《建議陷阱》閱讀筆記〔下〕

然后抵擋住立即選擇一個挑戰入手的誘惑，讓他們自己來做這件事。理所當然地采用焦點問題的這個變體：“在所有的這些挑戰中，哪一個才是你真正的挑戰？”強調“一個”，你在要求他們做出選擇。你也可以試試其他變體，有可能更簡短、快速：“我們從哪里開始呢？”“如果我們只能把重點放在其中一個挑戰上，哪個挑戰的影響最大呢？”“哪一個挑戰，如果得以解決，可能會讓其他挑戰不攻自破？”——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：人生中遇到的絕大部分難題，都能靠錢來解決或改觀，最大的問題其實是如何獲得足夠的錢。作為管理者，非要自己的員工拿著千把塊錢的薪水，卻干著在別的企業上萬元薪水的工作，這不就是既要馬兒跑得快，又要馬兒不吃草嘛，這哪里是員工的挑戰，這分明是管理者自己的挑戰嘛。工作量太大，就再招一個員工。工作難度太大，就提高薪水引進一個專業人才。如果員工對工作不滿意，那就出兩個方案讓那個員工挑：①給你工資提升百分之十，但必須把這個崗位的事干好；②再招一個進來，但你依然拿原來的工資。歸根結底不就是錢的事嘛。所以只要把老板不舍得拿錢這個挑戰解決了，那么員工身上的其他挑戰也就不攻自破。

記住，你要做的是把對話從一般引導到具體，從抽象引導到個人。開始說出你發現的問題、解釋正在發生的事情，這很有用。我可能會稍加變化地引導，“你說的很重要，但是層次還是太高，離你太遠。”利用焦點問題，這次將強調放在前面兩個詞：“你面臨的真正挑戰是什么？”隨時注意談話中的“我們”和“他們”所指。一旦出現，立刻揪出來：“我聽你談論的是‘我們'和‘他們'，我想要知道關于你的事情。你面臨的真正挑戰是什么？——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：最典型的假大空就是：無中生友。呂子喬：『我有個朋友，最近有些困惑。』杰森：『這兒沒別人，你不必掩飾。我是專業的心理醫生，你看到那塊匾了嗎？』呂子喬：『婦女至寶。』杰森：『書法呢，得從右往左念。』呂子喬：『寶至女婦。』杰森：『是賓至如歸。在我這兒，大家不用拘束，開誠布公，坦誠相見。我不是讓你脫衣服。』呂子喬：『既然這樣，我就不瞞你了，我這朋友并不是別人，他就是……我的表弟。這是個離奇的故事，我的表弟和他的一個異性朋友關系比較密切，某天他倆擦槍走火，事后那個女孩告訴他，她懷孕了。』杰森：『咱們假設一下，從現在開始你，就是你表弟。』呂子喬：『我試試。』杰森：『我還要替那個女孩問一個很關鍵的問題。』呂子喬：『愛過。』

讓我們承認，在這個障礙背后同樣藏匿著一個“建議怪獸”。對于大多數人來說，這個“建議怪獸”是傾訴者：告訴我所有細節，這樣我就可以給你一條絕妙的建議。你必須阻止這種瘋狂的故事模式。打斷它！如果你不插手，你將面對的是一段沒完沒了的獨白。打斷的最好方法是什么？明確讓他們知道你要打斷。“我要稍微打斷你一下。”“我先讓你說到這。”如果你們面對面或者在通過視頻聊天，你也可以通過手勢來表示你要打斷談話。一旦他們中斷談話，你就告訴他們，談話出了問題：“我可以看出來，你說的事情很復雜。出于時間起見，我必須跟你直奔主題。”然后，用焦點問題找出事情的本質所在：“說一千道一萬，你面臨的真正挑戰是什么？”如果他們繞回去講故事，你可以重述這個問題，并且更有力度：“我不需要知道所有細節。我最感興趣的是你面臨的真正挑戰是什么？”——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：林宛瑜：『展博。』陸展博：『宛瑜你怎么來了？』林宛瑜：『我想謝謝你，你送給我的玩具我很喜歡，你能不能跟我說說它的具體情況。』陸展博：『這不是玩具，這是藝術品，這是人類工業設計史上的奇葩。你現在知道它叫什么了？』林宛瑜：『鋼鐵俠。』陸展博：『這是變形金剛。』林宛瑜：『金剛不是那個爬到屋頂上打飛機的大猩猩嗎？』陸展博：『你小時候都不看動畫片嗎？這是擎天柱啊。』林宛瑜：『噢，我想起來了，其實我很喜歡的，你知道每個女孩從小就有一個夢想，就是嫁給變形金剛。』陸展博：『真的嗎？』林宛瑜：『對啊，你能不能再告訴我一點關于這個玩具，不，關于這朵工業奇葩的具體細節。比方說歷史、文化，還有價格。』陸展博：『這一切的一切，都要從五百萬年前賽博坦星球的大戰開始說起，當時的……』林宛瑜：『停，你不用從那么遠開始說吧，我們直接跳過，最后怎么樣了？擎天柱死了？』陸展博：『第86集的時候死了，不過后來又復活了，不過最后還是死了，這個就很復雜了，要追溯到五百萬年前……』林宛瑜：『停，我還是買一套動畫片自己看吧，這是很珍貴的收藏吧？陸展博：『當然，都是絕版的。』林宛瑜：『他們哪個最厲害？』陸展博：『當然要數這個擎天柱了，他是汽車人的領袖，這要追溯到五百萬年前……』林宛瑜：『停，謝謝你，展博，今天你講得實在是太精彩了。』這套變形金剛是陸展博的珍藏，陸展博一心想展現這份禮物有多珍貴，但林宛瑜只想知道能賣多少錢。

