2個(gè)人3個(gè)月賣(mài)貨千萬(wàn)，不投流日銷(xiāo)3000單，商家涌入得物做起了年輕人的生意

▲這是靈獸第1657篇原創(chuàng)文章

低門(mén)檻、快回款、強(qiáng)轉(zhuǎn)化的渠道，正在成為更多品牌商家的優(yōu)先選擇。

作者/楚勿留香

ID/lingshouke

“生意不好做”。

這是今年《靈獸》在走訪(fǎng)一些品牌商家時(shí)，聽(tīng)到最多的一句話(huà)。

房地產(chǎn)行業(yè)遇冷，線(xiàn)下零售門(mén)店也在萎縮。一位國(guó)際知名潮流服裝品牌負(fù)責(zé)人感嘆，“現(xiàn)在線(xiàn)下租金貴得離譜，100元的客單價(jià)里，99元都是租金和各種成本，根本賺不到錢(qián)。”

而線(xiàn)上傳統(tǒng)電商的生意也不好做，不少商家盯著618、雙11的波流量，但不料內(nèi)卷嚴(yán)重——大家血拼低價(jià)、拼命投流。有個(gè)賣(mài)襪子家居服的商家說(shuō)：“我們200萬(wàn)元的店鋪流水，有100萬(wàn)元都燒在了投流上，完全沒(méi)有利潤(rùn)”。更不用說(shuō)像是服裝、珠寶這類(lèi)動(dòng)輒就40%-50%的退貨率，商家售后成本高，最終的結(jié)果就是，商家賣(mài)得不好虧錢(qián)，賣(mài)得好也不賺錢(qián)。

那么，如何在存量市場(chǎng)中“破圈”，突破生意低價(jià)跑量無(wú)利潤(rùn)的困境？最近，《靈獸》觀(guān)察到，有一批快消品牌商家在得物上輕松跑出了利潤(rùn)。

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存量市場(chǎng)中“破圈”：抓住“年輕人”的流量紅利才是關(guān)鍵

2024年1月，中糧可口可樂(lè)正式入駐一個(gè)平臺(tái)——得物，短短3個(gè)月時(shí)間，就一舉躍升為得物飲料類(lèi)目TOP1，成功將銷(xiāo)量提升了 1600 %，銷(xiāo)售額突破千萬(wàn)。

“入駐得物就是想開(kāi)拓一個(gè)新的渠道，擴(kuò)大我們的生意體量，他們用戶(hù)群體更年輕化。” 中糧可口可樂(lè)相關(guān)負(fù)責(zé)人李鵬翔的話(huà)則更為直接。“入駐后，GMV 逐月翻倍增長(zhǎng)，日均破 10000多單，目前每月業(yè)績(jī)?cè)鏊俦３衷?00%以上。”

除生意增長(zhǎng)外，單場(chǎng)活動(dòng)也為可口可樂(lè)拉動(dòng)品牌新客近20萬(wàn)，品牌人群超5000萬(wàn)用戶(hù)；大牌日活動(dòng)帶來(lái)品牌新客19萬(wàn)，額外帶來(lái)6000萬(wàn)平臺(tái)新客商品曝光，其中 Z 世代年輕用戶(hù)占比更是超過(guò)了 60%。

同樣，看中得物年輕用戶(hù)群體的還有伊利。伊利電商相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，得物的用戶(hù)人群對(duì)我們非常有價(jià)值。“一個(gè)品牌要保持自己長(zhǎng)期的活力，他一定是不斷地和年輕人做朋友的。”

入駐得物近1年時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，伊利迅速積累了大量的年輕用戶(hù)。得物核心用戶(hù)群，以 15~25歲、30歲區(qū)間的00后、90后年輕消費(fèi)者為主，年輕用戶(hù)占比高達(dá)67%。

更重要的是，得物實(shí)實(shí)在在地給伊利產(chǎn)品帶來(lái)了新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

在得物，伊利發(fā)現(xiàn)了一個(gè)全新的消費(fèi)場(chǎng)景：平輩送禮。

“在傳統(tǒng)渠道，牛奶更多是晚輩送長(zhǎng)輩。但在得物，年輕人送年輕人的場(chǎng)景特別多。這對(duì)我們是新的課題。”伊利電商相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

于是，伊利開(kāi)始調(diào)整產(chǎn)品策略——讓乳制品在包裝、口味、IP設(shè)計(jì)上更適合“送朋友”，并且圍繞得物的節(jié)日節(jié)點(diǎn)（520、情人節(jié)等）集中引爆。伊利和線(xiàn)條小狗的聯(lián)名優(yōu)酸乳在得物首發(fā)，上新 3 天就售空，成交量破萬(wàn)單。

