吉利銀河爆款邏輯：“研銷(xiāo)”一體，把用戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在配置

8月8日，吉利銀河A7上市即成爆款，上市一天大定即破1萬(wàn)輛，并在當(dāng)天開(kāi)啟了百城萬(wàn)輛交付活動(dòng)。新車(chē)在8月7日上市，款車(chē)型的價(jià)格區(qū)間為8.98-12.58萬(wàn)元，限時(shí)先享價(jià)8.18-11.78萬(wàn)元。

吉利汽車(chē)集團(tuán) CEO 淦家閱在發(fā)布會(huì)上透露，" 家轎是主流用戶最關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng)，占據(jù)整個(gè)轎車(chē)市場(chǎng) 80% 份額 "。吉利銀河 A7的目標(biāo)也是要做電混家轎顛覆者，正是要搶下這塊最大的蛋糕。

不過(guò)現(xiàn)在的混動(dòng)市場(chǎng)很卷，家轎市場(chǎng)也很卷，為什么還要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)？進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)以后，銀河如何保證能夠贏？對(duì)于這樣的疑問(wèn)，吉利汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理范峻毅，吉利整車(chē)研究院院長(zhǎng)易新宇對(duì)于為何加碼電混家轎市場(chǎng)以及銀河如何持續(xù)打造爆款的邏輯進(jìn)行了詳盡解讀。

顛覆者需要全方位的實(shí)力

銀河 A7 號(hào)稱(chēng)要成為 " 電混家轎顛覆者 "，不僅是價(jià)格驚人，在家轎產(chǎn)品的各個(gè)維度是真下了狠工夫。

在用戶關(guān)心的能耗方面，銀河 A7 CLTC 工況下百公里饋電油耗 2.67L，搭載了雷神（參數(shù)丨圖片） AI 電混 2.0，集成全球量產(chǎn)熱效率最高 47.26% 的電混專(zhuān)用發(fā)動(dòng)機(jī)，以及行業(yè)首個(gè)基于 AI 場(chǎng)景引擎的動(dòng)力域智能體 " 星睿 AI 云動(dòng)力 2.0"，在全域 AI 的賦能下，讓油耗成功進(jìn)入了 2L 時(shí)代。

對(duì)于銀河 A7 的 2L 級(jí)的油耗表現(xiàn)，吉利品牌研究院院長(zhǎng)易新宇非常自信，" 在哪開(kāi)都是 2L，誰(shuí)來(lái)開(kāi)都是 2L，怎么開(kāi)都是 2L。"

針對(duì)空間問(wèn)題，許多家轎用戶的痛點(diǎn)是空間不夠大。吉利銀河 A7在研發(fā)時(shí)也猶豫過(guò)，軸距到底是做 2800mm 以下還是 2800mm 以上。基于用戶調(diào)研，最后決定一定要做 2800mm 以上。因?yàn)榧l(fā)現(xiàn)，近十年國(guó)人身高增長(zhǎng)了 10%，坐在后排要翹起二郎腿，而且還要保證前排駕駛員能夠有充分空間去操控，讓乘坐銀河A7每一個(gè)座位的人都能夠有冗余空間的舒適感。

現(xiàn)在有很多車(chē)擁有百變空間，比如說(shuō)一些小車(chē)，或者一些六座車(chē)，那家轎能不能實(shí)現(xiàn)百變空間？而銀河A7所有的座椅都能夠平放、放倒，副駕駛跟后排還能連成一張床，這就是滿足用戶千人千面的需求。

作為一款家轎，銀河 A7 將車(chē)輛質(zhì)心降低，操控十分出色，其擁有路特斯項(xiàng)級(jí)團(tuán)隊(duì)的底盤(pán)調(diào)校，還有德國(guó)路譜庫(kù)和吉利自研 AI 大模型的深度融合，動(dòng)態(tài)舒適性、車(chē)身穩(wěn)態(tài)控制等有了極大提高，銀河 A7 還應(yīng)用了吉利獨(dú)有的 " 心跳擬合技術(shù) "，實(shí)現(xiàn)了 " 起伏不暈車(chē)、濾振不煩心、過(guò)坎不生硬、剎車(chē)不點(diǎn)頭 " 的駕乘體驗(yàn)。

銀河每一款產(chǎn)品都是細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)桿。星愿7月銷(xiāo)量超過(guò)4.4萬(wàn)，今年一直是全品牌、全品類(lèi)的第一；銀河E5現(xiàn)在保持每個(gè)月過(guò)萬(wàn)；星耀8連續(xù)12周蟬聯(lián)中國(guó)中高級(jí)插混轎車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)冠。

