財富新貴的保險新寵：專業(yè)解碼香港創(chuàng)新的指數(shù)萬用壽險

經(jīng)財新和作者授權轉載

引言

30年里的三大現(xiàn)象級壽險新品

世界人壽保險行業(yè)發(fā)展至今300多年，近30年來，先后在三地有三大現(xiàn)象級壽險新產(chǎn)品。

按時間順序，它們分別是美國的指數(shù)萬能險（US Indexed Universal Life，以下簡稱IUL）、中國香港的分紅保險（HKSAR Participating Whole Life Insurance）和中國內(nèi)地的儲蓄型非分紅的增額終身壽險(China Savings-Oriented Non-Participating Incremental Whole Life Insurance)。

這三款壽險產(chǎn)品都曾風靡一時、極具特色，成為一種不能忽視的現(xiàn)象級產(chǎn)品，讓在美國、中國香港和內(nèi)地都做過保險精算的我，收獲了許多智識上的樂趣，也親歷和積累了許多有趣的故事，值得和大家分享。我常感慨：古語云“三十年為一世而道更”；我何德何能，近二十年來，竟能有此因緣，親歷親嘗全球三大壽險新品的“酸甜苦辣”。

其一，“指數(shù)萬能險”是最新且最重大的壽險產(chǎn)品創(chuàng)新，首創(chuàng)于1997年的美國。距今僅28年歷史的IUL，目前新單保費已占美國人壽保險市場近四分之一，市場占比接近有超過250多年歷史的終身壽險（主要為分紅型），并已登陸全球多個成熟保險市場，尚未登陸中國內(nèi)地保險市場。這款“洋玩意”是這篇文章的主角。（注：UL即Universal Life，在香港譯為“萬用壽險”，在內(nèi)地譯為“萬能壽險”，本文作者尊重兩種譯法，不做譯名統(tǒng)一，兩者通用。）

其二，“中國香港的分紅保險”在2008年金融危機后，獲得香港當?shù)乇ｋU市場主導地位，且一直廣受“內(nèi)地訪客”的青睞。該分紅保險之所以必須冠以“中國香港的”形容詞，是因為它和世界上其他國家或地區(qū)（包括中國內(nèi)地）的分紅保險之間，存在著顯著且重大的差異，屬于香港“特產(chǎn)”。過去幾個月，為自我療愈身心健康，我牽頭寫完了一本新書（由三位分別獲得中國、美國和英國正精算師資格的資深精算師合著），來系統(tǒng)全面地反思反芻這類分紅保險產(chǎn)品。

其三，“中國內(nèi)地的儲蓄型非分紅的增額終身壽險”則是中國“土特產(chǎn)”，終身壽險前長長的一串形容詞“中國內(nèi)地的儲蓄型非分紅的增額”之所以必須存在，有其原因：目前你在中國內(nèi)地保險市場之外的全球其他保險市場，幾乎都看不到這款產(chǎn)品的身影。2017年初，我在香港工作，到深圳一家臺資背景的保險經(jīng)紀公司做行業(yè)調(diào)研時，才第一次聽說居然還有這種壽險產(chǎn)品。

不曾想，2019年后這款業(yè)內(nèi)簡稱“增額壽”的“土特產(chǎn)”，居然開始風靡全中國，在疫情期間迅猛發(fā)展，像病毒一樣在諸多壽險公司之間傳染，給中國壽險行業(yè)以多重的重創(chuàng)！

作為一名從業(yè)多年的精算管理人員，出于專業(yè)責任和職業(yè)道德，我曾經(jīng)牽頭寫過幾百頁的PPT報告，長期持續(xù)反對這款產(chǎn)品；我也曾為監(jiān)管領導寫過幾十頁的產(chǎn)品研究專題報告，介紹全球浮動收益型保險產(chǎn)品，希望能為內(nèi)地壽險行業(yè)轉型（具體而言就是能盡快轉換掉“增額壽”）聊盡綿薄之力。

這款可能源自寶島臺灣的中國“土特產(chǎn)”，是中國壽險行業(yè)之殤，也曾給我個人以沉重的職業(yè)傷痛，因為在我看來：它——“中國內(nèi)地的儲蓄型非分紅的增額終身壽險”——完全不值得咱們中國人這么“大吃特吃”。看以后心情和時機，我再針對性地寫寫它。