焦慮的共同原因之一是“我已經問了太多次問題了。”當你使用專注組合，或者在每段談話中都使用“還有什么嗎？”的時候，你有可能產生這種顧慮。首先，請記住，我們面臨的最大問題是缺乏好奇心，而不是過分好奇。過度使用問題并不可怕。最壞也不過于他們告訴你：“沒有別的了！”這不代表失敗，它只說明這個事情沒什么好再問的了，那就換一個問題。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：黃金標：『看這吃相不像八路呀。』魏長生：『我真是八路，我瞎編這干什么呀？兄弟是冀中軍分區機要科的機要員。』黃金標：『哦，那官不小啊。』魏長生：『根本就不是什么官，誰都能管著我。黃隊長，你這還用嗎？』黃金標：『吃吧，吃吧。瞧這點兒出息。怎么著，這八路不給肉吃？』魏長生：『不是，但是不能像這么吃。有一次我嘴饞了，想吃點兒雞肉，可是當我把手剛伸進老鄉家的雞窩的時候，就被查哨的給查著了。雞沒抓著，把我給抓著了。他們非說我破壞三大紀律，整整關了一天的禁閉。』黃金標：『這么說你是因為想吃肉才投靠皇軍的？』魏長生：『不是，不是。不光是這個，他們還說我臨陣脫逃，貪生怕死。』黃金標：『那你那意思，皇軍這兒專收怕死的？』魏長生：『不是，不是。』黃金標：『就為這個投靠的皇軍？』魏長生：『光這個也不至于，關鍵是他們想要我的命。』黃金標：『嗯，為什么呀？』魏長生：『他們非說我挑逗妹子。』黃金標：『嗯，這么重要的情報，你怎么不早說呀？仔細報告。』魏長生：『是，是。聽說呀，我們駐扎的那個村里頭，有個小寡婦，我就想，反正夜里頭沒事兒，閑著也是閑著，我就找她談談去。』黃金標：『談什么呀？』魏長生：『就是談，談談支援前線的事兒。』黃金標：『咳，你就直接說，后來怎么著了，后來？』魏長生：『咳，根本就沒談成啊。被她老爺們兒一頓亂棒子，給我打出來啦。』黃金標：『不是小寡婦嗎？』魏長生：『不是小寡婦，而且還是一個抗屬，你說我這婁子捅大了吧？挑逗抗屬，破壞抗戰，這死罪一條啊。我一想啊，別回去啦，就直接跑你們這兒來了。』黃金標：『咳，真沒勁。』黃金標的這句『咳，你就直接說，后來怎么著了，后來？』算是摸到本書真義了，那些旁枝末節亂七八糟的東西，就少跟我拿來東拉西扯了，說重點，說關鍵，說核心，說我愛聽的部分，給我『仔細報告。』

