小馬智行張寧：Robotaxi運營年底盈虧平衡，車隊規(guī)模將超千臺

Robotaxi運營落地全國后，有可能面向個人市場。

作者 | 田 哲

編輯 | 林覺民

深圳南山的清晨，天光剛亮，小馬智行的robotaxi已經(jīng)在深南大道上穿行。車身的白色外殼映著初升的陽光，穩(wěn)穩(wěn)穿越街角的紅綠燈，行人和騎行者早已見怪不怪。

小馬智行自2024年獲準在深圳開展無人駕駛商業(yè)化運營，如今其已能跨區(qū)24小時運營。截至目前，其Robotaxi已累積超5500萬公里自動駕駛路測里程。

張寧于2017年加入小馬智行，負責過多個團隊組建，如今他已是副總裁，負責Robotaxi業(yè)務(wù)。他告訴新智駕，已有大量科技行業(yè)的鐵桿粉絲以及年輕群體用戶，實際用戶八成以上是回頭客。

今年以來，國內(nèi)多個出行公司Robotaxi業(yè)務(wù)融資數(shù)十億，估值曾大幅縮水的Waymo也逐漸回升。張寧感受到，這一輪的行業(yè)融資熱潮不同以往。

2018年-2021年是Robotaxi行業(yè)資本熱情最高漲的時期，當時技術(shù)和商業(yè)模式尚未成熟，幾乎所有玩家都抱著樂觀預期，認為量產(chǎn)與商用會在三到五年內(nèi)實現(xiàn)，但隨著實際落地比預期更慢，資本逐漸退潮。

不過今年開始，越來越多的Robotaxi玩家真正大規(guī)模商業(yè)化運營，證明技術(shù)落地可行性。尤其是美國的Waymo，對外公布一周提供超25萬次全無人付費Robotaxi服務(wù)，Uber、Lyft等競爭對手跟隨擴大Robotaxi車隊規(guī)模。

“這一次資本回歸是實實在在的，堅持下來的 L4 公司終于把無人駕駛做成了。”張寧感慨。

小馬智行也在加速商業(yè)化推進，2025年下半年，小馬智行已推出第七代Robotaxi，車隊規(guī)模將擴大至1000臺。

據(jù)介紹，相對上一代，第七代Robotaxi的自動駕駛套件成本整體降低70%，同時保持全車規(guī)、全冗余，保證安全運營。

這帶來的結(jié)果是，在24小時收費運營情況下，包括維修、充電在內(nèi)，小馬智行Robotaxi運營將實現(xiàn)盈虧平衡。而隨著后續(xù)車隊規(guī)模進一步擴大，各地政策進一步放開，其Robotaxi規(guī)模可能達到數(shù)萬輛，收入將覆蓋小馬智行的公司運營成本。

或許幾年后的一天，小馬智行Robotaxi再次駛過紅綠燈，在一輛輛普通網(wǎng)約車之間穿行，幾乎不再引人注目。

那是無人駕駛真正融入城市生活的跡象，也預示著一個新的時代正在到來。

以下是新智駕與小馬智行副總裁張寧的對話，內(nèi)容略經(jīng)編輯：

PART 1

第七代無人車投放，Robotaxi運營不再虧損

新智駕：現(xiàn)在小馬智行已經(jīng)推出第七代的 Robotaxi ，在硬件和算法方面相對上一代有哪些升級點？

張寧：我們在設(shè)計第七代 Robotaxi 的時候，目標就是讓這一代產(chǎn)品從運營角度上能夠?qū)崿F(xiàn)自負盈虧，也就是說，我們會從實際的商業(yè)模式倒推和測算出它所需的營運里程和成本區(qū)間。

我們首先確立的第一點，就是要做到全車規(guī)設(shè)計。因為 Robotaxi 要在全國不同城市、不同環(huán)境中運行，不同區(qū)域的溫度條件差異非常大，可能是零下的嚴寒，也可能是 40 度的高溫曝曬。在這樣的工況下，要保障整車的質(zhì)量和安全，就必須按照車規(guī)標準進行全車設(shè)計。

第二點，是要盡量采用市場上已有的一些零部件產(chǎn)品。我們不再使用過多定制化的零部件，而是選用車規(guī)級、標準化的產(chǎn)品，這樣才能幫助我們大幅度進行成本的壓縮，把整車成本控制在一個合理的范圍內(nèi)，從而支撐整個商業(yè)模式跑得通。

