UTO又簽國字號(hào)運(yùn)動(dòng)員，“小”品類如何擴(kuò)容？

2026年米蘭-科爾蒂納丹佩佐冬季奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)近在眼前，冰雪項(xiàng)目的贊助與激活也迅速增加。

9月22日，戶外品牌UTO悠途一口氣宣布了兩項(xiàng)簽約：中國短道速滑運(yùn)動(dòng)員、2024年世界短道速滑錦標(biāo)賽1500米冠軍孫龍成為UTO品牌大使；簽約亞冬會(huì)單板滑雪坡面障礙技巧冠軍張小楠，成為UTO品牌星推官，這也是這位“05后冰雪新星”職業(yè)生涯的首個(gè)品牌代言。

事實(shí)上，在此之前UTO一直在賦能專業(yè)運(yùn)動(dòng)員，至今已經(jīng)服務(wù)了15支中國冰雪國家隊(duì)與中國皮劃艇國家隊(duì)，并簽約冬奧冠軍徐夢(mèng)桃成為品牌的全球形象大使。一方面是專業(yè)圈層的肯定，另一方面是業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長，可以說UTO在近幾年已經(jīng)跑出了自己的勢(shì)能，迅速成為中國貼身層品類的代表品牌之一。

運(yùn)動(dòng)用品領(lǐng)域的一個(gè)趨勢(shì)是，越來越多的品牌從小品類崛起。相比外層衣物，貼身層是個(gè)小品類。但UTO的發(fā)展證明小品類也有廣闊的發(fā)展空間，UTO16年以來的打法也示范了從單一品類入手的品牌如何撬動(dòng)大市場(chǎng)。

小品類撬動(dòng)大市場(chǎng)

在一些品牌堅(jiān)持做全品類的時(shí)候，UTO選擇了一條“反主流”的成長路徑——專注運(yùn)動(dòng)貼身層這一細(xì)分賽道。

2009年這個(gè)品牌創(chuàng)立之初，國內(nèi)專業(yè)冰雪裝備市場(chǎng)幾乎被國外品牌壟斷，消費(fèi)者很難買到兼具專業(yè)性與性價(jià)比的產(chǎn)品。那個(gè)時(shí)候貼身層產(chǎn)品更是一片空白，UTO創(chuàng)始人張凱喜歡戶外運(yùn)動(dòng)，早已親身體會(huì)到了專業(yè)運(yùn)動(dòng)貼身層的必要性，但因?yàn)闄C(jī)器、技術(shù)等多方面的差距，中國尚未能誕生符合需求的產(chǎn)品。

張凱不滿于這一狀況，開始從貼身層入手，自己一點(diǎn)點(diǎn)做研發(fā)，主打功能性運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的UTO由此而生。

UTO的產(chǎn)品一面世得到了積極的反饋，但從一開始UTO的戰(zhàn)略就十分清晰，要把貼身層這個(gè)品類先做透做深，而不是急于擴(kuò)張。“我們是一個(gè)做長期生意的公司，尤其只做單一品類，一下子做到幾十億也不現(xiàn)實(shí)。”張凱曾對(duì)懶熊體育表示。

即使在戶外行業(yè)最紅火的幾年，UTO也堅(jiān)持貫徹了這種專注，聚焦在運(yùn)動(dòng)貼身層這一件事情上，只是將運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景從徒步登山逐漸延展到滑雪和越野跑上。在UTO的天貓店鋪，你至今也找不到一款沖鋒衣。這樣的心態(tài)讓品牌能夠按照自己的節(jié)奏來發(fā)展，保持了某種純粹。

隨著戶外分層穿衣法逐漸深入人心，2023年前后貼身層品類加速爆發(fā)，大量玩家迅速涌入賽道。其中一部分品牌是“風(fēng)口品牌”，它們追逐熱點(diǎn)，以營銷驅(qū)動(dòng)，但因?yàn)椴]有長期積累尤其是技術(shù)壁壘，所以經(jīng)常在風(fēng)口過后業(yè)務(wù)迅速跌落，這樣的劇情在過去的中國體育用品行業(yè)中循環(huán)往復(fù)。

但UTO代表了另一個(gè)發(fā)展模型。UTO的發(fā)展路徑不是有了營銷能力去找工廠，而是依托自己深厚的技術(shù)和生產(chǎn)能力去做品牌。16年這樣的專注，“坡長雪厚”很自然造就了UTO強(qiáng)有力的自主研發(fā)能力，這也是UTO最核心的競(jìng)爭力。

少有人知道的是在貼身層品類在國內(nèi)市場(chǎng)崛起之前，UTO已經(jīng)是賽道的老牌玩家。UTO從代工起家，無縫織造技術(shù)一直是UTO的強(qiáng)項(xiàng)，因此國內(nèi)不少運(yùn)動(dòng)貼身層品牌都曾經(jīng)或者一直由UTO代工。

