萬(wàn)商聯(lián)盟：吳向東的創(chuàng)新與白酒的長(zhǎng)期主義

白酒的本質(zhì)是時(shí)間的藝術(shù)，真正的價(jià)值往往需要穿透周期迷霧、歷經(jīng)時(shí)間沉淀，方能清晰顯現(xiàn)。

行業(yè)整體承壓之際，吳向東再次出手。

珍酒李渡推出超級(jí)產(chǎn)品大珍·珍酒、打造超級(jí)組織萬(wàn)商聯(lián)盟，以產(chǎn)品和商業(yè)模式的雙重創(chuàng)新，抵御下行風(fēng)險(xiǎn)。

△萬(wàn)商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇現(xiàn)場(chǎng)

該舉措引發(fā)行業(yè)熱議，有人稱其為“破局之策”，是廠商關(guān)系重構(gòu)的典范；也有人質(zhì)疑其“理想化”，難以持續(xù)落地。

回望吳向東三十年的酒業(yè)生涯，從金六福到華致酒行，再到珍酒李渡，他的每一次嘗試，看似激進(jìn)，實(shí)則始終建立在對(duì)長(zhǎng)期主義的深刻理解與堅(jiān)定實(shí)踐。在白酒行業(yè)深度調(diào)整、消費(fèi)疲軟、價(jià)格倒掛的當(dāng)下，萬(wàn)商聯(lián)盟無(wú)疑又是一次大膽的嘗試。

酒業(yè)三十年，吳向東的創(chuàng)新基因

吳向東是白酒行業(yè)的傳奇人物，也是業(yè)內(nèi)少有親身經(jīng)歷多輪周期、并持續(xù)引領(lǐng)企業(yè)的“一把手”。

投身酒業(yè)三十年來(lái)，他成功打造了金六福、華致酒行和珍酒李渡，后兩者分別拿下“A股酒類流通第一股”和“港股白酒第一股”的頭銜。

縱觀吳向東的創(chuàng)業(yè)歷程，他的每一次創(chuàng)新，無(wú)不是為迎接下一個(gè)行業(yè)周期所進(jìn)行的深遠(yuǎn)布局。

△吳向東

首先是金六福階段的“模式創(chuàng)新”。1998年，吳向東開(kāi)創(chuàng)性地以O(shè)EM（代工生產(chǎn)）模式，創(chuàng)立金六福品牌，以“福文化”打造出國(guó)民級(jí)IP，精準(zhǔn)契合中國(guó)消費(fèi)者的情感認(rèn)同與消費(fèi)需求。在其帶領(lǐng)下，金六福迅速崛起，至2008年?duì)I收突破60億元，規(guī)模一度僅次于茅臺(tái)、五糧液。

這一次的成功，不僅印證了其敏銳的市場(chǎng)洞察與品牌塑造能力，也為后續(xù)的事業(yè)拓展奠定了關(guān)鍵的資本與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

其次是華致酒行階段的“渠道創(chuàng)新”。2005年，吳向東直擊行業(yè)“保真”痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)每瓶酒來(lái)源可查，這一舉措被視作重塑酒類渠道、構(gòu)建消費(fèi)信任的重要?jiǎng)?chuàng)新。2019年，華致酒行登陸創(chuàng)業(yè)板，成為A股酒類流通第一股。

再次是珍酒李渡階段的“產(chǎn)業(yè)與資本創(chuàng)新”。吳向東的雄心并不止于流通，更延伸至生產(chǎn)端。他洞察到，盡管高端市場(chǎng)被全國(guó)名酒占據(jù)，區(qū)域酒企仍可憑借產(chǎn)品特色、地方資源和消費(fèi)者認(rèn)同在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得空間。

2001至2012年，他通過(guò)收購(gòu)、參股或控股等形式，整合了多家地方酒企，其中白酒企業(yè)達(dá)12家。2021年，進(jìn)一步將珍酒、李渡、湘窖及開(kāi)口笑四大品牌整合為珍酒李渡集團(tuán)。兩年后，公司在港交所成功上市，成為港股白酒第一股、中國(guó)醬香白酒第二股，打破行業(yè)近9年無(wú)白酒企業(yè)上市局面。

通過(guò)吳向東三十年歷程，可見(jiàn)其“創(chuàng)新”并非分散的戰(zhàn)術(shù)嘗試，而是一套貫穿始終、以構(gòu)建可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力為核心的戰(zhàn)略演進(jìn)。

萬(wàn)商聯(lián)盟是模式創(chuàng)新，更是生態(tài)重塑

當(dāng)下，受宏觀經(jīng)濟(jì)不確定性及“禁酒令”影響，白酒核心消費(fèi)場(chǎng)景明顯收縮，終端動(dòng)銷速度顯著放緩。

如何激活商品流通鏈路、確保經(jīng)銷渠道利潤(rùn)、維持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，成為行業(yè)亟待破解的核心難題。

