吐魯番 | 開一個民宿，需要經(jīng)歷幾重難關(guān)？

吐魯番以東40公里，火焰山鎮(zhèn)附近，高昌故城蒼茫而壯闊。曾經(jīng)高昌國、高昌回鶻王國的都城，如今只剩黃土夯筑的殘垣斷壁構(gòu)成的浩瀚廢墟。作為景區(qū)對外開放的故城，也成了小眾景點，只為那些探索絲綢之路的客人留著歷史的痕跡。

李云輝在這里做了一個只有8間房的民宿「高昌里」。

因遺址公園的特殊性，民宿只能利用過去已有的食堂和游客中心進行改造。兩間在地面，六間位于地下，地面上的兩間賣到5880元一間夜，已成吐魯番頂流。

高昌里

2018年之前，烏魯木齊人李云輝在云南開民宿。她一直有個念想，想在新疆實現(xiàn)一個「松贊夢」。

2018年底，李云輝來到吐魯番。

「未來文旅一定不再是吃吃喝喝，而是怎么做好在地文化。」作為軍事要道，吐魯番擁有天然的區(qū)位優(yōu)勢，在地文化豐富，自治區(qū)博物館藏品也多來自吐魯番。

直覺告訴李云輝，吐魯番有做民宿的土壤。

高昌里

高昌里之前，李云輝也考察過交河，都是「故城」，代表了她民宿計劃里的「文奢」脈絡(luò)，通過民宿這個載體，讓文物發(fā)聲，讓歷史說話。

如今呈現(xiàn)的高昌里，兩間地面套房都留了大幅窗戶，面向城墻。

城墻周長5公里，由最初的25米高度風(fēng)化銳減至如今的11米。黃昏夕陽下，充滿歷史的回響；地下六間房和公區(qū)的設(shè)計靈感來自柏孜克里克千佛洞第20洞窟，呈回環(huán)形。極度幽靜，唯有抄經(jīng)室和冥想室頂灑下日光。

高昌里

盡管很多人質(zhì)疑這樣的地下空間，李云輝卻為其稀缺性感動——這種用生土實現(xiàn)的壓地起突法正是吐魯番人的智慧，建在地下的房子冬暖夏涼。

她也因此制定了5800和3600兩個高價（地面和地下），不上常規(guī)OTA平臺，而是借助社交媒體種草。她主動出擊，去接觸那些對絲綢之路和玄奘感興趣的群體。

「客群‘知道我們的產(chǎn)品’是目前最重要的事。」李云輝說。

高昌里

5公里之外的三堡鄉(xiāng)，千年佛塔臺藏塔邊，李云輝還做了只有兩間房的「玄藏」，諧音玄奘，主打療愈。

李云輝本人除了是高昌里創(chuàng)始人，還是吐魯番民宿協(xié)會會長。在她看來，吐魯番的現(xiàn)狀是吐魯番的機會，也是她開民宿的底氣。

對于廣袤的新疆而言，吐魯番是出圈較早的旅游目的地。二三十年前的教科書里就有葡萄溝，《西游記》里有火焰山，吐魯番毫不費力地獲得了大眾游的流量。

經(jīng)濟游也帶來了一個弊端：吐魯番的歷史文化價值一直被低估，尤其當大眾游和自駕游的比例發(fā)生了變化，吐魯番開始面臨新的機遇和挑戰(zhàn)。

高昌里

拿住宿來說，直到2年前，吐魯番才落地了第一家國際連號酒店，還是「歡朋」這個副牌，和吐魯番的國際知名度不匹配。

「吐魯番急需有品質(zhì)和特色的住宿產(chǎn)品。」

民宿八風(fēng)谷的落地也出于這樣的理由，選址葡萄溝，也是創(chuàng)始人誠實的商業(yè)直覺：倚靠自然流量。

葡萄溝里的青蛙巷，是整個葡萄溝內(nèi)最具代表性的維吾爾族風(fēng)情街巷之一。八風(fēng)谷這個名字也入鄉(xiāng)隨俗，是葡萄溝的古代名稱之一，準確地說，是魏晉南北朝時期，葡萄溝的名稱。

八風(fēng)谷

「我就是走流量端的，和過去在莫干山搞情懷不同」。創(chuàng)始人之一金虹坦言，葡萄溝的自然流量，加上她過去的民宿經(jīng)驗，以及再早之前作為銀行職業(yè)對數(shù)字的敏感，做好一家18個客房的民宿都在可控范圍內(nèi)。

開業(yè)4年的八風(fēng)谷憑借設(shè)計和運營，攬獲業(yè)內(nèi)諸多獎項，它的定位就是「目的地」。和創(chuàng)始團隊一樣喜歡吐魯番和葡萄溝的客人定點住進八風(fēng)谷，不去景點，不跑路線，而是在民宿各個空間「躺平」。

