我把DeepSeek“裝”進毛絨玩具，年入過億

在李勇看來，AI玩具賽道會跑出“AI時代的泡泡瑪特”。

文｜《中國企業(yè)家》記者 鄧雙琳

見習記者 李曉天

編輯｜馬吉英見習編輯｜張昊

頭圖來源｜受訪者

“我們是經歷過九死一生的初創(chuàng)公司。”李勇這樣形容他掌舵的躍然創(chuàng)新。

而當下，這家剛剛在8月完成了2億元融資的公司風頭正勁。它所處的AI玩具賽道，處在AI和情緒價值兩個風口上，被投資圈視為AI技術最早跑通的消費級方向之一。據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)，去年以來已有近百家投資機構入局。

李勇如今已不避諱談他的判斷——這里一定會出現(xiàn)AI時代的泡泡瑪特，“我心目中這個賽道的‘終極’產品應該是一個情商和智商10倍于人類的玩具。”

而就在三年前，他還處在極度內耗狀態(tài)下，后悔做出創(chuàng)業(yè)的決定。他此前在職場上一直很順利，直到2017年成為天貓精靈的合伙人，正式踏入AI硬件領域之后，一切才開始變得如此“折騰”。

他當時很樂觀，阿里巴巴把天貓精靈定位為入口級產品，他也覺得三年之后，AI技術足以支撐音箱成為無所不能的人工智能助手。

他還記得給團隊每人送了一本奧地利傳記作家茨威格的《人類群星閃耀時》。這本名著描述了12個歷史人物和他們改寫人類歷史的偉大瞬間，他想給團隊傳達的信號不言而喻。

但此后，他就開始坐“過山車”。天貓精靈三年出貨3000萬臺，卻依然被降了權重，李勇離職創(chuàng)業(yè)做早教機；一開始就拿到藍馳創(chuàng)投3000萬元的投資，第一年收入過億元，但業(yè)務極速下墜，倉庫壓了上千萬元的貨；就在他快要放棄的節(jié)點，ChatGPT上線了，他孤注一擲地選了AI毛絨玩具這個當時看上去并不大的生意，把核心人群定位為兒童；第一款產品又爆了，開賣不到一年半，收入已破億元。

“有種命中注定的感覺，每次公司撐不下去時，總有人能拉我們一把。”李勇這樣概括自己。一次次被他稱為“痛苦”的大轉折，硬生生把這個原本理性思維的技術男，推向了感性主導的情緒價值賽道。

之前有投資人告訴他，這件事應該是年輕人去做。他也很坦誠地回答，好多產品決策是跟年輕的同事們一起碰撞出來的。“我們的產品負責人、設計負責人、營銷負責人都是年輕媽媽，審美在線，對情緒價值的把握非常好。很多細節(jié)，站在我一個理工男的角度，覺得沒有必要。會多一道工序，也多一點成本，為什么要這么復雜？”李勇說。

AI玩具總是被媒體提問“還能火多久”，在看空者眼中，購買者多是“一時新鮮”。李勇也說，他們排在第一的差評是“聯(lián)網”，“很多年輕媽媽可能在直播間被一個問題擊中，就下單了。買回去才發(fā)現(xiàn)這個玩具還需要下載App，需要聯(lián)網。”

圖為AI玩具 來源：受訪者

他得去面對或許很漫長的用戶培育期，既然以情緒價值來承載產品，那用戶體驗就至關重要。過去幾年，這是AI硬件一直無法跨越的鴻溝。

AI玩具并不好做，他會舉一些此前被認為“務虛”的例子來說明。有一個用戶在直播間里提問——如果媽媽不要我了怎么辦？產品給出的答案大意是媽媽可能比較忙，大人的事情有大人的思考，但是媽媽永遠愛你。沒想到，這個用戶馬上就下單了。“她是一個繼母，孩子天天問，為什么親媽不要他了，他們都不知道怎么回答。”李勇說。

他仔細研究過為什么那么多投資人錯失了泡泡瑪特——提供情緒價值的產品，從理性層面分析，很難做出投資的決定。

當去年的某一天，團隊把品牌定位為孩子的第一個“Al friend”時，李勇說一切都明晰了，“這個AI毛絨玩具應該有的功能，會什么不會什么，就按這個定位來取舍。”他提到腦子里《玩具總動員》的場景：多個IP玩具跟孩子一起玩，智能體之間可以聊天互動，這需要更復雜的大模型。

