三次逆襲的宇通客車，如何在慘烈內卷下突圍？

文/劉工昌

10月28日，宇通客車發布2025年三季度報告。報告顯示，公司第三季度實現營業收入102.37億元，同比增長32.27%；歸母凈利潤13.57億元，同比增長78.98%。前三季度公司共計生產33874輛，同比增長6.10%；銷售33556輛，同比增長7.05%；實現營業收入263.66億元，同比增長9.52%；實現歸母凈利潤32.92億元，同比增加35.38%。

國內好國外也很好

無論是銷售、營收還是凈利潤，都獲得較好增長，形勢似乎一片大好。獲好的原因，主要是兩方面。

首先是國內方面，是政策紅利與需求復蘇的雙重加持。

政策端，“以舊換新”補貼政策全面落地，加速市場存量更新迭代。

需求端，形成“旅游復蘇+城鄉一體化”雙輪驅動格局。國內旅游市場全面回暖，短途周邊游、定制化旅游線路興起，帶動中型旅游客車、定制巴士需求顯著回升；城鄉客運一體化推進中，縣域公交、鎮村通線路加密，進一步拓寬客車市場增長空間。

宇通客車精準把控市場趨勢，在公交、客運兩大核心領域持續鞏固優勢，新能源轉型與高端化升級成果顯著，實現雙線突破。

根據中國客車統計信息網的信息，在公交板塊，宇通依托宇威E9PRO、宇萌E5S為代表的5-18米全米段低地板產品和全場景定制化新能源解決方案，前三季度國內大中型新能源公交同比增幅78%。市占率穩居行業第一。

客運板塊，宇通的領先優勢同樣突出。2025年前三季度，國內大中型座位客車銷量達 12404臺，市占率高達53.6%。而在新能源板塊，銷售3381臺，同比提升31.5%，市占率進一步攀升至51.6%。

圖源：五星評車

此外，宇通在高端化賽道實現跨越式突破。針對高端旅游與高端商務接待場景需求，推出全新高端客車宇通天域S12，該車型憑借多項領先配置，將高端客車標準提升至新高度。目前，宇通已構建覆蓋5-13.7米全譜系的中高端產品矩陣，服務全國60余條超長旅游專線，助力采購客戶盈利水平提升約30%，實現“產品升級+客戶價值提升”的雙贏。

而在海外市場方面，宇通持續鞏固，新能源出海勢頭強勁。據中國客車統計信息網的數據，宇通客車前三季度的出口總銷量達10742輛，同比增長18.17%，市場份額達19.32%，且相比前8月提升近2個百分點。其中，累計出口大中型客車10477臺，位居行業第一。

進入三季度以來，宇通海外交付節奏緊密且成果豐碩：向智利交付372輛純電動公交車、向摩洛哥交付723臺城市公交、向巴基斯坦交付400臺新能源公交、向沙特交付110臺高端定制大巴宇通C13PRO。

尤其是從單純賣車轉向“技術輸出+本地化生產”。在哈薩克斯坦建KD工廠，實現100%市場占有率；在東南亞推廣新能源公交，與當地政府合作智能交通系統。同時針對不同市場定制產品：在歐洲主打高端電動巴士，在非洲主推性價比高的柴油車，在中東提供LNG客車。

中國經濟網報道稱，從“一帶一路”沿線市場到高端賽事舞臺，宇通正以定制化產品與全周期服務，持續推動中國新能源客車走向世界，提升國際市場影響力。

逆襲的客車帝國

宇通客車的前身是1963年成立的鄭州客車修配廠，是一家主要從事客車修理和改裝的國企。1963年12月，它生產了河南省第一輛JT660型長途客車，開啟了河南客車制造的歷史。

1992年，鄭州客車廠瀕臨破產，車間主任湯玉祥帶著團隊開發出臥鋪客車，一炮打響，當年銷量逆勢增長98%。這個神來之筆后來又趕上農民工進城的浪潮，帶動宇通客車一路狂飆，終于1997年成功上市，成為國內第一家客車上市公司。

