東鵬赴港募資：國內(nèi) “功能飲料一哥”如何破解海外市場

作者 | 金刀

編輯 | G3007

在高速服務(wù)區(qū)的冰柜里、工地小賣部的貨架上、寫字樓自動(dòng)售貨機(jī)的顯眼位置，紅色包裝的 “東鵬特飲” 幾乎是 “提神剛需” 的代名詞。很少有人會(huì)注意到，這個(gè)誕生于深圳的本土品牌，早已悄悄坐穩(wěn)中國功能飲料行業(yè)銷量的 “頭把交椅”。

但最近，這家在國內(nèi)市場順風(fēng)順?biāo)钠髽I(yè)，卻因一件事引發(fā)熱議——東鵬飲料再次向港交所遞交了H股上市申請，聯(lián)席保薦人為摩根士丹利、瑞銀集團(tuán)等國際機(jī)構(gòu)。有人好奇：明明在國內(nèi)賺得盆滿缽滿，為何還要 “急著” 沖擊港股？也有人擔(dān)憂：它的國際化野心，真能復(fù)制國內(nèi)的成功嗎？

要客觀看待這次赴港上市，不妨先拆成兩面看：一面是東鵬在國內(nèi)市場的 “好生意” 底色，足夠扎實(shí)；另一面是其募資瞄準(zhǔn)的 “國際化” 布局，藏著不少待解的難題。

01

A面：國內(nèi)市場是門 “好生意”— —從銷量第一到高分紅，硬實(shí)力拉滿

很多人仍以為功能飲料是國際品牌的天下，但東鵬早已用數(shù)據(jù)打破了這種刻板印象。無論是市場地位、單品表現(xiàn)，還是財(cái)務(wù)實(shí)力，它都交出了一份 “優(yōu)等生” 答卷。

1. 行業(yè)地位：連續(xù)4年銷量第一，份額三年近乎翻倍

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按銷量算，東鵬自2021年起已連續(xù)4年位居中國功能飲料市場第一。更亮眼的是增速：2021年市場份額 15.0%，2024年已攀升至26.3%，短短三年近乎翻倍；即便按零售額算，2024年也以23.0% 的份額位列第二，僅次于國際巨頭。

更難得的是 “成長性”—— 東鵬的收入增速，在全球前20大上市軟飲企業(yè)中排名第一。這份成績單，在競爭激烈的軟飲行業(yè)里堪稱 “領(lǐng)跑者”。此外高盛預(yù)計(jì)公司2025年三季度銷售收入和凈利潤將分別增長31%和35%，繼續(xù)維持高速增長態(tài)勢；報(bào)告的最后，高盛維持對東鵬飲料的買入評級（位于強(qiáng)力買入名單）。

2. 單品爆發(fā)力：既有 “百億王牌”，又有 “新增長曲線”

支撐行業(yè)地位的，是不斷提出爆款：

• 東鵬特飲：作為 “老大哥”，2024年實(shí)現(xiàn)收入 133.04億元，2022-2024年的年復(fù)合增速達(dá) 27.3%，妥妥的中國軟飲 “百億大單品”；

• 東鵬補(bǔ)水啦：2023年才推出的運(yùn)動(dòng)飲料，卻創(chuàng)下 “出道即巔峰” 的紀(jì)錄 —— 上市第二年收入就近15億元，同比增速280.4%，2025 年上半年增速仍保持在213.7%，Q3季度同比增長62%，成功開辟出第二增長曲線。

• 此外，其他飲料（尤其是果茶）的持續(xù)增長勢頭和終端網(wǎng)點(diǎn)放量帶動(dòng)公司市場份額穩(wěn)健增長。高盛預(yù)估Q3季度公司其他飲料收入同比增長101%，公司有信心將果之茶打造成長青單品。

3. 財(cái)務(wù) “硬實(shí)力”：三年收入翻番，分紅超54億回饋股東

如果說行業(yè)地位是 “面子”，扎實(shí)的財(cái)務(wù)就是東鵬的 “里子”：

• 收入利潤高增：2022-2024年，收入從85.00億元增至158.30億元，三年近乎翻番，年復(fù)合增速36.5%；凈利潤從14.41億元飆升至33.26億元，年復(fù)合增速高達(dá)52.0%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平；2025年上半年，即便消費(fèi)市場剛復(fù)蘇，仍交出 “收入107.32億元（同比+36.4%）、凈利潤23.75億元（同比+37.2%）” 的成績單，凈利率進(jìn)一步升至22.1%。高盛預(yù)計(jì)公司2025年三季度整體毛利率將保持在45.8%，凈利潤率為21.5%，同比提升0.7個(gè)百分點(diǎn)。

• 高分紅+穩(wěn)現(xiàn)金流：自2021年A股上市以來，東鵬每年堅(jiān)持分紅，截至申請文件披露日，累計(jì)宣派股息達(dá)54億元，派息率約60%（按股息除以業(yè)績期歸母凈利潤總和計(jì)算）。這種 “高增長 + 高分紅” 的標(biāo)的，在消費(fèi)板塊里并不多見。

• 現(xiàn)金流同樣穩(wěn)健：2022-2024年經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流分別達(dá)20.26億、32.81億、57.89億元，2025年上半年雖受季節(jié)性影響，仍有17.41億元，為業(yè)務(wù)擴(kuò)張和股東回報(bào)托底。