到了貼身層市場(chǎng)爆發(fā)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候積累多年的UTO已經(jīng)獲得了技術(shù)壁壘，反而能快速承接熱度。之所以UTO能夠成為賽道的贏家，或許正在于明白一個(gè)道理，小品類入手的品牌，做深是第一位的，能長久保持勢(shì)能的品牌一定是科技驅(qū)動(dòng)的。

冰雪成為最佳突破口

在戰(zhàn)略專注和堅(jiān)持科技驅(qū)動(dòng)之外，UTO能放大的另一個(gè)原因是找到了足夠銳的突破口。貼身層這一品類中包含多個(gè)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，那么做品牌應(yīng)該從哪里入手？UTO選擇了冰雪運(yùn)動(dòng)。從現(xiàn)在看，這個(gè)戰(zhàn)略是十分正確的。

滑雪是一個(gè)貼身層的強(qiáng)需求場(chǎng)景。滑雪用戶要面臨低溫和溫度的不斷切換，這長期以來也是滑雪貼身層產(chǎn)品的一個(gè)痛點(diǎn)。UTO就從這個(gè)最難的地方入手。

▲圖片來自品牌官方微博@UTO悠途

UTO本就在這方面有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開始圍繞滑雪場(chǎng)景做個(gè)性化研發(fā)，2015年北京冬奧會(huì)申辦成功的消息傳來，UTO敏銳捕捉到冰雪運(yùn)動(dòng)升溫的信號(hào)，立刻加大研發(fā)投入，聯(lián)合紡織高校建立實(shí)驗(yàn)室，針對(duì)中國運(yùn)動(dòng)員的體型特征和運(yùn)動(dòng)習(xí)慣優(yōu)化產(chǎn)品版型，從最初解決“保暖不悶汗”的基礎(chǔ)需求，到如今融合遠(yuǎn)紅外蓄熱、無縫織造等42項(xiàng)國家專利技術(shù)，每一次迭代都緊扣運(yùn)動(dòng)員的真實(shí)需求。

中國首位雪上項(xiàng)目全滿貫獲得者、奧運(yùn)冠軍徐夢(mèng)桃曾坦言，在高空翻騰落地的瞬間，UTO貼身層的支撐性讓她更有信心完成高難度動(dòng)作；孫龍贊揚(yáng)UTO的單向?qū)窦夹g(shù)讓他訓(xùn)練全程都能保持干爽舒適；單板滑雪新星張小楠?jiǎng)t在亞冬會(huì)備戰(zhàn)期間，對(duì)品牌裝備在零下二三十度環(huán)境中的保暖性能印象深刻。

精英運(yùn)動(dòng)員的證言是UTO科技能力的最好背書，讓UTO獲得了專業(yè)心智，運(yùn)動(dòng)員也在為品牌賦能，和UTO不斷進(jìn)行技術(shù)共創(chuàng)。可以說，UTO的技術(shù)進(jìn)化史，就是一部中國冰雪裝備的升級(jí)縮影。

這些年，中國冰雪產(chǎn)業(yè)確實(shí)憑借北京冬奧會(huì)和“三億人上冰雪”等推力，不斷向上。《中國冰雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告（2024）》顯示，我國冰雪產(chǎn)業(yè)規(guī)模從2015年的2700億元迅速擴(kuò)張到2024年的9700億元,并在2025年突破萬億元大關(guān)。準(zhǔn)確的戰(zhàn)略判斷，讓UTO借到了冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展的紅利，抓住了潛力巨大的賽道，一個(gè)足夠大的賽道對(duì)UTO這樣做少品類的品牌是至關(guān)重要的。

從冰雪場(chǎng)景切入的另一重好處是，從最難的地方開始，為跨場(chǎng)景打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。UTO能快速跨場(chǎng)景是因?yàn)樵诨﹫?chǎng)景積累了可復(fù)用的技術(shù)，經(jīng)過硬核場(chǎng)景的驗(yàn)證后，這些技術(shù)能順利遷移到其他場(chǎng)景。

在冰雪領(lǐng)域站穩(wěn)“國家隊(duì)級(jí)”服務(wù)標(biāo)桿后，UTO開始從冰雪運(yùn)動(dòng)向多元化戶外運(yùn)動(dòng)貼身層領(lǐng)域跨越，從覆蓋冰雪賽場(chǎng)的自由式滑雪、鋼架雪車，延伸至水上運(yùn)動(dòng)的皮劃艇，再到陸地戶外的馬拉松、越野徒步，構(gòu)建起“冰-水-陸”全場(chǎng)景的戶外運(yùn)動(dòng)貼身層產(chǎn)品矩陣。隨著產(chǎn)品拓展到更大眾的運(yùn)動(dòng)，UTO也逐漸被更大眾化的用戶所得知，為品牌未來提供了巨大發(fā)展空間。可以說，UTO從滑雪入場(chǎng)策略是很有商業(yè)智慧的。

