養(yǎng)貓的科技愛好者創(chuàng)業(yè)，把國產(chǎn)智能貓砂盆賣到全球，年入過億

隨著“它經(jīng)濟”持續(xù)升溫，智能寵物用品正從“小眾嘗鮮”走向“大眾需求”。

根據(jù)Market.Us的分析，2024年全球?qū)櫸镉闷芬?guī)模為2,560億美元，以6.2%的年復(fù)合增長率增長，預(yù)計在2034年達到4,761億美元；而中國作為核心增長市場，據(jù)《2023-2024年中國寵物行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，貓咪智能寵物用品滲透率僅約16%，遠低于貓砂的92%滲透率和貓廁所的61%，尚未被充分挖掘的藍海屬性顯著。

而賽道升溫的同時，也伴隨著明顯痛點：一方面，用戶需求正從“基礎(chǔ)功能替代”向“健康管理升級”轉(zhuǎn)變——越來越多養(yǎng)寵人希望通過設(shè)備實時監(jiān)測寵物體重、排泄頻率、進食量等數(shù)據(jù)，提前預(yù)警健康風(fēng)險；另一方面，智能寵物用品市場卻陷入“白牌內(nèi)卷”困境，大量低價產(chǎn)品聚焦參數(shù)堆疊，忽視品控與售后，導(dǎo)致消費者信任度不足。這種“需求升級與供給滯后”的矛盾，讓不少品牌在賽道中迷失方向，開始思考： 如何做出真正貼合用戶與寵物需求的產(chǎn)品？中國品牌如何在全球競爭中找到差異化優(yōu)勢？

在這樣的行業(yè)背景下，catlink的成長路徑格外值得關(guān)注。這個成立于2017年的品牌，憑借對智能貓砂盆賽道的深耕，2024年以約28%的市場份額穩(wěn)居智能貓砂盆品類TOP3（數(shù)據(jù)來源：天貓生意參謀）；出海表現(xiàn)同樣亮眼，60%的產(chǎn)品銷往全球，在日本、韓國等亞洲市場，其智能貓砂盆市占率已進入TOP3，甚至在對品質(zhì)要求嚴苛的日本市場實現(xiàn)合理溢價，打破“中國品牌只能低價競爭”的刻板印象。

那么，面對行業(yè)滲透率低、用戶需求多變、全球市場差異顯著的現(xiàn)狀，catlink如何精準(zhǔn)捕捉用戶與寵物的核心需求？中國寵物智能品牌又該如何突破“內(nèi)卷”，在全球賽道中建立競爭力？

近期，在第十一屆GDMS全球數(shù)字營銷峰會期間，《商業(yè)評論》與catlink創(chuàng)始人張曉林深度對話，探討中國寵物智能品牌的破局之道。

商業(yè)評論：在您看來，當(dāng)前寵物智能賽道的貼牌依賴、參數(shù)堆疊式同質(zhì)化布局是如何形成的？眾多品牌陷入此類內(nèi)卷局面，您認為核心原因是認知偏差還是資源受限？

張曉林：任何事物的發(fā)展，包括商業(yè)的發(fā)展，基本上都是第一個吃螃蟹的人來去做創(chuàng)新。2017年我們立項時，就已經(jīng)想到說要為傳統(tǒng)寵物自動設(shè)備賦予數(shù)據(jù)能力——對IoT技術(shù)添加wifi，同時對后面的技術(shù)進行算法的沉淀，最終形成我們自己的“多貓識別技術(shù)”，通過識別貓咪健康數(shù)據(jù)為主人提供疾病預(yù)警建議。當(dāng)時智能寵物市場是一片“很藍的?！?，我們首款產(chǎn)品定價1900元（遠超傳統(tǒng)30-50元貓砂盆），白牌因看不清市場前景、不愿投入模具與研發(fā)，并未貿(mào)然進入，這就為我們爭取到了3-5年的時間去培育品牌心智，讓“catlink為貓而生、關(guān)注貓咪健康”的認知在用戶心中扎根。

速被更多人和平臺關(guān)注，白牌看到紅利后迅速入場，將產(chǎn)品價格壓到999元甚至五六百元，通過低價收割對價格敏感的用戶。

我覺得這就是商業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律，得有人去做創(chuàng)新者，也得有人去做普及者。我覺得這也是件好事，從行業(yè)視角看，白牌起到了擴大市場、提升消費者認知的正向作用——讓更多人以低成本嘗試智能產(chǎn)品；但弊端在于，白牌間的競爭聚焦“低價”而忽視了消費者的體驗，部分產(chǎn)品用廉價原材料壓縮成本，忽視質(zhì)量與用戶需求，導(dǎo)致消費者對整個品類產(chǎn)生懷疑。