與此同時(shí)，他們后續(xù)還聯(lián)名了黃油小熊也同樣賣(mài)爆，鏈接下超過(guò)15萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)。草莓熊創(chuàng)意飲品、迪士尼公主純奶、史迪奇QQ星等也都獲大賣(mài)。短短5個(gè)月，伊利在得物食品類(lèi)GMV登頂，并在多個(gè)節(jié)日節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式銷(xiāo)售。

不只是可口可樂(lè)和伊利，對(duì)多個(gè)行業(yè)的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商而言，得物的用戶(hù)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)力和品類(lèi)增速，恰好與快消行業(yè)的需求形成高度契合。

深圳某代理雅詩(shī)蘭黛、YSL等大牌美妝的經(jīng)銷(xiāo)商老林（化名），入駐得物當(dāng)天就出單，次月訂單量就突破了6萬(wàn)單，銷(xiāo)售額超過(guò)1100萬(wàn)。這個(gè)體量，團(tuán)隊(duì)僅配置了1個(gè)運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有花一分錢(qián)投流。背后原因，就是摸準(zhǔn)平臺(tái)年輕人的喜好選品。“三分看站外熱度，七分看平臺(tái)內(nèi)的趨勢(shì)。”老林分享稱(chēng)，“要學(xué)會(huì)利用得物平臺(tái)的商機(jī)清單和貨單匹配的工具，以及社區(qū)年輕人討論的話(huà)題發(fā)現(xiàn)潛力商品”。

頭部個(gè)護(hù)家清品牌藍(lán)月亮發(fā)現(xiàn)，在其他平臺(tái)“量大便宜”的促銷(xiāo)大包裝頗受歡迎，但得物用戶(hù)更青睞規(guī)格較小、包裝更精致的產(chǎn)品。得物用戶(hù)更年輕化，很多人處于租房狀態(tài)，“量大便宜”不一定是優(yōu)點(diǎn)。

于是，藍(lán)月亮調(diào)整了供貨邏輯，以小包裝、旅行裝產(chǎn)品、新品為主打。沒(méi)過(guò)多久就起量，去年2月份GMV同比增速達(dá)到四位數(shù)，月成交迅速破百萬(wàn)，一個(gè)月的成交額就與2023年全年交易量拉平。

找到年輕人的流量密碼后，藍(lán)月亮繼續(xù)加碼品類(lèi)上新，像是內(nèi)衣洗衣液、運(yùn)動(dòng)型洗衣液，再到柔順劑、洗手液等相關(guān)商品，根據(jù)年輕人不同的使用場(chǎng)景擴(kuò)大品類(lèi)豐富度。

藍(lán)月亮品牌新零售發(fā)展總監(jiān)劉杰認(rèn)為：“藍(lán)月亮持續(xù)看好得物的增長(zhǎng)紅利。在其它平臺(tái)，藍(lán)月亮消費(fèi)者占比最多的是 25~35 歲的中青年。在得物，用戶(hù)更年輕，18~25 歲的青少年占比 40%~50%。這也是藍(lán)月亮愿意押注得物的重要原因之一。新用戶(hù)，尤其是年輕用戶(hù)的獲取能力，往往能決定品牌未來(lái)幾年甚至十幾年的生意高度。”

不難發(fā)現(xiàn)，得物已經(jīng)成為了商家搶占年輕消費(fèi)市場(chǎng)的新風(fēng)口，年輕人就意味著未來(lái)紅利與增長(zhǎng)。得物是全電商平臺(tái)中用戶(hù)最年輕的，累計(jì)用戶(hù)超5億、中國(guó)每 2 個(gè) 95 后就有一個(gè)在用得物用戶(hù)，覆蓋了從1線(xiàn)到3、4、5線(xiàn)城市最具有消費(fèi)力的一批優(yōu)質(zhì)群體。年輕人有自己的興趣和審美，且對(duì)于未來(lái)更樂(lè)觀(guān)，購(gòu)買(mǎi)頻次和付費(fèi)意愿更強(qiáng)。

就是這樣一個(gè)有著天然“年輕化”標(biāo)簽、且具備爆款孵化能力的生意引擎的平臺(tái)，也許是一個(gè)全新的生意增量入口。

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得物成為新藍(lán)海，品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商在這里破解三大增長(zhǎng)和盈利難題

