僅三個(gè)月，18年老牌國(guó)貨就讓國(guó)貨嚴(yán)選的年輕人愛(ài)上香皂

保持定力，堅(jiān)持做對(duì)的事，市場(chǎng)自會(huì)給出正確答案。

原創(chuàng) 新熵 新消費(fèi)組

作者丨梔子 編輯丨九黎

你敢信？一個(gè)做了18年的傳統(tǒng)香皂品牌，入駐半托管平臺(tái)淘寶國(guó)貨嚴(yán)選僅3個(gè)月，就交出了讓人驚掉下巴的戰(zhàn)績(jī)：?jiǎn)卧翯MV暴漲2805%，連續(xù)三個(gè)月環(huán)比增長(zhǎng)超100%。

誰(shuí)能想到，曾經(jīng)躺在奶奶們、媽媽們洗手臺(tái)上的“老物件”，竟然大受一二線城市年輕人歡迎？

“很多人覺(jué)得香皂是‘上一輩的選擇’，但其實(shí)年輕人買香皂，早就不是‘能洗手就行’了。他們既要高顏值，能擺在浴室當(dāng)軟裝，又要香味時(shí)尚，能營(yíng)造香薰氛圍感，還要成分天然、植物萃取無(wú)添加，甚至包裝設(shè)計(jì)也要有儀式感，能滿足隨手拍照發(fā)朋友圈分享。”談起年輕人對(duì)香皂的需求變化，韓寶莉合伙人道森就滔滔不絕。

而靠著把顏值、香味和天然成分做到位，結(jié)合淘寶國(guó)貨嚴(yán)選“主打質(zhì)價(jià)比，好貨不貴”的平臺(tái)定位，韓寶莉上線僅一周就成為爆品，迅速打開(kāi)了年輕人的市場(chǎng)，為何僅用3個(gè)月，韓寶莉就在國(guó)貨嚴(yán)選上徹底打通任督二脈？

被“線上胖東來(lái)”打動(dòng)

故事的開(kāi)始，要從一場(chǎng)展會(huì)說(shuō)起。去年7月，帶韓寶莉赴杭參展的道森，遇到了前來(lái)招商的淘工廠產(chǎn)地小二，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)要依托淘工廠的半托管模式升級(jí)上線一個(gè)質(zhì)價(jià)比更高的“國(guó)貨嚴(yán)選”時(shí)，深耕電商多年的道森眼前一亮，被它“線上胖東來(lái)"圈內(nèi)流傳觸動(dòng)，覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)！

道森現(xiàn)如今是韓寶莉的合伙人，主要分管品牌線上運(yùn)營(yíng)版塊。在加入韓寶莉前，做了它多年的代理，跟創(chuàng)始人交情匪淺。也深知韓寶莉過(guò)去18年一直扎根線下，以大型商超為主要渠道，甚至為胖東來(lái)供貨多年，品質(zhì)穩(wěn)定、資質(zhì)齊全，作為行業(yè)第二的老品牌，與國(guó)貨嚴(yán)選定位的“品質(zhì)國(guó)貨”高度契合。

盡管韓寶莉也有電商業(yè)務(wù)，但這些年主要是代理經(jīng)銷商在做，自營(yíng)部分未能重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。“我們不想靠低價(jià)砸市場(chǎng)，也嘗試過(guò)海量投流，但錢花了不少，往往也買不來(lái)精準(zhǔn)用戶”這讓習(xí)慣穩(wěn)扎穩(wěn)打、走品質(zhì)路線的韓寶莉，轉(zhuǎn)型電商始終水土不服。

道森說(shuō)，“所以，在聽(tīng)到國(guó)貨嚴(yán)選瞄準(zhǔn)那些有源頭工廠的品質(zhì)國(guó)貨，要打造一個(gè)‘聚集優(yōu)質(zhì)國(guó)貨’的產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，我就知道這事有戲！”道森回憶起當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，依然難掩興奮，“迭代推新的國(guó)貨嚴(yán)選，如同一個(gè)‘線上胖東來(lái)’，只挑選國(guó)貨里的品質(zhì)好物，吸引追求質(zhì)感生活的人來(lái)消費(fèi)購(gòu)買，這跟韓寶莉‘不卷低價(jià)，只想做好產(chǎn)品’的理念簡(jiǎn)直不謀而合。”

▲圖/淘寶國(guó)貨嚴(yán)選頁(yè)面截圖

更讓道森心動(dòng)的，是國(guó)貨嚴(yán)選的嚴(yán)格準(zhǔn)入門檻：只接納有獨(dú)立法人、股權(quán)清晰的工廠，從源頭杜絕“小作坊代工”的品質(zhì)隱患；還會(huì)制定專屬的產(chǎn)品把控標(biāo)準(zhǔn)，比如香皂的成分純度、PH值、香味穩(wěn)定性等，都要經(jīng)過(guò)平臺(tái)的第三方檢測(cè)。“這剛好契合我們的優(yōu)勢(shì)，畢竟做了這么多年商超供貨，資質(zhì)、證件、品控流程都很完善，幾乎沒(méi)花多少時(shí)間就通過(guò)了審核。”