上市后的宇通開啟了大規模擴張：收購重慶客車廠、與德國MAN合作引進技術、甚至把委內瑞拉BRT系統的設計維護全包攬。

2003年4月23日宇通集團成立，它的實際控制人是湯玉祥，也是宇通集團的董事長。

宇通集團的成立，標志著宇通客車完成了從國有企業到民營企業的轉變，也為宇通客車的發展提供了更多資源和支持。宇通客車從此走上了快速發展的道路。

到2011年，宇通大中型客車銷量全球第一，2012年銷售5.1萬輛，創下新高，順利拿下國內市場的四分之一。同年，宇通開始大力發展海外市場，進行雙線作戰。

2016年，宇通客車國內外市場雙雙獲勝，銷量迎來新的巔峰，進入年銷7萬+的時代，凈利潤突破40億。至此其已連續6年銷量穩居全球之首。

2017年后，隨著高鐵和私家車興起，宇通營收大幅縮水，從358億縮水到2020年的217億，甚至出現上市首虧，宇通被迫做出改變。

首先是產品結構大調整：從過去70%的銷量靠大型車，開始猛攻輕型車和新能源。2024年新能源客車銷量1.38萬輛，同比暴漲93%，市場份額24%穩居第一。

其次是有針對性對準市場熱點。針對旅游市場，推出層半客車，載客量提升30%，在10米層半市場占有率達70%。而針對國內露營熱潮，提前布局房車市場，成立專用車公司，2023年房車訂單排到9月，月銷量突破200輛。

再次是在技術研發上押重注：每年投入超5%營收搞研發，2023年砸了15.7億。睿控E平臺讓電動車能耗降15%，冬季續航多跑10%；L4級自動駕駛巴士“小宇2.0”已經在多個國家落地。氫燃料技術也沒落下，雖然目前銷量占比不高，但技術儲備已經領先行業，2025年甘肅慶陽已投入100輛宇通氫燃料公交車運營。

最后是擴展海外市場。2016年就開始布局海外市場，2020年海外營收占比從15%飆升到43%，出口均價102萬元，毛利率32%，比國內高近一倍。2024年出口1.4萬輛，海外營收占比近50%，凈利潤重回41億，市值一度突破600億，成為業績增長的核心引擎。①

競爭對手都在搶跑

首先是國內公交“以舊換新”補貼退坡。宇通能否在政策變化中找到平衡點？同時，537億市值的宇通，資本是否有足夠耐心等待轉型見效？

其次是?公交市場復蘇緩慢?：地方財政壓力導致公交采購需求不足，部分區域公交客源流失，影響主力車型銷量。 ?

特別明顯的是，?公路客運市場萎縮?：高鐵、網約車等替代方式分流客源，傳統班線客運需求下降。 這導致宇通的毛利率從2024年的22.94%，驟降到2025年一季度的18.89%，現金流凈額更是暴跌57.15%。

再就是?行業競爭加劇?：產品同質化嚴重，頭部企業市場份額集中，比亞迪、金龍客車等競爭對手加速蠶食市場。截止2025年7月，在國內座位客車市場，宇通市占率從60%掉到52%，而金龍從18%漲到23%。

在新能源客車領域，宇通和比亞迪的交鋒也處于下風。2025年前四個月，宇通新能源客車銷量被比亞迪反超近400輛。而就在兩年前，宇通新能源客車銷量還以93.26%的增速引領行業，市場份額高達24.06%。

出口戰場上更慘烈：4月宇通出口814輛，同比降9%，但金龍出口1205輛，逆勢增長24%。更狠的是比亞迪，在公交車出口市場搶走21%份額，把宇通的12%甩在身后。這些對手要么靠低價策略，要么靠新能源技術，把宇通的傳統優勢一點點啃掉。