面對這種情況，我們借鑒小米“以白牌價格做品牌品質(zhì)”的邏輯，推出新品“胖寶”全自動貓砂盆，以699元的極致價格提供優(yōu)于白牌的體驗，不讓用戶對“人生第一臺智能貓砂盆”失望。但從整個品類的發(fā)展來看，我還是愿意給白牌們一個非常正向的評價，沒有他們，也許寵物智能的賽道不會那么迅速地擴大。

商業(yè)評論：當(dāng)時海外寵物市場已有不少玩家入局，您為何堅定跳出貼牌出海的傳統(tǒng)路徑？創(chuàng)業(yè)初心與對該品類的思考是什么？

張曉林：我上大學(xué)的時候，經(jīng)常會問自己一個問題，就是說人生的意義到底是什么？同樣地，我問自己在商業(yè)上，我做這家公司的意義到底是什么？如果僅僅做白牌，企業(yè)會像“時空中的沙礫”般迅速被遺忘；但做品牌，能推動技術(shù)升級、在行業(yè)發(fā)展史上留下濃墨重彩的一筆，這是我創(chuàng)業(yè)的初心。

以我們的貓臉識別智能喂食器為例，這款產(chǎn)品獲得2023年《財富》中國最佳50強設(shè)計，推動了整個中國寵物智能品類的變革：它是全球首款貓臉識別喂食器，推出后淘寶、天貓排名前50的喂食器SKU中幾乎80%都新增了攝像頭，那么用戶就不會再去選擇無攝像頭的產(chǎn)品。這就倒逼上下游供應(yīng)商升級攝像頭技術(shù)，使成本持續(xù)下降。我們首款貓臉識別喂食器定價是999元，到今年2025年年底將推出的新產(chǎn)品定價在400元左右，這都是基于上游的芯片和各種模組的價格降低了，能讓技術(shù)發(fā)展普惠更多用戶。

此外，做品牌能讓中國技術(shù)走向世界。此前20多年，海外寵物智能品牌幾乎沒有wifi和APP控制功能；而我們以中國品牌身份推出帶IoT技術(shù)的產(chǎn)品后，不僅白牌跟進了，更推動了海外品牌開始研發(fā)智能功能。如今消費者已形成“智能貓砂盆必須有wifi”的認知，這正是我們中國品牌引領(lǐng)行業(yè)變革的體現(xiàn)。

對我而言，做企業(yè)不僅是追求利潤，我更希望catlink能在寵物智能行業(yè)史上留下印記，讓中國品牌在全球舞臺與海外品牌同臺競爭。

商業(yè)評論：catlink以“場景定義訴求”替代傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)的這一模式極具特色。能否以核心產(chǎn)品智能貓砂盆為例，談?wù)勅绾尾季植煌暮Ｍ馐袌觯勘热鐨W美與東南亞的差異化需求場景，如何結(jié)合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)貓習(xí)慣與用戶痛點調(diào)整產(chǎn)品功能設(shè)計？

張曉林：市場大概可以分為兩個，一個是“成熟市場”（如歐美、日韓等寵物行業(yè)發(fā)展較成熟的市場），一個是“新興市場”（如中國、東南亞），兩類市場的產(chǎn)品策略差異顯著，核心是基于用戶習(xí)慣與痛點的深度洞察。

先看國內(nèi)與新興市場：國內(nèi)我們自己稱之為“一代養(yǎng)貓人”，缺乏系統(tǒng)養(yǎng)貓知識，那么我們就會通過數(shù)據(jù)洞察去挖掘需求——比如分析小紅書評論、淘寶“問大家”板塊，提煉用戶最關(guān)注的痛點（如除臭、多貓識別）與對現(xiàn)有產(chǎn)品的吐槽，例如用戶反饋“配網(wǎng)難”，我們便在新品“胖寶”中采用5G模組（而非傳統(tǒng)2.4G IoT模組），即便家庭路由器是“雙頻合一”模式，也能順暢配網(wǎng)；再結(jié)合競品成功經(jīng)驗確定研發(fā)方向，整合以上所有要素之后，all in推出一款全新的產(chǎn)品。我們的新品“胖寶”智能貓砂盆，以699元的極致價格切入（同類產(chǎn)品多在1000元左右），以白牌價格提供品牌級體驗，既解決用戶痛點，又降低了嘗試門檻。再看成熟市場（以歐美為例），物流成本是出海核心挑戰(zhàn)，因此“胖寶”在設(shè)計初期便采用可拆卸方案——產(chǎn)品四條腿可拆分，包裝體積大幅縮小，一個集裝箱的裝機量較此前提升70%-80%，顯著降低運費；最終美國市場售價約200美金，與當(dāng)?shù)匕着苾r格持平甚至更低。