當然，他還是要入局成人市場，這是半年來公司最關鍵的一個決定。他對此很樂觀，“泡泡瑪特和Jellycat的成功，都證明了當下人們對情緒價值的需求越來越大，AI仍然是接住這個需求的最佳落點。”

“過山車”開局

創(chuàng)立躍然創(chuàng)新之前，李勇從沒有過創(chuàng)業(yè)經歷，他輾轉于幾家科技公司，從錘子科技，到聯(lián)想，再到愛奇藝、阿里巴巴。40歲之前，他幾乎未考慮過成立一家自己的公司，轉折發(fā)生在天貓精靈“失敗”之后。

2017年，李勇成為天貓精靈的合伙人，當時阿里巴巴對這款智能音箱的期待是“成為交互的入口級產品”。即便天貓精靈三年的總銷量超過3000萬臺，但依然離“入口”的預期相差甚遠。

2021年，該產品在內部的重要程度明顯下調，李勇因此離開了阿里巴巴。年近40歲的他決定創(chuàng)業(yè)，依然要做硬件，只是這次錨定的是兒童群體。

做天貓精靈時，他對一件事念念不忘——后臺數(shù)據(jù)顯示，基本是孩子在交互。他那時的第一反應是“失落”，這直接反映了產品體驗不好，年輕人不愛用。但這給了他新的創(chuàng)業(yè)機會，尤其是在愛奇藝階段，他還有過智能兒童玩具的操盤經歷。

李勇曾是天貓精靈的合伙人 來源：視覺中國

李勇找來的第一個人是在錘子科技時的“徒弟”高峰，后者也成了公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。他清楚記得拿到第一筆融資的情景：他沒有路演的經驗，一開始預期不高，想著“練練手”，結果藍馳創(chuàng)投當場就決定投3000萬元。從對方辦公樓里出來，他整個人都是蒙的，“這么容易就拿到錢了？”

他開始按照自己理想中的樣子打造公司，團隊只有20人，卻租下了2500平方米的整層辦公室，還修建了健身房。當時他很樂觀，用不了一年，公司就能達到百人規(guī)模，為了迎接這個時刻，租個大辦公室“很有必要”。

事情也的確朝著他預料的方向發(fā)展，團隊研發(fā)出的帶有“早教”性質的益智玩具，在電商渠道銷量很好，第一年就銷售額破億元。

而之后情況急轉直下。先是團隊預計的消費回暖并沒有到來，工廠也無法開工，很長一段時間內無貨可賣，公司現(xiàn)金流告急。同時，急需尋找新增長點的教育大廠涌入早教機賽道，網易有道、猿輔導的產品先后上市，這極大擠壓了躍然創(chuàng)新的生存空間。

到工廠開始交付時，市場已被資源充足的大廠占領，躍然創(chuàng)新的倉庫里積壓了上千萬元貨值的產品。“我們賬上已經沒有多少錢了，甚至連工資都發(fā)不出。”李勇說。

機會又來了

最初幾個月，李勇仍想“瞞著”團隊。

“在大廠工作久了，人會有一層殼，當時已彈盡糧絕，但對員工，我們總還想傳達一些樂觀的預期。”他這些帶著表演性質的“樂觀”，還是在交不起房租被房東鎖住大門后，徹底破滅。他只能跟員工坦白經營狀況，并承諾會用個人積蓄負擔離職賠償。出乎意料的是，核心成員都選擇了留下。

有半年時間，躍然創(chuàng)新是“硬撐”著。“當時為了公司能活下去，想了很多辦法，給同行做代運營收服務費，接點拍攝剪輯的活。”李勇說。

他開始后悔出來創(chuàng)業(yè)，對外仍保持樂觀，但獨處時總會質疑自己。“為什么要租那個2500平的辦公室？”只是這個問題，他就自責過很多次。

2022年底，ChatGPT的出現(xiàn)讓處在清算邊緣的躍然創(chuàng)新又看到了希望。李勇和高峰在北京奧森公園見了一面，后者將其稱之為“奧森會議”。“那天特別冷，我倆穿著羽絨服喝了一壺熱茶，討論的主要方向就是要不要擁抱ChatGPT，重新來一次。”高峰說。

