穿越周期：再造華熙生物

真正具有企業(yè)家精神的人，不會(huì)被環(huán)境裹挾，而是要改變規(guī)則。

“前兩年，我們的C端團(tuán)隊(duì)睡著了，不知道市場發(fā)生了什么。”

在盛夏的北京，一場近兩小時(shí)的訪談溝通中，華熙生物掌門人趙燕連說四次“睡著了”。她直白剖析，如果華熙“早點(diǎn)醒”，不至于受到概念炒作的沖擊，讓透明質(zhì)酸價(jià)值一度被誤讀。

2025年初，這位縱橫商海三十多年的傳奇女企業(yè)家，決定回到一線，“親自組織一支真正具有戰(zhàn)斗力的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)”，在AI和生命科學(xué)的浪潮下，再創(chuàng)業(yè)。

如今，妝品和醫(yī)美行業(yè)極度內(nèi)卷，流量和渠道為王，眾品牌為了觸達(dá)消費(fèi)者、占領(lǐng)用戶心智，在營銷側(cè)全力廝殺。造概念、夸大產(chǎn)品功效、虛假“種草”等，早已屢見不鮮，消費(fèi)者也不勝其煩。

面對(duì)炮火連天、近乎扭曲的競爭戰(zhàn)場，趙燕掀起了一系列“攻防戰(zhàn)”。對(duì)外，嚴(yán)正辟謠前員工舉報(bào)；呼吁行業(yè)回歸科學(xué)理性，揭開重組膠原蛋白賽道的營銷亂象；倡導(dǎo)基于科學(xué)證據(jù)的市場溝通，糾正罔顧科學(xué)的言論。對(duì)內(nèi)，主動(dòng)踩下剎車，進(jìn)行流程和組織變革，重塑創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)。

真正具有企業(yè)家精神的人，不會(huì)被環(huán)境裹挾，而是要改變規(guī)則，將事情推往正確的方向。

從締造長安街地標(biāo)、華熙Live·五棵松的“地產(chǎn)女王”，到跨界生物科技、帶領(lǐng)華熙將產(chǎn)品賣到70多個(gè)國家，趙燕曾多次預(yù)判宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和產(chǎn)業(yè)前景，提前入局、一度躋身“全球白手起家女富豪榜”前十名。

如今透明質(zhì)酸仍是華熙生物的業(yè)績大盤，但據(jù)身邊人透露，趙燕并不完全認(rèn)可外界賦予的“玻尿酸女王”名號(hào)。在她看來，華熙生物不止有玻尿酸，而是一家以合成生物技術(shù)平臺(tái)為支撐的科創(chuàng)板上市公司，它通過抗衰核心物質(zhì)“透明質(zhì)酸”沉淀的科研能力、中試轉(zhuǎn)化能力、市場轉(zhuǎn)化能力等“科技力”，可以被復(fù)制到麥角硫因、細(xì)胞外基質(zhì)、母乳寡糖等眾多其他生命科學(xué)研究中的關(guān)鍵物質(zhì)。

那么，動(dòng)蕩變革之下，華熙生物能否在紅海中重新找到營銷章法，奪回“皮膚科學(xué)創(chuàng)新”的市場話語權(quán)，扭轉(zhuǎn)業(yè)績頹勢？

穩(wěn)住基本盤的同時(shí)，華熙生物能否穿越周期，在創(chuàng)業(yè)公司群雄環(huán)伺的叢林中，將透明質(zhì)酸的成功遷移到更多品類？

在中國生物制造崛起的時(shí)代，那座斥資30億元建造的亞洲最大合成生物中試平臺(tái)，能否真正彌合從菌株構(gòu)建到量產(chǎn)放大的“死亡谷”，將華熙推向比昔日巔峰更高的高度？

穩(wěn)住基本盤，重振營銷戰(zhàn)力

對(duì)于任何一家上市公司而言，業(yè)績都是最冰冷的鏡子。

2022-2024年，華熙生物功能性護(hù)膚品收入、毛利率接連下滑，直接影響著資本市場的信心。盡管2024年經(jīng)過品牌推廣策略和營銷渠道的優(yōu)化，公司銷售費(fèi)用同比有所下降，但絕對(duì)值仍高達(dá)24.6億元。

營銷投入產(chǎn)出的巨大失衡，成為高懸在管理層頭頂?shù)摹斑_(dá)摩克利斯之劍”。

的確，當(dāng)前市場上普遍存在劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。但“市場再不好，也總有做得好的公司”，趙燕對(duì)此毫不避諱，“我一直認(rèn)為，我們自身在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織能力上面出了一些問題，導(dǎo)致很多投入是變形的、無效的。”