此外，歐美用戶偏好深色的居家產(chǎn)品，而中國用戶青睞白色等純色，我們在模具設(shè)計階段便兼顧“黑白雙色適配”，避免單一配色影響市場接受度。東南亞等新興市場則更關(guān)注“顏值”，偏好亮色產(chǎn)品，我們會在配色選擇上側(cè)重高飽和度色系，同時保持核心功能不變，確保產(chǎn)品既貼合當(dāng)?shù)貙徝?，又能解決實際養(yǎng)貓痛點。這些都是我們需要去考慮的，不同市場的做法還是非常不一樣。

商業(yè)評論：catlink 將“數(shù)據(jù)驅(qū)動本土化”作為重要戰(zhàn)略，想請教您，從用戶習(xí)慣、寵物健康數(shù)據(jù)維度，如何評估市場需求？又如何通過數(shù)據(jù)反推產(chǎn)品優(yōu)化與本土化運營策略，避免“一刀切”的出海模式？

張曉林：我們將數(shù)據(jù)分為“用戶數(shù)據(jù)”與“設(shè)備數(shù)據(jù)”兩類，共同支撐本土化決策，核心是讓數(shù)據(jù)“服務(wù)于真實需求”，而非單純的商業(yè)化。

第一類是用戶數(shù)據(jù)，聚焦“情感與痛點洞察”。比如我們收到一個三年的老用戶反饋，自家貓咪去世后，APP仍會顯示相關(guān)提醒，導(dǎo)致其持續(xù)產(chǎn)生傷感情緒，希望保存過往記錄，但增加“隱藏提醒”的功能。解決這類需求雖不能為我們直接帶來營收，但關(guān)乎用戶情感體驗——我們隨即開發(fā)“去喵星”與“在地球”功能，去世貓咪可移至“去喵星”板塊隱藏日常提醒，點擊進入則顯示“主人，我在喵星已XX天”，既滿足紀念需求，又照顧到了用戶情緒。我們團隊也都是養(yǎng)貓人，看到這項功能實在地幫助到了很多人去紀念他們的貓咪，也都覺得很感動，所以做這些事情的內(nèi)驅(qū)力也很強。此外，用戶反饋的“多貓識別不精準(zhǔn)”“除臭效果不足”等痛點，我們會按優(yōu)先級納入產(chǎn)品迭代計劃，通過軟件算法升級或硬件功能優(yōu)化解決問題。

第二類是設(shè)備數(shù)據(jù)，聚焦“功能效率優(yōu)化”。我們會追蹤APP內(nèi)各功能的點擊量，點擊量高的功能（如多貓健康報告）會前置到首頁，點擊量低的冗余功能則會被逐步移除；同時分析貓咪使用不同產(chǎn)品的頻率，若數(shù)據(jù)顯示貓咪更偏好類似“胖寶”的開放式設(shè)計，后續(xù)新品研發(fā)會側(cè)重“更大空間、開放式結(jié)構(gòu)”。更重要的是，我們在早期便將數(shù)據(jù)視為“待開發(fā)的金礦”——積累了海量貓咪體重、排泄量、喂食量、飲水量等數(shù)據(jù)，結(jié)合如今的AI技術(shù)可實現(xiàn)“精準(zhǔn)喂養(yǎng)”，比如通過識別3只貓的不同個體數(shù)據(jù)，自動推薦每只貓適配的貓糧與營養(yǎng)品，還能做到提醒老年貓的體檢需求。對我們而言，這種recording的數(shù)據(jù)是技術(shù)開發(fā)升級的底層。

商業(yè)評論：catlink 正將智能貓砂盆升級為“跨文化寵物健康管理生態(tài)入口”，這一概念較為新穎。請問該生態(tài)具體包含哪些環(huán)節(jié)？不同海外市場的生態(tài)落地側(cè)重點是否存在差異？

張曉林：構(gòu)建跨文化寵物健康管理生態(tài)，我們的核心戰(zhàn)略是叫作“三級火箭戰(zhàn)”，先以“入口”站穩(wěn)腳跟，再逐步拓展生態(tài)邊界。