因此，我們這一代產(chǎn)品在自動駕駛套件成本方面，相較第六代下降了 70%。在成本極限壓縮的同時，我們依然保持全車規(guī)、全冗余，保障安全、效率和舒適性這些方面都不打折扣。

所以，這背后在技術(shù)和研發(fā)方面付出的精力非常大，每一個環(huán)節(jié)都必須進行極致優(yōu)化，才能在不犧牲性能的前提下，把成本做到我們設(shè)定的目標。

新智駕：具體展開講一講怎么實現(xiàn)硬件上的大幅降本？

張寧：首先，我們采用的是全自研的域控系統(tǒng)，具備車規(guī)級別，面向 L4 級應用，這是小馬智行獨創(chuàng)的。這套域控相當于整車的大腦。就目前來看，小馬智行可能是業(yè)內(nèi)唯一一家用車規(guī)級域控系統(tǒng)來支持 L4 級無人駕駛的企業(yè)，這也是友商尚未實現(xiàn)的。

在域控制器這一塊，我們也確實實現(xiàn)了顯著的成本下降，相比上一代，體積、重量、功耗降低超50％，成本方面降低超80％。

另一方面，在制造邏輯下，這樣的規(guī)模也會帶動整個供應鏈的降本。我們大量采用市場上已有的車規(guī)級產(chǎn)品，而不再使用定制化程度較高的零部件。包括激光雷達在內(nèi)，我們也在逐步引入像禾賽這類已實現(xiàn)車規(guī)量產(chǎn)的成熟產(chǎn)品。

隨著采購量和產(chǎn)量的不斷提升，這些產(chǎn)品的采購成本也在逐步接近主機廠的標準價格。通過自研、規(guī)模化與標準化的協(xié)同推進，使得第七代產(chǎn)品在自動駕駛套件成本上相比第六代實現(xiàn)了約 70% 的降幅。

新智駕：同樣的時間，同樣的出發(fā)點和目的地，小馬智行Robotaxi打車費用比網(wǎng)約車高出10-20元，小馬智行需要盡可能地減少虧損，同時要把 Robotaxi 推向更大眾的服務(wù)，在這種過程中，怎么去保持平衡呢？

張寧：我們不希望通過價格戰(zhàn)獲取市場，而是把 Robotaxi 打造成一個有品質(zhì)的出行服務(wù)。我們的定價大致對標或略高于快車，希望用戶愿意為更優(yōu)的服務(wù)和體驗買單。

初期我們會通過優(yōu)惠補貼降低用戶嘗試門檻，因為 Robotaxi 的體驗必須親自感受，才能真正理解它的不同。很多用戶第一次乘坐時會緊張，但五分鐘后就能放松下來，甚至忘記這是一輛無人車。

一旦用戶建立起對這種體驗的認同，就會意識到它不僅是交通工具，更是一個獨處或社交的第三空間，可以安心休息、自由交流，完全掌控車內(nèi)環(huán)境。

我們也不認為出行市場是零和博弈。當前打車出行的滲透率不到 3%，未來如果能把Robotaxi 做到高效、舒適、安全、普惠，就有可能吸引大量新增用戶。屆時，大家不是為打車買單，而是在為更高質(zhì)量的出行方式買單。

新智駕：今年底小馬的車隊規(guī)模會到什么水平？

張寧：今年年底前，整體車隊規(guī)模將達到約 1000 臺。目前，第七代 Robotaxi 的產(chǎn)能和落地節(jié)奏都在按照既定規(guī)劃穩(wěn)步推進，產(chǎn)線下線速度也已經(jīng)大幅提升。

像北京的極狐、廣州的埃安車型，不久后都能在深圳、廣州等城市上路運營，后續(xù)的車型投放將以這兩款量產(chǎn)車型為主。

新智駕：用戶是通過什么方式知道可以打小馬的Robotaxi？

張寧：其實途徑挺多的。我們自己會有一些宣傳，也會通過公司宣傳冊把小馬智行 App 的二維碼帶出去。車上也貼有二維碼，掃碼就能下單。另外也有一些第三方平臺幫我們導流。比如你第一次坐上小馬的車，之后就可能會通過 App 來繼續(xù)打車。

