周銷破萬，蔚來還要再加把勁

「核心提示」
當友商忙著打價格戰時，蔚來悄悄完成了一場體系化的絕地反擊。

作者 |陳法善

劉楊

“換電站何時盈利？” “高端服務如何平衡成本？” “三個品牌能否協同發力？”年初時，市場對蔚來滿懷疑問。

然而，反轉來得比預期更快。

10月21日，汽車博主“孫少軍”發布最新銷量動態稱，蔚來公司上周（10.13-10.19）交付破萬，其中蔚來超4千、樂道超5K、螢火蟲超1.5K，其中L90單周交付突破3.5K，創歷史新高，產能較上月提升50%，ES8也正式進入上量階段，“蔚來用兩個旗艦SUV帶動公司銷量進入單周破萬，螢火蟲也賣得很緊俏，真的不容易。 ”

蔚來品牌穩定發揮，樂道、螢火蟲兩個子品牌集體爆發，成了這次周銷破萬的關鍵助力。

這樣的業績反彈在當下車市并不多見。在車圈極致內卷的環境下，車企在提升銷量方面往往有自己的一些“技巧”，比如，有的通過增程技術快速擴大銷量覆蓋面，有的靠減配降價在價格戰中搶奪市場份額。而蔚來并沒有選擇這些看起來更“現實”的捷徑。

蔚來是如何在短短幾個月內打贏這場“翻身仗”的？面對外界的質疑，蔚來究竟做對了什么？

1、戰略堅定，戰術靈活

面對困境，真正的戰略定力不在于拒絕變化，而在于明確“什么必須堅守，什么可以調整”。

在蔚來創始人、董事長、CEO李斌看來，這個邊界很清晰，汽車產品的競爭力取決于“技術路線+產品規劃+產品定義”，對于技術路線，要長期堅持；產品規劃則要想得透徹；產品定義要與時俱進，有錯就改，要滿足用戶不斷變化的需求。

于是能看到，即便被外界所不解，低谷期的蔚來依然在加碼換電。2月，蔚來在全國有3100多座換電站，9月則提升到3500多座，增加了13%。這些新站不僅加密了主要城市群的換電網絡，還填補了偏遠地區的換電空白。

在8月的一場直播中，李斌一邊吸氧，一邊從拉薩自駕去珠峰大本營，驗收G318川藏換電路線貫通，這也是世界上海拔最高的換電站。在這樣偏遠的地方建換電站，短期內很難產生顯著的經濟效益，卻是讓換電真正做到“跟加油一樣方便”必不可少的一環。

物理特性決定了，超充再快也沒換電快。基于這樣的技術判斷，蔚來在產品規劃上，沒有因一時的壓力，將售價更低的樂道、螢火蟲定義為增程車，即便增程因為售價更低、緩解續航焦慮等特點，近年來銷量火爆，勢頭一度壓制住了純電車型。

隨著電池技術、補能網絡的發展，今年純電技術給用戶帶來的體驗收益開始超過因補能不便帶來的體驗損失，這成為了市場的拐點。1-8月，純電乘用車銷量增速約為30%，顯著高于增程、插混車型，而到了9月份，純電車型銷量 83.5 萬輛，同比增長 32%，插混車型銷量 34.5 萬輛，同比下降 2%，增程車型銷量 10.4 萬輛，同比下降 14%。更有意思的是，新推出的插混、增程車普遍標配大電池，續航達到300-400公里，越來越像純電車。

如果蔚來前兩年沒有堅守純電，而是盲目去做插混、增程，如今可能就要面臨腹背受敵的情況。

堅持純電不變，那什么需要改變？蔚來選擇聽勸，通過產品迭代精準滿足用戶需求。

7月31日，樂道發布L90，全尺寸SUV里裝下大三排座椅，電池租用方案起售價不到18萬元，還能享受蔚來換電服務，告別續航焦慮。上市60天，樂道L90交付量超2萬輛，創純電大型SUV最快交付紀錄，“懂家庭”的標簽深入人心。

9月底，全新ES8迎來換代，豪華配置、AI智能化、操控質感等方面得到全面升級。國慶后，在貴州經商的浙江二胎“奶爸”陳敏（化名）提了輛ES8，在他看來，這車在拜訪客戶時氣場夠強，平時又能讓一家四口坐得更舒服，過年返鄉不用擔心續航，較高的底盤方便上了年紀的父母上下車，主打一個“宜商宜家”。

李斌發布全新ES8

變得更“務實”的蔚來，開始讓每一分錢的投入都要聽到回響，這種精細化管理也體現在刀口向內的組織優化上。

今年以來，蔚來全面推進CBU改革，簡單理解，就是以用戶需求為導向，將公司劃分成若干獨立運營的事業部，打破“大鍋飯”，設立明確的績效指標，通過激勵機制提升團隊戰斗力。

