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原創(chuàng) | 涌流商業(yè) 作者 | 李偉
每周,董明倫(Douglas McMillon)和家人都會(huì)從山姆會(huì)員商店采購(gòu)一次,必選品是鮮榨橙汁、藍(lán)莓,外加一只烤雞,這樣周末晚上他們就不用做飯了。只需一個(gè)小時(shí),晚餐一切搞定,他喜歡這樣便捷的電商體驗(yàn)。
一小時(shí)極速達(dá)在中國(guó)山姆所在的城市已普及,但類(lèi)似的服務(wù)在美國(guó)2024年才開(kāi)始。作為沃爾瑪公司CEO,中國(guó)山姆及電商是董明倫滿(mǎn)意的業(yè)務(wù)之一。這里有近60家會(huì)員商店(其中8家在過(guò)去一年開(kāi)業(yè)),上個(gè)季度交易額實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng);電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)39%。
但危機(jī)也顯而易見(jiàn),今年夏季,人們?cè)谟懻撋侥返倪x品及品控是不是失控了,一盒好麗友派掀起了一場(chǎng)信任危機(jī)。
現(xiàn)在,重塑品質(zhì)形象、挽回中產(chǎn)家庭購(gòu)物者的任務(wù),即將交給新管理者。10月27日,沃爾瑪中國(guó)宣布了山姆會(huì)員店總裁新人選、原阿里巴巴集團(tuán)副總裁劉鵬。山姆代理總裁Jane Ewing將結(jié)束外派任期、返回沃爾瑪國(guó)際部。
劉鵬曾擔(dān)任天貓國(guó)際總經(jīng)理,天貓進(jìn)出口業(yè)務(wù)總裁,負(fù)責(zé)將眾多海外品牌引入中國(guó);更早以前,他還曾在蘇寧電器、海爾集團(tuán)、麥德龍供職。
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沃爾瑪中國(guó)總裁及CEO朱曉靜對(duì)劉鵬的寄語(yǔ)是:“我們相信,憑借其國(guó)際化的視野、對(duì)全球供應(yīng)鏈的深度整合能力和豐富的中國(guó)零售及全渠道經(jīng)驗(yàn),劉鵬能夠帶領(lǐng)山姆中國(guó)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級(jí)。”
中國(guó)第一家山姆會(huì)員商店于1996年8月落戶(hù)深圳。近年來(lái),山姆一直保持著高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。除了已經(jīng)在30多個(gè)城市開(kāi)設(shè)的近60家門(mén)店,預(yù)計(jì)今年年底前還有5家新店開(kāi)業(yè)。
山姆還在大力發(fā)展電商業(yè)務(wù),提供包括自營(yíng)電商(山姆會(huì)員商店APP)、京東旗艦店、京東到家等多種購(gòu)買(mǎi)渠道。目前,山姆APP服務(wù)范圍已經(jīng)擴(kuò)大到了全國(guó)絕大部分地區(qū)。
2025年之前,英國(guó)人文安德(Andrew Miles)執(zhí)掌山姆多年。他在2012年加入沃爾瑪中國(guó),擔(dān)任山姆首席營(yíng)運(yùn)官COO,2017年晉升為山姆總裁,2025年1月正式退休。
這12年間,山姆門(mén)店從8家增長(zhǎng)到50多家。對(duì)于選品,文安德主張差異化,“對(duì)差異化的追求,才能給消費(fèi)者帶來(lái)驚喜和價(jià)值。”商品只有通過(guò)長(zhǎng)期不斷的創(chuàng)新和迭代,為會(huì)員帶來(lái)高品質(zhì),才是會(huì)員制商超的立足之本。
山姆首席采購(gòu)官?gòu)埱嘣偨Y(jié)選品邏輯:高品質(zhì)、差異化、明顯的價(jià)值感、重精而非多。
2018年之前,山姆選品不乏經(jīng)典之作、在社交媒體上引發(fā)討論,包括168元的巨型泡面桶,4.5公斤的瑞士三角巧克力、1.5米高的樂(lè)事薯片。而前瞻性地滿(mǎn)足品質(zhì)生活方面,山姆是英國(guó)戴森進(jìn)入中國(guó)最早的合作伙伴,類(lèi)似的案例還有挪威三文魚(yú)、阿拉斯加帝王蟹、墨西哥藍(lán)莓。
普通產(chǎn)品也要更有“價(jià)值感”,比如抗靜電暖絨毯,慣例是15根纖維1根導(dǎo)電絲,山姆的是10根纖維1根導(dǎo)電絲,可以更好地除靜電。所以,山姆貨架上出現(xiàn)好麗友、魔芋爽、溜溜梅時(shí),付費(fèi)會(huì)員的反應(yīng)有些激烈。
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付費(fèi)會(huì)員認(rèn)可與否至關(guān)重要。2024財(cái)年,山姆凈銷(xiāo)售額為844億美元,占公司總收入的約13%。山姆有一半的利潤(rùn)來(lái)自會(huì)員費(fèi),會(huì)員制促使公司能夠加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理,使商品比同等產(chǎn)品零售價(jià)低20%。
這種商業(yè)模式的邏輯,就是盡可能地高效運(yùn)營(yíng),降低成本,將資源投入到物超所值、質(zhì)量上乘的商品中,只有這樣才能吸引會(huì)員持續(xù)續(xù)費(fèi)。
8月21日,沃爾瑪發(fā)布2026財(cái)年第二季度業(yè)績(jī),其中,沃爾瑪中國(guó)實(shí)現(xiàn)凈銷(xiāo)售額58億美元,同比增長(zhǎng)30.1%;可比銷(xiāo)售額增長(zhǎng)21.5%,電商業(yè)務(wù)凈銷(xiāo)售額增長(zhǎng)39%,電商銷(xiāo)售額占比超過(guò)50%。
第二季度,山姆會(huì)員商店保持增長(zhǎng)勢(shì)頭,交易單量實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長(zhǎng)。
CEO董明倫對(duì)山姆中國(guó)業(yè)務(wù)期待頗高。2025年9月3日,在高盛的全球零售會(huì)議上,他說(shuō):“很高興看到山姆會(huì)員店不僅在美國(guó),還在中國(guó)和墨西哥都取得了良好業(yè)績(jī)。你們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)山姆在中國(guó),他們的銷(xiāo)量驚人,而且非常穩(wěn)定。我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)規(guī)模龐大且不斷增長(zhǎng)。”
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“如果你研究山姆會(huì)員店的增長(zhǎng)要素,你會(huì)發(fā)現(xiàn),店內(nèi)客流量在增長(zhǎng),到店取貨的增長(zhǎng)率更高、外送的增長(zhǎng)率也更高,最終你有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)復(fù)合增長(zhǎng)率極高的業(yè)務(wù)。”
朱曉靜總結(jié)過(guò)山姆成功的三個(gè)關(guān)鍵因素:定位清晰,知道服務(wù)的是中國(guó)城市中高端消費(fèi)能力的家庭(Who);善于前瞻性的洞察消費(fèi)者需求(What);關(guān)注如何能比別人更好、更有效能地服務(wù)消費(fèi)者(How)。
現(xiàn)在,壓力給到過(guò)去十年未曾操盤(pán)線(xiàn)下零售業(yè)的劉鵬。
涌流商業(yè)
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