道森認(rèn)為，嚴(yán)格把控背后就是負(fù)責(zé)任，有追求，“既能把不符合的那些非優(yōu)質(zhì)供給過(guò)濾掉避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，也能讓消費(fèi)者清楚的感知定位和心智，能更好的連接有效的消費(fèi)人群。”

“單月GMV暴漲2805%”

浸潤(rùn)日化行業(yè)二十多年，道森不是沒(méi)感受過(guò)電商的魅力，“有時(shí)候一場(chǎng)直播就可以干大半個(gè)月的業(yè)績(jī)”。

但高營(yíng)收背后是高投入，以及各種投產(chǎn)的不確定性，讓這位電商掌舵人又愛(ài)又恨。

直到遇到了淘寶國(guó)貨嚴(yán)選的半托管模式。顧名思義，可以讓商家自己請(qǐng)操作，省去不少麻煩。比如：不用單獨(dú)裝修店鋪，直接在平臺(tái)上產(chǎn)品鏈接即可，如同把商品擺進(jìn)大型商超的貨架，沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn)的廠家也能輕松上手。比如每個(gè)入駐商家，平臺(tái)還會(huì)配店小二手把手輔導(dǎo)，幫助商家快速打出爆品，摸清市場(chǎng)需求。甚至還有些商家會(huì)托管倉(cāng)儲(chǔ)物流、客服等等。

所以，入駐沒(méi)多久，韓寶莉就迎來(lái)了第一次小爆發(fā)。根據(jù)店小二給出的消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析和建議，韓寶莉先進(jìn)行“小批量測(cè)品”，篩選出最受歡迎的香型和款式。沒(méi)想到僅一周時(shí)間，就測(cè)出了一款千單爆品，直接沖到了香皂細(xì)分領(lǐng)域的銷量第一。“這在以前是不敢想的，以前在其他平臺(tái)，花大價(jià)錢投流都未必能有這么快的爆單效果。”道森說(shuō)，這次測(cè)品不僅讓團(tuán)隊(duì)徹底摸清了運(yùn)營(yíng)方向，也讓他們對(duì)國(guó)貨嚴(yán)選的精準(zhǔn)推流充滿了信心。

不同于線下渠道的反饋延遲，線上反饋速度大大加快。韓寶莉團(tuán)隊(duì)結(jié)合店小二的建議，加快測(cè)品節(jié)奏，并圍繞年輕人喜好的“高顏值、時(shí)尚香味、天然成分”核心需求，推出了一系列兼具視覺(jué)美感與成分安全的產(chǎn)品。

通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，團(tuán)隊(duì)還敏銳地捕捉到“精致男士”市場(chǎng)的空白，推出深色系、木質(zhì)調(diào)的男士香皂系列，進(jìn)一步拓寬了用戶群體。當(dāng)看到節(jié)慶禮盒的需求，韓寶莉就迅速推出“人間喜事”“福禮皂”“禮遇系列”等，受到不少年輕人的喜愛(ài)。

這種“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)+快速響應(yīng)”的模式，也讓韓寶莉的銷量一路飆升：從測(cè)品時(shí)的千單，到第二個(gè)月突破1萬(wàn)塊，再到如今穩(wěn)定在月銷3萬(wàn)塊。不少顧客還在評(píng)論區(qū)留言：“本來(lái)是買給浴室用的，結(jié)果因?yàn)橄阄逗寐劇㈩佒堤撸笥褋?lái)做客都追著問(wèn)鏈接。”

好成績(jī)背后，道森也悄悄算了一筆賬：在其他平臺(tái)，要想獲得同等的曝光量，至少需要投入數(shù)萬(wàn)元的廣告費(fèi)，而在國(guó)貨嚴(yán)選，平臺(tái)不僅提供精準(zhǔn)的流量扶持，還有減免傭金等獎(jiǎng)勵(lì)，運(yùn)營(yíng)成本都能節(jié)省50%。“不用高價(jià)花錢買流量，我們把省下來(lái)的成本，用在更多產(chǎn)品創(chuàng)新上。”

據(jù)了解，這一批為淘工廠和國(guó)貨嚴(yán)選雙11做供給的商家，有5萬(wàn)多家，基本都享受了平臺(tái)推出的商家權(quán)益激勵(lì)政策，從免傭到降低保證金，以及流量扶持等。不少商家反饋，“又找到了去年淘工廠成交數(shù)據(jù)猛漲的痛快感”。