仔細(xì)研究我們才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)曾經(jīng)以“潮流鞋服”和“正品電商”著稱(chēng)的年輕人平臺(tái)“得物”，如今已經(jīng)快十年了。伴隨著這批用戶(hù)的成長(zhǎng)，他們消費(fèi)需求已經(jīng)從校園，延伸到職場(chǎng)，再到家庭的各個(gè)人生階段，因此用戶(hù)的商品品類(lèi)需求也更多更廣更深。

而平臺(tái)也在悄悄轉(zhuǎn)變，如今已經(jīng)涉及了鞋、潮服、手表、配飾、箱包、服裝、美妝個(gè)護(hù)、潮玩、3C數(shù)碼、家居家電、食品飲料、保健品、酒水、圖書(shū)、汽車(chē)用品等30多個(gè)品類(lèi)，成為一個(gè)綜合品類(lèi)的品質(zhì)生活購(gòu)物社區(qū)。

消費(fèi)需求旺盛，但供給還不充分的情況下，第一批入駐的商家自然能搶占紅利。

尤其在食品飲料、保健品、酒水、美妝個(gè)護(hù)等快消賽道，更是跑出了驚人的速度。數(shù)據(jù)能說(shuō)明一切：

近一年得物過(guò)億商家數(shù)年同比增長(zhǎng)超過(guò)70%，其中得物食品類(lèi)目動(dòng)銷(xiāo)商家數(shù)同比增長(zhǎng)450%，GMV破百萬(wàn)商家同比增長(zhǎng)400%；大健康（保健品）類(lèi)目年GMV同比增長(zhǎng)613%；酒水類(lèi)目連續(xù)兩年翻3倍。近一年，得物美妝品牌GMV增速超過(guò)150%……

為什么眾多商家能在得物有好的突破？我們研究過(guò)多個(gè)得物商家案例后發(fā)現(xiàn)，很多品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商在得物平臺(tái)破解了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和盈利難題。大家都表示，得物在這三個(gè)普遍痛點(diǎn)上，有了很大改善。

（一）線(xiàn)上流量成本高、獲客轉(zhuǎn)化難？有商家在得物靠自然流量日銷(xiāo)3000單。

以前做電商平臺(tái)生意，商家投放費(fèi)用一路走高，獲客成本動(dòng)輒上漲數(shù)倍，ROI被壓得幾乎抬不起頭。

一位做高端巧克力的品牌經(jīng)理表示：“上個(gè)季度，我們?cè)谀称脚_(tái)的投流預(yù)算超過(guò)80萬(wàn)元，但扣除退貨、扣點(diǎn)、廣告費(fèi)，最后利潤(rùn)還不到3萬(wàn)元。”

另一位美妝經(jīng)銷(xiāo)商也遭遇到了同樣的難題。她無(wú)奈地說(shuō)，“雅詩(shī)蘭黛粉底液和YSL唇釉，單個(gè)客戶(hù)的獲客成本從3元漲到15元，一個(gè)月光獲客就要花4萬(wàn)多，還沒(méi)算站外廣告。”

在得物，她決定“零投流”試水，結(jié)果驚喜的發(fā)現(xiàn)1天就能成交3000+單，全是自然流量。運(yùn)營(yíng)至今，她依然沒(méi)花一分錢(qián)買(mǎi)流量。

更為關(guān)鍵的是，在得物更多靠興趣驅(qū)動(dòng)和社交分享，讓很多商家能以極少的流量成本也能迅速“出圈”。

伊利與線(xiàn)條小狗聯(lián)名優(yōu)酸乳之所以能在首發(fā)3天就賣(mài)斷貨，用戶(hù)紛紛在社區(qū)發(fā)帖分享，流量還會(huì)外溢到小紅書(shū)、微博等社交平臺(tái)，引爆全網(wǎng)，令人驚喜的是，也反哺到其他電商平臺(tái)想要售賣(mài)。

此外，可口可樂(lè)也在與得物合作新品推廣時(shí)發(fā)現(xiàn)，得物的年輕用戶(hù)不僅喜歡嘗新，更喜歡“有故事的產(chǎn)品”。于是，他們將一款限量IP瓶飲料在得物首發(fā)，并通過(guò)UGC筆記，在一周內(nèi)收獲了數(shù)15萬(wàn)次UV，產(chǎn)品迅速賣(mài)斷貨。

