仲裁路上的員工，“苦苦支撐”的經銷商和“一切盡在掌控”的宗馥莉

本文為食品內參原創

作者丨淮安編審丨橘子??????????????????????????????????

同一片藍天下，你看到的太陽卻有可能不一樣。

“消失”的宗馥莉，砍掉的經銷商……這個夏天，只要事關娃哈哈，總能掀起千層浪。近兩天的新消息、是滿屏的“專訪”和“回應”；只是，那個脫口而出“王力宏年紀大了”的宗馥莉，何時變得如此規矩了？更不為外界知的是，在宗馥莉“敘事”的另一面，是娃哈哈的人事變動以及“苦苦支撐”的經銷商們……

01

8月25日，那個“找不到”的宗馥莉，回公司上班了。隨后，有關人事變動的通知也到了。

“有7位中高層的職務發生了變化”，一知情人士稱，有點像“搓麻將”，動蕩了大半年，很多部門都空了，也沒多少人可以用。

在他看來，此次變動依然貫徹著宗馥莉一直以來的想法——“清理集團”。這里的集團是娃哈哈集團，從她執掌娃哈哈后，伴隨著員工的轉簽和離開，目前在娃哈哈集團的員工也就200多人，其他員工都轉簽去了宏勝系、第三方、主動或被動地離開了。剩下的這200多人中，物業公司就占了140+，讓周某過去，就是想把這批人“抓緊清理掉”。為了干這事兒，物業經理都換了好幾任。

“動研發的人、沒啥意義，研發中心就是個虛職；動質檢呢，是覺得產品質量重要了吧。此次人事變動在內部人看來，有理性和非理性的考量，主要還是想清人，想繼續降低人員成本。”前述知情人士稱。

可實際上，人員的變動有看得見的和看不見的。就像公開的人事變動通知后，有官媒相繼刊發了“專訪”宗馥莉的稿件。

有報道提及，2024年8月末，娃哈哈集團進行了董事會重組，除了宗馥莉當選董事長，葉雅瓊、費軍偉、洪嬋嬋和王國祥等新面孔加入了董事會，高管整體年輕化。

“圍繞著宗馥莉的核心層確實是祝麗丹，洪嬋嬋，嚴學鋒，可王國祥已被架空多時，最近在談賠償。傳聞說，之前陪伴她（宗馥莉）多年的宏勝總經理榮慧利已經離開公司，拿了60萬賠償；榮曾任宏勝一把手多年，60萬的賠償是目前聽說過的賠償金額中最多的……”另一消息人士稱。

對前述剛剛發生的人事變動，他感受到的是——現在是兩條腿走路，一條是在清理目前集團在職的人，主要是物業公司的，另外也在找沒轉簽的人談話，希望給點錢就能使其走人；二是針對轉簽的人，合同到期后不再續簽。

宗馥莉的“專訪”，能讀出娃哈哈歲月靜好、一切盡在掌控中的模樣。可實際上呢？

8月25日下午，一位娃哈哈員工的仲裁案件開庭，他上班的同時做著準備工作。同一天上午，有位娃哈哈員工仲裁勝訴，被判獲得16萬元補償；當天下午，另一位娃哈哈員工被判獲得53萬賠償。

“53萬，這是公司欠老員工的，其中的辛苦只有經歷的人才知道，只是，原來公司克扣那么多錢連利息都不付。”這是得知同事勝訴后，一位正在仲裁路上的員工在朋友圈里寫下的內容。

這些，只是內參君了解到的“冰山一角”；而更多的員工，還走在仲裁路上，且前赴后繼。

“今天上午，一個市場，區域內四名銷售區塊經理一起向公司提交被迫離職通知書，整個區域才七名區塊經理，走了一大半。區域經理挨個打電話留人家下來繼續干，沒人理他……”29日，一位在和娃哈哈打官司的前娃哈哈員工說。

業績下滑，對銷售人員的考核也越來越“嚴”

可宗馥莉卻在相關“專訪”中說，“我認為外界可能過度關注了。每一家企業都有自己的生長曲線與節奏，階段性的調整本就是經營中的常態，是為了更穩、更長遠地走下去。”

不知是燈下黑還是其作為上位者，選擇性看見亦或是根本就看不見這一部分的娃哈哈。

02

再說經銷商。

作為一家快消公司，幾十年間經銷商都是承接廠家和消費者的中間環節。即便有不少人想要砍掉這個賺差價的群體，可迄今，還是有很多企業離不開他們，娃哈哈便是其中之一。

前些日子，一則“娃哈哈要砍掉年銷300萬以下經銷商”的消息廣為傳播、且引發了廣泛討論。可實際上，娃哈哈要砍掉的遠不止300萬以下的經銷商，而“砍掉”這個行為也并非始于當下。