其實創(chuàng)業(yè)之初，李勇就有一個樸素的想法：把“天貓精靈”放進毛絨玩偶的肚子里，跟用戶交互和連接，但礙于當時的AI技術不成熟，這一想法始終未能實現(xiàn)。

大模型的出現(xiàn)恰好解決了技術難題。“如果決定要做AIGC產品，過去的事就不能再碰了，左顧右盼肯定是做不成的。當時還有很多庫存，我們倆也決定不要了。”高峰說。

做出這個決定并不容易，可以預見到AI會被各行各業(yè)當成大機會，經歷了第一次的失敗，李勇格外在意賽道選擇。

他的第一反應是順著之前經驗，用ChatGPT做早教機，但這還是繞不開在線教育巨頭。“它們有非常好的教育內容體系，有教研團隊、品牌和營銷的能力，AI教育硬件賽道是必爭之地。對于創(chuàng)業(yè)公司來講，即使我反應速度快，能賺一波錢，第一年能活下來，但三五年之后呢？”他說。

做兒童硬件，如果教育硬件不能做，那只能做玩具了。在他看來，做情緒價值的產品可以避開與工具類產品的競爭。雖然當時大模型還沒有開源，技術不成熟，無法滿足成人的需求，但放在孩子身上完全符合。

“一個4歲的小豬佩奇，就算回答錯了問題，又怎么樣？”李勇說。

在高峰看來，孩子的好奇心旺盛，對產品的包容性也很高，“他們的思維并沒有形成嚴謹?shù)呐袛啵幢愦竽Ｐ蜕傻膬热萦悬c天馬行空，也不會影響孩子使用。”

來源：受訪者

他倆把所有玩具品類看了一遍，要選出一個最適合和大模型結合的品類。很多品類的市場教育成本很高，比如讓孩子跟一個會“說話”的積木玩，并不常見。當初李勇做天貓精靈時，要讓一個智能音箱會說話，“怎么說，說什么內容，其實花了很長時間”。

他最后選擇了毛絨玩具，“在孩子的世界里，毛絨玩具開口說話是非常自然的事情”。更重要的是這個賽道近幾年增長迅速，而全球銷量前十的品牌中，沒有一個來自中國。

不過“AI毛絨玩具”這個概念還是很抽象，很多投資機構一聽團隊只有PPT，沒有實際模型就直接拒絕了。

一次偶然的深圳之旅改變了躍然創(chuàng)新的命運。高峰在一家餐廳見到了后來投資他們的高秉強，聊了一個小時，對方就決定要投。

李勇回憶起那次“救命”式的投資，仍覺得是命運使然，“我們和高老師有一個共識，大模型最先落地的最佳商業(yè)化場景就是兒童硬件。他之前沒想明白這個硬件的載體是什么，當我們提出毛絨玩具這個想法時，他一下就覺得對了。”

當時，團隊已經沒錢做模型了，也坦誠地跟投資人說明了情況。結果高秉強特別爽快，簽完投資協(xié)議當天先打了一筆錢，解決了拖欠的薪水。

AI時代的泡泡瑪特

融資成功后，公司發(fā)展又按下了加速鍵。

李勇務實了很多。盡管主觀上團隊都希望第一代產品就是毛絨玩具的形態(tài)，但最終還是拿出了一個“半成品”——BubblePal。

他說，這是極致取舍后的結果。最初是計劃拿到一些IP授權，但談判周期太長了，比如在奧特曼的授權上，就吃了好幾次閉門羹。

“當時我們必須有產品出來，能幫我們低成本去培育市場，所以我就說服團隊針對存量玩偶做了一個智能掛件。在我們的設計邏輯中，這是一個‘魔法泡泡’，落在玩偶身上，它就有了開口說話的能力。”李勇需要用最簡單的方式讓用戶了解他們的產品——把一個小硬件掛在玩偶脖子上，兔子、熊、獅子就可以“說話”了。

躍然創(chuàng)新第一代AI玩具BubblePal 來源：受訪者

最初他對這款產品的期待是“測試市場反應”，僅備了2000臺貨。如果第一天能賣出50臺，團隊就能“開香檳”慶祝了。

但它卻意外地賣爆了。去年8月正式開售，第一天就賣出了300臺，這對一個售價399元的全新產品來說已相當可觀。隨后幾天銷量一直上漲，到第3天時，已賣掉了1000臺。