此文則不寫“土特產(chǎn)”，專談“洋玩意”。2025年3月，香港金管局和保監(jiān)局聯(lián)合發(fā)文，允許將“指數(shù)萬用壽險IUL”引入香港市場，但只能賣給“專業(yè)投資者”。

2025年7月，某香港保險公司率先推出一款創(chuàng)新的IUL產(chǎn)品，并在8月底為其開了一場盛大的產(chǎn)品發(fā)布會；9月間，陸續(xù)有各地朋友向我詢問這款產(chǎn)品的情況。（注：2025年5月另一公司發(fā)文宣稱其開發(fā)了香港第一款IUL）。自2005年在美國開始做精算咨詢接觸到IUL開始，我等了整整20年，終于等到了合適的時機，為大家講述IUL的產(chǎn)品故事和特色。

考慮到文章較長，先列出其提綱以便閱讀。

1.何為新貴：誰是專業(yè)投資者？

2.美國IUL簡史。

3.美國IUL監(jiān)管博弈。

4.香港IUL的五大特色。

5.香港IUL的六大風險及對治之策。

6.從“新貴新寵”到“全民共享”。

一

何為新貴：誰是專業(yè)投資者？

2025年春天，香港金管局與保監(jiān)局聯(lián)合發(fā)出一份罕見“路條”。這份主題為“為專業(yè)投資者而設的指數(shù)萬用壽險產(chǎn)品”（“Indexed Universal Life Insurance Products for Professional Investors”）：香港的IUL只允許面向高凈值客群，銷售給“專業(yè)投資者”（Professional Investors）。這幾個字，一下子把這款新品從大眾市場中隔離開來。

那么，誰才算是“專業(yè)投資者”？

按照香港《證券及期貨條例》及其《專業(yè)投資者規(guī)則》，個人如果擁有不少于800萬港元（約合100萬美元）的投資組合，就被界定為“專業(yè)投資者”；而信托法團、公司和合伙企業(yè)，也可以按資產(chǎn)規(guī)模（4000萬港幣）被納入。換句話說，這不是普通散戶能輕易跨過的門檻，而是金融監(jiān)管有意設置的一道篩子，確保產(chǎn)品初期只面對具備一定風險承受能力和投資經(jīng)驗的人群。

這個門檻看似比較高，其實放在香港與全球財富格局中，卻正好對應了一個正在迅速擴張的人群——財富新貴階層。根據(jù)Knight Frank《財富報告2024》，全球超高凈值人士（凈資產(chǎn)超過3000萬美元）在2023年增長了大約4%，總數(shù)超過62萬人，而未來五年預計還會再增長28%。在亞洲，中國內(nèi)地和香港尤為突出：內(nèi)地高凈值人群預計五年增長47%，香港則繼續(xù)作為亞洲財富中心之一吸引全球資本。

再看銀行數(shù)據(jù)：截至2024年底，僅工商銀行一家，就有28.9萬戶私人銀行客戶，管理資產(chǎn)高達3.47萬億元人民幣。招商銀行的私人銀行客戶接近17萬戶，占其零售客戶比例0.08%，遠高于其他大行的0.03%-0.05%的比例。萬分之三到萬分之八左右的私行客戶，卻掌握著各大銀行零售資產(chǎn)的15%至20%，人均資產(chǎn)1200萬元以上，是零售銀行客戶人均資產(chǎn)3萬元左右的400倍左右，財富集中度驚人。這些私行客戶，也是高凈值人群或專業(yè)投資者的自然畫像。

把視野拉到全球城市榜單，中國的新貴特征就更清晰了。根據(jù)一家境外移民公司的長期統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在全球前50大最多百萬美元富翁城市中，中國內(nèi)地和香港共有6個城市上榜：