來自不少娃哈哈客戶經理和經銷商處的消息是，公司“砍”經銷商這件事兒最早開始于去年八九月份。是的，你沒聽錯，去年此時。且一直在“進行”。

去年，因為種種原因娃哈哈的整體銷售一路“綠燈”，可總有一些區域一些經銷商是拖后腿的，尤其是小門小戶的經銷商。他們，要么足夠下沉，要么處于地廣人稀的區域，就是怎么努力也完不成公司制定的任務，那么，等待他們的就只有“關戶”。

樸素地理解一下，所謂戶，就是經銷商在娃哈哈那里的賬戶，打款、發貨都是需要這個賬戶的。如果這個賬戶被公司關了，那就意味著這個經銷商在娃哈哈的經銷商體系里“除名”了。

這部分經銷商中，大多確實是年銷300萬以下的。而這一年間，就“關戶”也發生了不少匪夷所思的事兒。

首先，有關“關戶”實際上沒有明文規定的標準。而有關“300萬”的指標，“基層員工是沒看到過類似文件的”。一位曾經的娃哈哈核心層員工對內參君說，據他統計，在娃哈哈的經銷商群體里，年銷300萬以下的經銷商占比在30%。

換言之，按照這個比例砍，娃哈哈的一條腿不得被砍廢、也會被砍瘸了。

梳理近3年的娃哈哈經銷商的數據，他表示，娃哈哈2023年和2024年經銷商結構相對平穩，2025年出現了經銷商數量減少的情況。另外，在2024年以前，公司有一整套考核經銷商的機制，當然業績是一個重要指標，但并不能作為淘汰經銷商的唯一標準。2025年，基本完全用業績說話了。

重點來了，作為衡量是否關戶的依據——業績任務，沒有科學的制定標準。

有客戶經理說，同一個城市，相鄰的兩個區域，一個轄區只有5萬人，另一個近30萬人，公司給這兩位經銷商定的任務分別是，月銷售40萬和42萬。“這啥道理？”

“因公司沒貨、沒給客戶發貨，公司卻因為客戶沒給終端送貨而關了人家的戶”；“有一月月中，公司關了我一個客戶的戶，理由是沒完成當月任務，可月中沒完成當月任務不是很正常嗎”；“還有客戶打了70萬的款，公司因為沒貨只給客戶發了60萬的貨，這客戶也因為沒完成70萬的任務被關戶，可前提不是公司沒發貨嗎，關客戶什么事”……

被關戶的經銷商是不愿意聊娃哈哈的事兒的，都一腦門子官司；他們雖各有各的原因，確也如前述核心層員工說的那般，業績是核心指標。只是，在詢問經銷商和客戶經理的過程中，內參君發現、不同區域對經銷商是否關戶的標準也有差別。

一位做了5年娃哈哈的經銷商、年銷已經有500萬了，還是被關戶了。他的考核標準除了業績，還有冰柜——冰柜的陳列、冰凍化等。

“連續兩個月完不成去年同期，是肯定會被關戶的；至于不同區域，省級經理或是區域經理可能會有些細節的調整也是正常的。”一位還沒被關戶、做了娃哈哈小10年的經銷商說。

在他能看到、聊到的娃哈哈經銷商的圈子里，有關“關戶”、沒有年銷300萬的“門檻”，到是有年銷500萬的“門檻”。就他知道的，近一年來被砍的經銷商里，還有年銷1500萬的。

所謂標準，娃哈哈說了算。更進一步的話，宗馥莉說了算。

前述核心層員工表示，據他了解，宗馥莉上臺后，對經銷商的任務目標應該就是她本人的心理價位，并不存在科學的論證。與此同時，據內部人反饋，娃哈哈對經銷商數量以及質量的把控，唯一的標準還是業績。

糟糕的是，惡性循環。你以為經銷商完不成任務就是經銷商的事兒，錯了。經銷商完不成任務，勢必影響客戶經理的KPI和考核，客戶經理完不成他的“任務”就會被降為鋪貨員；經銷商被關戶了，需要客戶經理開發新的經銷商，可在這個不可能無縫銜接的過程里，客戶經理當月的任務又完不成了，公司就又有理由將其降為鋪貨員……

