吳向東的“百日長征”與長期主義密碼

文|新消費(fèi)財(cái)研社

當(dāng)行業(yè)在庫存周期中沉浮，渠道在價(jià)格倒掛中掙扎，消費(fèi)者在場景變遷中徘徊，白酒行業(yè)的“長期主義”正在迷霧中尋求出路。

2025年盛夏，珍酒李渡集團(tuán)董事長吳向東推出萬商聯(lián)盟計(jì)劃，開啟了一場“百日長征”：100天內(nèi)，召開了50場論壇，他親自完成了46場演講、簽約2418家聯(lián)盟商、推出大珍和牛市啤酒兩大新單品……

雖然萬商聯(lián)盟模式的試水裹挾著喝彩與質(zhì)疑，但也恰恰揭開了白酒行業(yè)最本質(zhì)的命題——在時(shí)間的尺度上，什么才是真正的長期主義？是堅(jiān)守傳統(tǒng)窖池的靜水流深，還是擁抱商業(yè)創(chuàng)新的驚濤拍岸？

逆周期“破局實(shí)驗(yàn)”：

四大創(chuàng)新構(gòu)建酒業(yè)新生態(tài)

不破不立，破而后立。

2025年8月19日，吳向東以一場574萬人觀看的直播，揭秘了他“人生中最累的 100 天”：50場萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇、2000多家聯(lián)盟商簽約、一款對標(biāo)3000元品質(zhì)的大珍、一瓶88元的牛市啤酒……正以萬商聯(lián)盟為支點(diǎn)，撬動(dòng)一場從產(chǎn)品到渠道再到傳播的酒業(yè)生態(tài)革命。

這不僅是商業(yè)模式的創(chuàng)新，更是一場在行業(yè)逆周期的“破局實(shí)驗(yàn)”，這場實(shí)驗(yàn)聚焦四個(gè)方向——新產(chǎn)品、新模式、新品類和新傳播。

新產(chǎn)品方面，珍酒李渡于今年6月推出戰(zhàn)略級大單品大珍·珍酒。這款以超級產(chǎn)品思維打造的醬酒，融合了茅臺年份酒價(jià)值體系、泡泡瑪特的情緒符號設(shè)計(jì)和可口可樂的全球標(biāo)準(zhǔn)化基因，試圖重構(gòu)醬酒市場的價(jià)值坐標(biāo)系。大珍·珍酒采用200多種基酒勾調(diào)，20年老酒調(diào)味，以600元市場價(jià)，對標(biāo)3000元級別品質(zhì)醬酒產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對高性價(jià)比醬酒需求，切入中產(chǎn)“品質(zhì)真空帶”。

新模式方面，萬商聯(lián)盟可以看作一個(gè)“超級組織”。

萬商聯(lián)盟通過設(shè)置嚴(yán)格準(zhǔn)入門檻，篩選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商作為聯(lián)盟商，確保合作伙伴具備較強(qiáng)市場開拓能力和資源整合能力。在此基礎(chǔ)上，聯(lián)盟商與珍酒李渡進(jìn)行短、中、長期三重收益綁定，形成緊密利益共同體。萬商聯(lián)盟構(gòu)建全新的廠商合作模式，有效解決傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商模式存在利潤壓縮、庫存高企、價(jià)格倒掛等弊端。同時(shí)，公司對聯(lián)盟商作出規(guī)模封頂承諾，保障早期參與者權(quán)益，解決傳統(tǒng)渠道的分蛋糕焦慮。

新品類拓展方面，珍酒李渡跨界布局啤酒領(lǐng)域，推出首款精釀高端啤酒——“牛市 News”，并以好運(yùn)文化切入社交場景，并復(fù)用白酒團(tuán)購渠道資源進(jìn)行推廣。

酒業(yè)專家認(rèn)為，啤酒與白酒雖屬不同酒類細(xì)分市場，但在消費(fèi)場景、渠道等方面有一定協(xié)同性。珍酒李渡憑借在酒業(yè)積累的品牌影響力、生產(chǎn)技術(shù)和渠道資源，有望在高端精釀啤酒市場分得一杯羹，為公司開辟新利潤增長點(diǎn)。

值得關(guān)注的是，吳向東以傳播創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)“人設(shè)破圈”，為行業(yè)修筑信心基建。這一次，吳向東親自下場，在兩個(gè)多月內(nèi)發(fā)布60多條短視頻，以“酒是男人的Labubu”“怕老婆能成事”等話題性言論拉近用戶距離，短視頻播放量超5000萬，打破酒企高管保守形象。

8月8日和8月19日的兩場大型直播中，更是創(chuàng)下超750萬人次觀看、25.5萬峰值在線人數(shù)的行業(yè)紀(jì)錄，帶動(dòng)珍酒李渡當(dāng)月股價(jià)上漲50% 。

