【大河財立方 記者 閆文瑞 王寧寧 文 洪昊旸 攝影】在第138屆廣交會上,一批河南“老廣交”格外亮眼——他們中有的連續參展十余年,有的雖參展次數不多卻深諳展會邏輯。這些企業不再局限于擺產品、發名片的傳統模式,而是從展位設計、產品定制,到市場開拓、信任構建,玩出了一套“新玩法”,讓河南制造在全球貿易舞臺上持續出彩,也為豫企出海開辟了新路徑。
展位煥新,從小展臺到品牌窗口
對河南企業而言,廣交會的展位早已不是簡單的產品陳列空間,而是展現品牌實力、吸引全球客商的“第一觸點”。不少“老廣交”通過展位升級,讓小小的空間迸發大能量。
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河南福申電子科技有限公司展臺
河南福申電子科技有限公司(以下簡稱福申電子)是第二次參展,但在展位上做足了文章。“去年展位只有9平方米,今年擴大到18平方米,就是為了更引人注目。”公司外貿專員曹麗麗告訴大河財立方記者,企業還提前備好了樣品,解決了去年“客戶想現場看樣卻需從工廠調貨”的難題,讓合作節奏再快一步。河南康拜恩電器股份有限公司(以下簡稱康拜恩)的展位則走了情感共鳴路線。今年是公司成立30周年,銷售經理主管陳柘溢介紹,展臺特意采用“老電影”的設計元素,“很多老客戶專程飛過來,既看新品,也談接下來的合作,廣交會對我們而言,更像是一場朋友見面會。”
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外國采購商在河南合塑實業有限公司展臺前咨詢東風Z9皮卡車型
連續三年參展的河南合塑實業有限公司(以下簡稱合塑實業),更是把展位打磨成了精品。“從2023年首次參展至今,每屆都會優化展臺裝飾,從布局到呈現細節不斷調整,只為給客戶最好的參觀感受。”公司外貿業務組長張豫娟說,感謝今年河南省商務廳給我們申請到的好展位,如今亮眼的展臺不僅吸引采購商主動拍照,更成了后續合作的敲門磚,“多年廣交會參展經歷有效帶動了公司海外訂單增長近30%”。
產品破局,定制化與高品質雙輪驅動
在全球市場競爭中,河南企業不再依賴“低價內卷”,而是靠定制化適配市場、高品質站穩腳跟,走出了差異化路線。
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河南隆鑫機車有限公司展臺
在非洲市場,河南隆鑫機車有限公司(以下簡稱隆鑫機車)的燃油三輪成了“香餑餑”。副總經理鄒磊告訴記者,公司聚焦150-300排量的燃油三輪,精準匹配非洲基建與農業需求——既能拉水泥、河沙助力基建,又能運輸玉米服務農業,今年出口銷量預計達16萬臺,銷售額突破10億元。
而康拜恩的商業冷柜則玩起了因地制宜。針對非洲炎熱氣候,加大外置冷凝器制冷量;根據不同市場需求,靈活增減帶鎖功能,甚至調整產品顏色以適配當地消費偏好,讓產品在亞非拉市場牢牢站穩腳跟。
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河南龍都天仁生物材料有限公司銷售代表王鏡聞為客戶介紹產品
拒絕低價內卷、堅守高品質,是另一批豫企的新選擇。“我們宗旨不是靠低價鋪市場,是盡量做好品質,做的是性價比。”河南龍都天仁生物材料有限公司(以下簡稱龍都天仁)銷售代表王鏡聞說,公司做降解材料,堅決不在降解產品里加普通塑料、加添加劑,即便初期客戶會因價格猶豫。“合作一段時間后,很多客戶還是會返回來找我們——因為我們的袋子強度、承重、滲漏性能更優。”
鄭州久晟研磨材料有限公司更是把品質對標歐美。“我們的產品質量完全能和德國、美國的同類產品匹配。”公司外貿專員張凡表示,從原材料到生產設備,公司都以高標準要求,甚至實現了“合作20多年無投訴”。“雖然有時會因價格失去一些單子,但我們從不遺憾,做高品質才是長期之道。”
市場拓界,從單點發力到全球織網
依托廣交會平臺,河南企業的出海版圖不再局限于單一區域,而是根據產品優勢精準布局,在全球市場“多點開花”。
合塑實業聚焦“高潛力區域”,并落地本地化服務。“核心目標市場一是中東中亞國家,包括哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦;二是加納、哥斯達黎加等海運便捷的國家。”張豫娟介紹,公司已在迪拜、埃塞俄比亞設立海外分公司與倉庫。“在加納市場,我們主推的東風Z9皮卡,單價約43萬塞地(折合人民幣20多萬元),首月就售出20多臺,首批貨源很快售罄。”
龍都天仁則跟著“禁塑”趨勢拓市場。“歐美在推廣降解產品方面起步較早,當前亞非拉國家正逐步跟進,其中島國的響應尤為積極。受海平面上升影響,島國面臨的環境壓力更大,因此對推廣降解產品的需求和呼吁也更迫切。”王鏡聞說,目前公司客戶主要集中在歐美,但東南亞、非洲部分較發達的國家“慢慢都在起量”,今年出口額預計達8000萬到1億元。
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鄭州永邦機器有限公司展臺
鄭州永邦機器有限公司則在中高端市場突破。“澳大利亞一直是公司第一大市場,美國市場今年快速崛起。”公司營銷總監肖翔介紹,其空氣壓縮機達到歐洲、北美的最高排放標準。“我們與美國一家大型加工企業合作,其每臺機器需配套一臺我們的壓縮機,目前正處于產品鋪貨階段,增長潛力顯著。”
信任升級,高效溝通+實地驗證筑牢合作
外貿合作的核心是信任,在溝通上,企業們各有巧勁。
“客戶時間緊張,沒必要說套話。我會直接告訴他們我們主要做氣體傳感器和儀表,講清公司業務和產品賣點,感興趣的客戶自然會停下,這樣能避免無效溝通。”曹麗麗分享福申電子的溝通經驗。陳柘溢則表示,康拜恩面對新客戶,“會先了解客戶來自哪個國家,然后結合當地市場特點、認證標準及實際需求展開交流——用他們熟悉的話語溝通,客戶會感受到專業度,也更愿意信任我們。”
邀請客戶走進工廠,是豫企鞏固信任的關鍵一步。“如果客戶意向度高,我們會邀請他們在本屆廣交會第一期19號結束后,去河南鄭州的工廠看看。”曹麗麗說,很多客戶都會先問“你們有沒有工廠”,自主生產研發對他們很重要,“讓客戶親眼見證產品制作流程和工藝,能大幅增加信任度”。王鏡聞也透露,龍都天仁已經有客戶訂好機票,準備展會后去我們濮陽南樂的工廠驗廠。而鄒磊則邊翻著記得密密麻麻的筆記本,邊告訴記者:“我有三四個客戶等不及一期展會結束,已經到隆鑫機車的平頂山廠區參觀啦!”
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