不卷低價卷創(chuàng)意，廣東紋身筆成歐美派對神器

作者/史東旭

編輯/彭利

從手指到手腕，筆尖輕觸皮膚，銀白色墨水順著手臂線條勾勒出骨骼的走向，輪廓處用黑色疊加，讓骨骼仿佛從皮膚下“浮現(xiàn)”。舉起手臂轉動，骨骼隨著動作呈現(xiàn)出不同角度的立體感，這不是醫(yī)學解剖圖，而是用一支中國馬克筆“拓印”在手臂上的骨骼“紋身”。

在TikTok上，無數(shù)外國人用這款10色紋身筆，在身體上創(chuàng)作出“可擦除的藝術”，讓人體成為移動的“美學畫布”。

〓 海外消費者使用速轉鋪馬克筆在手臂上畫畫

更讓人驚喜的是，這支紋身筆的易擦特性，解決了傳統(tǒng)紋身的 “束縛感”和“想紋身又怕后悔”的煩惱，如同給身體穿上臨時藝術的魔法工具，想酷就酷，想擦就擦。

這支讓老外狂下單的紋身筆，“操盤手”是身處東莞的“90后”老板甘傳威和張超。

過去5年間， 兩位合伙人以馬克筆為錨點，從東莞的5人小團隊發(fā)展成跨境文具賽道頭部賣家，從陷入低價戰(zhàn)的“賣貨郎”蛻變?yōu)槔麧櫩捎^的“品牌玩家”，他們在海外市場畫出了差異化的“破卷”之路——嚴選品質、關注內容、自研品牌，深耕繪畫賽道。而火爆海外的紋身筆，則是兩位合伙人靠著敏銳嗅覺，精準擊中了老外的需求。

兩位合伙人的經(jīng)歷也印證了中國文具產(chǎn)品出海的新路徑：無需依賴低價競爭，只要精準捕捉用戶需求，用創(chuàng)意內容賦予產(chǎn)品情感價值，就能在海外市場擁有一席之地。

做一件長遠的事

故事開始于深圳的一家房地產(chǎn)公司。11年前，湖北人甘傳威和陜西人張超在這里成為同事，他們是很像的那種人——都在1990年出生，畢業(yè)就出來闖蕩，做過銷售。更重要的是，他們有野心，都想做一件長遠的事。

2018年，甘傳威和張超成立速轉鋪網(wǎng)絡科技有限公司時，瞄準的還是線下商鋪轉讓的生意，他們也賺到了第一桶金。但2020年那場席卷全球的疫情，速轉鋪的業(yè)務逐漸停滯。

轉機來自甘傳威的一位朋友。他在跨境電商平臺賣耳機，年銷售額破億?！皣艺咴谥С殖龊＃笥岩呀?jīng)拿到了結果，這讓我們看到了希望?！备蕚魍f，“既然要做，就選一個全球用戶都需要且售后溝通成本低的品類。”最終，他們看向了文具，開啟了從線下到線上、從國內到海外的跨境電商征程。

那時，他們對跨境電商的認知幾乎為零，選品邏輯簡單粗暴：跟著大通貨走——別人賣丙烯筆，他們就找工廠上架同款；別人推酒精馬克筆，他們也跟風鋪貨。

〓 TikTok網(wǎng)友贊嘆速轉鋪的丙烯馬克筆著色能力強。

問題很快出現(xiàn)。上線僅三個月，他們就因使用某品牌文具圖片收到侵權投訴。甘傳威回憶，當時團隊對“知識產(chǎn)權”毫無概念，“只覺得‘別人能賣，我們也能賣’，沒想到踩了這么大的坑”。

運費也是一筆肉疼的學費——因不熟悉跨國物流定價，有時一單就要倒貼近十元，且由于海外物流往往需要一到兩個月，物流延遲甚至丟貨頻繁，“最慘時一半利潤被丟包吞掉，我們只能自己賠錢?！?/p>

