搶占微信流量入口，魔性廣告刷屏抖音：流量寵兒轉轉怎么掙錢？

這是深氪新消費第1932期分享：

二手電商三國殺。

作 者|鄭欒

來源|深氪新消費[ID：xinshangye2016]

封面圖|Pixabay

說到互聯網上最魔性的廣告，除了每周四定時出現的肯德基“瘋狂星期四”，就莫過于抖音、B站中時常出現的轉轉廣告了。

“對了，說到手機，你們換掉的舊手機一般都怎么處理呢？我這臺xx在轉轉上……” “我這臺iPhone13在轉轉上買的，整整比新機便宜 3000 多呢！”

突兀的插入時機、強硬的廣告詞、鋪天蓋地的視頻插入，這種反差感讓很多網友開始模仿玩梗。

除了魔性的廣告，轉轉還獲得騰訊注資，和京東、滴滴、美團一起出現在微信的“服務”首頁，得到海量的流量加持。今年6月，轉轉的業務還從線上延伸到線下，在北京開出一家面積超過3000平米的“超級轉轉”線下店。

坐擁巨大流量，轉轉在和愛回收、閑魚等二手平臺的競爭中處于什么樣的地位？它又是如何盈利的？

二手電商三國殺

轉轉難尋生態位

閑魚、愛回收和轉轉，二手電商平臺三大巨頭的博弈，其實是幾個大廠的博弈——閑魚的背后是阿里巴巴，愛回收的背后是京東，轉轉背后則有騰訊站臺。

從模式上看，閑魚是以C2C 為主的社交化二手交易模式，其擁有龐大的用戶基礎，注冊用戶數超 5 億。在交易模式上，用戶可直接發布閑置物品，通過與買家的溝通交流完成交易。

而轉轉和愛回收，都是C2B2C模式。愛回收的優勢在于分布于全國 268 座城市的 1819 家門店，這些門店的檢測設備和店員能夠幫助賣家迅速完成檢測和回收，同時大量分布在商圈的門店也為愛回收帶來了天然流量。

而轉轉的模式，更多依賴于回收供應鏈。

在質檢方面，轉轉自主研發了先進的質檢系統，對包括電子產品、奢侈品等各類商品進行嚴格檢測。以二手手機為例，通過自動化的性能、電池、外觀檢測流程，確保商品質量信息透明化。在服務上，轉轉推出轉小蜜等增值服務，幫助賣家提升商品曝光度與銷量并收取傭金。

但這些優勢大多只能為買方帶來良好的體驗，對賣方來說，轉轉的回收過程和抽成比例很不友好。

借助京東對3C產品買家的天然吸引力，愛回收在電子產品二手流通，尤其是手機回收領域拓寬了護城河。當下，轉轉很難在這個領域擊敗愛回收。

財報顯示，2024年愛回收實現營收163.3億元，同比增長25.9%。其中，自營業務收入148.4億元，同比增長27.3%。轉轉雖然透露過，公司已經在 2023 年年底實現了盈利，但 2020 年之后，轉轉就不再對外詳細地披露數據。

在與閑魚的競爭中，轉轉也落于下風。在二手電商平臺中，閑魚的用戶量遙遙領先，足有轉轉的6倍之多。

QuestMobile發布的《2025中國移動互聯網春季報告》顯示，2025年3月，閑魚用戶規模達到了2.15億，同比增長20.8%；愛回收用戶規模為1555萬，同比增長了2.2%；轉轉的用戶規模為3588萬，雖然高于愛回收的用戶規模，但同比減少了5.3%，呈現負增長趨勢。

顯然，轉轉仍然需要尋找新的增長點。

正因如此，轉轉在投放海量廣告，制造聲量的同時，開始轉戰線下，一方面迅速補齊自己的線下短板，另一方面試水二手奢侈品市場，開辟新戰場。

開設線下門店是轉轉發展歷程中的一個重要里程碑，雖然面臨著諸多挑戰，但也蘊含著巨大的機遇。如果轉轉能夠成功解決線下門店運營中的各種問題，實現線上線下的有效融合，那么必將為其打開新的藍海，同時占據二手奢侈品和電子產品兩個生態位。

但無數互聯網品牌的經歷都證明，從線上電商到線下開店，并不是一件容易的事，一旦線下開店不順，面對閑魚的海量用戶和愛回收的穩扎穩打，轉轉很難再有作為。

發力線下

轉轉力圖開拓二手奢侈品藍海

2024 年 9 月，轉轉全資并購紅布林，這一舉措為其盈利模式帶來了新的增長點。

紅布林專注于二手奢侈品交易，在奢侈品鑒定、供應鏈管理以及用戶資源等方面具有豐富的經驗和優勢。轉轉收購紅布林后，得以快速拓展其在二手奢侈品領域的業務。通過整合雙方的資源，轉轉能夠為用戶提供更多種類的二手奢侈品選擇，滿足了高端消費群體的需求。