萬(wàn)商聯(lián)盟與傳統(tǒng)的商業(yè)模式不同，它以“廠商共生”為底層邏輯，通過(guò)產(chǎn)品、渠道、品類和傳播生態(tài)的系統(tǒng)性重構(gòu)，試圖在存量市場(chǎng)中構(gòu)建一條新的高速通路。

△大珍·珍酒

其一，創(chuàng)新產(chǎn)品策略，推出超級(jí)產(chǎn)品大珍

大珍以“超級(jí)品質(zhì)、中等價(jià)格”為定位，用600元價(jià)位品質(zhì)對(duì)標(biāo)3000元級(jí)別產(chǎn)品，精準(zhǔn)契合當(dāng)下消費(fèi)追求質(zhì)價(jià)比需求。憑借卓越品質(zhì)，大珍上市兩個(gè)多月，迅速受到消費(fèi)市場(chǎng)認(rèn)可，成為當(dāng)前白酒行業(yè)中備受矚目、增長(zhǎng)勢(shì)頭最為強(qiáng)勁的新品之一。

吳向東表示，大珍在以往“只選貴的，不選對(duì)的”消費(fèi)環(huán)境中或許機(jī)會(huì)有限，但在當(dāng)前理性回歸的背景下，大珍瞄準(zhǔn)的中產(chǎn)家庭和中小企業(yè)主群體，是未來(lái)消費(fèi)主力。隨著這一群體規(guī)模不斷擴(kuò)大，600元價(jià)格帶有望成為白酒賽道新藍(lán)海，大珍也將迎來(lái)廣闊的發(fā)展空間。

其二，創(chuàng)新商業(yè)模式，有效破解經(jīng)銷渠道困局

萬(wàn)商聯(lián)盟以大珍為載體，通過(guò)“全控價(jià)模式”，提供短、中、長(zhǎng)期多維回報(bào)，將聯(lián)盟商利益與企業(yè)深度綁定。客戶要銷售大珍，必須簽約成為聯(lián)盟商并加入聯(lián)盟體，銷售過(guò)程接受廠家和聯(lián)盟體監(jiān)督管理，以維護(hù)市場(chǎng)價(jià)盤，有效應(yīng)對(duì)渠道利潤(rùn)壓縮、產(chǎn)品價(jià)格倒掛、終端動(dòng)銷放緩等行業(yè)難題。

啟動(dòng)僅百天，公司已接待6000多位客戶考察，成功簽約聯(lián)盟商超2000家。

△ 牛市啤酒

其三，實(shí)施“白酒+啤酒”組合策略，拓展品類外延

今年8月，公司跨界推出高端精釀啤酒“牛市”，構(gòu)建“白酒+啤酒”雙輪驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)格局，不僅拓寬了消費(fèi)場(chǎng)景，也增強(qiáng)了企業(yè)的抗周期能力和市場(chǎng)覆蓋力。

其四，打造超級(jí)傳播體系，重構(gòu)傳播形態(tài)

今年6月，珍酒李渡官宣姚安娜擔(dān)任中國(guó)白酒“申遺大使”，大珍作為非遺紀(jì)念酒之一與其同框，以更鮮活、更易感知的方式,提升品牌影響力。

吳向東也親自下場(chǎng)宣傳，開(kāi)啟個(gè)人IP打造，其視頻號(hào)“吳金東-珍酒李渡”，在短短兩個(gè)月，誕生多個(gè)百萬(wàn)級(jí)播放視頻，播放量超5000萬(wàn)；通過(guò)兩場(chǎng)直播吸引超760萬(wàn)人次觀看，直接對(duì)話經(jīng)銷商與消費(fèi)者。

△ 吳向東個(gè)人視頻號(hào)

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，萬(wàn)商聯(lián)盟摒棄傳統(tǒng)招商模式，轉(zhuǎn)向以思想輸出和價(jià)值共鳴構(gòu)建信任，這不僅是對(duì)渠道困境的系統(tǒng)回應(yīng)，更體現(xiàn)出白酒行業(yè)在深度調(diào)整期邁向生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的新范式。

回看吳向東的三十年酒業(yè)經(jīng)歷，無(wú)論是金六福的情感營(yíng)銷，還是華致酒行的渠道革命，亦或是珍酒李渡的破局上市，背后都有一條清晰的主線：在堅(jiān)守品質(zhì)與時(shí)間價(jià)值的前提下，用新思維激活傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

白酒的本質(zhì)是時(shí)間的藝術(shù)，真正的價(jià)值往往需要穿透周期迷霧、歷經(jīng)時(shí)間沉淀，方能清晰顯現(xiàn)。吳向東的多次創(chuàng)新，都伴隨著爭(zhēng)議，但在時(shí)間的見(jiàn)證下，每一次都成功跨越了周期。

這次，他再次用一套全新的敘事邏輯與商業(yè)模式，迎戰(zhàn)行業(yè)寒冬，能否再度破冰，值得行業(yè)關(guān)注和期待！