中金公司等機構在研報中分析稱，CBU機制推動組織效率提升，為費用端優化提供長期空間，帶動銷量顯著提升。蔚來CFO曲玉表示，從第二季度開始，全面的降本增效舉措已初見成效，剔除組織優化費用，公司運營虧損環比改善超過30%。

二季度財報顯示，蔚來當季研發費用30.07億元，打造出L90、ES8兩個爆款。李斌在財報中表示，計劃在2026年將研發費用控制在每個季度20億-25億元。也就是說，過去花30億做的事，在組織能力得到提升之后，只花20億就能做得更好。

2、體系制勝

造車“新勢力”銷量榜每個月都有變化，一款車賣得好不好，可能直接決定車企排名起伏。反觀燃油車時代的銷量榜，長期都很穩定。雖說燃油車是上個時代的產物，但傳統車企在精益化管理、體系化經營等方面，仍值得新勢力借鑒。

隨著新能源車競爭進入深水區，比拼的已經不再是單一爆款，而是體系實力。

在產品體系方面，家大業大的傳統車企可以廣撒網，用車型數量去覆蓋用戶需求，而新勢力則需精打細算，盡可能去精準捕捉市場潛能。以“大三排”SUV為例，在燃油車時代基本是百萬級豪車的專屬配置，普通家庭可望而不可及。

到了新能源時代，消費需求被顛覆了，由于沒有發動機、變速箱、傳動軸的限制，電車有了更寬裕的乘坐空間，能容納三排座椅，加上用電成本顯著低于燒油，“大三排”SUV市場潛力巨大。誰能率先捕捉到需求，就越有可能搶占先機。

2017年，蔚來ES8開創了純電大三排SUV品類。2025年7月，樂道L90上市，用超高性價比讓純電大三排SUV進入尋常百姓家，兩個月時間里，交付超過2萬臺。ES8+L90，在產品力上互相呼應，加上成熟的補能基建，讓蔚來率先在這一核心細分市場站穩了腳跟。

在激活“大”需求的同時，“小”需求也沒被遺忘。市面上的代步小電車往往一味追求極致性價比，忽視了生活的精致美感。螢火蟲車型在開發時，就要求兼顧出口歐洲的使用場景，強調簡約與未來感。

在當下市場中，精品小車屬于稀缺品，上市以來，螢火蟲累計交付超2萬輛，其中，首個萬輛交付用了99天，而第二個萬輛交付僅用了64天，交付節奏明顯加快，表明又一個細分賽道被激活。

在補能體系方面，這些年，換電、超充、家充、插混、增程等技術路線齊頭并進。在行業發展初期，受限于電池技術和補能網絡，增程、插混更容易解決續航焦慮，成了不少用戶、車企的現實選擇。

但從技術發展趨勢來看，這兩個路線都屬于過渡性方案。畢竟，隨著電池技術發展，插混、增程車續航都堆到了400公里，車主能用一度電絕不用一滴油，日常當純電開卻要扛著幾百公斤重的發動機，既浪費電，也浪費了車內空間。

當初蔚來選擇換電路線時，一度被很多人嘲笑和質疑。但當換電站鋪設了3500多座、換電跟加油一樣方便時，體系優勢就發揮出來了。近期，李斌透露，五代站預計將于明年初開始建設，屆時能兼容樂道、螢火蟲及第三方品牌。此前，工信部等部門多次發文支持換電，鼓勵換電、家充、超充“三分天下”，蔚來換電無疑是其中最堅實的換電底座。

如果說產品和技術是硬實力，那么用戶運營就是蔚來的軟實力。在今年的NIO Day上，這種軟實力得到了充分展現。

與其他車企選擇五星級酒店或高端會所不同，蔚來將NIO Day放在了杭州國際博覽中心。更特別的是，外場面積比內場還要大，停放著蔚來、樂道、螢火蟲的各種車型。但這些車都經過了車主的精心"改裝"：有的車頂行李架上放了自行車、槳板、滑雪板；有的后備箱打開，就是移動咖啡吧；有的車內布置成床車，主打隨性露營。

NIO Day上，蔚來車主展示“改裝車”

多位車主表示，他們是從北京、上海、深圳、長沙等地自費趕來的，就是想展示用車生活的另一面。

樂于享受“野趣”的蔚來車主也能“上得了廳堂”。NIO Day主會場可容納上萬人，通常，這種級別的發布會會邀請專業藝人上臺表演，蔚來卻罕見地把舞臺全程交給了車主們。不論是合唱、小品，還是三年級男生的個人詩朗誦，都能硬控全場，水平堪稱專業演員。