同時，在二手奢侈品交易過程中，轉轉可以通過收取交易手續費、鑒定費等方式增加盈利來源。

收購之后，轉轉緊鑼密鼓地開始籌備其線下門店。

2025年6月9日，轉轉集團旗下首家二手多品類循環倉店 “超級轉轉” 正式開業。這家店位于北京友誼商店三層，占地面積超 3000 平方米，主要售賣二手箱包、鞋服、首飾腕表等產品，為國內首家二手多品類循環倉店。“超級轉轉” 的亮相，標志著轉轉在業務拓展方面邁出了重要的一步。

對于轉轉開設線下門店的舉措，市場反應積極。根據轉轉公布的數據，在試營業期間，門店在大眾點評服裝鞋服類排名第一，超80% 客流自發傳播。家庭客群與中老年用戶占比達 30%，這說明二手循環正在突破年齡圈層，吸引了更廣泛的消費群體。

從轉轉自身的發展戰略來看，開設線下門店是其構建“線上 + 線下” 融合生態的關鍵一環。線下門店可以為用戶提供更加直觀的購物體驗，讓用戶能夠親眼看到、親手觸摸商品，增強用戶對商品的信任度。同時，線下門店也可以作為品牌展示的窗口，提升品牌的知名度和美譽度。

然而，開設線下門店也面臨著諸多挑戰。首先是成本問題，包括房租、裝修、人員工資等方面，都需要大量的資金投入。

其次是庫存管理問題，如何確保門店的商品種類豐富、庫存充足，同時又避免庫存積壓，是需要解決的難題。

此外，如何將線下門店與線上平臺進行有效的整合，實現線上線下的協同發展，也是轉轉需要思考的重要問題。

但總體而言，轉轉開設線下門店的前景依然值得期待。隨著人們消費觀念的進一步轉變，越來越多的人愿意嘗試二手商品消費。線下門店可以為用戶提供一種全新的購物體驗，滿足他們對于品質、個性化和社交化的需求。

如果轉轉能夠充分發揮其線上平臺的優勢，結合線下門店的特點，實現線上線下的深度融合，那么“超級轉轉” 有望成為轉轉新的增長引擎，推動其在二手經濟領域取得更大的發展。

二手流通：

不管賠不賠本，先把吆喝賺了

二手流通，確實是一個萬億級，低集中度的市場。

中國舊貨業協會數據顯示，2023 年全國舊貨流通行業交易規模約為 1.32 萬億元，同比增長 5.6%。2024 年交易額保持增長態勢，約 1.4 萬億元。

而通過“國內第三大”二手手機回收商閃回科技遞交的招股書，可以看到這樣的數據：行業前二的兩家公司，在手機回收這一領域的市場份額也不足10%，其他公司的市場份額更是在1.5%以下。

此外，我國的二手奢侈品流通率不足5%，如果能將流通率提升至歐美國家和日本25%的平均水平，二手奢侈品的市場規模將高達2500億元。

因此，這個萬億級別的市場目前還沒有真正的頭部玩家，如果有一家公司能將二手流通領域打通，占據優勢地位，將產生出不可忽視的商業價值。這也是轉轉、閑魚、愛回收等二手回收平臺屢屢獲得大筆融資的原因。

最開始，轉轉其實是58同城中的一個二手頻道，卻在二手電子產品的不斷發展下逐漸獨立，并且在2017年獲得騰訊的2億美元融資，在2019年又獲得58同城和騰訊的3億美元融資，還在微信的九宮格列表中有了自己的入口，蹭上了微信的流量。

可以說，在二手流通這個領域，轉轉是騰訊欽點的占位者。

在業務模式和品類上，轉轉更側重于提供專業的二手交易服務，尤其是在電子產品等品類上，有自己專屬的專業團隊以及評判標準。

二手交易是非標的，非標就難以產生信任。從這個角度看，C2C模式的閑魚無疑是最成功的，C2C模式的不信任是用戶之間的，而閑魚在交易保障上的舉措能盡量減小這種不信任。

而轉轉的選擇，是加強檢測團隊和供應鏈，提升成本以減輕買方的不信任感。但在數碼3C領域，被轉嫁了更多成本的賣方往往會另尋其他渠道，最終導致轉轉在數碼3C領域難以快速做大。

最終，轉轉選擇開辟二手奢侈品的新賽道，既能避開閑魚與愛回收的正面競爭，又能發揮出檢測團隊和供應鏈優勢。但這家被騰訊流量加持的平臺，未來是否能真正“掘到金”，還要看二手奢侈品市場對它的接受度。

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