在市場紅利期，主播帶貨的短期效應(yīng)思維還能奏效；但存量博弈的內(nèi)卷行情下，流量成本逐漸升高，超級(jí)頭部主播勢能下降，“拿大預(yù)算-外包投流”的粗放運(yùn)營，很難實(shí)現(xiàn)理想的銷售轉(zhuǎn)化。不僅利潤被大主播、營銷平臺(tái)收割，品牌方也沒有沉淀下屬于自身的品牌和渠道壁壘。

深入一線的趙燕，將“個(gè)人健康消費(fèi)品事業(yè)部”更名為“皮膚科學(xué)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化事業(yè)部”，接管品牌業(yè)務(wù)。在她看來，護(hù)膚品首先是健康品，必須立足于生命科學(xué)；其次是能提供情緒價(jià)值的產(chǎn)品，像朝夕相處的“伴侶”；在此之上，它還是一件關(guān)乎美感的時(shí)尚品，最后才是消費(fèi)品。

因此，華熙生物需要回歸自身“皮膚科學(xué)”的技術(shù)內(nèi)核，用科技力、產(chǎn)品力去支撐品牌，匹配用戶群。其從依賴超級(jí)主播，轉(zhuǎn)向投流腰部的“達(dá)人矩陣”，用趙燕的話說“原本50萬投一個(gè)幾百萬粉絲的主播，現(xiàn)在可能花同樣的錢，投多個(gè)不同領(lǐng)域的達(dá)人”。

在品牌自播渠道方面，她帶隊(duì)下場與抖音、小紅書平臺(tái)博弈：要求在潤百顏等官方直播間，靠科研數(shù)據(jù)、專利成果、實(shí)驗(yàn)結(jié)果等證據(jù)說話，可科學(xué)宣傳抗衰、細(xì)胞修護(hù)等功效概念；而不是被動(dòng)使用“k老”（抗衰）、“敏敏（抗敏）”等科學(xué)家摸不著頭腦的營銷黑話，與白牌內(nèi)卷。

趙燕的底氣，來自華熙對(duì)研發(fā)和質(zhì)量的長期投入。

部分投入，具象化為座落在濟(jì)南一座總面積超11000平方米的研發(fā)中心。這里是華熙生物原料和配方研發(fā)的“科技大腦”，劃分出透明質(zhì)酸工藝迭代、功能多肽開發(fā)、小分子活性物開發(fā)等項(xiàng)目組。實(shí)驗(yàn)室中，數(shù)十臺(tái)液相色譜儀、氣相色譜儀、液質(zhì)聯(lián)用檢測儀等數(shù)十臺(tái)精密儀器正與科研人員一起工作，支撐著其原料研究及質(zhì)量檢測體系。

在符合“黑燈工廠”標(biāo)準(zhǔn)的皮膚科學(xué)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化產(chǎn)品示范車間里，造價(jià)高達(dá)2500萬元的三合一無菌灌裝機(jī)、包裝機(jī)器臂等自動(dòng)化設(shè)備，忙忙碌碌。據(jù)介紹，該車間滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)、一天可生產(chǎn)價(jià)值上千萬元的次拋精華，僅需兩位工人值守。

這些科技實(shí)力，曾被短暫淹沒在營銷噪音中。如今，華熙正嘗試為之配上一支更適應(yīng)新環(huán)境的營銷鐵軍，將硬核而艱深的科技，翻譯成消費(fèi)者可感知的產(chǎn)品價(jià)值。

據(jù)趙燕介紹，她正帶隊(duì)重新梳理了潤百顏和夸迪品牌內(nèi)核。比如夸迪主打細(xì)胞級(jí)抗衰，將核心技術(shù)CT50（由50種活性物復(fù)配的成分組成）類比為“細(xì)胞充電器”，嘗試用消費(fèi)者易感知的語言，傳遞科學(xué)道理。

組織調(diào)整的短期挑戰(zhàn)不可避免，但這是邁向長期健康發(fā)展的必經(jīng)過程。趙燕坦言，要讓C端業(yè)務(wù)真正走出調(diào)整期，可能還需要半年時(shí)間，真正看到起色，或許要等到明年春節(jié)以后。

市場底部，往往與信心拐點(diǎn)相伴而生。8月，華熙生物控股股東擬以每股不超過70元的價(jià)格，增持公司2-3億元股份，創(chuàng)始人用真金白銀向市場傳遞自己再創(chuàng)業(yè)的信心。