最后是現金流問題。截止2025年6月現金流管理與擴張需求之間的矛盾也很突出。14.17億的經營現金流凈額同比腰斬，有息負債卻激增303.48%，資金鏈壓力明顯。在海外訂單交付和輕型車產能擴張的雙重壓力下，財務結構優化成了關鍵問題。

另外宇通客車必須擺脫對上級補貼的過度依賴。自2015年國際開始對新能源公交車進行補貼以來，作為銷冠的宇通獲得巨額利潤，補貼曾一度占到其利潤的70%。

但自2017年補貼開始收縮，宇通獲得45.9億元政府補貼，相較2016年近乎腰斬，這也讓宇通凈利潤直接下滑22.62%，客車產銷量出現了自2012年來的首次負增長，可謂是成也補貼，敗也補貼。②

宇通客車在2025年中報中明確指出，地方財政收支仍處于“緊平衡”狀態，公交企業經營狀況未見明顯好轉，部分區域公交市場需求不足。這一判斷折射出當前公交采購仍高度依賴地方財政支持的行業現實，在財政壓力下，傳統公交客車市場復蘇動力依然較弱。

圖源：財中社

應對方面，宇通提出兩大策略：一是成立專職政策研究組織，聯合外部咨詢機構加強對宏觀與行業政策的研判，幫助客戶用好用足政策工具、抓住潛在機會；二是深入客戶運營一線，針對其轉型需求開發更貼合的產品與解決方案，助力客戶發展多元化業務，跳出單一公交運營模式。③

重建技術護城河

有兩個問題需要特別說明。首先就是宇通在新能源車領域不占優勢，其次是海外市場不確定性增強。

有觀察家認為，宇通在新能源領域不占優勢原因，是其長期依賴補貼，市場敏感度下降，創新力略顯不足；而隨著新能源的推進，技術迭代速度持續加快，顯得有些力不從心。

具體表現在，其三代電池技術，還沒商業化就出現了技術代差，固態電池研發也跟不上步伐。但競爭對手卻在不斷升級突破。比亞迪電池技術與智駕技術不斷突破；中車的氫燃料電池實現突破，使用成本迅速下探；而中通背靠大樹進行動力鏈優化，降低整車能耗。正所謂亂拳打死老師傅，在一眾對手的攻擊下，宇通曾構筑的技術壁壘正在被打破。

另外，隨著客車新勢力的崛起，在新老對手夾擊下，宇通客車顯得有些尷尬。先是老對手如中通客車完成供應鏈升級后，公交價格下降15%；還有金龍系的金旅也擺脫困境，成功翻身逆襲。新對手比亞迪，2025年前4月客車增長16%，在客車市場圈下19.61%的自留地。

面對攻勢，宇通重金推出的“宇+直服”體系，在缺乏技術優勢和成本優勢的情況下，顯得難以招架。為突破紅海競爭，宇通制定了多維應對方案：一是加強對客戶需求的深度理解，推出差異化產品與解決方案；二是推動大中型客車加速向電動化、智能網聯化、高端化轉型；三是進一步密切客戶關系，協助客戶探索全新發展模式，改善經營效率，促進訂單轉化；四是積極搶占高端商務車、機場擺渡車、無軌電車等細分市場機會。③

而海外市場不確定性增強的原因，則是國際貿易環境的不確定性增多，帶來的地緣緊張局勢，使出口業務面臨波動風險。

宇通客車特別提到，對等關稅政策引發全球貿易格局混亂，各國政策差異較大，未來貿易政策和關稅調整存在高度不確定性，可能導致部分客戶持幣觀望。企業將重點應對訂單執行風險和產品競爭力減弱風險，同時堅持宇通模式在海外市場的落地，特別是在中東、中亞、東南亞、非洲、拉美等基本盤市場打“陣地戰”，樹立品牌、建立穩定區域市場。

此外，地緣政治緊張與貿易保護主義抬頭，也帶來政策與貿易壁壘風險。宇通將實時評估貿易摩擦與地緣政治風險，借助“一帶一路”倡議爭取出口信貸與稅收優惠，并探索本地化生產模式，推動海外項目落地形成新增量。③