你正在成為一個不一樣的人，這個未來的你不再用必須一直有答案來定義你“帶來的價值”。現在你知道，更有效地帶來價值的途徑是幫助人們發現他們應該面臨的真正挑戰。但這并不完全取決于你。你要集中注意力，問問題，但你也需要他們在談話中表現出最好的一面。這并不像聽起來那么容易：我們的大腦總是在尋找最簡單的出路。幸運的是，我們可以利用神經科學來封鎖退路，讓我們的談話無所遁形。因為只有當人們投入時，他們才有機會茁壯成長。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：這叫循循善誘，老六就是這樣一位循循善誘的人，他就是靠著循循善誘讓賈貴一步一步的認清了自己。老六：『隊長，我這眼拙，我怎么看不出哪個是八路呢？』賈貴：『依我看，哪個都像。黑藤太君說了，凡是中國人，就有可能是八路。』老六：『隊長，那您不也是中國人嗎？』賈貴：『老子為皇軍效力，能是中國人嗎？』老六：『那您是日本人？』賈貴：『廢話，皇軍才是日本人呢。』老六：『啊，您不是中國人，也不是日本人，那您是什么人啊？』賈貴：『我什么人都不是。』老六：『哦，您不是人。』

簡而言之，他們絕對沒有在跟你掏心窩子談話，你再好的帶人技巧都要失靈了。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：一般來說，如果有人讓你掏心窩子，那就是想要對你耍心眼子。黑藤：『咱們掏出你的心窩子，有話直說吧。』意思就是，我要先摸摸你的底牌，這樣就能知道后邊的牌怎么打了。所以這個時候，最不忙掏的，就是你的心窩子。而最應該掏的，就是你備好的煙幕彈。我們知道，只要有人說『我來說句公道話』，那就表明他已經被人收買了。同理如果有人說『我說句掏心窩子的話』，那么他一定是在跟你耍心眼子。在成年人的世界，都是千年的狐貍，演什么聊齋啊。只有我，活到今天，始終一付長不大的樣子，永遠搞不懂這些社會上的套路。

TERA是大腦判斷某個情境是否安全的4種驅動因素的英文首字母縮寫：部族感(Tribe)：“你是支持我，還是反對我？”預期感(Expectation)：“我知道將要發生什么嗎？”地位感(Rank)：“你地位比我高還是低？”自主感(Autonomy)：“這件事情上，我有沒有發言權？”當TERA系數高的時候，大腦會判斷情況很安全，人們乘勢而為，開動大腦中最聰明的部分，明察秋毫，積極主動，全力以赴。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：王候將相寧有種乎？通過這四條來看，有錢人家的孩子確實贏在起跑線上了。支持少東家的多，還是支持門衛張大爺兒子的多？少東家和保姆翠花的兒子誰更有掌控感？少東家的社會地位高還是廚娘吳媽兒子的社會地位高？少東家和司機老胡的兒子在社會上誰更有發言權？少東家少東家還是少東家。你說一加一等于二，村長家的傻兒子說一加一等于三啊，你覺得村上的張三會支持誰？你寫了一篇八百字的〈我的爸爸李木匠〉，而同學李四湊了一篇五百字的〈我的繼父張區長〉，你覺得誰的作文會得獎？學校蓋了一幢樓，要為這幢樓起個名，張三說叫勵實樓，勉勵求真務實。李四說叫健博樓，讓健康為生命奠基，讓閱讀為生命領航。王五說叫博雅樓，寓意學識淵博，品行端正。你說叫怡紅院吧，我們這些未來的社會紅人，會在這里度過一段美好的時光。少東家說我家捐了五百萬，這樓叫麗春院，我家的錢就像春風一樣，暖風吹得麗人醉，讓學子們在這里吃好喝好玩好。你覺得學校會聽取誰的建議？校長：『簡直就是……』教導主任：『雖然聽著很混帳，但是五百萬……。』校長：『三月三日天氣新，我們學校多麗人。桃李春風，麗人輩出，好名字啊。』教導主任：『對對，在古代，美人佳人也指男子，麗人說的是五講四美三熱愛的美好青年。』校長：『這些美好的青年，將在這里度過美麗的青春，告訴金主爸爸，就這么定了。』旁邊的體育老師佩服不已：『怪不得能當老大，這么牽強胡扯的東西也能硬圓，心理素質不是一般的強大。』教導主任拍拍體育老師的肩：『我們這叫自我適應。物競天擇，適者生存。世界不一定是屬于強者的，但一定是屬于能適應的。我們之所以有五千年的文明，就是緣于此啊，打不贏就慢慢同化他們，沒有我們的糖衣炮彈征服不了的民族。中華文化，博大精深啊。』體育老師：『嗯，曲線救國，漢奸都是這么想的吧？』