新智駕：有做過留存率的統(tǒng)計嗎？

張寧：八九成以上都是回頭客，哈哈，大多數(shù)人坐過一次之后都會繼續(xù)用。

新智駕：你們有沒有一個預計，Robotaxi 運營時候才能實現(xiàn)盈虧平衡？

張寧：樓教主（小馬智行創(chuàng)始人、CTO樓天城）講過，運營1000 臺車的意義就在于每臺車能養(yǎng)活自己，這是我們在運營層面上的盈虧平衡點。

從公司的整體角度來說，如果把研發(fā)、運營等都算進去，幾萬臺車的規(guī)模就可以覆蓋我們整個公司的經(jīng)營成本。

新智駕：那就是說，今年年底就應該是實現(xiàn)純養(yǎng)車的節(jié)點了。

張寧：維護、充電都算在內(nèi)，年底我們就能做到純養(yǎng)車。因為每增加一臺車，它就能自己養(yǎng)活自己，所以對我們來說，擴張不會成為負擔。

新智駕：那這樣看的話，后年可能就是一個真正的 Robotaxi 上路元年了？

張寧：對，我覺得可以這么說。

PART 2

Robotaxi落地全國后，才有面向個人市場的可能

新智駕：你們的兩款量產(chǎn)車，跟普通消費者能買到的那些車相比，主要的區(qū)別會在哪些方面？

張寧：差別可以說是全方位的。我們這兩款車搭載的整個自動駕駛套件（AD套件），從“大腦”也就是計算單元，到感知系統(tǒng)，全都是我們自己研發(fā)的。

不過如果只看傳感器的單個選型，跟市面上的一些消費車其實差異沒那么大。現(xiàn)在小鵬、理想、小米的車上也都裝了激光雷達。但差別在于，我們的激光雷達數(shù)量更多，而這正是 Robotaxi 與量產(chǎn)車的根本不同之一。

這其實也是一個悖論。盡管一些主機廠說自己要“純視覺”，但在當前階段，他們依然選擇裝了一個激光雷達在車頭，這說明他們并不是真的認為激光雷達沒用，只是為了省成本，只裝了前向這一個最常用的方向，其他方向就砍掉了。這其實是一種性價比策略，但這套方案顯然不適用于 L4 無人駕駛。

真正做到 L4，就必須要做 360 度的感知覆蓋，不能有盲區(qū)。

另外，從硬件可靠性的角度講，一輛車跑得久了，一定會遇到隨機性故障，比如芯片失效、傳感器失效、通信中斷這些。所以 L4 的系統(tǒng)就得做好所有關(guān)鍵部件的備份設(shè)計。我們目前做到了傳感器的“雙圈布局”。也就是說，在任何一個角度上，我們至少有兩個傳感器能覆蓋同一個方向，這才是符合 L4 冗余安全需求的方案。

這背后其實是一個很現(xiàn)實的問題：全覆蓋 + 冗余設(shè)計的成本太高了。

所以從 L4 的角度來看，這種車一定是定制化的。不僅是傳感器，像轉(zhuǎn)向、剎車、供電、通信系統(tǒng)都要做兩套。今天消費者買一輛車根本用不到無人駕駛，那為啥要替他準備這些他完全用不到的東西？所以主機廠也明白這個邏輯，就算他們想做 L4，也會另起一個專門版本，去為無人車準備硬件平臺。

我們現(xiàn)在跟廣汽、北汽、豐田等合作的做法也是類似的：他們會在一個主力車型的基礎(chǔ)上，做一個專供 Robotaxi 的冗余底盤版本。那個版本不會面向普通市場，而是為高級別自動駕駛特制的。

新智駕：這些 L4 定制車的成本是不是確實還是會高一些？

張寧：其實還好。現(xiàn)在我們用的這套車型，絕大部分地方都跟普通乘用車是一樣的，主要是在這個基礎(chǔ)上加了冗余的轉(zhuǎn)向、剎車和供電系統(tǒng)。整體來說，我們可以把這部分控制在一個相對較低的水平，就能實現(xiàn)完整的冗余能力。