面對國內激烈的競爭，宇通主要是投入重金，重建技術護城河。

宇通把2023 - 2024年凈利潤連續翻番積累的資金，重點投向電驅動平臺、智能座艙等核心領域，而不是簡單延續燃油車時代的車身制造優勢。④

存量競爭時代突圍

當下國內客車行業更趨向于存量競爭，海外市場尤其是新能源客車就成為了企業新的博弈焦點。

在新能源客車的海外市場中，歐洲是第一大地區，對于歐洲新能源客車市場這塊大蛋糕，各大車企紛紛涌入，其中比亞迪是領頭羊的存在。據Sustainable BUS數據，2023年比亞迪市占率為13%，相比2022年有所下降；宇通市場份額為8%，排名第二位；中通客車則排名第三，份額為4%。

在整體的海外市場份額中，宇通客車在中大型客車上表現突出。據國盛證券研究，2024年1-5月宇通的出口量為0.5萬輛，市場份額為28.6%，位居第一，已經超過了金龍系。同期宇通在新能源客車出口的市場份額達24.3%，相比于2023年的12.4%增幅近一倍，與金龍系的25.9%份額差距進一步縮小，實現趕超也只是時間問題。

2025年7月，從數據看，前七個月宇通繼續穩坐頭把交椅，單月919輛遙遙領先。⑤宇通客車之所以能夠形成巨大的出海優勢，與銷售模式、渠道和本地化的運營模式和售后體系等深耕分不開。

一方面，宇通客車在海外布局具有先發優勢，早在2002年便實現了首次的客車出口。在銷售模式上采用“直銷+經銷”的銷售模式，通過60余家子公司、經銷商和直銷團隊的多元化渠道布局，實現了對獨聯體、亞太、歐洲等六大區域市場的全面覆蓋。

同時，宇通對哈薩克斯坦、巴基斯坦等十余個國家和地區實施KD組裝的本土化合作模式，相比直接海外建廠成本壓力更小。

對于客車企業而言，海外市場的重要性不僅在于打開了增量市場，還在于較高的產品盈利能力。

據國盛證券研究，2023年，宇通客車海外市場的銷售均價為102萬，遠高于第二名中通的62萬。其中海外新能源客車的銷售均價預估達220萬，即便是宇通出口海外的傳統客車，出口均價也達到了83萬，明顯高于國內新能源客車73萬的客單價。

海外市場較高的銷售單價也提振了宇通客車的整體盈利能力。2023年公司海外市場的毛利率達32%，高于國內的23%。值得一提的是，宇通的國內外業務毛利率在業內的上市企業中都是最高的。

在成本管控上，宇通客車也明顯好于其他車企。隨著電池成本下降疊加規模效應，原材料成本占收入的比重持續下降，2023年已降至50%以下，而其他客車企業的原材料成本占比均在70%左右。

宇通客車的負債成本也是一大優勢。多年來宇通客車的資產負債率一直維持在50%左右，雖然數值上并不低，但帶息負債率常年近乎為零，這一優勢也是業內企業難以比擬的。⑥

[引用]

①（銷量暴跌27%！曾靠臥鋪車起死回生的500億客車之王，能挺過去嗎？Hi科普啦資訊號 2025-07-17 ）

②（銷量驟降27.4%！補貼斷奶后，留給宇通客車的時間不多了 新浪財經2025-07-01 來源：毒sir財經轉自：市場資訊）

③（宇通/中通/金龍/安凱預警：客車行業下半年有五大風險！新浪財經 2025-09-08 來源：方得網）

④（宇通客車2025年現狀：大型車銷量下滑，輕客與海外市場成新希望 愛旅游的生活家2025-06-15 ）

⑤（客車出口大爆發，新能源客車領跑全球市場，宇通與比亞迪如何分食蛋糕？ 墨綠小森林2025-08-23 ）

⑥（宇通客車，邁過瓶頸期 市值觀察 文 泰羅）