我把DeepSeek“裝”進(jìn)毛絨玩具，年入過億

在李勇看來，AI玩具賽道會(huì)跑出“AI時(shí)代的泡泡瑪特”。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 鄧雙琳

見習(xí)記者 李曉天

編輯｜馬吉英見習(xí)編輯｜張昊

頭圖來源｜受訪者

“我們是經(jīng)歷過九死一生的初創(chuàng)公司。”李勇這樣形容他掌舵的躍然創(chuàng)新。

而當(dāng)下，這家剛剛在8月完成了2億元融資的公司風(fēng)頭正勁。它所處的AI玩具賽道，處在AI和情緒價(jià)值兩個(gè)風(fēng)口上，被投資圈視為AI技術(shù)最早跑通的消費(fèi)級(jí)方向之一。據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)，去年以來已有近百家投資機(jī)構(gòu)入局。

李勇如今已不避諱談他的判斷——這里一定會(huì)出現(xiàn)AI時(shí)代的泡泡瑪特，“我心目中這個(gè)賽道的‘終極’產(chǎn)品應(yīng)該是一個(gè)情商和智商10倍于人類的玩具。”

而就在三年前，他還處在極度內(nèi)耗狀態(tài)下，后悔做出創(chuàng)業(yè)的決定。他此前在職場(chǎng)上一直很順利，直到2017年成為天貓精靈的合伙人，正式踏入AI硬件領(lǐng)域之后，一切才開始變得如此“折騰”。

他當(dāng)時(shí)很樂觀，阿里巴巴把天貓精靈定位為入口級(jí)產(chǎn)品，他也覺得三年之后，AI技術(shù)足以支撐音箱成為無所不能的人工智能助手。

他還記得給團(tuán)隊(duì)每人送了一本奧地利傳記作家茨威格的《人類群星閃耀時(shí)》。這本名著描述了12個(gè)歷史人物和他們改寫人類歷史的偉大瞬間，他想給團(tuán)隊(duì)傳達(dá)的信號(hào)不言而喻。

但此后，他就開始坐“過山車”。天貓精靈三年出貨3000萬臺(tái)，卻依然被降了權(quán)重，李勇離職創(chuàng)業(yè)做早教機(jī)；一開始就拿到藍(lán)馳創(chuàng)投3000萬元的投資，第一年收入過億元，但業(yè)務(wù)極速下墜，倉庫壓了上千萬元的貨；就在他快要放棄的節(jié)點(diǎn)，ChatGPT上線了，他孤注一擲地選了AI毛絨玩具這個(gè)當(dāng)時(shí)看上去并不大的生意，把核心人群定位為兒童；第一款產(chǎn)品又爆了，開賣不到一年半，收入已破億元。

“有種命中注定的感覺，每次公司撐不下去時(shí)，總有人能拉我們一把。”李勇這樣概括自己。一次次被他稱為“痛苦”的大轉(zhuǎn)折，硬生生把這個(gè)原本理性思維的技術(shù)男，推向了感性主導(dǎo)的情緒價(jià)值賽道。

之前有投資人告訴他，這件事應(yīng)該是年輕人去做。他也很坦誠(chéng)地回答，好多產(chǎn)品決策是跟年輕的同事們一起碰撞出來的。“我們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人都是年輕媽媽，審美在線，對(duì)情緒價(jià)值的把握非常好。很多細(xì)節(jié)，站在我一個(gè)理工男的角度，覺得沒有必要。會(huì)多一道工序，也多一點(diǎn)成本，為什么要這么復(fù)雜？”李勇說。

AI玩具總是被媒體提問“還能火多久”，在看空者眼中，購買者多是“一時(shí)新鮮”。李勇也說，他們排在第一的差評(píng)是“聯(lián)網(wǎng)”，“很多年輕媽媽可能在直播間被一個(gè)問題擊中，就下單了。買回去才發(fā)現(xiàn)這個(gè)玩具還需要下載App，需要聯(lián)網(wǎng)。”

圖為AI玩具 來源：受訪者

他得去面對(duì)或許很漫長(zhǎng)的用戶培育期，既然以情緒價(jià)值來承載產(chǎn)品，那用戶體驗(yàn)就至關(guān)重要。過去幾年，這是AI硬件一直無法跨越的鴻溝。