香港：截止2024年底約有15.5萬名百萬美元富人，相當于每50人中就有1個百萬美元富翁，2014年至2024年的10年間增長僅 3%，說明香港的百萬美元富人更多是“老錢”（Old Money），財富基底深厚，但財富新貴增速放緩；北京：11.4萬人，十年間增長72%；上海：11.1萬人，十年間增長67%；深圳：5.1萬人，十年間增長142%，全國最亮眼的“新貴之城”；杭州：3.22萬人，十年間增長108%，典型的民營經(jīng)濟與互聯(lián)網(wǎng)財富新貴；廣州：2.43萬人，十年間增長88%。這些境外機構長期統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，在我看來不一定精確，權當方向性判斷參考，則大致合理。

香港的“老錢”穩(wěn)定，而內(nèi)地城市的“新貴”則在過去10年間爆發(fā)式增長。特別是深圳，翻倍又加半，幾乎可以稱為“中國財富新貴之都”。這些百萬美元富人大多是第一代財富創(chuàng)造者，年齡結構偏年輕，不是“富翁老人家”，而是“財富新貴中青年”。在當今出海創(chuàng)業(yè)漸成熱潮的時代背景下，香港聯(lián)通世界的國際金融中心地位再次凸顯，也成為中國財富新貴和新富階層財富的集聚地。

因此，香港的監(jiān)管部門把IUL的首批客群鎖定在高凈值客群中的“專業(yè)投資者”，也算是對癥下藥：一方面，這個群體的財富體量、投資經(jīng)驗和風險承受力，足以應對IUL復雜的產(chǎn)品機制與潛在的波動風險；另一方面，IUL本身也提供了與他們財富管理需求相匹配的特質(zhì)——既有高杠桿的壽險保障功能，又能掛鉤國際資本市場的指數(shù)，提供多元化的資產(chǎn)配置選擇。

二

美國IUL簡史

要理解指數(shù)萬能險（IUL），我們需要把時鐘撥回到20世紀70年代。當時，美國進入了一個罕見的高利率時代。1979年，美聯(lián)儲主席保羅·沃爾克（Paul Volcker）為了應對經(jīng)濟滯漲，開始鐵腕加息，后續(xù)聯(lián)邦基金利率一度沖上近20%。

正是在這種背景下，美國壽險公司不得不創(chuàng)新，才有了萬能壽險（Universal Life， UL）的誕生——UL不再像傳統(tǒng)的終身壽險那樣收取固定保費、提供固定利率，而是給保單持有人靈活繳費的空間，并將現(xiàn)金價值的計息利率（Crediting Rate）與市場利率掛鉤。這是美國壽險市場第一次在產(chǎn)品形態(tài)上真正意義上的大規(guī)模“金融化”。

1980年代初,美國經(jīng)歷了1979–1981年的極端高利率周期后，通脹逐步得到控制，隨著利率見頂回落，美國經(jīng)濟復蘇，股市從1982年起進入了長達近二十年的大牛市，道瓊斯工業(yè)指數(shù)從1982年的不足1000點一路上漲，到1990年代末突破11000點。在這樣的背景下，1980年代初，壽險市場迎來另一類創(chuàng)新產(chǎn)品——投連險（Variable Universal Life，VUL，可變?nèi)f能險）。

美國投連險VUL延續(xù)了萬能險UL的靈活繳費與保障結構，但不同的是：保單現(xiàn)金價值不再與公司設定的計息利率掛鉤，而是直接投資于共同基金獨立子賬戶，完全分享資本市場的上漲和下跌。在股市持續(xù)走強的年代，可想而知，VUL一度非常受歡迎，成為高凈值人群追逐市場收益的熱門選擇。

然而，到了1990年代初，美國再一次經(jīng)歷加息周期，利率的大幅震蕩讓保險公司和投資者都意識到：僅靠萬能壽險的“利率掛鉤”并不能徹底化解市場風險。1994年，美國債市經(jīng)歷了所謂的“債市大屠殺”（“Bond Market Massacre”），一年內(nèi)10年期國債收益率從5%猛升至8%，大批固定收益投資者（包括保險公司在內(nèi)）遭遇重創(chuàng)。這一年，也成為后續(xù)壽險產(chǎn)品創(chuàng)新的催化劑。