再造華熙：從透明質(zhì)酸到糖生物學(xué)

近幾年，外界對(duì)華熙生物的認(rèn)知過度聚焦于妝品業(yè)務(wù)，但這只是其整體戰(zhàn)略的一部分，實(shí)際上，華熙生物的發(fā)展歷程，是中國企業(yè)依托制造業(yè)崛起、再向前沿研發(fā)邁進(jìn)的縮影。C端功效護(hù)膚業(yè)務(wù)的爆發(fā)，曾助華熙攀至千億市值；當(dāng)這一業(yè)務(wù)失速，聚光燈過于著眼于妝品，反而遮蔽了其“合成生物科技公司”的定位。

一個(gè)典型的例證是，今年五月，資本市場熱炒“麥角硫因”概念，助推川寧生物、拓新藥業(yè)等股價(jià)暴漲。但似乎鮮有人關(guān)注到，華熙生物早在2019年便研發(fā)出麥角硫因原料，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)高純度量產(chǎn)，且被認(rèn)定為“麥角硫因國家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)”。

近兩年，華熙生物B端原料業(yè)務(wù)保持增長，2024年原料收入12.36億元，同比增長近10%；出口原料收入增長17.65%。很多消費(fèi)者熟知的知名國內(nèi)外品牌護(hù)膚品、保健品等，都添加了華熙的透明質(zhì)酸。

當(dāng)透明質(zhì)酸被熱炒了幾年后，消費(fèi)市場和資本市場需要新概念，去承接消費(fèi)者尚未完全滿足的抗衰、變美需求，去勾勒下一代生物材料可能帶來的“造富神話”。重組膠原蛋白，被推上了這個(gè)神壇。

透明質(zhì)酸、膠原蛋白，本無優(yōu)劣之分。

動(dòng)物源的膠原蛋白，早已應(yīng)用于多個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域，比如硬腦膜補(bǔ)片、骨修復(fù)材料等三類醫(yī)療器械。只不過，膠原蛋白的分子量大、全鏈有上千個(gè)氨基酸序列，且有三螺旋結(jié)構(gòu)；時(shí)至今日，能用合成生物技術(shù)，做成全鏈長、具有三螺旋結(jié)構(gòu)重組膠原蛋白的公司很少。如果是超短氨基酸片段拼接、且與人膠原同源性較低的重組膠原蛋白，功能會(huì)大打折扣。

據(jù)了解，人體皮膚的衰老，本質(zhì)并非單一成分的流失，而是整個(gè)細(xì)胞生存微環(huán)境——“細(xì)胞外基質(zhì)（ECM）”系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)失衡與功能失調(diào)。

細(xì)胞外基質(zhì)，由透明質(zhì)酸、膠原蛋白、彈性蛋白等成分構(gòu)成，“在組織新生時(shí)，透明質(zhì)酸像一個(gè)‘結(jié)構(gòu)工程師’，先搭建起富含水分的臨時(shí)支架，為后續(xù)細(xì)胞的遷移和分化鋪路；膠原蛋白則將是添磚加瓦的‘建筑工人’，在組織重塑階段進(jìn)入，構(gòu)筑更為致密、堅(jiān)韌的支撐網(wǎng)絡(luò)，賦予皮膚組織韌性。”華熙生物全球研發(fā)洞察負(fù)責(zé)人蘇旸如此比喻道。

與市場上曾流傳的“透明質(zhì)酸只能保濕、潤滑”言論相反，趙燕指出，當(dāng)前全球有數(shù)百位科學(xué)家正在研究透明質(zhì)酸在癌癥抑制、炎癥調(diào)控及生命衰老干預(yù)等方面的作用及機(jī)制。“要將一個(gè)物質(zhì)，做成大產(chǎn)業(yè)，有很多基礎(chǔ)科研要做，要和眾多生態(tài)伙伴共同合作。華熙醫(yī)藥級(jí)透明質(zhì)酸能做到全球70%的市場份額，關(guān)鍵在于對(duì)研發(fā)持續(xù)不斷的投入。”

除了透明質(zhì)酸這一“現(xiàn)金牛”原料，華熙生物多年來沉淀下的物質(zhì)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，從菌種改造、工藝優(yōu)化、量產(chǎn)放大，到注冊準(zhǔn)入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場營銷，在新的競爭格局下，能否成功復(fù)制到其他成分，也決定著華熙的未來潛力和走向。