樹立一個共同的敵人，這也可以產生共同的目標。當“我們反對他們”時，部族感自然就產生了。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：對于工人來說，背后一起抱怨公司，一起說別人的壞話，能迅速拉近雙方的距離，能快速增進彼此的感情。而對于管理人員來說，一定要樹立一個外部敵人，如果沒了外部敵人，員工很快會意識到誰才是他們的真正敵人。所以團結一幫人的最好方法，就是給他們樹立一個共同的敵人。同樣在營銷上，品牌想要擁有教徒般的粉絲，也得樹立一個共同的敵人，比如打被美國制裁之類的悲情牌。

大腦希望知道將要發生什么。如果事情可預測，大腦就會覺得很安全。因此，當大腦有疑問的時候，你的解決方案應該是給他們展示未來。隨之而來的是挑戰：我怎么樣能夠看清前行的路，同時避免神秘感？你可以通過創建一個個小的里程碑（提示目標）來實現這一點，這樣他們可以把握自己的每一步進展。不要躲在幕后施展魔法，走到臺前，把過程展示給他們看。同樣，你可以通過語言和行動來做到。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：在企業推行狼性文化，就是給員工畫餅。這方面曹老板很擅長，他的那個望梅止渴，就是一種畫餅。操曰：『適見枝頭梅子青青，忽感去年征張繡時，道上缺水，將士皆渴，吾心生一計，以鞭虛指曰：「前面有梅林。」軍士聞之，口皆生唾，由是不渴。今見此梅，不可不賞。』企業給員工描繪美好的藍圖，然后全員拼命工作。這其實不是狼性，這是奴性。老板將飛餅一扔，員工們沖上去叨住，那是狼嗎？有狼吃餅的嗎？狼吃的是肉啊。可你見哪個員工吃到肉了？肉只有老板自個兒吃。實際上老板才是狼，而我自己則是牛馬。

創建有限的選擇。選擇是好的，但是過多的選擇反而會讓人無從著手。“你愿意在自助餐廳、我的辦公室還是其他地方見面？”是一個既能給予選擇，又不會被不確定性淹沒的例子。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：胡一菲創建的選擇就一向很少。胡一菲：『我給你個更好的建議。』張偉：『我有選擇嗎？』胡一菲：『你可以選擇接受，或者被迫接受，考慮一下。』胡一菲：『冒昧的問一句，如果一會兒曾小賢真的拿你的鑰匙開了你的門，你是歡迎呢？還是歡迎呢？還是歡迎呢？』

降低你的地位，有兩種辦法。第一種辦法，你可以把他們捧起來：“你比我更懂這……”“你是理解這一點的最佳人選……”第二種辦法，拿掉你話語中的確定性和權威性：“這是我最好的猜測……”“我說的可能不對，但是我想建議……”“我不確定這能夠幫上忙，但是我想問……”——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：老板『你比我更懂這……』員工：『知道就好，專業的事情呢交給專業的人，你就不要管了，哪涼快哪呆著去吧，別影響我的發揮。』老板：『你是理解這一點的最佳人選……』員工：『既然你這么認為，那咱們來談談給我升職加薪的事情吧。』老板：『這是我最好的猜測……』員工：『工作能靠猜嗎？得務實求真啊。你不了解情況，就不要瞎摻合了，一邊涼快去吧，交給我就行了。』老板：『我說的可能不對，但是我想建議……』員工：『知道不對，就不要瞎建議，搞砸了算誰的？到時又要把賬算我們頭上。你以后可不可以少點來公司？別影響我們工作。』老板：『我不確定這能夠幫上忙，但是我想問……』員工：『幫不上忙就好好呆著，瞎問啥啊？問了你也幫不上忙啊。別來瞎攪和。』老板：『保安，把這人趕出去。鍋爐房缺個人，你上那上班去吧。』

部族感和地位感有一些有用的重疊之處。用來抬舉一個人的技巧，很多情況下也會抬舉另外一個人，比如說創建一個共同的目標。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：公司能有今天，主要是老板有眼光，能夠識人才重人才，把我提拔到了現在這個崗位。以后為了公司更好的發展，我覺得以后公司的目標就是，怎么把我放在更重要的位置，讓更多的人和資源凝聚在我身邊發光發熱。老板：『這個小伙子很聰明嘛，一下子就抓到了重點，我果然沒有看錯他。我覺得下一步可以讓他做經理。』總監：『不是，他才是個班長，升主管就不錯了。』老板：『年輕人嘛，要放手讓他們去鍛煉，誰是天生就當經理的？慢慢干著干著就會了嘛。』

