20年不漲價的國貨美妝，在拼多多賣爆了

又一年雙十一購物節開啟，美妝產品仍舊是最為擁擠的賽道之一，在眾多價格不菲的護膚品中，一款二十多年沒漲過價、二十多塊錢一大瓶的千纖草絲瓜水，悄然成為無數年輕人購物車里的“必囤項”。在拼多多平臺上，它的銷量一路飆升，甚至達到每分鐘賣出數十瓶的速度。

作為誕生近20年的國貨美妝品牌，千纖草絲瓜水如今在拼多多的爽膚水品類中長期霸榜，而這個定價二十多元、500毫升大容量的“親民貨”，如何在競爭激烈的化妝品市場屹立二十年不倒？

樸素的護膚初心

千纖草品牌創始人蔡明勇從小就對植物充滿了好奇，大學之后加入一家化妝品公司開啟職業生涯，負責研發天然護膚品。而千纖草的故事，則始于其對女兒的牽掛。

2005年，蔡明勇發現正值青春期的女兒臉上反復長痘，換季時還會泛紅干燥，嘗試過不少護膚品卻不見好轉。一次偶然，他聽聞當地農民說“絲瓜能降火”，又恰逢韓國客商來揚州收購絲瓜時，隨口提及“絲瓜藤滴出的汁液是天然護膚品”，蔡明勇便嘗試將絲瓜藤剪斷收集汁液。誰也沒想到，這個樸素的嘗試，竟催生了一個影響數百萬人的國貨品牌。

“我第一次用絲瓜水，兩三天后臉上就不紅了?！眲撌既说呐畠簤羧敾貞?。當時正值青春期的她，成了千纖草的第一個試用者。

創業之路并非一帆風順。2007年，因保存技術不成熟，一批絲瓜水在運輸途中霉變，不得不全部召回，損失近八萬元——這當時幾乎是品牌的全部啟動資金。

蔡父沒有怨天尤人，反而堅持給所有代理商換貨，自己則帶著女兒去了紅山動物園“慶祝”?！澳翘旄赣H喝了點酒，帶著我去紅山動物園后山爬野山?！眽羧斝χ貞?，“我們舍不得買門票，就帶著一堆吃的在山坡上野餐。父親對著空曠的山谷大喊發泄，第二天又繼續投入工作。”

“那時候沒什么宏大的目標，就想把一瓶水做好?！痹缙诘那Юw草，靠著這份執拗扎根線下，從CS渠道到商超百貨，再到夫妻老婆店，一點點鋪陳終端，巔峰時覆蓋了上萬家門店。

盡管導購們因利潤微薄不愿主動推薦，但消費者進店卻指名要買，“絲瓜水”成了線下渠道的引流利器。在沒有電商的年代，千纖草絲瓜水用口碑悄悄走進了無數人的梳妝臺。

多年后，夢葦從蔡明勇手中接過千纖草，曾因“是否漲價”與父親紅過臉?！爱敃r看到新國貨都在做高價線，覺得我們也該跟上。”可父親一句話讓他啞口無言：“我們當初做這個品牌，不是為了賺多少錢，是為了讓剛畢業的小姑娘、偏遠地區的媽媽，都能用上好東西?！边@句話，成了千纖草20年未變的準則。

“固執者”的默契共舞

隨著國內電商浪潮席卷而來，千纖草第一次站上了渠道的十字路口。最初，品牌入駐幾家電商并拿獲得大量流量扶持，可隨著平臺轉向“高價高利潤”，千纖草的“平價定位”漸漸顯得格格不入。

2015年，剛剛成立不久的拼多多運營團隊找到了他們，一場在上海的兩小時談話，徹底改變了品牌的軌跡。

據夢葦回憶，當時拼多多還是個“新興平臺”，但從店鋪裝修到活動報名，拼多多運營“手把手”教學，哪怕是半夜12點遇到報單問題，發消息過去也能立刻收到回復。這種無問不答的支持，讓千纖草下定決心押注拼多多。

合作后不久，驚喜接踵而至。2016年初，店鋪突然爆單，庫存告急，工廠不得不調動其他平臺的儲備全力支援拼多多。入駐僅半年，千纖草就登上了拼多多爽膚水品類榜首。

真正的爆發，來自拼多多的資源加持。百億補貼上線后，千纖草成為早期受邀品牌，產品銷量直接提升50%；秒殺活動更成了銷量助推器，階段性爆發時增幅達60%-70%。

最讓品牌感動的是物流扶持，以前發往西藏等偏遠地區，單瓶運費就要十幾塊，只能“硬著頭皮開單”，而拼多多推出中轉倉政策后，從倉到用戶的運費全由平臺承擔，不僅降低了12%的物流成本，更讓西北、西南的用戶“不用再湊滿減就能下單”。

據夢葦介紹，拼多多還幫他們找準了用戶需求，通過后臺數據發現下沉市場偏愛小規格產品，就快速推出100ml便攜裝；用戶反饋“夏天用護膚品怕黏膩”，研發團隊就迭代出小分子發酵絲瓜水，實現“15分鐘快速吸收”。這種以用戶為中心的邏輯，和千纖草的理念不謀而合，也讓品牌在2015年后迎來了長達七八年的高速增長期。

做年輕人用得起的良心國貨

2023年，拼多多千億扶持計劃啟動，千纖草又一次抓住了機遇。借助計劃中的推廣補貼，品牌的營銷成本進一步降低，投入的推廣費用以紅包形式返還給消費者，相當于同平臺一起讓利。

如今，千纖草在拼多多的銷售占比已接近公司總業務的30%，線上整體銷售占比達70%。

而針對國貨品牌的流量傾斜，千纖草推出了絲瓜籽精華油新品，將價格打到了百元以內?！笆忻嫔贤瘸煞值挠皖惍a品售價三四百元，進口品牌甚至上千?！碑a品經理介紹，“我們通過與原料商‘軟磨硬泡’，甚至被供應商吐槽‘從沒見過這么摳的品牌’，才實現了極致性價比?！?/p>

這種“摳”體現在供應鏈的每個環節。千纖草在揚州擁有上萬畝絲瓜種植基地，從原料種植、提取到生產全鏈路自主掌控，去除了中間環節。同時，品牌將傳統化妝品行業50%的營銷費用投入產品本身，不請明星代言，不過度包裝。

拼多多的千億扶持計劃進一步加速了品牌年輕化進程。平臺數據顯示，千纖草的消費者中，18-25歲的年輕用戶占比不斷提升，目前已達30%左右。“我女兒十歲就知道拼多多東西便宜又好?！眲撌既说呐畠盒χf，“這代表了新一代消費者對平臺的認同?！?/p>

翻開拼多多千纖草店鋪的評價，能看到最動人的故事。有用戶說“上大學時媽媽給我買，現在我給女兒用”；有的消費者曬出“第一次不用湊滿減就能買到的絲瓜水”；還有00后留言“用著幾十塊的國貨，比大牌還安心”。

千纖草絲瓜水現已獲得了“非物質文化遺產”認證，讓傳統護膚智慧有了新的傳承。而千纖草消費者的這些文字，也印證著蔡明勇當年的愿望，好的國貨，不該是“奢侈品”，而該是“日用品”。

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