用金虹的話說，就民宿本身來說，吐魯番不卷，拿南方的經(jīng)驗，完全可以做流量、人氣和出片率。

八風(fēng)谷

從八風(fēng)谷開出，不到5分鐘，就來到了阿凡提莊園；

也可以沿著青蛙巷直走，就是阿凡提莊園的后門，那里更接近于一個綜合體：有萌寵，可以采摘葡萄，特定時間有維吾爾族人的彈唱，也有阿凡提的毛驢拉車。

八風(fēng)谷的客人經(jīng)常散步到阿凡提莊園，金虹最感慨的是兩家互助的友鄰關(guān)系：阿凡提的本地人團隊隨時都會給予八風(fēng)谷支持，八風(fēng)谷也會給到阿凡提管理和運營方面的指導(dǎo)。

阿凡提莊園

「同一個地區(qū)里的民宿并不是絕對的競爭關(guān)系，八風(fēng)谷和阿凡提的客群有一定的交叉，但并不完全重復(fù)，我們的這種關(guān)系無論對客人還是民宿，都非常友好。」阿凡提主理人王福平說。

莊園所在的阿凡提風(fēng)情園本是吐魯番5A級景區(qū)。2019年，創(chuàng)始人將其承租，注冊云驛客棧，打造了包括民族特色房在內(nèi)的14個房間。

2020年3月疫情期間，王福平在聽過金虹的云講堂后，誠懇地寫了郵件希望金虹能前去指點。

「沒法指點，很多地方和廢墟一樣，換成我肯定要推倒重建。」金虹回憶第一次去莊園的情形，「但沒想到，王總的學(xué)習(xí)和行動力這么強。他很快啟動了各種學(xué)習(xí)計劃，把全國叫得出名的好產(chǎn)品都去體驗了一遍，然后運用到莊園里。」

阿凡提莊園

這里的更新，包括把云驛客棧更名為阿凡提莊園——用一個大家耳熟能詳?shù)谋就林钦咝蜗螅瑹o疑已經(jīng)贏了一半。同時啟動「廢墟」里的建設(shè)工程，這就是如今葡萄藤上的升級版民宿。部分房型很特別，適合閨蜜或是兩個帶孩子的媽媽。

因為擔心莊園內(nèi)的葡萄不夠客人采摘，王福平額外向村民租了一片葡萄園，以期給客人更好的體驗。

「王福平曾說，目標是超過八風(fēng)谷；結(jié)果第二年入住率就超過了，現(xiàn)在房間體量也翻倍。」金虹說。

做民宿，未必全憑經(jīng)驗，誠懇和學(xué)習(xí)力一直是更萬用的法寶。

阿凡提莊園

因廚房空間受限，八風(fēng)谷無法提供正餐，距離不遠的阿凡提莊園正好補足。

當一群民宿主能夠超越簡單的競爭意識，構(gòu)建起一個既有內(nèi)部差異化競爭，又有外部集群合力的生態(tài)系統(tǒng)時，整個區(qū)域的所有參與者都將成為最終的贏家。

應(yīng)了那句古老的智慧：「獨行快，眾行遠。」

八風(fēng)谷

阿凡提和巴依老爺是幾代人熟諳的童話形象，在阿凡提莊園，騎著毛驢的阿凡提形象不時出現(xiàn)，傳遞出讓所有人會心一笑的快樂。

正如李云輝所言，吐魯番乃至新疆的文化資源取之不盡。文化的轉(zhuǎn)化，也不都是一帆風(fēng)順。

「光是基礎(chǔ)培訓(xùn)就很費勁，語音不通是個大問題。」李云輝形容，一道信息下達，到最后傳到率只剩20%。最基礎(chǔ)的運營都需要不斷重復(fù)，更別提挖文化。

阿凡提莊園

金虹最初也是本著「一定要植入當?shù)匚幕沟陌l(fā)心，卻很快發(fā)現(xiàn)由于民族、語言等巨大鴻溝，溝通成本巨大。

「一切都是從0開始，手把手教。」金虹覺得，在新疆做民宿，困難不是一般的大。所幸，長時間的努力付出，收獲了團隊的逐步穩(wěn)定和成長。

「開業(yè)至今幾乎沒有換過人，這是一家好民宿最大的支撐。」

金虹笑說，雖然理想中的文化相融還沒達成，但長時間相處，彼此收獲了安心和情誼。

八風(fēng)谷

主管小婭大二就來實習(xí)，疫情封城的時候，作為社區(qū)志愿者，借送糧食之由參與進來聽課。畢業(yè)后，她加入八風(fēng)谷，在淡季被推薦到內(nèi)地學(xué)習(xí)，在金虹的指點下學(xué)會了剪視頻；店長小帕被送去深圳學(xué)習(xí)，在莫干山度蜜月，去海南領(lǐng)最美管家獎……