技術(shù)平權(quán)的底氣和意義

最后，UTO能有現(xiàn)在的勢(shì)頭和創(chuàng)始人科技平權(quán)的初心是分不開的：“專業(yè)不是用來標(biāo)榜的，而是用來讓更多人享受運(yùn)動(dòng)的。”行業(yè)也確實(shí)需要有人扛起“國民戶外運(yùn)動(dòng)貼身層品牌”的大旗，這樣的定位能為品牌提供巨大的勢(shì)能。

UTO能貫徹這種初心做到技術(shù)下放是因?yàn)楣?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。多年的代工積累，讓品牌對(duì)原材料和供應(yīng)鏈有強(qiáng)大的把控力。

這種把控力的一個(gè)標(biāo)志是UTO現(xiàn)在已經(jīng)可以做到集中采購，即和很多上游的原材料品牌做了定向開發(fā)，UTO向它們定向采購專供材料，因此合作伙伴從國外引進(jìn)的好材料，UTO經(jīng)常是第一個(gè)用的。

除此之外UTO的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在擁有底層的自研能力，UTO目前使用的部分紗線原材料由自己研發(fā)。這樣的供應(yīng)鏈能力，讓品牌能保證產(chǎn)能，同時(shí)控制成本。現(xiàn)在，品牌推出的入門級(jí)速干產(chǎn)品價(jià)格控制在200-300元區(qū)間，如249元的羊毛速干短袖。

通過優(yōu)化供應(yīng)鏈降低成本， UTO使普通消費(fèi)者能夠接觸到專業(yè)級(jí)技術(shù)，目前構(gòu)建起了一個(gè)完整的賦能金字塔模型：

在塔尖，是為國家隊(duì)運(yùn)動(dòng)員提供專業(yè)裝備解決方案。單向?qū)窨萍肌⑽鼭袼俑煽萍肌⒁志犊萍肌⑦h(yuǎn)紅外蓄熱科技、分區(qū)散熱系統(tǒng)科技、人體仿生學(xué)科技、分區(qū)加壓賦能系統(tǒng)科技、無縫織造3D科技、0染料環(huán)保科技，9大創(chuàng)新技術(shù)都是服務(wù)精英運(yùn)動(dòng)員的保障；金字塔的中段，是對(duì)冰雪運(yùn)動(dòng)愛好者的全面覆蓋；塔基部分，則是面向全年齡段、全地域的冰雪運(yùn)動(dòng)普及。UTO 將服務(wù)國家隊(duì)的遠(yuǎn)紅外蓄熱、吸濕速干等核心科技下沉應(yīng)用，開發(fā)出適配大眾冰雪活動(dòng)的基礎(chǔ)款裝備。

這樣的科技平權(quán)意義重大，這種“專業(yè)技術(shù)民用化”的路徑，既響應(yīng)了地方政府“冰雪裝備器材進(jìn)校園”的實(shí)施方案，也解決了下沉市場(chǎng)“想用專業(yè)裝備但成本過高”的痛點(diǎn)。更深遠(yuǎn)的意義是，科技平權(quán)能讓一些專業(yè)運(yùn)動(dòng)向生活方式轉(zhuǎn)化，當(dāng)一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)成為生活方式，無疑能為相關(guān)的品牌撬動(dòng)更大市場(chǎng)，長遠(yuǎn)看，UTO是自己種樹，自己乘涼。

UTO16年的經(jīng)歷證明了一件事，有些品類看似市場(chǎng)小，但如果從小切口深入進(jìn)去，會(huì)發(fā)現(xiàn)增長的空間是無限的。一米寬的賽道，也可以做一萬米深。

貼身層市場(chǎng)還在增長，據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)恒州誠思（YH Research）研究統(tǒng)計(jì)，2023年全球貼身服飾市場(chǎng)規(guī)模約5373億元，預(yù)計(jì)未來將持續(xù)保持增長的態(tài)勢(shì)，到2030年市場(chǎng)規(guī)模將接近7772億元——UTO等貼身層品牌面對(duì)的是一個(gè)快速增長的全球市場(chǎng)。

毫無疑問，UTO將繼續(xù)成為中國冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展中一支積極力量。而隨著米蘭冬奧會(huì)將近，和眾多冰雪國家隊(duì)、運(yùn)動(dòng)員合作的UTO無疑將再次站上舞臺(tái)中心，又一次冬奧會(huì)的曝光將為這個(gè)堅(jiān)守細(xì)分賽道的本土品牌發(fā)展注入新動(dòng)能。

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