AI玩具并不好做，他會(huì)舉一些此前被認(rèn)為“務(wù)虛”的例子來說明。有一個(gè)用戶在直播間里提問——如果媽媽不要我了怎么辦？產(chǎn)品給出的答案大意是媽媽可能比較忙，大人的事情有大人的思考，但是媽媽永遠(yuǎn)愛你。沒想到，這個(gè)用戶馬上就下單了。“她是一個(gè)繼母，孩子天天問，為什么親媽不要他了，他們都不知道怎么回答。”李勇說。

他仔細(xì)研究過為什么那么多投資人錯(cuò)失了泡泡瑪特——提供情緒價(jià)值的產(chǎn)品，從理性層面分析，很難做出投資的決定。

當(dāng)去年的某一天，團(tuán)隊(duì)把品牌定位為孩子的第一個(gè)“Al friend”時(shí)，李勇說一切都明晰了，“這個(gè)AI毛絨玩具應(yīng)該有的功能，會(huì)什么不會(huì)什么，就按這個(gè)定位來取舍。”他提到腦子里《玩具總動(dòng)員》的場(chǎng)景：多個(gè)IP玩具跟孩子一起玩，智能體之間可以聊天互動(dòng)，這需要更復(fù)雜的大模型。

當(dāng)然，他還是要入局成人市場(chǎng)，這是半年來公司最關(guān)鍵的一個(gè)決定。他對(duì)此很樂觀，“泡泡瑪特和Jellycat的成功，都證明了當(dāng)下人們對(duì)情緒價(jià)值的需求越來越大，AI仍然是接住這個(gè)需求的最佳落點(diǎn)。”

“過山車”開局

創(chuàng)立躍然創(chuàng)新之前，李勇從沒有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他輾轉(zhuǎn)于幾家科技公司，從錘子科技，到聯(lián)想，再到愛奇藝、阿里巴巴。40歲之前，他幾乎未考慮過成立一家自己的公司，轉(zhuǎn)折發(fā)生在天貓精靈“失敗”之后。

2017年，李勇成為天貓精靈的合伙人，當(dāng)時(shí)阿里巴巴對(duì)這款智能音箱的期待是“成為交互的入口級(jí)產(chǎn)品”。即便天貓精靈三年的總銷量超過3000萬臺(tái)，但依然離“入口”的預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。

2021年，該產(chǎn)品在內(nèi)部的重要程度明顯下調(diào)，李勇因此離開了阿里巴巴。年近40歲的他決定創(chuàng)業(yè)，依然要做硬件，只是這次錨定的是兒童群體。

做天貓精靈時(shí)，他對(duì)一件事念念不忘——后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，基本是孩子在交互。他那時(shí)的第一反應(yīng)是“失落”，這直接反映了產(chǎn)品體驗(yàn)不好，年輕人不愛用。但這給了他新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，尤其是在愛奇藝階段，他還有過智能兒童玩具的操盤經(jīng)歷。

李勇曾是天貓精靈的合伙人 來源：視覺中國(guó)

李勇找來的第一個(gè)人是在錘子科技時(shí)的“徒弟”高峰，后者也成了公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。他清楚記得拿到第一筆融資的情景：他沒有路演的經(jīng)驗(yàn)，一開始預(yù)期不高，想著“練練手”，結(jié)果藍(lán)馳創(chuàng)投當(dāng)場(chǎng)就決定投3000萬元。從對(duì)方辦公樓里出來，他整個(gè)人都是蒙的，“這么容易就拿到錢了？”

他開始按照自己理想中的樣子打造公司，團(tuán)隊(duì)只有20人，卻租下了2500平方米的整層辦公室，還修建了健身房。當(dāng)時(shí)他很樂觀，用不了一年，公司就能達(dá)到百人規(guī)模，為了迎接這個(gè)時(shí)刻，租個(gè)大辦公室“很有必要”。

事情也的確朝著他預(yù)料的方向發(fā)展，團(tuán)隊(duì)研發(fā)出的帶有“早教”性質(zhì)的益智玩具，在電商渠道銷量很好，第一年就銷售額破億元。

而之后情況急轉(zhuǎn)直下。先是團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)的消費(fèi)回暖并沒有到來，工廠也無法開工，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)無貨可賣，公司現(xiàn)金流告急。同時(shí)，急需尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的教育大廠涌入早教機(jī)賽道，網(wǎng)易有道、猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品先后上市，這極大擠壓了躍然創(chuàng)新的生存空間。