1995年，第一代“股權掛鉤年金”（EIA，Equity Indexed Annuity）產(chǎn)品出現(xiàn)，試圖通過把年金保險的收益與股票指數(shù)（如標普500）掛鉤，給客戶帶來“下有保底、上可分享股權上漲”的投資體驗。這類年金產(chǎn)品的興起，為后來的指數(shù)萬能險IUL提供了試驗田。終于，在1997年，第一張IUL保單在美國問世——它繼承了萬能險的靈活性，保單現(xiàn)金價值的增長又嫁接了股市大盤指數(shù)掛鉤的設計。

然而，IUL在早期并沒有立刻成為爆款。從1997年到2007年的十年間，它在美國壽險市場的份額始終在個位數(shù)徘徊，甚至一度不足3%。真正的轉折點出現(xiàn)在2008年金融危機。那場危機讓美國公眾普遍喪失了對股市和投連險（VUL，Variable Universal Life）的信心。相比之下，IUL提供的“下有保底、上可分享部分上漲收益”的特性顯得更為誘人——它既能為本金提供一定的安全保障，又能分享一部分資本市場的長期回報。正是這場危機，推動了IUL從小眾走向主流。

2008年之后，IUL的市場份額一路攀升，從不足3%躍升到20%甚至更高，成為美國人壽保險行業(yè)真正的現(xiàn)象級新品。它逐漸與擁有250多年歷史的終身壽險（尤其是分紅險）分庭抗禮。到2020年代至今，IUL新單保費已接近美國市場的四分之一，穩(wěn)穩(wěn)站上了美國壽險市場的主舞臺。（值得一提的是，香港保險市場在2008年前也是投連險主導，危機后分紅保險才成為主角。）

回想我自己第一次接觸IUL，是在2005年美國做精算咨詢的時候。當時看著這些復雜的指數(shù)掛鉤公式，我還疑惑這類產(chǎn)品究竟能不能在美國市場上獲得生存和發(fā)展。沒想到，幾年后它真的在金融危機之后迅速走紅，成為美國壽險市場中最亮眼的創(chuàng)新。

今天再看，IUL的誕生和興起，不僅是一個保險產(chǎn)品故事，更是經(jīng)濟和利率周期、資本市場波動與金融創(chuàng)新交織出的結果。

三

美國IUL監(jiān)管博弈

指數(shù)萬能險IUL的崛起，在某種意義上是金融創(chuàng)新與市場營銷的共同產(chǎn)物。2008年金融危機過后，美國投資者對股市和VUL的信心發(fā)生動搖，IUL恰好提供了“下有保底、上可分享”的敘事，讓它的銷量在十余年間實現(xiàn)了從不足3%到接近四分之一壽險市場份額的飛躍。然而，產(chǎn)品越火爆，監(jiān)管的目光也就越難回避。

除了下有保底之外，IUL之所以賣得動，很大程度上也依賴于“利益演示表”。保險客戶看見上面6%、7%甚至更高的演示利率，常常以為那是“承諾的收益”。保險公司為了市場競爭，也不斷“創(chuàng)新”，樂于把演示利率做得更“好看”，保險代理人也傾向于推高演示以便于成交。這樣的張力，我們在中國香港和內(nèi)地市場的分紅保險、萬能保險上，也曾見過。

于是，經(jīng)過數(shù)千小時的研究，在2015年，美國保險監(jiān)管官協(xié)會（NAIC）最終發(fā)布了《第49號精算指引》（Actuarial Guideline 49，簡稱AG49），要求所有IUL的利益演示必須與標的指數(shù)的歷史表現(xiàn)掛鉤，不得隨意虛高演示；同時對部分產(chǎn)品設計進行限制，統(tǒng)一利益演示的計算方法，以防止保險公司各說各話。

但市場的營銷壓力和創(chuàng)造力總是走在監(jiān)管規(guī)則前面。很快，美國保險公司推出了復雜的“指數(shù)套利策略”等新設計，即使在AG49框架下，仍能讓演示利率顯得更高、更漂亮。監(jiān)管部門不得不再次收緊利益演示要求。2020年，NAIC發(fā)布AG49-A，進一步禁止保險公司通過不同的計息利率機制繞過規(guī)則，確保在各類IUL產(chǎn)品設計下的利益演示結果趨同。