好消息是任何時候都有做決定的機會。你可以在給他們很多機會來實行自主權的同時，保留大的決定權在自己手里。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：老板：『我招聘你做助理呢，月薪八千。要求不高，就是每個月給我掙十萬。至于做什么，你自己去想。』應聘者：『這個難度有點大。』老板：『只要做出正確的決定，人生就會變得燦爛起來。年輕人，放手去干吧。加油。』

千萬不要等到人們完全做對一件事之后，才去表揚他們。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：事后的表揚是獎勵，事中的表揚是鼓勵。事中的表揚，能夠產生把這件事繼續做下去的動力。事后的表揚，能產生繼續做下一件事的動力。有信心做下一件事的前提是，把前一件事做好，所以事中的表揚很重要。只有做好了一件事，在這件事中得到了滿足，才有動力去做下一件事。并且很多事情的成功具有不確定性，我們只需要保證做正確的事即可。唯結果論是種錯誤的激勵方式，會讓人不擇手段地去實現結果。

現在，如果你學會帶人，情況將大為改觀。點擊回復，認可對方提到了很多問題，然后問他：“在這件事情上，你面臨的真正挑戰是什么呢？”，如果還是不清楚，接著問“什么是你想要的？”。三番五次下來，你會發現對方的電子郵件變得越來越簡短、越來越切題，讓你能夠更好地提供幫助。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：老板：『在這件事情上，你面臨的真正挑戰是什么呢？』員工：『怎么做到讓你給我升職加薪。』老板：『什么是你想要的？』員工：『升職加薪。』老板：『什么是你想要的？』員工：『加錢。』老板：『什么是你想要的？』員工：『加錢，加錢，加錢。』老板：『什么是你想要的？』員工：『錢，錢，錢。信不信我一巴掌拍死你。』老板：『保安。』

他們告訴你之后，不要試圖為他們解決問題，至少不要馬上這樣做。問他們另外一個問題，或許可以是“那么你面臨的真正挑戰是什么呢？”看看在你不得不分享主意或意見之前，你們能夠把會議推進到什么程度。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：就像陳美嘉玩憤怒的小鳥，看起來是第八關不會過，實際上壓根就不會下載。看起來是不會下載，實際上她想破第八關。那么她面臨的真正挑戰是什么呢？既不會下載，也不會玩憤怒的小鳥。陳美嘉：『憤怒的小鳥你都沒玩過啊，你要嘗試每一種方法，用你手上的石頭，砸碎綠色豬頭腦袋上的鍋蓋。』曾小賢：『拜托，那根本不是石頭，你根本就沒玩過憤怒的小鳥。』陳美嘉：『我，好吧，我是沒玩過憤怒的小鳥。我不會下載，我是看子喬玩的，但是取勝的關鍵是相同的。』曾小賢：『是什么？』陳美嘉：『關鍵在于，在于，我沒玩過，我怎么知道。』曾小賢：『來，我幫你下載，看著啊。』陳美嘉：『Biu～自己玩好像沒有看你玩那么容易，第八關怎么破啊？你告訴我，打豬頭的精髓是什么？』呂子喬：『四個字：簡單粗暴，不擇手段，釜底抽薪，甕中捉鱉，一馬當先，先發制人，方能無往而不利。』陳美嘉：『都快四十個字了。』呂子喬：『這都不重要，關鍵是有效。』那這是她的真正挑戰嗎？實際上曾小賢可以給她下載，呂子喬可以幫她過呀。她連大學都沒上過，胡一菲照樣以權謀私，把她拉進大學當了老師。她真正的挑戰是：又菜又愛玩。上班期間玩憤怒的小鳥，把工作搞砸了，結果既丟了工作，還玩不好游戲。還玩什么玩，先處理生存問題吧。