到工廠開始交付時(shí)，市場(chǎng)已被資源充足的大廠占領(lǐng)，躍然創(chuàng)新的倉庫里積壓了上千萬元貨值的產(chǎn)品。“我們賬上已經(jīng)沒有多少錢了，甚至連工資都發(fā)不出。”李勇說。

機(jī)會(huì)又來了

最初幾個(gè)月，李勇仍想“瞞著”團(tuán)隊(duì)。

“在大廠工作久了，人會(huì)有一層殼，當(dāng)時(shí)已彈盡糧絕，但對(duì)員工，我們總還想傳達(dá)一些樂觀的預(yù)期。”他這些帶著表演性質(zhì)的“樂觀”，還是在交不起房租被房東鎖住大門后，徹底破滅。他只能跟員工坦白經(jīng)營(yíng)狀況，并承諾會(huì)用個(gè)人積蓄負(fù)擔(dān)離職賠償。出乎意料的是，核心成員都選擇了留下。

有半年時(shí)間，躍然創(chuàng)新是“硬撐”著。“當(dāng)時(shí)為了公司能活下去，想了很多辦法，給同行做代運(yùn)營(yíng)收服務(wù)費(fèi)，接點(diǎn)拍攝剪輯的活。”李勇說。

他開始后悔出來創(chuàng)業(yè)，對(duì)外仍保持樂觀，但獨(dú)處時(shí)總會(huì)質(zhì)疑自己。“為什么要租那個(gè)2500平的辦公室？”只是這個(gè)問題，他就自責(zé)過很多次。

2022年底，ChatGPT的出現(xiàn)讓處在清算邊緣的躍然創(chuàng)新又看到了希望。李勇和高峰在北京奧森公園見了一面，后者將其稱之為“奧森會(huì)議”。“那天特別冷，我倆穿著羽絨服喝了一壺?zé)岵瑁懻摰闹饕较蚓褪且灰獡肀hatGPT，重新來一次。”高峰說。

其實(shí)創(chuàng)業(yè)之初，李勇就有一個(gè)樸素的想法：把“天貓精靈”放進(jìn)毛絨玩偶的肚子里，跟用戶交互和連接，但礙于當(dāng)時(shí)的AI技術(shù)不成熟，這一想法始終未能實(shí)現(xiàn)。

大模型的出現(xiàn)恰好解決了技術(shù)難題。“如果決定要做AIGC產(chǎn)品，過去的事就不能再碰了，左顧右盼肯定是做不成的。當(dāng)時(shí)還有很多庫存，我們倆也決定不要了。”高峰說。

做出這個(gè)決定并不容易，可以預(yù)見到AI會(huì)被各行各業(yè)當(dāng)成大機(jī)會(huì)，經(jīng)歷了第一次的失敗，李勇格外在意賽道選擇。

他的第一反應(yīng)是順著之前經(jīng)驗(yàn)，用ChatGPT做早教機(jī)，但這還是繞不開在線教育巨頭。“它們有非常好的教育內(nèi)容體系，有教研團(tuán)隊(duì)、品牌和營(yíng)銷的能力，AI教育硬件賽道是必爭(zhēng)之地。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來講，即使我反應(yīng)速度快，能賺一波錢，第一年能活下來，但三五年之后呢？”他說。

做兒童硬件，如果教育硬件不能做，那只能做玩具了。在他看來，做情緒價(jià)值的產(chǎn)品可以避開與工具類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。雖然當(dāng)時(shí)大模型還沒有開源，技術(shù)不成熟，無法滿足成人的需求，但放在孩子身上完全符合。

“一個(gè)4歲的小豬佩奇，就算回答錯(cuò)了問題，又怎么樣？”李勇說。

在高峰看來，孩子的好奇心旺盛，對(duì)產(chǎn)品的包容性也很高，“他們的思維并沒有形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐袛啵幢愦竽Ｐ蜕傻膬?nèi)容有點(diǎn)天馬行空，也不會(huì)影響孩子使用。”

來源：受訪者

他倆把所有玩具品類看了一遍，要選出一個(gè)最適合和大模型結(jié)合的品類。很多品類的市場(chǎng)教育成本很高，比如讓孩子跟一個(gè)會(huì)“說話”的積木玩，并不常見。當(dāng)初李勇做天貓精靈時(shí)，要讓一個(gè)智能音箱會(huì)說話，“怎么說，說什么內(nèi)容，其實(shí)花了很長(zhǎng)時(shí)間”。