即便如此，一些公司依然嘗試用“績效乘數(shù)”“指數(shù)掛鉤組合”等新方式，讓演示利率看上去更有吸引力。2023年，NAIC再次“快速完善”并推出AG49-A(Quick Fix)，幾乎堵住了所有可人為調(diào)高IUL利益演示收益的口子。至此，美國IUL的演示利率監(jiān)管進入最嚴格階段。

以上三輪美國保險行業(yè)與監(jiān)管機構之間的博弈，生動展現(xiàn)了保險市場的動態(tài)平衡：保險公司迫于市場競爭壓力追求銷量，希望利益演示的數(shù)字足夠“好看”；保險代理人更是傾向于強調(diào)高收益，弱化風險；在此情況下，保險客戶可能容易把“可能”當成“承諾”而監(jiān)管部門則必須守住“公平對待客戶”“保護投保人利益”的底線。

2025年，如今香港剛剛引入IUL，卻已經(jīng)在制度設計上就吸取了美國的經(jīng)驗教訓。香港保監(jiān)局在2025年的公函中明確：IUL屬于“投資相連壽險計劃”（類別C業(yè)務，Class C， 投連壽險），適用GL15（《承保類別C業(yè)務指引》）和GL26（《銷售投資相連壽險計劃（“投連壽險”）產(chǎn)品指引》），同時也要遵守GL28（《長期保險保單利益說明指引》）和GL30（《財務需要分析指引》）。換句話說，美國用了十多年才走過的監(jiān)管路徑，香港一開始就已經(jīng)預先納入監(jiān)管框架。

此外，為了進一步避免銷售誤導風險，香港金融監(jiān)管直接將銷售范圍限定在“專業(yè)投資者”，相比美國和新加坡等成熟保險市場的要求而言，真可謂慎之又慎。

這背后，既是對保險消費者權益保護的考量，也是對市場聲譽和信譽風險的防范。畢竟，IUL之所以能從小眾走向主流，從來不是靠夸大的數(shù)字，而是靠它能在風險與收益之間找到一個新的平衡點。

小結而言，美國IUL的監(jiān)管史，十年間三次迭代，讓IUL的利益演示回歸市場可比和穩(wěn)健可信。對香港而言，既然IUL已經(jīng)被定位為“專業(yè)投資者的專享”，未來如何在高凈值客群中，平衡好“金融創(chuàng)新”與“消費者保護”，將是監(jiān)管、保險公司與中介人需要共同面對的考題。

四

香港IUL的五大特色

把美國二十多年的經(jīng)驗教訓裝進一個更講規(guī)則、更加審慎的市場，是香港引入IUL的獨特之處和后發(fā)優(yōu)勢。監(jiān)管的“路條”已把它明確歸類為類別C類的投連壽險，同時交叉適用GL15、GL26，并遵循GL28、GL30的披露與銷售要求；且僅面向“專業(yè)投資者”作為起步，放眼全球，這算是相當?shù)闹斏髯鞣āＴ谶@樣的框架下，根據(jù)我近期的港版IUL產(chǎn)品研究，香港的IUL產(chǎn)品大致呈現(xiàn)出以下五大“新貴友好”的產(chǎn)品特征（具體仍以不同產(chǎn)品的實際產(chǎn)品文件為準）：

第一，保障更高：同等保費下的“高杠桿壽險”優(yōu)勢

IUL的底色，仍然是壽險保障——保額由保障需求與資金安排共同決定。與傳統(tǒng)的分紅險相比，在相近保費預算下，IUL的初始身故保障通常更高。以中青年健康體為例，常見的安全做法能把起始保額拉到總保費的約 8到10倍，適合“先做足保障，再談增值”的財富新貴客戶畫像。（注：年齡稍長的客戶也可以較為安全地做到5倍左右的身價保障杠桿，具體情況需要具體分析。）

第二，保值更穩(wěn)：下行保護+固定賬戶的“雙軌防護”（部分產(chǎn)品甚至有“三重防護”）

IUL的經(jīng)典敘事是“下有本金安全底線、上可參與指數(shù)上漲”。現(xiàn)金價值的結息底線（Floor）常見為0%，這意味者即便在大盤指數(shù)下跌的年份，保單現(xiàn)金價值的增長率記為0%而非負收益。此外，港版IUL還設有固定計息賬戶（Fixed Account），客戶可在“指數(shù)賬戶”與“固定賬戶”之間切換或組合，為保單現(xiàn)金價值提供“安穩(wěn)擋”；部分產(chǎn)品設計還有保障或費用的兜底條款、保單不失效條款等，增強產(chǎn)品的保值和保障功能。