選擇開發(fā)哪些成分，是合成生物公司生死攸關(guān)的戰(zhàn)略決策之一。既需要考量研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過代謝網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、基因編輯等合成目標(biāo)產(chǎn)物的能力，還要求操盤手洞察產(chǎn)業(yè)趨勢，預(yù)判巨資投入量產(chǎn)的成分未來有多大市場規(guī)模。

對(duì)此，趙燕沒有直接給出成分答案，而是解釋道，華熙生物核心基礎(chǔ)技術(shù)為精準(zhǔn)分子量控制的透明質(zhì)酸，公司依托與全球高校、研究機(jī)構(gòu)及藥企的合作，開展細(xì)胞生物學(xué)、糖生物學(xué)在衰老干預(yù)、組織再生領(lǐng)域的逆向研究。

基于糖類物質(zhì)在細(xì)胞分化與信號(hào)機(jī)制中的關(guān)鍵作用，特別是透明質(zhì)酸作為細(xì)胞構(gòu)建外基質(zhì)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵指揮中心，以及透明質(zhì)酸獨(dú)特的通過不同分子量組合模式來精密調(diào)控細(xì)胞行為的全新科研前沿認(rèn)知，華熙生物的研究范圍從透明質(zhì)酸所在的細(xì)胞外基質(zhì)（ECM），延伸至細(xì)胞間通訊和細(xì)胞本身形成了細(xì)胞外基質(zhì)、細(xì)胞間通訊和細(xì)胞內(nèi)三大核心板塊。

蘇旸進(jìn)一步解釋道，這里的“糖”，遠(yuǎn)非提供能量那么簡單，而是指結(jié)構(gòu)復(fù)雜的聚糖、寡糖，它們是形成細(xì)胞“身份證”、激活信號(hào)通路、搭建組織結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵物質(zhì)。從調(diào)控腸道微生態(tài)到激活自體再生，糖類在免疫、發(fā)育、衰老等生命過程中都扮演著重要角色。如今已經(jīng)成為明星分子的透明質(zhì)酸、玻色因、硫酸軟骨素等，皆屬于糖類物質(zhì)或其衍生物。

近日，華熙生物的發(fā)酵法軟骨素鈉完成CDE備案，其開發(fā)的紅景天苷、唾液酸等糖類物質(zhì)也實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。據(jù)公司介紹，在HMO（母乳低聚糖）的開發(fā)中，依托天津中試平臺(tái)的“柔性化”能力，團(tuán)隊(duì)6個(gè)月完成了從菌株構(gòu)建到中試生產(chǎn)的跨越，并能生產(chǎn)多種不同結(jié)構(gòu)的HMO。

伴隨著合成生物技術(shù)的發(fā)展，眾多科技型初創(chuàng)公司獲得了資本支持，許多物質(zhì)的下游市場尚未起勢、上游原料開發(fā)已然陷入內(nèi)卷。對(duì)華熙而言，其機(jī)遇在于豐富的菌庫、酶庫及生物制造大數(shù)據(jù)庫等資源，及全鏈條的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)；挑戰(zhàn)在于，每個(gè)細(xì)分賽道都會(huì)遇到“沒有退路、只能全力以赴”的創(chuàng)始人和精干團(tuán)隊(duì)。

作為一家二十五歲的大公司，在創(chuàng)始人帶領(lǐng)下，華熙生物正在回歸創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，自上而下地、激發(fā)“創(chuàng)業(yè)公司的戰(zhàn)斗精神”，這也意味著其有望復(fù)制透明質(zhì)酸的成功，再造N個(gè)華熙。

穿越合成生物“死亡谷”

為了解全球合成生物學(xué)的發(fā)展進(jìn)程，趙燕曾飛越幾大洲，連續(xù)二十多天實(shí)地考察多家海外明星公司。昔日資本寵兒、美國合成生物三巨頭的隕落，令她印象深刻：

“像Ginko全是哈佛、MIT的高材生創(chuàng)業(yè)，市值一度飆升到380億美金，如今跌落到只剩幾億美金，一度面臨退市風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)槊绹鴮?shí)驗(yàn)室在菌種構(gòu)建方面有優(yōu)勢，但美國缺乏扎實(shí)的供應(yīng)鏈制造業(yè)基礎(chǔ)，從實(shí)驗(yàn)室小試到中試工藝放大、再到建廠量產(chǎn)，甚至只靠計(jì)算機(jī)模擬中試放大結(jié)果，但真實(shí)的中試需要在工廠中反復(fù)測試，才能穿越生物制造的‘死亡谷’，才能有市場轉(zhuǎn)化。”