他最后選擇了毛絨玩具，“在孩子的世界里，毛絨玩具開口說話是非常自然的事情”。更重要的是這個(gè)賽道近幾年增長(zhǎng)迅速，而全球銷量前十的品牌中，沒有一個(gè)來自中國(guó)。

不過“AI毛絨玩具”這個(gè)概念還是很抽象，很多投資機(jī)構(gòu)一聽團(tuán)隊(duì)只有PPT，沒有實(shí)際模型就直接拒絕了。

一次偶然的深圳之旅改變了躍然創(chuàng)新的命運(yùn)。高峰在一家餐廳見到了后來投資他們的高秉強(qiáng)，聊了一個(gè)小時(shí)，對(duì)方就決定要投。

李勇回憶起那次“救命”式的投資，仍覺得是命運(yùn)使然，“我們和高老師有一個(gè)共識(shí)，大模型最先落地的最佳商業(yè)化場(chǎng)景就是兒童硬件。他之前沒想明白這個(gè)硬件的載體是什么，當(dāng)我們提出毛絨玩具這個(gè)想法時(shí)，他一下就覺得對(duì)了。”

當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)沒錢做模型了，也坦誠(chéng)地跟投資人說明了情況。結(jié)果高秉強(qiáng)特別爽快，簽完投資協(xié)議當(dāng)天先打了一筆錢，解決了拖欠的薪水。

AI時(shí)代的泡泡瑪特

融資成功后，公司發(fā)展又按下了加速鍵。

李勇務(wù)實(shí)了很多。盡管主觀上團(tuán)隊(duì)都希望第一代產(chǎn)品就是毛絨玩具的形態(tài)，但最終還是拿出了一個(gè)“半成品”——BubblePal。

他說，這是極致取舍后的結(jié)果。最初是計(jì)劃拿到一些IP授權(quán)，但談判周期太長(zhǎng)了，比如在奧特曼的授權(quán)上，就吃了好幾次閉門羹。

“當(dāng)時(shí)我們必須有產(chǎn)品出來，能幫我們低成本去培育市場(chǎng)，所以我就說服團(tuán)隊(duì)針對(duì)存量玩偶做了一個(gè)智能掛件。在我們的設(shè)計(jì)邏輯中，這是一個(gè)‘魔法泡泡’，落在玩偶身上，它就有了開口說話的能力。”李勇需要用最簡(jiǎn)單的方式讓用戶了解他們的產(chǎn)品——把一個(gè)小硬件掛在玩偶脖子上，兔子、熊、獅子就可以“說話”了。

躍然創(chuàng)新第一代AI玩具BubblePal 來源：受訪者

最初他對(duì)這款產(chǎn)品的期待是“測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)”，僅備了2000臺(tái)貨。如果第一天能賣出50臺(tái)，團(tuán)隊(duì)就能“開香檳”慶祝了。

但它卻意外地賣爆了。去年8月正式開售，第一天就賣出了300臺(tái)，這對(duì)一個(gè)售價(jià)399元的全新產(chǎn)品來說已相當(dāng)可觀。隨后幾天銷量一直上漲，到第3天時(shí)，已賣掉了1000臺(tái)。

李勇也很意外，他甚至沒做好準(zhǔn)備。剛開始直播賣貨時(shí)，只有一個(gè)主播和一個(gè)客服，面對(duì)直播間涌入的幾千人，根本來不及回消息。在他看來，或許是因?yàn)檫@是市面上為數(shù)不多擁有大模型能力的玩具，用戶此前從未接觸過能角色扮演、連續(xù)對(duì)話、有長(zhǎng)期記憶的AI玩具，他們更熟悉故事機(jī)、兒童手表、智能音箱等。

2025年初，伴隨DeepSeek的爆火，又帶動(dòng)了一波銷量上漲。截至目前，這款產(chǎn)品已賣出25萬臺(tái)，銷售額超過了1億元。

李勇說DeepSeek出來之后他們的解釋成本變低了，“只要告訴用戶我們是把DeepSeek裝進(jìn)玩具里，他們就能理解我們的產(chǎn)品了。”融資也變得順利，“產(chǎn)品賣得很好，銷量數(shù)據(jù)和在小紅書上的用戶反饋，投資人都能看到。”他說。