以往，傳統(tǒng)白酒品牌傳播主要依賴線下廣告、經(jīng)銷商推廣等，傳播效率低、受眾范圍有限。吳向東通過個(gè)人視頻號、開展直播活動(dòng)，分享行業(yè)見解、產(chǎn)品知識和企業(yè)發(fā)展故事，并通過解答提問拉近與消費(fèi)者的距離，這種網(wǎng)感十足的敘述方式，吸引了更多年輕消費(fèi)者關(guān)注白酒行業(yè)和珍酒李渡品牌，為品牌注入新活力。

吳向東的酒業(yè)三十年：

從周期穿越者到生態(tài)重構(gòu)者

萬商聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展態(tài)勢，也引發(fā)行業(yè)熱議，有人稱其為“破局之策”，也有人質(zhì)疑其“理想化”。

回望吳向東三十年的酒業(yè)生涯，從金六福到華致酒行，再到珍酒李渡，他的每一次嘗試，看似激進(jìn)，實(shí)則始終建立在對長期主義的深刻理解與堅(jiān)定實(shí)踐，是少有的周期穿越者。

1997年亞洲金融危機(jī)，白酒行業(yè)需求驟減，眾多酒企銷量下滑、庫存積壓，市場一片慘淡。1998年，吳向東敏銳捕捉到消費(fèi)市場對情感訴求的渴望，創(chuàng)立了金六福品牌，并以“福文化”為核心，通過精準(zhǔn)的品牌定位和創(chuàng)新營銷，打破名酒壟斷格局。在渠道建設(shè)上，金六福突破傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，構(gòu)建廣泛而緊密的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速在市場嶄露頭角，2008年?duì)I業(yè)額超60億元，僅次于茅臺、五糧液，在白酒行業(yè)排名第三，該案例還入選了北大、清華等多所高校MBA教程。

2005年，時(shí)值白酒市場黃金發(fā)展期，白酒行業(yè)快速發(fā)展同時(shí)，也出現(xiàn)假貨泛濫、定價(jià)混亂等問題。吳向東前瞻性布局酒類流通領(lǐng)域，創(chuàng)立“A股酒類流通第一股”華致酒行，通過整合上下游資源，以保真產(chǎn)品與服務(wù)建立起強(qiáng)大的市場優(yōu)勢，并在行業(yè)復(fù)蘇期實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，成為首個(gè)破百億的酒類流通企業(yè)，其模式也為酒業(yè)流通環(huán)節(jié)創(chuàng)新提供了實(shí)踐案例。

2008年，全球金融風(fēng)暴，白酒行業(yè)遭受重創(chuàng)，消費(fèi)市場信心受挫，高端白酒需求銳減。在行業(yè)低谷期，多數(shù)企業(yè)收縮戰(zhàn)線，他卻做出逆周期抄底決策，收購多家白酒企業(yè)。以珍酒為例，他投入120億重資產(chǎn)押注產(chǎn)能儲能，為珍酒李渡后續(xù)發(fā)展筑牢根基。

2023年4月27日，在行業(yè)7年無白酒企業(yè)上市的僵局下，吳向東旗下珍酒李渡集團(tuán)整合珍酒、李渡、湘窖、開口笑四大品牌，在港交所成功上市，成為“港股白酒第一股”“中國醬香白酒第二股”。

強(qiáng)周期中強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱周期中創(chuàng)新者勝。縱觀吳向東的創(chuàng)業(yè)歷程，他的每一次創(chuàng)新，都是逆勢布局對抗短期波動(dòng)，為下一個(gè)行業(yè)周期所進(jìn)行的深遠(yuǎn)布局。

當(dāng)下，白酒行業(yè)再次陷入深度調(diào)整，吳向東以萬商聯(lián)盟為載體，創(chuàng)新性將渠道管理、產(chǎn)品上新、傳播創(chuàng)新有機(jī)融合，將渠道伙伴從簡單的分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)共同體，構(gòu)建深厚的渠道護(hù)城河。

資本市場也為珍酒李渡投下信任票——8月以來，珍酒李渡股價(jià)從6.46港元/股，飆漲超10港元/股，漲幅超50%。世界知名券商機(jī)構(gòu)摩根士丹利研報(bào)指出，上半年是珍酒李渡的觸底階段，回暖行情有望在今年四季度或2026年出現(xiàn)，給予“增持”評級。

從“最累 100 天”到重構(gòu)白酒長期主義邏輯，吳向東的萬商聯(lián)盟能否成為下一個(gè)酒業(yè)傳奇？時(shí)間會給出答案，但這場以創(chuàng)新為名的“百日長征”，已讓市場看見寒冬中的火種。