京津冀聯(lián)盟止血材料今起報(bào)量，注意沒有二次報(bào)量機(jī)會

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根據(jù)聯(lián)采辦報(bào)量工作時(shí)間安排，24日中午截止，結(jié)合以往耗材帶量工作報(bào)量時(shí)間來看大部分醫(yī)院在20號左右基本上完成上報(bào)和提交工作，因此留給止血材料廠家和經(jīng)銷商的時(shí)間不多。結(jié)合近年來不同省份或是聯(lián)盟報(bào)量情況來看，空白醫(yī)院如果同類產(chǎn)品有2-3家想新增品牌基本上不容易，那些容易新增的醫(yī)院報(bào)量的品牌也比較多，后期執(zhí)行后很多品牌完成協(xié)議量都困難。京津冀聯(lián)盟止血材料是聯(lián)動價(jià)格和談判方式進(jìn)行帶量，對于其他聯(lián)盟已經(jīng)帶量過的產(chǎn)品，相應(yīng)規(guī)格對應(yīng)的中標(biāo)價(jià)格是固定的，廠家是清楚的，包括執(zhí)行后哪些在院品牌起量也是心知肚明，所以經(jīng)銷商報(bào)量品牌選擇特別是空白醫(yī)院新增一定要了解清楚。

是不是有二次報(bào)量機(jī)會？我們可以再結(jié)合京津冀聯(lián)盟動脈瘤夾類耗材帶量文件和工作安排全過程進(jìn)行對比：

醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量

和止血材料一樣沒有在網(wǎng)上公布，報(bào)量結(jié)束投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格申報(bào)。

公式中標(biāo)結(jié)果并進(jìn)行協(xié)議量確認(rèn)工作：

公布中標(biāo)結(jié)果后由聯(lián)盟各成員單位各自安排本地區(qū)的執(zhí)行時(shí)間和配套政策：

提醒廠家和經(jīng)銷商，止血材料聯(lián)動價(jià)格帶量沒有其他耗材帶量所謂的二次報(bào)量或是剩余量二次分配的機(jī)會。根據(jù)聯(lián)盟帶量文件，企業(yè)沒有中標(biāo)或是在報(bào)量醫(yī)院不確定協(xié)議量，醫(yī)院會把其所報(bào)量進(jìn)行其他品牌選擇，沒有所謂的價(jià)格排名，再按比例分配剩余量。切記切記，所以醫(yī)院報(bào)量基本上就是一錘子買賣。

對于廠家來說，此次止血材料帶量除了浙江，幾乎全國覆蓋，規(guī)模大，體量也大，特別是同功能但不同分類和高中標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品隨著不同耗材帶量的深入落地執(zhí)行后將爆發(fā)增長。最終的業(yè)績是落在競爭對手身上還是本企業(yè)？就看此輪每個(gè)省份銷售人員報(bào)量結(jié)果，我們建議：

1、品牌已經(jīng)在院醫(yī)院，增加產(chǎn)品線、大規(guī)格或是多報(bào)量；

2、對于空白醫(yī)院，也要結(jié)合產(chǎn)品情況進(jìn)行醫(yī)院級別分析，大三甲用量多進(jìn)院難，二級醫(yī)院進(jìn)院也不一定容易，靠銷售發(fā)發(fā)朋友圈，一對一跑跑經(jīng)銷商肯定來不及，要抓大放小，確保熟悉的認(rèn)識的經(jīng)銷商能全心全意給你報(bào)量；

3、學(xué)會利用周圍朋友、非競品廠家銷售資源轉(zhuǎn)介紹或是推薦經(jīng)銷商，當(dāng)然要給予禮尚往來，千萬不能白嫖，否則其他廠家最多嘴上答應(yīng)幫忙介紹；

4、在一些有受眾群體和影響力的公眾號尋求宣傳合作，品牌推廣和招商信息直達(dá)兩不誤，很多經(jīng)銷商其實(shí)也在找止血類產(chǎn)品報(bào)量，他們對有哪些產(chǎn)品，什么商務(wù)政策，聯(lián)動外省價(jià)格并不清楚，如何讓這些經(jīng)銷商知道你？

5、銷售人員千萬不能只局限自己的經(jīng)銷商圈子，近親推廣，比如多科室的產(chǎn)品，可以找骨科，也可以尋求神外或是其他強(qiáng)勢科室經(jīng)銷商，主要評估就是科室在醫(yī)院的地位和經(jīng)銷商的能力；

6、每個(gè)醫(yī)院落實(shí)1-3個(gè)經(jīng)銷商，做好預(yù)案，甚至可以分規(guī)格、分條目報(bào)量，誰報(bào)進(jìn)去授權(quán)給誰，品牌進(jìn)院是第一要素，每天公司高層需要了解梳理每個(gè)醫(yī)院的進(jìn)展，甚至可以獎懲，這樣讓銷售有危機(jī)感，也能行動起來。

所有參與京津冀聯(lián)盟止血材料帶量的廠家和經(jīng)銷商積極行動起來，利用好廠家的商務(wù)政策，即使報(bào)1臺品牌進(jìn)院第二年簽協(xié)議甚至以后接續(xù)采購都是機(jī)會。

特別提醒那些收了保證金自認(rèn)為有特色的止血材料類產(chǎn)品和品牌，最終花落誰家？無論是可吸收骨蠟或是流體明膠耗材，競爭品牌也是好幾家，最終受傷的可能還是沒有報(bào)量成功的經(jīng)銷商。廠家要管理好渠道和價(jià)格，千萬不要出現(xiàn)鹽城骨科耗材事件。