這些特點揉合在一起，使得IUL的特點顯著區(qū)別于投連險式的全風險暴露。但仍需提醒的是：收益底線保護并不等于保本，保險公司的收費機制、資產(chǎn)負債管理與償付能力充足率，依舊是“底線能否最終守得住”的關鍵。

第三，增值更強：長期預期回報略高于儲蓄導向的香港分紅險

從產(chǎn)品機制看，顧名思義，IUL的現(xiàn)金價值與大盤指數(shù)表現(xiàn)掛鉤，長期增長率中樞通常高于以固定收益投資打底的儲蓄型分紅險，扣除各種保單收費后的中長期凈預期收益回報率區(qū)間，大約處于5%–9%的“演示利益區(qū)間”（并非保證），實際結果則取決于未來的指數(shù)表現(xiàn)。

第四，稅務更優(yōu)：免稅優(yōu)勢較其他投資選擇較為明顯

美國本土IUL的稅收優(yōu)勢，源于美國稅法IRC 7702/7702A條款中對壽險的遞延增值與合規(guī)提款（如保單貸款）的稅制安排。港版IUL并不適用美國《國內(nèi)稅收法》，其稅務結果取決于投保人的稅務居民身份。

在香港屬地稅制、無資本利得稅的大框架下，IUL在保單層面的稅負為0，但不同地區(qū)的稅務居民在跨境稅務、稅務信息CRS交換的環(huán)境下，不同地區(qū)的個人所得稅規(guī)則將會影響不同專業(yè)投資者最后將面對的真實稅后結果。不同客戶的具體情況，還需找專業(yè)人士具體分析。但總體而言，香港IUL的應稅特征，較其他股債或基金投資選擇而言，大概率更優(yōu)。

第五，傳承更靈：IUL讓保護與傳承更適配

港版IUL的結構化的賬戶結構和現(xiàn)金價值提取設計，使其在現(xiàn)金流管理與財富傳承安排上更具操作靈活性。在一定年限和金額內(nèi)，IUL的現(xiàn)金價值可做提款或保單貸；部分產(chǎn)品的被保險人（香港譯為受保人）可變更，受益人與所有權的安排更靈活，既能“做保障”也能“做分配”，部分產(chǎn)品的身故保險金有多達十種的領取方式，可以實現(xiàn)類信托的財富傳承功能。

小結而言，香港IUL的特色，不是一個簡單的指數(shù)掛鉤的高預期收益故事，而是在強監(jiān)管的政策邊界里，把“保障更高、保值更穩(wěn)、增值更強、稅務更優(yōu)和傳承更靈”五大功能進行整合。因此，IUL天然更適合資產(chǎn)體量較大、認知與執(zhí)行能力較高的“財富新貴”——這也解釋了為什么香港監(jiān)管在引入階段僅對“專業(yè)投資者”開放此產(chǎn)品。

五

香港IUL的六大風險及對治之策

古語云：“好而知其惡，惡而知其美者，天下鮮矣。”金融產(chǎn)品的優(yōu)勢，常常與其潛在風險相伴而生。香港IUL亦是如此。理解它的不足，并找到合適的應對之策，才能真正發(fā)揮這款“新貴保險”的價值。以下六點，便是我對香港IUL風險與對治的總結。

第一，收益有封頂

IUL的收益掛鉤于大盤指數(shù)，但設有收益上限（Cap）和參與率（Participation Rate）等設計元素。在牛市行情中，客戶可能發(fā)現(xiàn)收益被“鎖頂”，長期增值效果有一定可能低于股市大盤表現(xiàn)。

