克團隊保持著有來有往的互相拜訪。這期間，S的品類和規模不斷增加，萊克的園林工具研發技術也更加成熟。到了2016年，那位采購總監第三次拜訪萊克，董事長倪祖根親自做了接待。他站在對方的角度，圍繞萊克的產品質量、交付速度、成本優勢、電機技術等方面進行了利好分析，并做了行業展望。這一次，對方對于萊克的優勢和實力徹底認可了，并表示未來可期。

想不到沒過幾個月，“未來”便翩然而至。

原來，S公司和常州合資公司的供應商突然鬧掰了。這意味著供應商將會馬上更換——這不是天賜良機嗎？當時萊克在園林工具方面已然逐漸穩健成熟，是S既熟悉又能夠頂上來的最佳人選。又加上萊克剛剛研發生產出來的一款梳草機，是S的產品目錄里沒有卻又正好需要的。很快，S公司就看了樣機，做了測試，對效果十分滿意，簽訂首單水到渠成。

機會一旦來臨時，總會偽裝得更像是運氣，但之所以能夠穩穩地接住機會，恰恰是因為之前的充分準備。

趁熱打鐵，這次合作完成之后，倪祖根很快就帶著團隊前去S的德國總部拜訪。與以往去分公司拜訪只出來一個采購總監接待不同的是，這次S公司從采購副總裁到技術副總裁，再到質量相關人員，派出了一個龐大的團隊接待倪祖根團隊。倪祖根分別從現有優勢到合作契機再到如何做大做強，進行了有理有據地介紹。對方一眾人聽了頗為贊許，并且表示愿意將現有技術積累進行匹配與分享，期待合作愉快。

由此，萊克電氣與S公司的戰略合作正式建立。五年的念念不忘，終于迎來了回響。回過頭來說，如果萊克團隊在當初對S的第一次拜訪時就鎩羽而歸了，那么相信故事早在五年前就“安于現狀”地結束了，當然也就錯過了后來的這份天賜良機。

故事的哲理：

良好的國際合作，絕非“整合”，而是“鏈合”。“鏈合”，意味著彼此獨立，各具優勢，卻又彼此咬合，而牢不可破。中國2B企業要想融入全球高端產業鏈，實現強強“鏈合”，第一要自己“強”，第二要有耐心，通過持續的接觸聯系，建立彼此的了解與信任，讓對方感知和認可到我們的“強”，并“強”到了什么程度，直到“強”到了它所不強，甚至空缺時，一切“鏈合”便水到渠成。這就像高端粵菜，講究的是溫火慢燉，追求的是彼此襯托，原味芳香。（楊光）