更棘手的是價格內卷。由于盲目跟風熱門款，缺乏差異化競爭力，同行間只能靠壓低價格搶單，有的商家為壓低成本，甚至不惜犧牲產(chǎn)品質量。

經(jīng)過多輪試錯，甘傳威和張超逐漸摸清了選品、備貨、物流、供應鏈等跨境電商各環(huán)節(jié)。他們開始尊重知識產(chǎn)權，學會了和工廠磨價格，也琢磨怎么做差異化產(chǎn)品。2020年至2023年，速轉鋪入駐了速賣通、亞馬遜、SHEIN等跨境電商平臺，銷量迎來幾倍的增幅，并于2023年成為SHEIN文具類頭部品牌。但兩位合伙人都清楚，在靠低價跑量的貨架電商時代，即使做到頭部，也還是逃不出“卷低價”的魔咒。

甘傳威和張超在等待一個機會的到來，更確切地說，是等待一個全新的電商平臺，打破這個魔咒。

2023年6月，在一個跨境電商老板的微信群里，甘傳威看到了TikTok Shop即將上線的消息，他知道自己終于等到了。

入局這些年，甘傳威深知，跨境電商的下半場，一定不是拼低價，而是拼創(chuàng)意、拼品牌，更何況“每一個做生意的人都有一個品牌夢”。此時的速轉鋪恰巧與TikTok Shop相遇。

從0到1做內容

作為最早一批入駐TikTok Shop的商家，速轉鋪較早嘗試了全托管模式。這是一種將履約、售后環(huán)節(jié)交由平臺處理的模式，降低了運營復雜度，商家可以將更多精力放在選品和備貨上，這對速轉鋪這樣人力有限但要求品質的中小型跨境電商團隊十分友好，“人不多也能做大規(guī)?！?。兩位合伙人更看重的是，TikTok Shop本身就具有內容屬性，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

速轉鋪入駐TikTok Shop的第一步是“砍品”。團隊將原本200多款雜亂的文具，精簡到100款左右，且全部聚焦繪畫賽道——酒精馬克筆、丙烯馬克筆、雙線輪廓筆、凝膠筆等，“只做垂直類目，把每個品做透”。

選品也不再是“抄款”，而是“精研”。團隊會定期看網(wǎng)上競品的銷量數(shù)據(jù)、用戶評論，甚至買回來拆解產(chǎn)品細節(jié)。比如發(fā)現(xiàn)某款酒精馬克筆賣得好，他們就研究它的筆尖材質、墨水含量，再找工廠做產(chǎn)品升級。

〓 速轉鋪在TikTok Shop上的爆品紋身筆

憑借“精選品”的策略，速轉鋪在TikTok Shop上很快有了銷量增長。在一次復盤會上，TikTok Shop全托管平臺經(jīng)理注意到速轉鋪銷量主要是通過用戶直接在其店鋪下單實現(xiàn)，通過短視頻、直播間等內容場景點進店鋪下單的占比極低。平臺經(jīng)理直言，“假設在內容端發(fā)力、做好內容，你們一定能迎來銷量的爆發(fā)式增長”。

“最開始我們是想做內容，但擔心沒能力?！蹦菚r，速轉鋪已經(jīng)入駐海外主流電商平臺，生意眼見著越做越大，但全公司算上甘傳威和張超，總共只有5個人，大家整日天圍著發(fā)貨、打單、供貨轉，根本沒有人手和精力做內容，甚至入駐初期連一條短視頻都沒發(fā)過?？蓛热蓦娚淘缫亚娜桓淖兞巳藗兊南M習慣，想要跟上平臺發(fā)展的節(jié)奏，“哪怕做不好，也要堅持。”

在平臺經(jīng)理的幫助下，速轉鋪的電商邏輯迎來第二次升級：找到適合短視頻呈現(xiàn)的商品。這又是一次從零開始的探索。

2024年8月，速轉鋪組建了一支3人的短視頻團隊，成員是20多歲的美術老師和剪輯師，他們就像曾經(jīng)的甘傳威一樣，年輕、腦子活、肯鉆研，負責研究競品、腦暴創(chuàng)意、拍攝剪輯等。對于內容創(chuàng)作，甘傳威從不干預，就讓他們放手去做。