消費(fèi)者的好評(píng)率和良性發(fā)展

除了商家的好感，消費(fèi)者側(cè)也明確感知到了質(zhì)價(jià)比的體驗(yàn)升級(jí)。

有人在韓寶莉手工皂售后評(píng)價(jià)：挖到寶；有人說(shuō)明超家紡的四件套：收到實(shí)物比展示圖更好看；有人說(shuō)欣熾的濕紙巾：紙巾厚實(shí)，去污效果好，會(huì)一直回購(gòu)……

而據(jù)韓寶莉道森介紹，他家在國(guó)貨嚴(yán)選的手工皂，退貨率已經(jīng)達(dá)到了非常低的數(shù)值了。

事實(shí)上，消費(fèi)者不用貨比三家，就能買到好產(chǎn)品；品牌不用靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，就能合理盈利；平臺(tái)不用靠?jī)?nèi)卷壓榨，靠好評(píng)就能吸引更多用戶，這種“工廠-平臺(tái)-消費(fèi)者”的良性循環(huán)，才是如今電商人最渴望的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

▲圖/淘寶截圖

而過(guò)去，不少電商平臺(tái)都陷入了“低價(jià)陷阱”，消費(fèi)者看似買到了便宜貨，實(shí)則是“羊毛出在羊身上”；品牌看似賣出了銷量，一算成本根本hold不住，為了生存少不得會(huì)降低品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果，消費(fèi)者買回家用著不滿意，最終還是浪費(fèi)錢。

在道森看來(lái)，當(dāng)前電商環(huán)境的困境源于“唯流量”和“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”的惡性循環(huán)。“許多品牌被迫參與競(jìng)價(jià)游戲，最終成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，形成雙輸局面。”好在國(guó)貨嚴(yán)選給出了新的解決方案：深入源頭產(chǎn)地，挖掘國(guó)產(chǎn)好貨，正是國(guó)貨嚴(yán)選打出的一張王牌。“比起其他平臺(tái)，國(guó)貨嚴(yán)選更像電商界的‘胖東來(lái)’”道森比喻道，“它用一套高于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，篩選出真正重視產(chǎn)品的品牌。”

平臺(tái)還會(huì)通過(guò)傭金減免、流量?jī)A斜等方式，幫助品牌降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)“質(zhì)價(jià)比”最大化，甚至還會(huì)通過(guò)算法識(shí)別并規(guī)避惡意消費(fèi)行為，為商家提供更良好的售后保障。國(guó)貨嚴(yán)選運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人表示，平臺(tái)之所以堅(jiān)持“反內(nèi)卷”，正是看到了年輕人消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變：越來(lái)越多的年輕人不再盲目追求低價(jià)，而是更看重品質(zhì)和性價(jià)比，愿意為 “好看、好用、放心”的產(chǎn)品買單。

而為了吸引更多優(yōu)質(zhì)商家入駐，今年雙11國(guó)貨嚴(yán)選繼續(xù)用炸場(chǎng)福利，為國(guó)貨品牌鋪路，核心政策圍繞“返傭金”與“降保證金”展開(kāi)：老商家最高可獲100%傭金返還，單月獎(jiǎng)勵(lì)封頂40萬(wàn)，累計(jì)最高獎(jiǎng)勵(lì)可達(dá)120萬(wàn)；新商家最高可領(lǐng)取萬(wàn)元流量激勵(lì)券，同步降低保證金門檻，減輕中小工廠資金壓力，幫助更多商家輕裝上陣。

結(jié)語(yǔ)：

這意味著，未來(lái)會(huì)有更多像韓寶莉這樣的優(yōu)質(zhì)國(guó)貨，借助淘寶國(guó)貨嚴(yán)選這個(gè)平臺(tái)，走出“酒香也怕巷子深”的困境。當(dāng)市場(chǎng)厭倦了無(wú)休止的內(nèi)卷，當(dāng)品牌無(wú)需在低價(jià)中掙扎求生，當(dāng)平臺(tái)真正成為連接品質(zhì)與需求的橋梁——一個(gè)健康、共贏的商業(yè)生態(tài)便清晰可見(jiàn)。

韓寶莉的故事，便是這個(gè)新生態(tài)的一縷曙光。正如道森所言：“保持定力，堅(jiān)持做對(duì)的事，市場(chǎng)自會(huì)糾錯(cuò)給出正確答案。”可以預(yù)見(jiàn)，在這條回歸商業(yè)本質(zhì)的道路上，中國(guó)消費(fèi)品制造產(chǎn)業(yè)帶上，依托國(guó)貨嚴(yán)選，將會(huì)有越來(lái)越多的國(guó)貨從這里走出去。屬于國(guó)貨的黃金時(shí)代，正在加速到來(lái)。