“在得物上我們確實(shí)更注重于新品和一些特色品的開(kāi)發(fā)。”中糧可口可樂(lè)相關(guān)負(fù)責(zé)人李鵬翔表示，“有個(gè)性的產(chǎn)品在得物上推廣起來(lái)就要比其他平臺(tái)要明顯的起量要快，人群接受得更好。”

（二）貨賣(mài)不動(dòng)，人力成本高？2-3個(gè)人在得物就可月銷(xiāo)百萬(wàn)、千萬(wàn)。

與其他平臺(tái)相比，得物的運(yùn)營(yíng)模式不同——采用的是半托管模式，平臺(tái)從選品、運(yùn)營(yíng)到人力、客服、一鍵發(fā)貨等各環(huán)節(jié)給到商家保姆級(jí)的運(yùn)營(yíng)輔助，幫助商家用更少的員工在平臺(tái)做好經(jīng)營(yíng)。

得物一個(gè)商品只有一個(gè)鏈接，且用戶(hù)人群集中，篩選成本低，只要選品切中年輕人喜好，好的商品自然就能獲得好的流量，售賣(mài)迅速。

有一位專(zhuān)注于賣(mài)頭部手機(jī)品牌數(shù)碼經(jīng)銷(xiāo)商，也是一個(gè)00后創(chuàng)業(yè)者，他嘗試過(guò)很多平臺(tái)都成績(jī)平平，直到2024年入駐得物，僅靠他一人運(yùn)營(yíng)，入駐當(dāng)月GMV超300萬(wàn)，2個(gè)月后，得物業(yè)務(wù)體量就已經(jīng)占到整體生意的約2/3。相比于已經(jīng)深耕數(shù)碼行業(yè)十多年的老炮，這位年輕的創(chuàng)業(yè)憑借得物，彎道超車(chē)。

他說(shuō)到：“得物對(duì)我而言，投入小，啟動(dòng)資金和人員成本都低，操作也簡(jiǎn)單，關(guān)鍵還能盈利”。2025年初，這位商家就已經(jīng)考慮放棄其他平臺(tái)，全力all in 得物。

可口可樂(lè)也是如此，僅憑個(gè)兩個(gè)人，入駐三個(gè)多月GMV翻了16倍，累計(jì)銷(xiāo)量突破千萬(wàn)。中糧可口可樂(lè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《靈獸》，“和其他平臺(tái)相比，得物對(duì)接團(tuán)隊(duì)響應(yīng)速度非常快，無(wú)論是系統(tǒng)問(wèn)題、客服問(wèn)題，得物都能做到迅速拉群，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)解決。這樣一來(lái)，極大縮短了新品牌剛?cè)腭v的不適應(yīng)期，為快速起量做好了鋪墊”。

（三）爆款生命周期短，退貨率高、利潤(rùn)被稀釋?zhuān)康梦镆粋€(gè)爆款賣(mài)3年，退貨率僅10%。

傳統(tǒng)快消品爆款生命周期短已是行業(yè)共識(shí)。

甚至有很多商家抱怨，在大促或直播中拼到頭破血流，活動(dòng)一停，銷(xiāo)量立刻下滑。更殘酷的是，爆品生命周期從過(guò)去的兩個(gè)月縮短到兩周。

但在得物，不少品牌的爆款能賣(mài)三到四年，這在行業(yè)內(nèi)幾乎不可想象。

比如潮流服飾品牌BIPOLAR，在得物有一個(gè)SKU已經(jīng)連續(xù)四年保持高銷(xiāo)量，年年復(fù)購(gòu)，不斷有新的用戶(hù)通過(guò)社區(qū)內(nèi)容被種草。

BIPOLAR的電商主管向立說(shuō)，有些SKU去年賣(mài)4-5萬(wàn)件，今年依然能賣(mài)同樣的量。

原因在于，得物一款僅有一個(gè)鏈接，好的商品能聚合流量，且原創(chuàng)品牌受到平臺(tái)保護(hù)，再加上社區(qū)生態(tài)會(huì)不斷為老爆款注入新流量：用戶(hù)分享穿搭、曬單、故事，讓好的商品持續(xù)觸發(fā)推薦。

此外，平均退貨率遠(yuǎn)低于其他電商平臺(tái)服飾類(lèi)50%-80%的退貨率，品牌商家的利潤(rùn)池得以長(zhǎng)期穩(wěn)定、現(xiàn)金流持續(xù)不斷。