第一級，以智能貓砂盆為核心入口，實現(xiàn)“品牌即品類”。我們堅定認為，智能貓砂盆是養(yǎng)貓人的“剛需入口”——相較于項圈、喂食器，貓砂盆是貓咪每日高頻使用的設(shè)備，也是主人獲取健康數(shù)據(jù)的關(guān)鍵載體。因此我們明確戰(zhàn)略：讓“catlink=智能貓砂盆”，當(dāng)用戶想買智能貓砂盆時，會首先想到catlink。目前我們已覆蓋不同價位（699元到2000元+）、不同貓咪（單貓/多貓、緬因貓/中華田園貓）的產(chǎn)品，確?？傆幸豢町a(chǎn)品適配用戶的個性需求，通過入口級產(chǎn)品鎖定用戶。

第二級，拓展生態(tài)產(chǎn)品矩陣，覆蓋貓咪全場景需求。用戶通過智能貓砂盆進入catlink生態(tài)體系后會發(fā)現(xiàn)，我們還提供智能喂食器、飲水機等產(chǎn)品，且所有設(shè)備數(shù)據(jù)互通——比如喂食器記錄的進食量，可與貓砂盆記錄的排泄量結(jié)合，形成完整的健康報告。這種“全場景覆蓋”讓用戶無需頻繁切換品牌與產(chǎn)品，提升用戶粘性。

第三級，搭建生態(tài)合作網(wǎng)絡(luò)，賦能全產(chǎn)業(yè)鏈。我們正搭建catlink生態(tài)商城，嚴選“渴望”“愛肯拿”等進口糧品牌，結(jié)合貓咪個體數(shù)據(jù)（如體重、年齡、健康狀況）精準(zhǔn)推薦糧食；同時與保險機構(gòu)合作，將貓咪的“吃喝拉撒”等數(shù)據(jù)作為保費的定價依據(jù)——既降低用戶成本，也為保險機構(gòu)提供數(shù)據(jù)支撐。

商業(yè)評論：catlink在歐美、東南亞市場均實現(xiàn)了較高溢價，這種溢價能力是源于健康生態(tài)的獨特價值，還是本土化品牌運營？能否以某一市場為例，談?wù)劧▋r策略與用戶認可度的關(guān)聯(lián)？

張曉林：我們的溢價能力本質(zhì)是“三方共贏”的結(jié)果——通過本土化運營保護渠道利益，通過渠道服務(wù)提升用戶體驗，最終讓品牌獲得合理溢價，我們的日本市場就是一個典型案例。

日本市場的寵物行業(yè)成熟，用戶對“服務(wù)”的需求遠高于單純的“低價”。我們采取“本土化團隊+代理合作”模式，不直接參與終端銷售，而是將利潤留給日本代理商，讓他們負責(zé)流通、售前咨詢、售后保障（如無憂換貨），以及應(yīng)對當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)與品牌推廣。為保護代理商利益，我們對產(chǎn)品進行“設(shè)備區(qū)域授權(quán)鎖定”——僅通過日本官方授權(quán)代理進貨的產(chǎn)品才能進入“白名單”，享受正常聯(lián)網(wǎng)、使用多貓識別與數(shù)據(jù)監(jiān)測功能的使用；而從中國集運至日本的產(chǎn)品（價格僅為當(dāng)?shù)厥蹆r的1/2）無法聯(lián)網(wǎng)，相當(dāng)于“單機設(shè)備”。那我們也支持用戶退貨，再引導(dǎo)其從當(dāng)?shù)卮砩烫庂徺I。

這種模式下，我們的“胖寶”智能貓砂盆在日本定價約259美金（中國售價699元，溢價2.5倍以上），但用戶認可度極高：一方面代理商投入更多資源做營銷，會讓更多日本用戶知曉catlink；另一方面，用戶能獲得售前咨詢、售后服務(wù)，甚至出了質(zhì)量問題之后還可以無憂換貨，最終形成“用戶滿意（享優(yōu)質(zhì)服務(wù)）、代理盈利（有定價權(quán)與利潤）、品牌省心（小規(guī)模團隊掌管全球100+國家生意）”的共贏局面，溢價也成為了“服務(wù)與信任”的合理回報，我覺得這才是效率。

商業(yè)評論：不少中小寵物智能品牌希望跳脫貼牌內(nèi)卷，嘗試出海。您認為它們出海的關(guān)鍵第一步是什么？是先做市場深度調(diào)研，還是打磨產(chǎn)品差異化價值？能否給出一些具體建議？