李勇也很意外，他甚至沒做好準備。剛開始直播賣貨時，只有一個主播和一個客服，面對直播間涌入的幾千人，根本來不及回消息。在他看來，或許是因為這是市面上為數(shù)不多擁有大模型能力的玩具，用戶此前從未接觸過能角色扮演、連續(xù)對話、有長期記憶的AI玩具，他們更熟悉故事機、兒童手表、智能音箱等。

2025年初，伴隨DeepSeek的爆火，又帶動了一波銷量上漲。截至目前，這款產品已賣出25萬臺，銷售額超過了1億元。

李勇說DeepSeek出來之后他們的解釋成本變低了，“只要告訴用戶我們是把DeepSeek裝進玩具里，他們就能理解我們的產品了。”融資也變得順利，“產品賣得很好，銷量數(shù)據(jù)和在小紅書上的用戶反饋，投資人都能看到。”他說。

今年8月，躍然創(chuàng)新完成2億元A輪融資，由中金資本、紅杉中國、華山資本、愉悅資本領投。有了充足資金后，李勇開始花大價錢買頂級IP授權，從而出品真正的AI毛絨玩具。

團隊又推出了可拆卸的二代產品CocoMate系列，可以單獨使用，也能塞進毛絨玩具內。以奧特曼的AI玩具為例，該產品能讓玩具發(fā)出迪迦和賽羅的聲音，并與角色擁有完全相同的世界觀，售價799元。

用戶越多，針對AI玩具門檻的質疑聲就越多。但實際上據(jù)李勇透露，幾家A股上市的玩具公司都在跟躍然創(chuàng)新聊合作，而不是在自己的產品里接入豆包、MiniMax的大模型。

“這件事的鏈條比較長，有軟件、硬件、算法，還要有對情緒價值、用戶場景的理解。即使產品做出來，還要考慮IP、營銷。”李勇以硬件設計為例，“之前想過做紐扣樣式，也可以做三角形、五角星，材質是用硅膠還是毛絨，掛繩應該多長……做完外觀工業(yè)設計后，開模，再修模，流程就要幾個月。”

訓練模型采用的數(shù)據(jù)集也至關重要。“如果一個團隊對兒童用戶的洞察沒那么深，也能做出來，但一定沒有我們做得好玩有趣。”

在李勇看來，這并非AI玩具的最終形態(tài)。他向投資人說了無數(shù)次要做“AI時代的泡泡瑪特”，這意味著一定要攻占成人市場，“頭部毛絨玩具公司給孩子的產品可能只占總量的20%，大部分毛絨玩具的主要消費群體其實是年輕人，不是孩子。”

李勇向投資人說了無數(shù)次要做“AI時代的泡泡瑪特” 來源：受訪者

這條產品線已在研發(fā)過程中了，雖然李勇沒有透露更多產品動向，但預計年內就會發(fā)售，將采用全新的品牌名，與兒童產品區(qū)隔開來。

“倒沒有技術上的具體指標，更重要的是站在用戶場景的角度。”李勇假設了一個場景：已經很晚了，你下班回家之后也很疲憊，當然希望有一個人能陪著聊天，能準確識別你的意圖，給你飽滿的情緒回應。

“具體到年輕人需要的情緒價值是什么，其實也不用那么糾結。一個不會說話的Jellycat就可以提供情緒價值，假設它能回應情緒，就肯定能提升產品體驗，這沒什么好懷疑的。”他說，“我舉個極端的例子，比如你偶像的一個手辦，不會說話你都很喜歡了，那如果它還能模擬本人跟你聊天，你肯定更喜歡。”

在與《中國企業(yè)家》對談的一個半小時里，技術出身的李勇很少提及產品中的技術應用，相反一直在用各種修辭強調玩具給人帶來的“情緒價值”，他認為這才是玩具的靈魂。

“此前大模型提供給年輕人的情緒價值還不夠，但我覺得今年應該差不多了，核心標志是端到端語音模型的成熟：成本、體驗都要好起來。”如何真正走向泡泡瑪特那條成功之路，李勇看上去已經有了答案，只待時間來驗證