通過民宿，她們看到了吐魯番之外的世界。

八風(fēng)谷

吐魯番的氣候也是一種制約。

在吐魯番待過好些日子，李云輝也沒想到，高昌故城的氣溫要比市區(qū)還高出7、8度。

「6月開始，地表溫度高達7、80度，直接導(dǎo)致空調(diào)啟動高溫保護機制，開不了機。」

處理完硬件問題，李云輝很快發(fā)現(xiàn)：高溫之下，原本為客人準備的「12時辰禮包」根本用不上——客人熱得不愿意出門。

于是團隊重新設(shè)計產(chǎn)品，才有了如今的體驗非遺手作、簡易壁畫制作、夜晚供燈等體驗。

高昌里

「如果你硬讓客人這樣走完一圈，而誰還有力氣去下面葡萄溝景區(qū)？」在王福平看來，民宿不是關(guān)起門來賺錢，更要關(guān)乎一整個生態(tài)系統(tǒng)。

阿凡提莊園

這段時間，劉秉政和唐麗紅夫婦一直焦慮而迷茫，他們達卜青年旅舍門口的路被規(guī)劃成了步行街，車開不進來。

外國客人疑惑地問他們：這條路很好看，怎么店都關(guān)門？

達卜，維吾爾語里手鼓的意思，在劉秉政看來，最能代表新疆人骨子里的的歡快。

達卜青年旅舍

2014年，結(jié)束程序員的牛馬生涯，劉秉政和唐麗紅夫婦來到吐魯番開青年旅舍。

「以前自駕來過新疆很多次，但覺得吐魯番的文化底蘊更可持久，更何況風(fēng)光也不差。」劉秉政說。

2019年，因為房屋征收等原因，老店結(jié)束，位于巴格日五組（街名）的達卜新店裝修營業(yè)。夫妻倆很喜歡這條街，擺攤賣菜賣瓜果，從早市到夜市，充滿市井氣。他們規(guī)劃了10個房間，28個床位，有高低鋪也有家庭房。不過，不管是幾人房，都自帶洗手間。

達卜青年旅舍

國內(nèi)淡季的時候，達卜迎來了老外入住的高峰。

曾做外貿(mào)和翻譯的唐麗紅和老外溝通無障礙，劉秉正形容「老外一路上憋著的，到我們這里都能傾訴」，也使得達卜在老外心目中有著很好的口碑。

唐麗紅發(fā)現(xiàn)：老外對絲綢之路很感興趣，「他們玩得很深度，提前會做很多攻略」。

達卜青年旅舍

那是青年旅舍最好的時代，劉秉正回憶，只要很持續(xù)地在互聯(lián)網(wǎng)（論壇等）發(fā)聲，自然流量和好口碑就能托舉起一家青旅。

這些年，行業(yè)發(fā)生了變化，民宿興起，入行的人越來越多，人們的消費觀念發(fā)生變化，很難繼續(xù)「自然」。

盡管如此，達卜一直很平衡。互不相識的人會在二樓的塌上敷著面膜聊天，是青年旅舍應(yīng)有的樣子。尤其是旅舍外熱鬧的街巷，是背包客最喜歡的「本地化」。

達卜青年旅舍

直到這種平衡，被步行街的打造打破。

劉秉政和唐麗紅夫婦最大的不滿，是整件事沒有聽證會也沒有公示，原來生機勃勃的路現(xiàn)在變得冷冷清清。

「客人的車進不來，要繞一大圈；

大家連垃圾沒地方丟，結(jié)果丟到了青旅門口；

12345的電話也打過很多次，每次得到的回復(fù)都不一樣。」

達卜青年旅舍

「吐魯番已經(jīng)習(xí)慣了過去的觀光游、一日游，如今如何讓人在住下來，成了吐魯番最大的痛點。」李云輝判斷，吐魯番因大眾游帶來的流量紅利或?qū)⑻降住！溉绻苌疃韧诰蛭幕瘍?nèi)容，持續(xù)進行體驗性產(chǎn)品的開發(fā)，吐魯番有機會迎來強勢反彈。」

高昌里有一項「落日晚餐」體驗，日月同輝下，面對高昌故城的斷壁殘垣用餐飲酒。這種古今對話，仿佛在說「千年前，我們才是這個城的主人。」

曾有一對廣東來的夫婦，來前一直埋怨對方選的什么民宿，一頓落日晚餐后就彼此和解了——這給了李云輝很大的啟發(fā)。

高昌里

雖然在吐魯番經(jīng)營民宿會面臨一些困難，但是正因為還有很多方面不完善，如今的吐魯番民宿還卷不起來。

「截止2024年底，吐魯番共有473家民宿，大多數(shù)是農(nóng)家樂，所以空間很大。」李云輝很樂觀。正如各位民宿主提到的，民宿能夠拉動地區(qū)經(jīng)濟，為當?shù)卦錾袼藓驼畱?yīng)該互相幫助。

這種樂觀，你也會在阿凡提莊園門口感受到。當?shù)厝嗽趹覓熘咸迅傻臈顦湎伦詮椬猿瑯O富民族氣息的音樂一響起，客人也跟著跳起了舞。

一個地區(qū)和人一樣，有一兩樣藝術(shù)愛好，就可以過得很快樂富足，足以抵御世界的不太平。微笑和歡唱，引發(fā)了人們的分享和鼓掌，這也是吐魯番民宿的語言和精神。

阿凡提莊園

文中圖片來源：攝影師李李、蔣瞰；部分民宿品牌方提供