今年“雙11”，蘇寧易購不爭“彩頭”要交“朋友”

一年一度的“雙11”購物節的最后沖刺階段到了，乘著國補的東風，家電、數碼、百貨等產品無疑將迎來一個銷售小高潮。政策利好之下，零售巨頭們為了迎接消費者也早早做足了準備。

例如今年蘇寧易購就從9月30日零點起正式啟動了“家電惠普日”，將國慶和雙11兩大活動串聯起來，形成一個長達44天的狂歡購物節。把雙11提前，一方面能緩解物流壓力，更重要的是為消費者延長決策空間，好好把控裝修節奏。

這一舉措讓蘇寧易購收獲了滿滿人氣。數據顯示，十一期間蘇寧易購全國線下核心門店客流量同比提升58%，線上訂單同比上漲157%。能取得如此好成績，不僅因為蘇寧易購“價格親民”，還在于用真心和消費者交朋友。

大小邏輯，精準升級

近兩年隨著胖東來的爆火，“胖改”成為零售圈的熱點詞匯。當下年輕人扛起消費大旗，傳統家電賣場的陳列方式、裝修設計、動線規劃早就不太符合Z世代多元、個性化的審美。

為了求新求變，2022年蘇寧易購開始“爆改”，嘗試家電家裝融合的大店模式。去年明確提出“開大店、開好店”戰略，推出Suning Max、Suning Pro兩種全新店面生態。據悉，Suning Max、Suning Pro均布局在一、二線城市核心商業圈，營業面積都在上萬平米以上。

不同在于，Suning Max為超級體驗店，面積更大，以“科技+生活+社交”為核心，高度還原家裝場景的體驗感；Suning Pro則側重全品類覆蓋，匯集上百家頭部品牌，是3C數碼、潮流家電的首發地。

2024年“五一”期間，蘇寧易購在北京、南京、福州、青島、重慶等13個城市一口氣開出了17家大店；今年前三季度又新開、重裝了32家Suning Max、Suning Pro店面。

為何要執行“大店”戰略？很多人奮斗一輩子無非就是想有個屬于自己的小家，然而家裝是一個令人心力交瘁的大工程。裝著裝著就和心中所想背道而馳，這樣的情況不在少數。

此前傳統的家電賣場，消費者只能光看到產品，效果全憑自己想象。雖然后續升級為一站式商場，免去了消費者東奔西走的苦惱，節省了裝修時間，但依舊沒有解決“畫面感”這一痛點。

而Suning Max的出現恰恰讓裝修夢變得立體真實起來。例如在門店內1:1還原客廳、廚房、陽臺、衛浴等家庭生活場景，營造沉浸式體驗。消費者既看得到產品，又能身臨其境。

精準解決用戶需求，大店模式自然迎來了豐收。8月份濟南Suning Pro開業三天銷售額突破1800萬元，進店用戶超過35000人；9月28日開業的Suning Max南昌店，當日客流量高達5萬人，多個品牌銷售額破百萬元。

如果說“大店”是標桿，是拉動地域消費的重要抓手，那么“小店”就像觸角，最能拉近和消費者的距離，彰顯出零售的煙火氣。今年蘇寧易購再次對店面形態做出升級，推出了Suning fun體驗店和Suning Home社區店。

和大店相比，Suning fun、Suning Home面積控制在1000-2000平米，前者主打科技智能化潮流產品，聚焦年輕人社交娛樂市場，后者則關注社區、鄉鎮市場，補足大店短板。正是做到了精準劃分，今年蘇寧易購的業績發生了質變。

有價格，更有價值

眾所周知，受房地產市場影響，近兩年家電零售行業正遭遇著史無前例的挑戰。很多中小型家電經銷商出貨量嚴重下滑，有些區域商家甚至面臨著“開門即虧損”的困境。而在“一大一小”戰略布局下，蘇寧易購卻交出了一份十分完美的答卷。

今年前三季度營收381.31億元，同比增長0.29%；營業利潤6.15億元，連續6個季度實現盈利。在行業下行周期取得這樣的成績實屬難能可貴，不過店面煥新只是成功的一部分，價格才是打動消費者最關鍵的因素。

今年蘇寧易購在國慶期間專門在線下和手機App里推出了“真惠補”專區，精選上百款產品。采取一口價策略，讓消費者無需計算、等待直接享受最優價格。例如一級能效1.5匹冷暖變頻空調低至1399元，15套大容量洗碗機2999元，85英寸4K量子點電視僅需3999元。