應對之策是：調(diào)整定位，如實觀照指數(shù)萬用壽險，把IUL首先當作“保障型”和“防守型”的資產(chǎn)配置工具，它的首要意義在于人身風險保障和市場下行保護，而不是用于取代股市投資。只有以此心態(tài)對待，才能避免過高預期。保險消費者需要認識到相對于直接投資指數(shù)基金而言，IUL在不同的經(jīng)濟和資本市場階段（例如：經(jīng)濟上行期、資本市場波動期、經(jīng)濟下行期）的表現(xiàn)有差異，配置時機如果掌握得好，例如在市場泡沫積累期但風險尚未釋放的時候配置，最終產(chǎn)品表現(xiàn)也有可能顯著好于市場指數(shù)。

第二，非保證元素可變

IUL的核心產(chǎn)品參數(shù)并非終身不變。收益上限和參與率等，有可能會因市場利率、保險公司經(jīng)營情況而下調(diào)，直接影響產(chǎn)品的長期收益。

應對之策是：擇優(yōu)選擇資本實力雄厚、財務評級A+以上、管理經(jīng)驗豐富的保險公司，并建立年度復盤機制，及時跟蹤參數(shù)調(diào)整，確保預期不至于被“溫水煮青蛙”式稀釋。財富新貴的保險配置方案，首要是選公司，其次再是選產(chǎn)品，演示收益率往往是優(yōu)先級靠后的選擇標準。

第三，前期費用較高

指數(shù)萬用壽險IUL的費用構成較為復雜，包括初始費用、管理費、保險成本（COI）等，前期費用負擔較為沉重，從而往往導致前幾年保單的現(xiàn)金價值增長較緩。

應對之策是：看清產(chǎn)品說明書或計劃書中完整披露的費用細節(jié)，明白資金流向，認清IUL產(chǎn)品長期金融工具的真實屬性，堅持長期持有，通過較長的持有期攤平前期較高的費用。同時通過合理的繳費設計，提升長期投入產(chǎn)出比，把“十年慢熱”換成“二、三十年豐收”或“高效跨代財富傳承”。

第四，演示不等于承諾

利益演示表是銷售利器，但它基于各種假設，并非現(xiàn)實保證。保險客戶若把演示數(shù)字當成“承諾收益”，誤解就在所難免。

應對之策是：強化預期管理，看清產(chǎn)品說明書和計劃書總的高、中、低三種情景，并重點審視保守假設，把最謹慎和報保守的情況作為決策基準，防止只盯住“好看的數(shù)字”。

第五，產(chǎn)品結構較為復雜難懂

指數(shù)萬用壽險IUL涉及多個掛鉤指數(shù)、固定賬戶、提款設計、保單貸款等多種機制，對普通保險客戶而言認知和理解門檻較高，即便對于一些高凈值客戶而言，也可能導致望而生畏。即便對于保險銷售人員而言，能理解IUL的底層邏輯并掌握銷售IUL所需的金融知識和資質(zhì)，也并非易事。

應對之策是：堅守合規(guī)底線的基礎上，簡化溝通，例如：IUL最大的特色之一，是“牛市能跟一部分，熊市保底不虧”。同時，保險顧問要提供年度復盤與持續(xù)服務，讓客戶在理解與使用中逐步成熟，考慮利用好香港IUL保費可追加、保額可調(diào)、被保險人可變的靈活優(yōu)勢，而不是“一賣了之”。

第六，前期流動性有限

指數(shù)萬用壽險IUL通常設有10–15年的退保收費機制，若客戶提前退保或大額取用，可能面臨較大的損失。

應對之策是：做好資金規(guī)劃，僅投入長期不用或用于長期規(guī)劃、財富傳承的資金，把 IUL定位為家族財富傳承與長期保障、保值和增值的工具。若確有現(xiàn)金流需求，應通過低比例、可控的提款或保單貸款路徑來滿足，并保持對保單維持成本的警覺，避免因現(xiàn)金流失衡而導致保單失效的風險。

小結而言，香港IUL的六大風險，從收益、參數(shù)、費用，到演示、復雜度、流動性，環(huán)環(huán)相扣。若能正視風險并妥善應對，這些風險點反而能成為財富新貴保險客戶成熟理性財務決策的助推器。畢竟，“知其惡而后能善用之”，才是真正懂得駕馭復雜金融工具的財富新貴。

六

從“新貴新寵”到“全民共享”