新智駕：其實理論上都快能賣給普通消費者了。甚至還能租完以后再還給你們。

張寧：理論上講是可以覆蓋一些中高端消費者的市場。

但我們的看法是，這種車肯定還是先從 Robotaxi 運營起步，等它跑得多了、形成認知了，To C 的銷售才有可能。

而且如果真的面向 C 端銷售，那就不能只做一個城市的試點，而是得全國都能跑、全國都支持。這才有用戶購買的基礎(chǔ)。

目前 Robotaxi 還是在以城市試點的方式逐步擴張，所以我們認為，等Robotaxi能夠在幾十個城市落地之后，面向個人消費者的版本才真正具備推出的土壤。

PART 3

OTA推送 L2 的車就能變成全無人車，這是不現(xiàn)實

新智駕：小馬智行這幾年似乎沒有出現(xiàn)過嚴重事故或者引發(fā)輿論的事件？

張寧：確實沒有。到現(xiàn)在為止，我們沒有發(fā)生過任何致人受傷或嚴重的事故。

當然，也不是完全沒有被撞的情況，比如車在等紅綠燈時被后車追尾這種事，有時確實無法避免。但總體上來說，我們在安全這件事上是非常有信心的。

新智駕：你印象中最驚險的一次是什么？

張寧：那應該是早期測試階段的事了。曾經(jīng)遇到過綠化帶后突然沖出小孩橫穿馬路的場景，而且是對方闖紅燈。在這種突發(fā)情況下，其實人的反應是很難跟得上的，尤其是在每天都經(jīng)過的路口，人容易放松警惕，甚至可能會超速，一旦出現(xiàn)意外，很可能就來不及反應。

新智駕：你們怎么處理這種場景的？

張寧：我們一直強調(diào)“安全優(yōu)先”，這是刻在公司工程文化里的東西。

早在 2018-2020 年，L4 公司里其實都有一個共識，就是寧可多踩急剎也不能冒風險。當時也經(jīng)常有人吐槽 L4 急剎太多，但其實你去看 L2 的產(chǎn)品，它們是以體驗為先，很多 AEB 測試壓根不剎車就撞上去了。

這說明了 L4 和 L2 在安全理念上的根本不同。

我們很早就開始逐一分析各種“鬼探頭”等長尾場景，反復打磨感知和決策邏輯。能不能做到萬無一失，是不是足夠比人駕駛安全 10 倍，是我們始終自我要求的標準。

這也是為什么我們現(xiàn)在都沒有出過主動安全事故，是因為我們把這些事前準備都當作底線。只要在路上跑得足夠多，鬼探頭一定會發(fā)生，問題是你有沒有做好準備。我們是把這個當成必然要遇到的事來應對的。

新智駕：樓教主在上海車展上提到的 50 萬小時無人駕駛里程，是包括有安全員的測試嗎？

張寧：不包括。樓教主說的是純無人駕駛的累計時長，而且現(xiàn)在這個數(shù)字已經(jīng)不止 50 萬小時了。

我們想強調(diào)的一個核心點是：真正的“無人”意味著車里沒人可以接管，一旦出事就是實打?qū)嵉暮蠊洼o助駕駛完全不同。

L2 輔助駕駛哪怕跑得很順，也只是那一段表現(xiàn)不錯，無法代表整個系統(tǒng)的安全性。如果真的想判斷一個系統(tǒng)是否安全，必須看它在 50 小時、500 小時甚至 50 萬小時連續(xù)運行下的表現(xiàn)，這才是自動駕駛該用的評估尺度。但我們大多數(shù)人其實很難從大數(shù)法則的視角去理解這個問題。

比如第三方測評機構(gòu)之前做過不少自動駕駛的對比測試，雖然很認真，但本質(zhì)上測試變量很難控制——你跑今天這 20 公里路況跟明天那 20 公里肯定不一樣。

就算是復刻場景，也無法保證次次都過關(guān)。即使你前 99 次都通過了，也不能百分百確認第 100 次還沒問題。這是當前 AI 系統(tǒng)面對泛化能力挑戰(zhàn)的關(guān)鍵問題：它是不是每次都能穩(wěn)定識別場景、做出正確決策？它是不是某次就突然出現(xiàn)“幻覺”，做出錯誤操作？

所以從自動駕駛公司的角度來看，我們習慣于用幾十萬、上百萬公里的數(shù)據(jù)樣本來分析系統(tǒng)的穩(wěn)定性和表現(xiàn)。

但對外界尤其是媒體而言，可能只能測試幾百公里，已經(jīng)很努力了，這種體量很難反映真正的產(chǎn)品成熟度。這就是為什么無人車的表現(xiàn)和公眾認知之間，還存在不小的信息差。

新智駕：樓教主有個觀點是 L4 和 L2 本質(zhì)上是兩種完全不同的技術(shù)路徑。但不少車企現(xiàn)在會說，自己用量產(chǎn)車去做 L4，你怎么看這種說法？