03

惶惶不可終日的員工，完不成任務的經銷商，并不是“燈下黑”的全部，還有前述小10年經銷商眼里，混亂的市場。他用“苦苦支撐”來總結當下娃哈哈經銷商的狀態，當然，這是一個他眼中微觀且真實的世界。

和完不成任務以及庫存高企的經銷商不同，他的日子是相對好過的。依賴于他能拿到的渠道資源，完成娃哈哈的任務是沒啥懸念的，可即便如此，還沒被關戶的他、還是萌生了放棄娃哈哈的念頭。

10月，是他給自己的一個時間節點。懂的都懂，10月對娃哈哈而言是一個承上啟下的月份，是新篇章的開啟。每年此時，經銷商們要做年度總結，要給娃哈哈打款，11月要開經銷商大會……

去年，是他做娃哈哈經銷商以來唯一一次沒有參加經銷商大會的年份，原因是，2024年娃哈哈的經銷商大會有了一個參會要求——年銷不足1000萬的經銷商沒資格參加，而他差了一點、少了幾十萬。

此前多年，娃哈哈的經銷商大會是沒有這個“要求”的。和許多被攔在門外的經銷商一樣，本就有些心寒的他，親歷了越來越混亂的市場后，有了想放棄的念頭。

首先，因為公司沒貨、發不了貨而給經銷商帶來的無妄之災——罰款。他所經營的渠道里有些產品，動輒沒貨，沒貨除了面臨完不成任務的風險，還有部分商超會因為供不上貨而對他開具罰單。“雖然是千分之五的罰款，但那也是錢呀”。

其次，價格倒掛。比如，一件596毫升的水，他給團購渠道供貨、一件12-14元，結果，市場上竄貨也好、沖貨也罷，一件賣9.9元，“我還怎么賣？”

關鍵是，價格倒掛的現象雖不是2025年才有，但以往公司會很快將其遏制住。但今年，“怎么都收不住，還越來越嚴重、越來越麻煩”。向公司有關部門投訴了多次，得到的回復只有三個字“不知道”、也沒人管。

再次，質量問題。前述經銷商運營的渠道中有商超，消費者有關質量問題的投訴會通過商超轉到他這里，因為跟商超簽協議的是作為經銷商的他，而非娃哈哈。最難看的是，有次客戶給他打電話讓他親自去嘗，同一生產批次的兩瓶飲料，味道卻不一樣。“我去了，確如客戶所言，那除了產品質量問題，我想不出其他理由。”

還有，冰紅茶，娃哈哈的新品，別管宗馥莉說得多好聽，“我可以武斷地說，幾乎接近100%的經銷商沒有一家能在這個品上掙到錢的、全部在貼錢做……不做還不行，這是公司強制必須要做的品。當一款產品需要強行攤派給經銷商做，那它的市場能好嗎？”

其實，還有……說起市場糟糕的樣子，每個經銷商都能說出一堆問題。之所以用“苦苦支撐”來總結他眼中娃哈哈經銷商的狀態，是除了上述種種，很多經銷商都為了完成業績背了貸款，有些貸款利率高的嚇人，他們盼望著“奇跡”出現——比如市場突然因為什么利好消息就好起來了；比如，宗馥莉被換掉了；再比如，國資接手了……

可與此同時，他們都清醒地知道，這是拿真金白銀和高額負債在賭博。

根據流出的文件，娃哈哈每個月都會“處理”不達標的銷售人員和經銷商。與去年同期相較，娃哈哈的2025年，業績下滑毫無懸念，可基于去年的業績基數定下的目標似乎沒有太大變化。

動輒就被警示的經銷商

是砍掉年銷300萬的經銷商、還是年銷500萬的經銷商，都沒問題。只要其喜歡的年銷1000萬以上的經銷商能夠撐起娃哈哈理想中的市場份額就行。前述核心員工表示，就他掌握的數據而言，2023年1000萬級別的經銷商占娃哈哈總經銷商人數約6%，2024年有所增長，為17%。那么，2025年，這個占比會是多少呢？

不變的老品，乏力的新品，高額的銷售目標伴隨著嚴厲的處罰措施，娃哈哈的當下真如宗馥莉接受“專訪”時所言的那般嗎？

有關前述中高層的人事變動、頻發的員工仲裁事件、當下的業績、對經銷商的考核維度，任務制定的標準以及“關戶”的指標，甚至經銷商人數的變化等等，內參君曾向娃哈哈求證。但截止發稿，沒有回復。