4. 三大 “護(hù)城河”：構(gòu)建不可復(fù)制的競爭力

能持續(xù)領(lǐng)跑，背后是東鵬筑起的三道 “壁壘”：

• 420萬終端網(wǎng)點(diǎn)：覆蓋全國的 “毛細(xì)血管”：快消品的核心是渠道，東鵬已構(gòu)建起一張 “立體化銷售網(wǎng)”——截至2025年6月，覆蓋全國超420萬家終端網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)近100%地級市覆蓋，相當(dāng)于 “每3個(gè)中國零售點(diǎn)，就有1個(gè)賣東鵬產(chǎn)品”。

• 數(shù)字化 “黑科技”：從 “一物一碼” 到全鏈路賦能：早在2015年，東鵬就推出 “一物一碼” 系統(tǒng)，通過瓶蓋二維碼追溯產(chǎn)品；2020年升級“五碼關(guān)聯(lián)”，覆蓋生產(chǎn)、倉儲、物流、銷售、消費(fèi)全環(huán)節(jié)。

• 九大生產(chǎn)基地：戰(zhàn)略布局降本提效：為支撐龐大銷量，東鵬在增城、東莞、安徽、重慶等多地布局九大生產(chǎn)基地，縮短物流半徑、降低運(yùn)輸成本，還能快速響應(yīng)各地需求。更關(guān)鍵的是 “以銷定產(chǎn)”：靠實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測需求，避免庫存積壓或供應(yīng)短缺，2022-2024年產(chǎn)能利用率保持在73.4%-89.5%，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)穩(wěn)定在27-34天，供應(yīng)鏈管理能力拉滿。

02

B面：赴港募資 “國際化”

從申請文件看，東鵬此次赴港上市的目標(biāo)遠(yuǎn)不止 “補(bǔ)充資金”，同時(shí)也瞄準(zhǔn)了 “國際化”——募集資金計(jì)劃除了用于完善產(chǎn)能、品牌建設(shè)、全國化戰(zhàn)略，更值得關(guān)注的是 “拓展海外市場”。

雖然目標(biāo)很遠(yuǎn)大，但東鵬的國際化之路，目前還面臨不少 “不可控因素”。

1. 海外現(xiàn)狀：收入占比僅0.2%，東南亞份額不足2%

目前，東鵬的產(chǎn)品雖已進(jìn)入香港、印度尼西亞、越南等市場，但就目前的數(shù)據(jù)來看，“存在感” 極低：2024年海外收入占比僅約0.2%，在東南亞的市場份額不到2%。

這樣的基數(shù)下，說 “市場前景廣闊” 固然沒錯(cuò)，但也意味著東鵬如果想要在海外市場大展拳腳，面對的對手實(shí)力可不容小覷。

2. 核心難題：國內(nèi)優(yōu)勢能否復(fù)制

東鵬在國內(nèi)的成功，靠的是成本優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和本土化運(yùn)營，但這些優(yōu)勢在海外能否復(fù)制，還存在變數(shù)：

• 成本與渠道：在東南亞市場，當(dāng)?shù)仄放疲ㄈ缣﹪t牛）早已深耕多年，供應(yīng)鏈更成熟、渠道更密集，東鵬目前在當(dāng)?shù)夭痪邆涔?yīng)鏈與渠道優(yōu)勢，未來募集資金的方向是否會(huì)在此進(jìn)行投入，招股書并沒有明確表示。

• 口味與文化適配度：飲料是極具 “地方特色” 的產(chǎn)品，很少有像可樂那樣能風(fēng)靡全球的。比如我國東南沿海的沙士飲料，在北方人眼里可能是 “帶汽的風(fēng)油精”；東鵬特飲的口味是否符合東南亞人的偏好，目前還缺乏市場調(diào)研數(shù)據(jù)。更關(guān)鍵的是 “文化綁定”，功能飲料往往和本地文化深度掛鉤，泰國紅牛綁定 “街頭文化”，美國怪物飲料綁定 “極限運(yùn)動(dòng)”，東鵬也得找到適合自己的文化定位。

3. 策略模糊：只提募資，沒說 “怎么干”

在招股書中，我們只能看到東鵬計(jì)劃 “募資支持出海”，卻沒有更詳細(xì)的策略：比如先重點(diǎn)突破哪個(gè)市場？如何適配當(dāng)?shù)乜谖叮吭鯓哟罱êＭ馇溃窟@些關(guān)鍵問題都沒有答案。

要知道，國內(nèi)企業(yè)出海 “折戟” 的案例并不少 —— 此前不少在港上市的新茶飲品牌，也嘗試過海外擴(kuò)張，但大多因 “本土化不足” 遇阻。對東鵬來說，國際化不是 “砸錢就能解決” 的事，沒有清晰的策略，即便募集到資金，也可能陷入 “盲目擴(kuò)張” 的陷阱。

對投資者而言，東鵬的 “國內(nèi)故事” 足夠吸引人，但 “國際化故事” 還需要更多細(xì)節(jié)來支撐；對東鵬來說，赴港上市或許是 “走出去” 的第一步，但真正的挑戰(zhàn)，才剛剛開始。