今年8月，躍然創(chuàng)新完成2億元A輪融資，由中金資本、紅杉中國(guó)、華山資本、愉悅資本領(lǐng)投。有了充足資金后，李勇開始花大價(jià)錢買頂級(jí)IP授權(quán)，從而出品真正的AI毛絨玩具。

團(tuán)隊(duì)又推出了可拆卸的二代產(chǎn)品CocoMate系列，可以單獨(dú)使用，也能塞進(jìn)毛絨玩具內(nèi)。以奧特曼的AI玩具為例，該產(chǎn)品能讓玩具發(fā)出迪迦和賽羅的聲音，并與角色擁有完全相同的世界觀，售價(jià)799元。

用戶越多，針對(duì)AI玩具門檻的質(zhì)疑聲就越多。但實(shí)際上據(jù)李勇透露，幾家A股上市的玩具公司都在跟躍然創(chuàng)新聊合作，而不是在自己的產(chǎn)品里接入豆包、MiniMax的大模型。

“這件事的鏈條比較長(zhǎng)，有軟件、硬件、算法，還要有對(duì)情緒價(jià)值、用戶場(chǎng)景的理解。即使產(chǎn)品做出來，還要考慮IP、營(yíng)銷。”李勇以硬件設(shè)計(jì)為例，“之前想過做紐扣樣式，也可以做三角形、五角星，材質(zhì)是用硅膠還是毛絨，掛繩應(yīng)該多長(zhǎng)……做完外觀工業(yè)設(shè)計(jì)后，開模，再修模，流程就要幾個(gè)月。”

訓(xùn)練模型采用的數(shù)據(jù)集也至關(guān)重要。“如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)兒童用戶的洞察沒那么深，也能做出來，但一定沒有我們做得好玩有趣。”

在李勇看來，這并非AI玩具的最終形態(tài)。他向投資人說了無數(shù)次要做“AI時(shí)代的泡泡瑪特”，這意味著一定要攻占成人市場(chǎng)，“頭部毛絨玩具公司給孩子的產(chǎn)品可能只占總量的20%，大部分毛絨玩具的主要消費(fèi)群體其實(shí)是年輕人，不是孩子。”

李勇向投資人說了無數(shù)次要做“AI時(shí)代的泡泡瑪特” 來源：受訪者

這條產(chǎn)品線已在研發(fā)過程中了，雖然李勇沒有透露更多產(chǎn)品動(dòng)向，但預(yù)計(jì)年內(nèi)就會(huì)發(fā)售，將采用全新的品牌名，與兒童產(chǎn)品區(qū)隔開來。

“倒沒有技術(shù)上的具體指標(biāo)，更重要的是站在用戶場(chǎng)景的角度。”李勇假設(shè)了一個(gè)場(chǎng)景：已經(jīng)很晚了，你下班回家之后也很疲憊，當(dāng)然希望有一個(gè)人能陪著聊天，能準(zhǔn)確識(shí)別你的意圖，給你飽滿的情緒回應(yīng)。

“具體到年輕人需要的情緒價(jià)值是什么，其實(shí)也不用那么糾結(jié)。一個(gè)不會(huì)說話的Jellycat就可以提供情緒價(jià)值，假設(shè)它能回應(yīng)情緒，就肯定能提升產(chǎn)品體驗(yàn)，這沒什么好懷疑的。”他說，“我舉個(gè)極端的例子，比如你偶像的一個(gè)手辦，不會(huì)說話你都很喜歡了，那如果它還能模擬本人跟你聊天，你肯定更喜歡。”

在與《中國(guó)企業(yè)家》對(duì)談的一個(gè)半小時(shí)里，技術(shù)出身的李勇很少提及產(chǎn)品中的技術(shù)應(yīng)用，相反一直在用各種修辭強(qiáng)調(diào)玩具給人帶來的“情緒價(jià)值”，他認(rèn)為這才是玩具的靈魂。

“此前大模型提供給年輕人的情緒價(jià)值還不夠，但我覺得今年應(yīng)該差不多了，核心標(biāo)志是端到端語音模型的成熟：成本、體驗(yàn)都要好起來。”如何真正走向泡泡瑪特那條成功之路，李勇看上去已經(jīng)有了答案，只待時(shí)間來驗(yàn)證