張曉林：中小品牌出海的關(guān)鍵，首先是想清楚目標(biāo)，是要賺錢還是做品牌，兩者的路徑完全不同。

若以“賺錢”為目標(biāo)，核心是“抓短期紅利”——先看細分賽道的增長幅度，優(yōu)先選擇增速快（如年增速50%以上）、玩家少的領(lǐng)域，快速入場賺快錢，但這種模式生命周期短，難以長久。

但若以“做品牌”為目標(biāo)，必須堅守“長期主義+差異化”，這也可以說是中小品牌對抗大廠的唯一優(yōu)勢。先確認自己的“熱愛”——品牌需要10年、20年的沉淀，若不熱愛寵物行業(yè)，很難堅持面對研發(fā)投入大、回報周期長的挑戰(zhàn)；然后找“差異化破局點”——避開大廠重兵布局的領(lǐng)域，聚焦細分賽道。

以catlink為例，我們雖與頭部品牌有規(guī)模差距，但全公司100人都all in智能貓砂盆，這種“針尖對小孔”的聚焦，讓我們在該細分賽道的投入遠超同行；選“高增長、低滲透”賽道——確保有足夠發(fā)展空間，比如當(dāng)前智能貓砂盆的滲透率仍為個位數(shù)，未來增長潛力大，中小品牌可在滲透率提升期站穩(wěn)腳跟。中小品牌切忌與大廠比拼成本、規(guī)模，唯有差異化聚焦，才能在內(nèi)卷中脫穎而出。

商業(yè)評論：未來3-5年，您認為寵物智能產(chǎn)品出海會呈現(xiàn)哪些新趨勢？catlink在生態(tài)布局上是否有進一步深化的計劃？

張曉林：未來3-5年，寵物智能出海的內(nèi)卷會加劇，核心趨勢是大廠跨行入場，跨境電商大廠（如安克）、消費電子與家電等大廠（如小米、美的，或掃地機器人頭部企業(yè)），它們需要挖掘新的增長點，而寵物智能是潛力賽道，一旦市場規(guī)模達到了百億美金，它們大概率會投重兵入場——這類企業(yè)有成熟的海外渠道和營銷方法論，入局后會快速搶占市場。

不過目前大廠尚未大規(guī)模入局，核心還是因為市場的不確定性——智能寵物用品從個位數(shù)滲透率提升至80%-90%，可能還需要20-30年，大廠暫時不愿投入長期資源，那么這段時間正是中小品牌的“窗口期”，我們要做的就是在窗口期內(nèi)站穩(wěn)細分賽道、占據(jù)用戶心智。

對catlink而言，未來3-5年的核心仍是“深化生態(tài)入口”，繼續(xù)以智能貓砂盆為核心，通過AI與數(shù)據(jù)優(yōu)化精準(zhǔn)喂養(yǎng)、健康監(jiān)測功能；同時擴大生態(tài)商城的合作范圍，引入更多全球優(yōu)質(zhì)寵物用品品牌，讓生態(tài)不僅是“產(chǎn)品集合”，更是“健康服務(wù)平臺”。我們希望在大廠入局前，讓“catlink=寵物智能健康管理”的認知扎根于全球用戶心中，即便未來競爭加劇，也能憑借差異化生態(tài)占據(jù)一席之地。

當(dāng)寵物智能用品賽道仍困于“白牌低價內(nèi)卷”與“用戶健康需求升級”的矛盾中，catlink的成長路徑，為更多品牌提供了一套可落地、可借鑒的破局范式——它既不是依賴短期流量紅利的“機會主義”，也不是脫離用戶的“技術(shù)自嗨”，而是以“用戶與寵物為核心”的長期價值創(chuàng)造，這恰是當(dāng)前多數(shù)品牌缺失的核心能力。

更深層看，catlink的價值遠超單個品牌的成功——它為中國寵物智能品牌出海提供了“非低價”的突圍樣本：以“技術(shù)創(chuàng)新+本土化服務(wù)”實現(xiàn)溢價，打破海外市場對國貨低價的刻板印象，甚至倒逼海外品牌跟進智能功能，實現(xiàn)了中國品牌“技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)輸出”的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變。

真正的行業(yè)進步，不是某一個品牌的獨大，而是更多品牌借鑒優(yōu)質(zhì)經(jīng)驗，共同將“智能養(yǎng)寵”從小眾嘗鮮推向大眾剛需，讓技術(shù)真正服務(wù)于“人寵共生”的美好生活。