〓 速轉鋪團隊為TikTok Shop策劃繪畫視頻制作

彼時，團隊以本身就有一定銷量基礎的雙線輪廓筆作為突破口，他們發(fā)現(xiàn)，這款筆能畫出熒光雙線效果，特別適合用于手寫賀卡祝福語等海外節(jié)慶場景，“天然適合短視頻呈現(xiàn)”。果然，這款筆憑借獨特的視覺效果，短視頻播放量高達1200萬，成為速轉鋪在TikTok Shop上的第一個爆款，銷量是這款筆在速轉鋪其他電商平臺上的三倍。

〓 速轉鋪的爆品雙線輪廓筆，適合寫賀卡祝福語。

這場“意外”的爆火，并非偶然。對于速轉鋪這個從貨架電商轉型而來的團隊而言，在TikTok Shop上靠內容催生爆品、實現(xiàn)GMV爆發(fā)式增長的過程，更像是一場“從0到1”的笨拙探索——從最初入駐時的“精選品”，到搭建內容團隊后的“精準破局”，最終在內容側找到跨境電商的全新增長密碼：選品不僅是“選產(chǎn)品”，更是選能通過內容打動用戶的爆點，“讓用戶看到就想買”。

為此，甘傳威要求團隊每天刷TikTok至少半小時，從文具、繪畫用品類的爆款視頻和用戶評論中尋找靈感，拆解創(chuàng)意思路，然后舉一反三，就能形成自己的爆款方法論——用他的話說，“我其實對爆款有一個定義，對我們來說它是確定性的一個概率事件?！?/p>

比如，團隊會在萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)點，圍繞南瓜、骷髏、圣誕樹等節(jié)慶形象進行創(chuàng)作。接著，越來越多的海外達人也為內容創(chuàng)意拓展了更多可能性：印度女孩用紋身筆在手上描出代表祝福的曼海蒂手繪，將傳統(tǒng)文化和潮流文具完美融合，美國爸爸則讓孩子在手臂上涂畫出各種各樣的彩色圖案，這些或炫酷或日常的短視頻，為速轉鋪帶來了更多可觀的轉化。

〓 紋身筆畫萬圣節(jié)南瓜元素

好內容換來了好業(yè)績。2024年8月以前，速轉鋪平均每天只有500單左右，爆款出現(xiàn)后，平均每天增至4000至10000單左右。而在2024年的“黑色星期五”，單日銷售量突破1.2萬單。

甘傳威與平臺經(jīng)理間的溝通也越發(fā)密集。“他們的責任心是最強的?！备蕚魍f，平臺經(jīng)理前期會幫著對接MCN機構以及海外達人，尤其在一些爆款出現(xiàn)斷貨時，平臺經(jīng)理會及時提供策略，幫助商家在承接住流量、不損失訂單的情況下，盡快為買家發(fā)貨。

讓產(chǎn)品自己“說話”

在速轉鋪所在的東莞200平方米辦公寫字樓的陽臺上，美術老師用丙烯馬克筆在落地窗上作畫。馬克筆尖摩擦玻璃的沙沙聲，正通過短視頻傳播到海外。這些充滿創(chuàng)意氣息的畫面，背后藏著速轉鋪在TikTok Shop平臺上的核心增長邏輯——以平臺用戶反饋為起點，讓商品創(chuàng)新跟著需求走，再用短視頻送到用戶眼前。

〓 印度女孩使用紋身筆手繪圖案

好內容不僅是“賣貨工具”，更是“選品反饋渠道”。

“中性筆很好用，但我是左撇子，寫字時手總蹭到墨水，太麻煩了?！边@條看似普通的反饋，當時并未引起團隊太多關注，直到類似的評論接連出現(xiàn)，甘傳威和張超才意識到，這不是個例，而是一個被忽略的需求：墨水出墨多、干得慢，成了左撇子的“噩夢”。團隊立刻帶著問題與工廠商量，和技術人員一起調整墨水配方，反復測試兩個月后，推出一款“速干筆”。