即使普通商品，在國補、市補，以及蘇寧易購開業促銷活動下，價格優惠力度也能接近5折。如此大的力度，“真惠補”專區上線72小時家電預約量超過100萬臺。

蘇寧易購之所以能把價格降至冰點，一方面在于和海爾、美的、TCL、老板、海信等家電巨頭有著幾十年的深度合作；另一方面自建的倉儲物流網絡，令其有著強大的備貨能力，進一步壓縮成本，讓消費者得到更多的實惠。

或許會有人說，蘇寧易購賣得好全是因為“價格戰”。其實不然，降價促銷的家電賣場多了去了，有些產品甚至比蘇寧易購賣得更便宜，為什么有的消費者最終還是在蘇寧易購下了單呢？原因在于蘇寧易購知道該怎么“補”。

例如通過先進的AI技術，把采銷團隊和調研團隊上百萬條的用戶數據進行全面梳理，再反饋給上游廠商。這樣消費者不僅可以買到心中所想的產品，品牌商也沒有了銷量煩惱，蘇寧易購同樣收獲了流量，一舉三得。

換言之，蘇寧易購更清楚消費者需要什么。所以在此次雙十一期間，洗鞋機、咖啡機、家庭游戲機等品類均出現了三位數增長。除了把價格“補”好，蘇寧易購并沒有忘記提供優質服務。畢竟價格戰只能贏一時，好服務才能確保長盛不衰。

今年“雙十一”，全國多家Suning Max店配備了專業的“家電管家”和“3C工程師”團隊，為消費者提供售前咨詢、量房設計、售后維保全鏈路服務。由“賣產品”到“全程管”，這才是蘇寧易購價值的體現。

魚水情深換長流

為了搶奪客戶，如今各行各業都在打價格戰，家電零售業更是如此。如果沒有國補政策的價格下探，消費者還會買單嗎？這是眾多家電賣場必須面對的問題。

一些聰明的零售商開始回歸價值：賣品質產品，做優質服務。而作為全國首屈一指的零售平臺，蘇寧易購早就上升到了另一個維度：構建“有溫度”的朋友圈。

以前消費者和零售商之間唯一的紐帶就是產品，一個付錢一個交貨，買賣完成后二者鮮有交集。我國偉大領袖毛澤東主席在1938年《論持久戰》中就提出：“只要我們依靠人民，和人民打成一片，那就任何困難也能克服。”

這句話同樣適用于商業領域，尤其在消費升級的今天，一次性買賣只能令發展之路越走越窄，和消費者打成一片，成為大眾生活中的一部分，零售生意才能細水長流。

近些年，蘇寧易購一直非常重視和用戶的互動。例如舉辦大眾喜愛的“摜蛋”比賽，為消費者、商家提供一個娛樂氛圍的交流平臺；打造線下電競體驗區，舉辦王者榮耀“秋季賽”來實現年輕人的游戲夢想。

再比如今年國慶中秋雙節期間，蘇寧易購斥資重金舉辦“我就是廚神”全國廚藝爭霸賽，活動時間從9月29日持續至12月26日，覆蓋全國26個重點城市，落地超300場線下活動，總冠軍將獲得價值2萬元的獎勵。

不難發現，蘇寧易購正在以游戲、美食、科技等場景來構建消費端生態。實際上關注民生向來是蘇寧易購的優良傳統，去年冬季開展“暖陽行動”，為社區獨居老人、低保戶等特殊群體提供免費清洗家電、衣物護理等服務，用行動傳遞愛心。

不過只顧下不顧上也不行，消費者如果是魚，蘇寧易購是池塘，那么上游廠商就是水。沒有新鮮的活水，池塘里的魚再多，生態也不會養起來。

早在去年3月，蘇寧易購就聯合美的、海信、創維、大金、美菱、長虹、九陽等30多家家電企業共同簽署《以舊換新行動聯合公告》；今年1月又先后和海爾、三星、老板、方太達成戰略協議，打造專廳新品體驗區，共同提升消費品質。

除此之外，蘇寧易購還牽手美團，打通線上開拓即時零售市場。正所謂朋友多了路好走，蘇寧易購的“新零售”才能涓涓細流匯成大海。

結語

零售是一門永不凋謝的生意，但也是一個不斷演變的行業。家電、3C市場隨著時代的變遷銷售模式同樣在發生著巨變。蘇寧易購正是察覺到了這一變化才打響了產業升級的第一槍。

搭建新場景、打造好服務，用現代化技術讓消費者體驗到產品的美好，用低價質優滿足大眾的家裝需求，永遠是蘇寧易購的第一目標。為用戶做減法，為廠商做加法，真心換朋友，才造就了如今蒸蒸向上的蘇寧易購。