河南“老廣交”的新玩法｜第138屆廣交會

【大河財立方 記者 閆文瑞 王寧寧 文 洪昊旸 攝影】在第138屆廣交會上，一批河南“老廣交”格外亮眼——他們中有的連續參展十余年，有的雖參展次數不多卻深諳展會邏輯。這些企業不再局限于擺產品、發名片的傳統模式，而是從展位設計、產品定制，到市場開拓、信任構建，玩出了一套“新玩法”，讓河南制造在全球貿易舞臺上持續出彩，也為豫企出海開辟了新路徑。

展位煥新，從小展臺到品牌窗口

對河南企業而言，廣交會的展位早已不是簡單的產品陳列空間，而是展現品牌實力、吸引全球客商的“第一觸點”。不少“老廣交”通過展位升級，讓小小的空間迸發大能量。

河南福申電子科技有限公司展臺

河南福申電子科技有限公司（以下簡稱福申電子）是第二次參展，但在展位上做足了文章。“去年展位只有9平方米，今年擴大到18平方米，就是為了更引人注目。”公司外貿專員曹麗麗告訴大河財立方記者，企業還提前備好了樣品，解決了去年“客戶想現場看樣卻需從工廠調貨”的難題，讓合作節奏再快一步。河南康拜恩電器股份有限公司（以下簡稱康拜恩）的展位則走了情感共鳴路線。今年是公司成立30周年，銷售經理主管陳柘溢介紹，展臺特意采用“老電影”的設計元素，“很多老客戶專程飛過來，既看新品，也談接下來的合作，廣交會對我們而言，更像是一場朋友見面會。”

外國采購商在河南合塑實業有限公司展臺前咨詢東風Z9皮卡車型

連續三年參展的河南合塑實業有限公司（以下簡稱合塑實業），更是把展位打磨成了精品。“從2023年首次參展至今，每屆都會優化展臺裝飾，從布局到呈現細節不斷調整，只為給客戶最好的參觀感受。”公司外貿業務組長張豫娟說，感謝今年河南省商務廳給我們申請到的好展位，如今亮眼的展臺不僅吸引采購商主動拍照，更成了后續合作的敲門磚，“多年廣交會參展經歷有效帶動了公司海外訂單增長近30%”。

產品破局，定制化與高品質雙輪驅動

在全球市場競爭中，河南企業不再依賴“低價內卷”，而是靠定制化適配市場、高品質站穩腳跟，走出了差異化路線。

河南隆鑫機車有限公司展臺

在非洲市場，河南隆鑫機車有限公司（以下簡稱隆鑫機車）的燃油三輪成了“香餑餑”。副總經理鄒磊告訴記者，公司聚焦150-300排量的燃油三輪，精準匹配非洲基建與農業需求——既能拉水泥、河沙助力基建，又能運輸玉米服務農業，今年出口銷量預計達16萬臺，銷售額突破10億元。

而康拜恩的商業冷柜則玩起了因地制宜。針對非洲炎熱氣候，加大外置冷凝器制冷量；根據不同市場需求，靈活增減帶鎖功能，甚至調整產品顏色以適配當地消費偏好，讓產品在亞非拉市場牢牢站穩腳跟。

河南龍都天仁生物材料有限公司銷售代表王鏡聞為客戶介紹產品

拒絕低價內卷、堅守高品質，是另一批豫企的新選擇。“我們宗旨不是靠低價鋪市場，是盡量做好品質，做的是性價比。”河南龍都天仁生物材料有限公司（以下簡稱龍都天仁）銷售代表王鏡聞說，公司做降解材料，堅決不在降解產品里加普通塑料、加添加劑，即便初期客戶會因價格猶豫。“合作一段時間后，很多客戶還是會返回來找我們——因為我們的袋子強度、承重、滲漏性能更優。”

鄭州久晟研磨材料有限公司更是把品質對標歐美。“我們的產品質量完全能和德國、美國的同類產品匹配。”公司外貿專員張凡表示，從原材料到生產設備，公司都以高標準要求，甚至實現了“合作20多年無投訴”。“雖然有時會因價格失去一些單子，但我們從不遺憾，做高品質才是長期之道。”

市場拓界，從單點發力到全球織網

依托廣交會平臺，河南企業的出海版圖不再局限于單一區域，而是根據產品優勢精準布局，在全球市場“多點開花”。

合塑實業聚焦“高潛力區域”，并落地本地化服務。“核心目標市場一是中東中亞國家，包括哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦；二是加納、哥斯達黎加等海運便捷的國家。”張豫娟介紹，公司已在迪拜、埃塞俄比亞設立海外分公司與倉庫。“在加納市場，我們主推的東風Z9皮卡，單價約43萬塞地（折合人民幣20多萬元），首月就售出20多臺，首批貨源很快售罄。”

龍都天仁則跟著“禁塑”趨勢拓市場。“歐美在推廣降解產品方面起步較早，當前亞非拉國家正逐步跟進，其中島國的響應尤為積極。受海平面上升影響，島國面臨的環境壓力更大，因此對推廣降解產品的需求和呼吁也更迫切。”王鏡聞說，目前公司客戶主要集中在歐美，但東南亞、非洲部分較發達的國家“慢慢都在起量”，今年出口額預計達8000萬到1億元。

鄭州永邦機器有限公司展臺

鄭州永邦機器有限公司則在中高端市場突破。“澳大利亞一直是公司第一大市場，美國市場今年快速崛起。”公司營銷總監肖翔介紹，其空氣壓縮機達到歐洲、北美的最高排放標準。“我們與美國一家大型加工企業合作，其每臺機器需配套一臺我們的壓縮機，目前正處于產品鋪貨階段，增長潛力顯著。”

信任升級，高效溝通+實地驗證筑牢合作

外貿合作的核心是信任，在溝通上，企業們各有巧勁。

“客戶時間緊張，沒必要說套話。我會直接告訴他們我們主要做氣體傳感器和儀表，講清公司業務和產品賣點，感興趣的客戶自然會停下，這樣能避免無效溝通。”曹麗麗分享福申電子的溝通經驗。陳柘溢則表示，康拜恩面對新客戶，“會先了解客戶來自哪個國家，然后結合當地市場特點、認證標準及實際需求展開交流——用他們熟悉的話語溝通，客戶會感受到專業度，也更愿意信任我們。”

邀請客戶走進工廠，是豫企鞏固信任的關鍵一步。“如果客戶意向度高，我們會邀請他們在本屆廣交會第一期19號結束后，去河南鄭州的工廠看看。”曹麗麗說，很多客戶都會先問“你們有沒有工廠”，自主生產研發對他們很重要，“讓客戶親眼見證產品制作流程和工藝，能大幅增加信任度”。王鏡聞也透露，龍都天仁已經有客戶訂好機票，準備展會后去我們濮陽南樂的工廠驗廠。而鄒磊則邊翻著記得密密麻麻的筆記本，邊告訴記者：“我有三四個客戶等不及一期展會結束，已經到隆鑫機車的平頂山廠區參觀啦！”