在香港，指數(shù)萬能壽險（IUL）剛剛問世，就被限定為“專業(yè)投資者”的專屬。相比美國與新加坡，這樣的做法顯得相當審慎。若把視野放到更寬廣的國際背景，我們會發(fā)現(xiàn)：香港IUL并不必然是“財富新貴的獨享品”，而是有機會逐步走向更廣泛的保險消費者群體，尤其是對人身保障有著較高需求、希望資產(chǎn)無損傳承、或看重資金使用效率的中產(chǎn)和富裕家庭。

在原產(chǎn)地美國，IUL并無購買門檻，全民普及，自1997年誕生起，便被視為人壽保險的一部分，而非資本市場產(chǎn)品。它由各州保險監(jiān)管部門管理，無需任何“專業(yè)投資者”的資格門檻，也無需如投連險、變額年金等產(chǎn)品一樣需要美國證監(jiān)會注冊。

投保人只需符合常規(guī)保險條款，便可在持牌代理人指導下投保IUL。監(jiān)管的重心，并不是限制投保人，而是通過“第49號精算指引”（AG49）及其后續(xù)修訂版來規(guī)范演示利率與信息披露。

這種監(jiān)管思路，讓IUL能在金融危機后快速普及。美國的經(jīng)驗說明，IUL若有清晰透明的監(jiān)管框架，是可以面向大眾開放的。

在新加坡，金融管理局（MAS）同樣沒有對指數(shù)萬能險IUL設立財富門檻，IUL作為投資連結壽險的一類，可以向普通的零售客戶銷售。不同之處在于：MAS要求對復雜產(chǎn)品實施“客戶知識評估”（Customer Knowledge Assessment），確保保險消費者理解產(chǎn)品特性與風險。

這是一種“先教育、后銷售”的監(jiān)管邏輯，強調(diào)適銷對路，而非以財富劃線。近年來，新加坡市場上多家保險公司推出IUL產(chǎn)品，涵蓋高凈值客戶，也覆蓋愿意承擔風險的富裕家庭。其監(jiān)管實踐顯示，只要教育充分，IUL并非只能屬于少數(shù)“財富新貴”。

香港的選擇則完全不同，明文規(guī)定IUL為“C類投資相連壽險”，且只能銷售給專業(yè)投資者。這一嚴格界定，既是為了防止與證監(jiān)會監(jiān)管的沖突，更是出于對產(chǎn)品復雜度的擔憂。畢竟，IUL涉及指數(shù)掛鉤、費用結構、貸款機制等多重要素，若貿(mào)然推廣至大眾市場，確實可能引發(fā)理解不足與銷售糾紛。從制度設計上看，香港選擇“先收緊、再觀察”，體現(xiàn)了穩(wěn)健審慎的監(jiān)管取向。

展望未來，若香港保險市場不斷趨于更加成熟，希望IUL仍可能作為“保障+投資”的復合金融工具被重新審視，在風險可控的前提下逐步放寬。從只限新貴專享，到富裕階層、中產(chǎn)家庭都能“共享”，相信這是制度與市場磨合的自然過程。

總而言之，指數(shù)萬能險IUL的真正價值，不在于它是否是“財富新貴的特權”，而在于它能否成為更多家庭的人生和財富守護工具。美國的“普及模式”和新加坡的“教育模式”，都證明了它可以走出“專業(yè)投資者”的圍欄。香港的謹慎，則為市場穩(wěn)定奠定了起點。如果未來監(jiān)管、保險公司與中介人能在透明、合規(guī)、教育三方面持續(xù)努力，IUL完全有機會完成從“新貴新寵”到“全民共享”的蛻變。

我相信，保險的終極智慧，從來不是區(qū)隔，而是普惠。希望創(chuàng)新的指數(shù)萬能險IUL能夠在大家充分理解和善加利用的基礎上，未來能惠及更廣大的家庭和保險消費者。

作者簡介

聶方義，財新專欄作家，美國精算師公會會員FSA 2008，特許金融分析師CFA 2011，注冊另類投資分析師CAIA 2008

注：2019年前，本文作者曾是財新傳媒和《財新周刊》專欄作家，后因體制原因擱筆多年，現(xiàn)借此長文回歸。

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