張寧：以特斯拉為例，“量產(chǎn)車改成無人駕駛車”和“為 Robotaxi 量身打造定制車”是兩條完全不同的路徑。特斯拉在奧斯汀投放的 Robotaxi，本質(zhì)上是經(jīng)過深度改造的量產(chǎn)車版本，并非市面上用戶可以買到的 Model 3。

這些車在硬件上做了大量調(diào)整，例如副駕區(qū)域加裝了剎車按鈕、算力平臺升級為新版本，并重新訓練了模型、重新采集激光雷達數(shù)據(jù)。即便擁有全球數(shù)百萬輛在跑的車，想真正實現(xiàn) L4 級別的無人駕駛，仍需要新的軟硬件體系支撐。

特斯拉目前的做法，是先在小規(guī)模、受控場景中推進，逐步擴大運營范圍。但要實現(xiàn)真正的 L4，就必須以 L4 的標準來驗證安全性和可靠性，不能靠一次 OTA 升級就宣稱能上路。

要做 L4，就必須按 L4 的標準去驗證安全和技術(shù)成熟度，不能像 L2 那樣靠一次 OTA 升級就宣稱能上路。

很多人誤以為買的 L2 量產(chǎn)車通過軟件升級就能變成無人車，但現(xiàn)實是，這些車在制動、轉(zhuǎn)向、供電等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都沒有冗余設(shè)計。對主機廠來說，冗余意味著成本，而消費者不會為此買單。

因此，從 L2 直接跨向 L4 并不現(xiàn)實。真正的 L4，需要在技術(shù)、安全和硬件架構(gòu)上全面重構(gòu)。

新智駕：最近哈啰Robotaxi融資超 30 億元，滴滴自動駕駛也宣布融資 20 億元，為什么 Robotaxi 行業(yè)最近有轉(zhuǎn)暖跡象？

張寧：這波資本回暖與幾年前不同。2018 到 2021 年是行業(yè)最熱的時候，資本追逐估值低、潛力大的項目，但當時大家對產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式理解不足，過于樂觀，結(jié)果落地遠比預期慢，資本隨之退潮。

如今的回暖更像是對硬成果的認可。經(jīng)歷多年后，能堅持下來的 L4 公司已經(jīng)在關(guān)鍵技術(shù)上取得突破。像特斯拉雖然公布了 Robotaxi 計劃，但其在奧斯汀的測試車仍配安全員，距離真正的全無人還有差距。特斯拉計劃在 2026 年底量產(chǎn) Robotaxi，即便延期，也可能在 2027 年推出產(chǎn)品。

相比之下，歐美投資機構(gòu)更關(guān)注 Waymo 的進展。這輪資本回流，本質(zhì)上是對技術(shù)成熟度和幸存企業(yè)的信心回歸。

今年上半年，Waymo 商業(yè)化表現(xiàn)亮眼：在舊金山的市場份額從 0% 提升至 30% 以上，僅用一年時間就壓縮了 Lyft 和 Uber 的空間。事實上，Waymo 已成為 Uber 在出行領(lǐng)域最大的競爭壓力。

目前 Waymo 估值已回升至約 700 億美元，正在穩(wěn)步擴張車隊與測試區(qū)域，從美國加州、德州、鳳凰城拓展到紐約和日本東京。若再給兩年時間，Waymo 或特斯拉中的一家公司，必將成為全球出行格局的關(guān)鍵力量。

新智駕：你們好像相比其他公司，最近沒有那么多出海動作？

張寧：小馬智行一貫堅持“多做少說”，目前在韓國、中東、東南亞和歐洲等地均有落地推進，但未刻意宣傳。

我們認為海外仍處在早期培育階段，許多地區(qū)還沒有本土自動駕駛公司或成熟生態(tài)。當前相當于中國兩三年前的示范區(qū)階段——幾十臺車在測試，但要發(fā)展到上千臺仍需時間與經(jīng)驗積累。

接下來兩三年，將是從試點到規(guī)模化落地的關(guān)鍵周期。我們會與當?shù)卣秃献骰锇楣餐七M，穩(wěn)步擴展車隊與項目落地。短期不會爆發(fā)式增長，但長期潛力可期。

新智駕：有說法是中東可能是目前最靠譜的市場之一，你怎么看？

張寧：中東是目前準入成本最低、推進速度最快的市場，當?shù)貨Q策效率高、落地節(jié)奏快。相比之下，歐洲雖然單車價值更高，但準入門檻和周期更長，因此小馬在歐洲采取穩(wěn)步培育的策略。

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