在你告訴他們發生了什么事情，這件事的影響，以及你希望他們下次怎么調整之后，你在帶人的路上就又邁進了一步。聽到反饋之后——“最近有遇到什么問題嗎？”他們考慮該如何調整時——“你面臨的真正挑戰是什么？”他們思考事情會有怎樣的發展時——“什么是你想要的？”在談話結尾——“對你而言什么最實用？”，以便你們雙方了解在這個反饋交流過程當中，有什么起到了作用，以及什么沒有起到作用。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：老板：『最近有遇到什么問題嗎？』員工：『最近比較煩。工作有點多，手頭有點緊。』老板：『你面臨的真正挑戰是什么？』員工：『事多錢少。』老板：『什么是你想要的？』員工：『事少錢多。』老板：『對你而言什么最實用？』員工：『加錢。』

如果你不給“建議怪獸”的三個角色充分控制權，它們會異口同聲地說你注定要失敗。“傾訴者怪獸”相信，如果你不告訴別人該做什么，所有的人都會失敗。“拯救者怪獸”確信，如果你不為每個人、每件事負責，所有的人都會失敗。“控制者怪獸”覺得，如果你一旦放松警惕，不再牢牢控制所有事情，一切都會陷入混亂，所有的人都會失敗。“建議怪獸”的種種擔憂讓現在的你止步不前。這個考驗關注現在的你的擔憂，你擔心更會帶人的這種新行為會導致失敗。這個考驗并不需要你把你的擔憂視為一種糾纏折磨、無法言說的焦慮，而是要你把它視為學習和改變的必經之路。它能幫助你克服這些擔憂，成為未來的你，并獲得更大的回報。你的直覺會抵觸這種想法，但是通過讓你的恐懼變得真實和有形，你可以驗證你的擔心是否會成真。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：這個世界離了誰都行，太陽照常升起，地球照常轉動。別把自己不當人，但也別把自己太當回事。很多人，包括我自己，一遇到事，總想說點什么，總想干點什么，其實很多時候都沒有必要。須知事緩則圓，而急則有失。凡事要讓子彈飛一會兒，一來三思而后行，可以考慮的更周全，其次靜觀其變，可以更好的讓事態顯現它的脈絡，看得更清的情況下不就更好辦了嘛。

毋庸多言，你希望避免災難和失敗。如果事情勢頭不對，你可以通過提出建議、解決方案，或者其他方式進行干預。但是請記住，想要變得更會帶人，部分的秘訣就在于不急于行動和建議。所以在那些焦慮的時刻，再多等一會。看看他們會怎么樣，看看你自己會怎么樣。你和他們的表現可能都比你想象的要好。當你這么做的時候，你就會為未來的你贏得更多主動權，你所領導和影響的人也一樣。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：無為而治。無為無不為，無為即遵循客觀規律，不亂作為，不瞎作為，不過多的干預，充分發揮大家的能動性和創造力，才能達到無不為。無不為，就是無所不為，讓大家去完成各項工作。所以要君無為而民有為，君逸民勞國必興，君勞臣逸國必衰。夫安人寧國，惟在于君，君無為則人樂，君多欲則人苦。人人安居樂業，各司其職，則無為而治矣。所以要因循萬物天性無為而治，讓事物按照自身的必然性自由發展，使其處于符合道的自然狀態，不對它橫加干涉，不以有為去影響事物的自然進程。只有這樣，事物才能正常存在，健康發展。夫凡人之情，見利莫能勿就，見害莫能勿避。其商人通賈，倍道兼行，夜以續日，千里而不遠者，利在前也。漁人之入海，海深萬仞，就彼逆流，乘危百里，宿夜不出者，利在水也。故利之所在，雖千仞之山，無所不上。深淵之下，無所不入焉。故善者勢利之在，而民自美安，不推而往，不引而來，不煩不擾，而民自富。這就是馭人之術，牧民之道。

一開始你也是惴惴不安，這次是對公開事實的不安。你不想承認你并沒有真正地掌控整個流程。你全力以赴，但隨著談話的進行，你開始說謊。你絕對不想承認談話讓你覺得無聊、困惑或者不知所云——那代表著丟臉和向不確定性與混亂投降。但當你用本書的技巧練習，掌握一些問題時，你會逐漸愿意坦誠相待。你可以分享你在找到真正的挑戰一章學到的溝通手段。你可以承認自己分心了，沒有聽到他們說了什么，因為你在想別的事情。你的坦誠非但沒有導致災難，反而讓談話更有人情味了。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：賈隊長，我非常反感你這種直率。賈貴：『太君，您對我們手底下人可真是太好了。要不怎么都說您人面獸心呢？』黑藤：『嗯？』賈貴：『善心呢。』黑藤：『賈隊長，皇軍光靠武力是征服不了中國的，我們不僅要征服中國的土地，還要征服中國人的心臟。』賈貴：『這這，這這，這怎么可能呢？』黑藤：『嗯？』賈貴：『不是。我的意思是說，這事兒它不好辦。』黑藤：『雖然是登天還難，但我仍然賊心不死。』賈貴：『您賊心？哦，我明白了，你是不是還是想搞那假親善呢？』黑藤：『什么假親善？是真親善。』賈貴：『是，就是假裝真親善，其實呢就是想抓八路。』黑藤：『賈隊長，我非常反感你這種直率。』

