集采“玩法”升級，企業如何破局關鍵一戰？

來源丨21新健康（Healthnews21）原創作品

作者/唐唯珂

編輯/季媛媛

體量巨大的縫合線也要降價集采了。

在醫用耗材領域，縫合線這類常用耗材，外資品牌長期占據較大市場份額。而近期23個省（區、市）和新疆生產建設兵團組成的超級聯盟，要對縫合線、注射器等5類常用耗材動手了。

近日，遼寧省藥品及醫用耗材集中采購網發布《省際聯盟縫合線等5類醫用耗材集中采購文件》。此次集采由遼寧牽頭，天津、河北、山西、內蒙古、吉林、黑龍江、安徽、江西、河南、湖北、廣西、海南、重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆23個省（區、市）和新疆生產建設兵團組成的采購聯盟（以下簡稱“采購聯盟”）。采購周期為3年。

采購品類包括縫合線、注射器（帶針）、泵用輸液器、吸氧管、真空采血管（含靜脈血樣采集針）5類醫用耗材，管理類別不包括第一類產品，基于材料、功能或用途等因素，上述5類耗材共計被劃分為21個分組，并明確了最高申報價和協議采購量。

值得注意的是，相較征求意見稿，正式文件中將多個產品的最高有效申報價格進行上調。其中包括：“可吸收縫合線、天然材質”從98.44元調至126.53元；“不可吸收縫合線、合成材質”從50.91元調至73.25元。這意味著企業報價的上限被拉高，相應的產品利潤得到更強保障。

這次被納入集采的5類耗材，全是臨床用量極大的常規品種。縫合線為例，協議采購量6068.80萬根。而這個品類年市場規模超80億元，外資品牌占了75%以上。一旦集采壓價，國產企業說不定能借機搶占市場，彎道超車實現“翻身”。

規則完善 “玩法”升級

目前耗材采購聯盟成為推動改革的重要力量，其通過跨區域協同、批量議價，有效壓縮了高值與低值耗材的價格“水分”，在降低醫療成本、優化市場結構、推動國產替代等方面取得顯著成效。

2025年，耗材采購聯盟已開展多輪集中帶量采購，涉及高值與低值耗材多個品類，覆蓋臨床用量大、價格差異大的常規品種。

高值耗材方面，2025年初，甘肅省首次牽頭耗材采購聯盟，開展外周血管介入類微導管、微導絲、明膠海綿、栓塞膠、栓塞微球等五類高值耗材集采，平均價格降幅達62.21%，預計為聯盟省份節約資金超10億元。低值耗材方面，2025年8月，遼寧省牽頭耗材采購聯盟啟動縫合線、注射器（帶針）、泵用輸液器、吸氧管、真空采血管等五類低值耗材集采，協議采購總量超6億支（根），其中注射器采購量高達21.87億支。

此前以甘肅牽頭的介入類耗材集采為例，產品平均降價62.21%，部分品種價格大幅下降，打破外資企業長期以來的高價壟斷局面。

遼寧牽頭的低值耗材集采中，注射器、縫合線等臨床高頻使用品種被納入降價范圍，預計將直接惠及上億患者。在集采推動下，國產品牌憑借價格優勢和不斷提升的質量，逐步打破外資品牌的市場壟斷。

華南某醫療器械一級市場行業分析師向21世紀經濟報道記者表示，縫合線市場中，外資品牌曾占據75%以上份額，但在此次耗材采購聯盟集采中，國產品牌有望通過價格優勢擴大市場份額。集采規則鼓勵多元供應，保障中選企業結構合理，既保留原主流品牌，又為國產替代提供通道，推動行業健康發展。

值得注意的是，隨著集采規則的完善，企業同樣面臨新挑戰。

隨著集采進入深水區，采購規則日益精細化和復雜化，對企業投標能力提出更高要求。以遼寧耗材采購聯盟集采為例，設置了多輪競價、復活機制、糾偏機制等規則，部分中小企業反映“看不懂”“玩不轉”。而未來，企業需加強政策解讀能力、優化報價策略，并確保產品質量與供應穩定性，才能在集采競爭中脫穎而出。

此外，這次集采的規則，同時也給企業出了一套 “考題”，4條中選規則環環相扣，稍不注意就可能出局。企業按申報價格從低到高排，前80%能拿到擬中選資格。這就對企業報低價施壓。沒通過規則一的企業，只要申報價格不高于B競價組最高價，或者不高于自己現行最低價的95%，也能中選。但價格必須降到位。

復活規則上面，如果A競價組企業少于3家，得跟其他產品分組的平均降幅比一比，達標的才能中選。這是為了防止壟斷。糾偏機制上，擬中選價格跟糾偏基值差25%以上，要么調整，要么取消資格，以此避免企業報離譜低價或虛高價格。

國產破局關鍵一戰

另外，相較征求意見稿，擬中選價格計算發生新的變化，其中多個產品的比較系數、包裝系數、線徑系數等迎來調整。

例如，可吸收縫合線、天然材質（1針1線、防刺傷）的比價系數從1.69降至1.44；可吸收縫合線、合成材質（1針1線、含抗菌劑）的比價系數從1.28升至1.39；可吸收縫合線、合成材質、免打結（1針1線、含抗菌劑）的比價系數也從1.28升至1.39。N針N線或N線（N≥3）的包裝系數從N×0.5升到N×0.52；不可吸收縫合線、合成材質中，10/0# 及以下的線徑系數從1.44升到1.62。

各類系數與擬中選價格直接相關，對于企業而言，通過系數能夠判斷相關產品的利潤情況，進而調整自身的報價戰略。且整體來看，在正式采購文件中，經過調整的系數多為上升趨勢，體現集采對企業營收的重視。

從覆蓋23個省（區、市）和新疆生產建設兵團的規模，以及數十億級別的采購量來看，本輪遼寧牽頭的聯盟集采堪稱一場“小國采”。現階段，本土品牌尚未在高端縫線市場占據主導，此次集采有望成為國產破局的重要機遇。

而市場競爭背景是，外資品牌在醫用耗材領域的地位并非一日形成。以縫合線為例，年市場規模超80億元，強生、美敦力等外資巨頭憑借技術優勢和多年的市場深耕，穩穩占據著75%以上的份額。尤其是在可吸收縫合線等高端領域，幾乎形成了壟斷態勢。

前述分析人士向21世紀經濟報道記者指出，以前各省采購是 “各自為戰”，企業還能通過差異化定價維持優勢，比如同一款縫合線在甲地賣20元，在乙地就能賣到50 元。可現在23個省（區、市）和新疆生產建設兵團 “抱團”，采購需求捏成了一個拳頭，議價能力大幅提升。未來靠高價維持利潤的外資品牌存在挑戰。

圖片/21圖庫

排版/許秋蓮

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