類似的創(chuàng)新，在速轉鋪的產(chǎn)品矩陣里還有很多。

膚色系的馬克筆品種不多，一直是個老問題，許多成品難免偏橙，與外國人多種多樣的膚色也不匹配?！霸u論區(qū)有些人說喜歡粉色，我們馬上就反饋給工廠，一個星期之內就把粉色馬克筆做出來?！备蕚魍f，用戶的留言反饋，是產(chǎn)品改良的最好方向。也正基于此，馬克筆的顏色分類越來越精細。

之后，他們聯(lián)合工廠開發(fā)了12色、24色、36色甚至上百種顏色的膚色馬克筆套裝，從最淺的象牙白到最深的巧克力色，每一種色號都經(jīng)過反復調色，確保貼近真實膚色。這種始于用戶、反饋用戶的巧思，也讓膚色套裝成了店鋪的“常青款”。

“以前做貨架電商，我們是憑感覺選品?，F(xiàn)在在TikTok Shop，我們是跟著用戶評論選品?！睆埑f，TikTok Shop的評論區(qū)里，用戶的每一個吐槽、每一個建議，都是產(chǎn)品創(chuàng)新的方向，“關鍵是要愿意花時間去看、去聽，把用戶的痛點變成自己的產(chǎn)品亮點?！?/p>

在海外，許多買家喜歡用酒精馬克筆或涂鴉筆在手臂等身體部位畫圖案，特別近期萬圣節(jié)將近，在手上畫南瓜和骨骼的需求正在快速增加，但顧慮在于：影響皮膚健康，且不易清洗。

〓 紋身筆畫萬圣節(jié)骷髏元素

平臺經(jīng)理注意到TikTok上也出現(xiàn)了類似的聲音，于是主動聯(lián)系速轉鋪團隊，鼓勵他們嘗試研發(fā)人體繪畫筆。

基于這一需求，張超推出了紋身筆：墨水顏色光澤亮麗，能夠長時間保持，同時清洗也很容易，無需使用卸妝油等清潔產(chǎn)品，只需要輕輕一搓就能清洗干凈，也更有安全資質。團隊圍繞這款紋身筆拍短視頻，一推出就成了爆品。

但評論區(qū)里，一條留言引起了團隊的注意：“筆很好，但我不會畫畫，涂出來的圖案很難看。”

“我們當時就想，肯定有很多用戶和他一樣，喜歡在身上涂鴉，卻因為‘手殘’不敢嘗試?！?張超說，團隊后來想到一個“神來之筆”：做一套鏤空模板卡，用戶把模板貼在皮膚上，沿著鏤空處涂色，就能畫出南瓜、蝙蝠、幽靈、麋鹿等圖案，簡單又方便。

更讓海外買家驚喜的是，這支紋身筆的“適配場景”遠超預期，除了節(jié)日派對，也是日常都能玩的創(chuàng)意工具，比如用它在音樂節(jié)畫專屬標識，在露營時給小伙伴畫趣味圖騰等。

這款紋身筆定價17美金，并不便宜。在張超看來，產(chǎn)品能在TikTok爆火，不僅是因為精準捕捉了用戶需求，更重要的是，他們的創(chuàng)新和內容形式，也深度契合了TikTok Shop的平臺調性——用戶反饋驅動創(chuàng)新，再用短視頻把創(chuàng)新的亮點放大，讓產(chǎn)品自己“說話”。

中國品牌，未完待續(xù)

“以前怕失敗不敢告訴朋友在做跨境電商，現(xiàn)在敢說了！”記得剛走上跨境電商這條賽道時，因為害怕失敗，甘傳威只一味埋頭打拼，從不高調分享。但如今，從“無人問津”到“現(xiàn)象級商家”，速轉鋪只用了短短4年。