范峻毅表示，吉利銀河打造爆款的邏輯很簡(jiǎn)單，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，用戶為中心，掌握用戶的痛點(diǎn)，并把用戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的配置，滿足用戶的需求。

持續(xù)打造爆款秘籍是“研銷(xiāo)”一體

成立兩年時(shí)間，累計(jì)銷(xiāo)量突破 100 萬(wàn)輛，吉利銀河是新能源汽車(chē)品牌中速度最快的。回望銀河之路，范峻毅接受專(zhuān)訪時(shí)連說(shuō)了兩個(gè)很不容易。

“前兩天我想到銀河從 2023 年 2 月 23 號(hào)一直走到今天，很不容易，真的很不容易。從一開(kāi)始實(shí)際上大家對(duì)銀河是有質(zhì)疑的，我們說(shuō)一定要把這個(gè)夢(mèng)想來(lái)實(shí)現(xiàn)，然后最快達(dá)成新能源百萬(wàn)輛銷(xiāo)量。兩年過(guò)去了，我們做到了。”

對(duì)于銀河如何在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中做到第一陣營(yíng)。范峻毅總結(jié)了以下幾點(diǎn)：首先，市場(chǎng)有需求。第二，產(chǎn)品有實(shí)力。第三，團(tuán)隊(duì)有方法。第四就是渠道有保障。第五就是產(chǎn)能基礎(chǔ)保證。

能否持續(xù)打造爆款其實(shí)更取決于產(chǎn)品實(shí)力與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力相結(jié)合。

目前吉利銀河有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

很多技術(shù)工作都是長(zhǎng)期積累的成果，在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)里面誰(shuí)能夠把產(chǎn)品做得更好、誰(shuí)能有持久的生命力，不是靠某一個(gè)概念或者某一個(gè)維度，只有靠全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能夠征服用戶，讓用戶買(mǎi)單。吉利銀河從成立開(kāi)始，研發(fā)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是你中有我，我中有你。

易新宇表示，在A7項(xiàng)目成立之前，就想著這個(gè)產(chǎn)品如何能夠打動(dòng)用戶，范總給我提很多要求。我的想法是，只要你敢提，我們就想辦法做到。從銀河A7研發(fā)前期開(kāi)始，我們就深度協(xié)同。

在吉利銀河A7還是一張圖的時(shí)候，就商量這個(gè)車(chē)應(yīng)該怎么賣(mài)，應(yīng)該怎么樣打動(dòng)用戶。在推進(jìn)過(guò)程中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是比較快的，我們就快速地去調(diào)整，這是一個(gè)很重要的維度。同時(shí)汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度之后，還是要回歸到全方位的競(jìng)爭(zhēng)。

范峻毅也表示，對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一定是要多跟用戶在一起，多聽(tīng)到用戶的聲音。像吉利星愿的前機(jī)蓋設(shè)計(jì)，就是基于很多用戶的聲音。我們清晰認(rèn)識(shí)到吉利星愿這款車(chē)的用戶大部分是女性。很多女性用戶跟我講，特別討厭有人關(guān)閉前機(jī)蓋的時(shí)候重重砸下，好像在毀車(chē)一樣，有沒(méi)有優(yōu)雅一點(diǎn)的方法。

在跟研發(fā)團(tuán)隊(duì)提需求之后，很快得到了解決，現(xiàn)在星愿做到了前機(jī)蓋優(yōu)雅關(guān)閉，手指一按，輕輕下。所以很多問(wèn)題和答案不在辦公室里，而是在和用戶的實(shí)際交流中，接下來(lái)我們會(huì)更多跟用戶走到一起。

同時(shí)在渠道方面，經(jīng)過(guò)這兩年發(fā)展，吉利銀河的渠道已經(jīng)發(fā)展成為A網(wǎng)和星網(wǎng)“雙網(wǎng)并行”的模式。目前渠道一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量達(dá)到近千家，并且還在發(fā)展和提升覆蓋率，按照規(guī)劃，到2025年底將達(dá)到1300家以上，讓更多用戶享受到吉利的好產(chǎn)品。

正是靠著這樣的爆款邏輯，吉利銀河這個(gè)后起之秀，才能在比亞迪、零跑、小鵬等卷性?xún)r(jià)比的高手包圍之下成功殺出重圍。

今年 1-7 月，中國(guó)星銷(xiāo)量為 71.4 萬(wàn)輛，吉利銀河為 64.3 萬(wàn)輛，加起來(lái)超過(guò)了 130 萬(wàn)輛。范峻毅說(shuō)，今年后面幾個(gè)月，我們的目標(biāo)一定要過(guò) 200 萬(wàn)輛。但 200 萬(wàn)輛還不是我們的最終目標(biāo)，超過(guò)目標(biāo)后還要繼續(xù)向上。