正如車主們相信蔚來車的品質，蔚來也選擇相信車主們的穩定發揮。能從全國幾十萬車主中精選出才藝與顏值俱佳的車主，恰恰反映出蔚來在用戶運營上的深厚積累。通過車主的親身演繹，將產品優勢轉化為情感共鳴，品牌信任度遠超傳統廣告效果。這種用戶與品牌共生共榮的生態關系，正是蔚來區別于其他新勢力的核心差異。

3、穿越周期靠什么？

跟汽車工業上百年的歷史相比，造車新勢力還需要時間證明自己的持久力。作為造車“新勢力”的代表，蔚來想要穿越周期，還有很長的路要走。

繼續留在牌桌上的前提，是要活下去。從短期看，需要盡快盈利，形成自我造血能力。

“不賺錢”一直是“新勢力”的通病，也是蔚來必須要跨越的門檻。近一年來，李斌在多個場合強調，今年第四季度蔚來必須實現單季度盈利。據《財聯社》報道，在近期的一次內部會議上，李斌再次表態，四季度盈利必須實現。實現這一目標需要做好三件事：重點車型營銷、供應鏈保供與降本、按時交付高質量軟件版本。

從近期市場表現看，這一目標已觸手可及。9月銷量創歷史新高，三個品牌齊頭并進。特別值得關注的是樂道的表現。依托蔚來十多年積累的純電技術和補能基礎設施，樂道L90從產到銷實現了高效閉環，已下線10萬輛量產車，交付速度位列純電新勢力前二名。螢火蟲雖起步較晚，但李斌在NIO Day期間表示，市場低估了螢火蟲的實力，在小車里賣得很不錯。

銷量明顯向好意味著蔚來的前期投入開始進入收獲期，技術與體系優勢將轉化為市場勝勢。

隨著銷量提升，從中期看，蔚來的發展關鍵看能否突破產能限制。此前，蔚來多款車型雖然用戶口碑不錯，但常常受制于產能限制，交付周期偏長，影響了市場表現。而供應鏈又有趨利特性，哪家賣得好，會優先供貨，且價格更優惠。

當下，蔚來全系銷量顯著上漲，勢必會提升在供應鏈的話語權，打破長期困擾蔚來的產能瓶頸。計劃到今年底，僅蔚來ES8一款車的產能就要拉到1.5萬臺/月，蔚來全品牌產能提升到2.5萬臺/月。ES8售價在40萬元以上，其銷量走高有利于進一步提升蔚來品牌調性和整體盈利表現。四季度盈利也將水到渠成。

而想要穿越周期，長期看，關鍵靠技術積累和組織進化。近期，大三排純電SUV成了市場熱點，而部分友商推出的同類車型卻沒有前備箱。看似簡單的前備箱，實則很考驗車企的技術積累。

在樂道L90上市預熱期間，李斌坐在前備箱里釣魚的視頻廣為傳播，向用戶展示了前備箱的多元化用途。當時不少人認為這只是個華而不實的噱頭。畢竟，市面上100升的前備箱由于空間有限，實用性確實不強。

但L90的前備箱達到了240升，與100升相比已經實現質的飛躍。正如喬布斯所說，“在把好產品放到用戶眼前之前，用戶也不知道自己需要什么。”L90交付后，前備箱的周使用率達到93%，僅比后備箱使用率低2個百分點，證明了這一創新的價值。

支撐這一創新的，是蔚來在三電系統、整車架構等核心技術領域的深厚積累，通過零部件小型化和系統集成優化，為用戶創造了更優的空間體驗。

自2014年成立以來，蔚來已經在研發上累計投入超過600億元，從2022年開始每季度的研發投入強度維持在30億元左右，全球申請中及已授權專利總數近10000項。例如，蔚來自研車規級芯片，在性能提升的同時，成本降低了超1萬元，反饋在車價上，就可以給消費者更多的實惠。全新ES8在性能更強、內飾更豪華、駕控更智能的同時，售價比上一代下調了近13萬元。

連續打贏技術攻堅、產能爬坡、銷量突破幾場硬仗，背后需要堅實的組織基礎做支撐。從行業看，當一些新勢力遭遇銷量下滑、業績承壓時，很容易陷入螺旋式下降——業績不佳導致團隊動蕩，團隊動蕩進一步拖累業績表現。

面對年初的困難局面，蔚來內部并未出現相互指責或信心動搖。樂道的快速調整、全新ES8的按期發布、螢火蟲的穩步爬坡，都體現了這種組織韌性。

蔚來不僅沒有被低谷打垮，反而在壓力中淬煉出了更強的內部信任和戰斗文化。連續推出爆款產品、銷量快速攀升，正是這種組織韌性的直接體現。

這種“反脆弱性”——在壓力中變得更強而非更脆弱的能力，是蔚來的核心優勢，也消除了外界對蔚來超前布局換電、精細化用戶運營的誤解。在快速洗牌的行業淘汰賽中，蔚來正在成為真正具備穿越周期能力的中堅力量。