“退貨率低”還有一個(gè)重要原因是，得物“先鑒別，后發(fā)貨”的模式樹(shù)立了高品質(zhì)商品和正品心智，疊加簡(jiǎn)潔App頁(yè)面，無(wú)營(yíng)銷(xiāo)擾亂的購(gòu)物體驗(yàn)，取得了更多用戶(hù)的信任。因此綜合退貨率能控制在10%左右，服飾類(lèi)也穩(wěn)定在15%以下。

類(lèi)似的，還有東鯨歲時(shí)記的校園風(fēng)大衣——連續(xù)四個(gè)冬天熱銷(xiāo)；SMFK近千元客單價(jià)的明星同款，也能熱賣(mài)三年以上。

對(duì)商家而言，這意味著產(chǎn)品的盈利周期被極大拉長(zhǎng)，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)也更可控。

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32條十億細(xì)分藍(lán)海賽道，抓住得物風(fēng)口才能實(shí)現(xiàn)生意躍遷

很多入駐得物的消費(fèi)品牌和經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)出了得物的四大優(yōu)勢(shì)。

一是，賺錢(qián)快，可快速冷啟動(dòng)：上架即有流量，動(dòng)銷(xiāo)率高，冷啟動(dòng)周期短。

二是，運(yùn)營(yíng)投入低，不需要“養(yǎng)店”，人效高，經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單：無(wú)須重運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，商品一鍵上架，平臺(tái)可承擔(dān)美工裝修、客服或者售后等繁瑣運(yùn)營(yíng)工作。

三是，流量成本低，不用額外投流也能高增長(zhǎng)：九成流量免費(fèi)，自然流量充沛；有預(yù)算可用推廣工具擴(kuò)大曝光，提高銷(xiāo)售規(guī)模。

四是，退貨率低，回款快：平臺(tái)首創(chuàng)的“先鑒別、后發(fā)貨”的模式，吸引了大量?jī)?yōu)質(zhì)用戶(hù)，加上精準(zhǔn)的年輕人群，減少?zèng)_動(dòng)消費(fèi)與無(wú)效訂單。

上述眾多零售快消品商家的案例已經(jīng)證明：在得物，商家不僅能夠低成本進(jìn)入新渠道并快速拿下結(jié)果，同時(shí)能延長(zhǎng)爆款生命周期、降低退貨率，實(shí)現(xiàn)生意的“可持續(xù)增長(zhǎng)”。

2024年，有6120個(gè)品牌在得物實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)售額翻倍，平均每15分鐘誕生一款百萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)售的爆品，還新增了32條十億細(xì)分藍(lán)海賽道，多個(gè)品類(lèi)的商家都在得物找到了“第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)”。

對(duì)休閑零食、乳飲沖調(diào)、保健滋補(bǔ)、酒水飲品、美妝個(gè)護(hù)、家居日化等在爆發(fā)期的類(lèi)目來(lái)說(shuō)，這是競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈、但需求高速增長(zhǎng)的難得窗口期。

在存量博弈的當(dāng)下，這種低門(mén)檻、快回款、強(qiáng)轉(zhuǎn)化的渠道，正在成為更多品牌商家的優(yōu)先選擇。

此時(shí)，入駐得物或是最佳窗口期，抓住風(fēng)口才能實(shí)現(xiàn)生意躍遷。當(dāng)下的得物，正處全品類(lèi)高速擴(kuò)張的階段，平臺(tái)希望引入更多優(yōu)質(zhì)快消商家，政策紅利空前：

百億流量補(bǔ)貼：幫助新品快速冷啟動(dòng)；10億費(fèi)率補(bǔ)貼、傭金下調(diào)：降低運(yùn)營(yíng)成本；0 保證金入駐、1 對(duì) 1 扶持：減少試水風(fēng)險(xiǎn)；半托管服務(wù)：平臺(tái)可代運(yùn)營(yíng)、代客服，讓商家更專(zhuān)注選品和供應(yīng)鏈；5億營(yíng)銷(xiāo)返現(xiàn)池：商家的營(yíng)銷(xiāo)推廣投入，平臺(tái)還按比例返還，投多少，返多少。

這些政策紅利，能夠?qū)嵈驅(qū)嵔档蜕碳页杀尽?/p>

當(dāng)然，對(duì)還在猶豫的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，紅利期不會(huì)永遠(yuǎn)存在。誰(shuí)能先一步入局，誰(shuí)就可能在這條年輕化、高增長(zhǎng)的賽道上占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

在得物，也許下一個(gè)藍(lán)海賽道的位置就留給了敢立即行動(dòng)的人。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）

對(duì)得物感興趣的商家可以在掃文末二維碼報(bào)名，get更多紅利信息及機(jī)會(huì)。

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