隨著逐漸從“卷低價”走向“做內容”，兩位合伙人對速轉鋪也有了更多期待，他們希望能做自己的精品、自己的品牌。

自研之路的第一步，就是“砸錢”做基礎投入。2025年初，甘傳威和張超推出自研品牌Touchmigo和SiiMiiy，前期投入約60萬元研發(fā)，從筆身材質到筆尖再到墨水配方，全程參與把控。

比如酒精馬克筆，張超回憶，以前跟風賣大通貨時，工廠通常會用30%至40%的回收料做筆身，筆尖出墨不均勻，墨水容易干。但經(jīng)過張超等人的研發(fā)改進，如今，速轉鋪的自研款全部采用新料制作，筆尖更是使用國內頂級工廠的材質，“拿到手里就能感覺到細膩度的差異。”

品控環(huán)節(jié)更是 “錙銖必較”。以往多工廠供貨時，不同工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質量多少會存在差異，而速轉鋪合作的工廠，不僅能極力避免品控不均的情況，還能實現(xiàn)一周內將客戶所需產(chǎn)品拿出解決方案。

〓 張超在工廠抽檢產(chǎn)品

加之研發(fā)端主打“聽勸”——比如有客戶反饋“墨水用得快”，他們就將筆的墨量增加一倍；聽到“顏色不夠細分”的建議，就迅速推出168色的馬克筆套裝，“用戶說，裝馬克筆的盒子他們都想留下來。”張超說，在產(chǎn)品的每一處細節(jié)上做足功課，用戶一定會買單，這也是自研品牌的意義所在。

然而，研發(fā)精品、雕琢細節(jié)需要成本，這也會在無形中拉高價格。特別是對于主打中高端畫筆的速轉鋪，其一套筆能在TikTok Shop上賣出100美元以上的價格，放在過去，這幾乎難以想象。

速轉鋪的決心，恰巧與TikTok Shop的“品質嚴選”模式深度契合。甘傳威說，平臺對嚴選商家的供應鏈審核、品控標準要求，反而成為他們的“助推器”——當其他商家還在為價格內卷時，速轉鋪的自研產(chǎn)品因符合嚴選標準，獲得更多流量傾斜。

目前，速轉鋪的自研馬克筆已超過20款，占總品類的三成，未來，自研產(chǎn)品比重也將越來越大。憑借“好商品+好內容”的策略，速轉鋪僅用一年時間便登上TikTok Shop文具類目銷量榜前列，年銷量超過50萬單。

早在8月，速轉鋪團隊就開始為TikTok Shop“黑五”大促做準備——新品紋身筆、美甲筆陸續(xù)上線，達人試用、內容鋪排也同步展開。“今年我們銷量應該能到100萬單?！备蕚魍Z氣篤定。

“以前說起高端馬克筆，大家都認日本、德國品牌，但現(xiàn)在，中國商家已經(jīng)在創(chuàng)新上走在了前面?！闭劶榜R克筆行業(yè)的變化，甘傳威語氣里滿是自豪。隨著TikTok Shop新開國不斷增多，一支從東莞走向世界各地的自研馬克筆，早已不是簡單的書寫工具，它是“90后”創(chuàng)業(yè)者對抗行業(yè)內卷的武器，是平臺嚴選模式下品質的證明，更是中國制造業(yè)從代工到自研的縮影。

〓 速轉鋪網(wǎng)絡員工在公司玻璃窗上畫畫

甘傳威有時會這樣想：以前，他們更像是“中國制造”的搬運工，但現(xiàn)在，他們要做“中國品牌”的制造者，或許未來某一天，當海外用戶提起高品質馬克筆時，會像想起那些國際大牌一樣，脫口而出：“我知道，有個來自中國的品牌，特別好用?！边@是一件更為長遠的事，也是屬于中國品牌未完待續(xù)的全球故事。