中科院一位知名合成生物科學(xué)家曾告訴36氪，實(shí)驗(yàn)室篩選出來的菌株，在搖瓶內(nèi)表現(xiàn)好，到了小試5L發(fā)酵罐可能就不如預(yù)期。即便小試出色，菌株和原料進(jìn)入中試50L、500L發(fā)酵罐，面臨的pH、溶氧、補(bǔ)料控制、攪拌方式等又不盡相同，結(jié)果會(huì)大相徑庭。

這就要求前端菌株設(shè)計(jì)、后端量產(chǎn)發(fā)酵團(tuán)隊(duì)都有充足經(jīng)驗(yàn)，且能緊密配合：不僅要評(píng)估技術(shù)量產(chǎn)可行性，還需測試經(jīng)濟(jì)可行性，即考慮原料、輔料、水電能耗、人工和折舊等方面的經(jīng)濟(jì)成本。

但這其中存在一個(gè)“悖論”：建設(shè)中試產(chǎn)線，需要巨大的固定資產(chǎn)投入，對(duì)于高校科研團(tuán)隊(duì)、初創(chuàng)公司而言，在早期難以募集到充裕的資金自建產(chǎn)線；即便募資成功、自建了中試產(chǎn)線，一旦驗(yàn)證失敗，重資產(chǎn)投入將覆水難收。但是，如果不做中試放大，研究成果便只能停留在實(shí)驗(yàn)室。

所以，從合成生物、乃至中國生物制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來看，柔性化的中試驗(yàn)證平臺(tái)是必要的基礎(chǔ)設(shè)施。“華熙生物是國內(nèi)做合成生物最早的企業(yè)之一，之前我們在濟(jì)南有6條中試平臺(tái)，都忙不過來。”趙燕談及在天津建設(shè)亞洲最大中試平臺(tái)的初心，“現(xiàn)在AI+生物科技發(fā)展迅猛，前端菌種構(gòu)建能力在快速迭代，如果沒有中試平臺(tái)，很難穿越量產(chǎn)‘死亡谷’。這是目前合成生物產(chǎn)業(yè)鏈上最缺的一環(huán)。”

自2018年開始，華熙生物斥資30億元，在天津?yàn)I海修建了一座大型中試成果轉(zhuǎn)化平臺(tái)，覆蓋不同尺度的發(fā)酵、純化、精制等功能，能并行處理多個(gè)項(xiàng)目。除了能加速自研原料的開發(fā)進(jìn)程，其通過抽屜式地拆解、組裝產(chǎn)線模塊，可以適應(yīng)外部合作方在研物質(zhì)的中試流程。

近年，該中試平臺(tái)妝品及食品、醫(yī)藥級(jí)原料中試平臺(tái)陸續(xù)投產(chǎn)。當(dāng)一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)帶著實(shí)驗(yàn)室階段的菌株來到這里，華熙提供的不僅是場地和設(shè)備；有經(jīng)驗(yàn)的量產(chǎn)工程師和數(shù)據(jù)模型能幫助其預(yù)判放大過程中可能出現(xiàn)的問題，優(yōu)化工藝，縮短研發(fā)周期，提高成功率。對(duì)于過程中的菌株信息及數(shù)據(jù)資產(chǎn)保密等問題，可通過技術(shù)手段、參考創(chuàng)新藥CRO行業(yè)合作模式等，共建雙方信任和共贏的生態(tài)。

在中國，民營企業(yè)是科技和商業(yè)模式創(chuàng)新的重要力量，華熙生物建設(shè)的這一中試平臺(tái)，有望填補(bǔ)國內(nèi)合成生物產(chǎn)業(yè)在菌種設(shè)計(jì)、工程放大環(huán)節(jié)的“天塹”，成為生物制造行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，加速整個(gè)行業(yè)前行。

伴隨著生命科學(xué)和AI飛速演進(jìn)的時(shí)代浪潮，華熙生物多項(xiàng)充滿前瞻性的布局，支撐著其穿越周期。在最新的增持公告中，其這樣自我剖白：

“今天的華熙生物不是一家完美的企業(yè)，也不希望描述自己為一家成熟企業(yè)，因?yàn)樯飳W(xué)意義上的成熟，意味著衰老，意味著更少的可能性。公司希望自己依然是一家年少的、充滿各種可能性和創(chuàng)業(yè)精神的企業(yè)......當(dāng)概念的泡沫沉積和消退，科學(xué)的浩瀚而堅(jiān)實(shí)的海岸將會(huì)重現(xiàn)。”