當他們苦苦掙扎時，他們聽到你的這些話語會是多么的欣慰和鼓舞：“我知道事情很糟糕，但我要肯定你們面對困難時的堅韌和‘反彈精神'(bounce-back spirit)。”“我知道我們沒有拿下這單交易，但我想謝謝大家為這件事情所做的準備和全力付出。”慷慨地欣賞他人的品質，而不僅僅是他們做的事情。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：就是我們要像賈隊長欣賞他自己那樣欣賞別人，賈隊長就是非常慷慨地欣賞自己的品質，而不僅僅是他自己做的事情。黑藤：『昨天偵緝隊損失大嗎？』賈貴：『大。』黑藤：『嗯？』賈貴：『報告太君，損失了大量子彈。』黑藤：『哦，嗯？』賈貴：『一出城門，我就命令開火，沖著城西炮樓一通猛打，噠噠，噠噠噠噠，噠噠，一會兒工夫，就把八路打跑了。』黑藤：『混蛋，城門離炮樓有三里多遠，完全在射程之外。』賈貴：『沒錯兒，是在城門外頭，要不怎么把子彈都打光了呢。』雖然我們只敢遠遠地朝八路放空槍，但這也是我們所做的最大努力了，在客觀上有可能迷惑了八路的判斷。也許正是因為我們的迷之操作，造成了八路的情況不明和不敢貿然行動，于是最終導致了他們的撤退。

首先要向自己坦白你是如何逃避被帶的。你有自己的模式和策略。你岔開話題，這樣你是不是就不用說真話？你強調自己的專家地位，這樣就可以暗示你在他們提問之前就已經“知道”答案了？再不就扮演無助和倒霉的角色，強烈暗示帶人者來拯救你？你在消極對抗，你盡量少說真心話，盡力讓談話流于表面。你是不是在扮演事不關己的旁觀者，從未真正地投入？——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：岔開話題，是為了說假話。孫掌柜岔開話題，就是在漢奸面前裝傻充愣，真話假說把漢奸的偽裝揭露，防止群眾被他們蒙騙。孫掌柜：『明白了，您現在是讓我假裝不認識您是吧？』老六：『對啦。』孫掌柜：『哎，好嘞，哎呦，這位爺，對不住了，剛才是我認錯了人了，可是這也不能全怪我呀，您長得跟偵緝隊的六爺實在是太像了。』六爺：『你就別提這茬兒了。』孫掌柜：『哦，對對，既然二位不是偵緝隊的，那我就不往雅間里讓了。』六爺：『你哪兒這么多廢話呀？去，弄幾個我愛吃的菜來。』孫掌柜：『好嘞，給弄幾個六爺愛吃的菜。』六爺：『嗯？』孫掌柜：『這位掌柜的也愛吃。』強調自己的專家地位，賈隊長：『姓孫的，別以為八路說你是漢奸，你就了不起了，你他么比老子差遠了。』意思就是，我才是鐵桿漢奸，屬于安丘漢奸三巨頭，你們比起我來都太嫩了。至于扮演無助和倒霉，消極對抗，少說真心話，盡力讓談話流于表面，扮演事不關己的旁觀者，從未真正地投入，那是賈隊長的日常操作啊，這個賈隊長就沒給黑藤干成過一件事。賈貴：『太君，怎么啦？』黑藤：『出大事了，今天上午在皇軍司令部門口，發現了一筐蘿卜。』賈貴：『咳，那有什么呀。那天我在您這門口兒，還撿了半拉西瓜呢。』黑藤：『胡說，這完全不一樣。』賈貴：『那是不一樣啊，他那蘿卜哪兒比得上您那西瓜好吃呀。』黑藤：『飯桶，你就知道吃，在蘿卜的下面，發現了兩張八路的傳單。』賈貴：『傳單？誰放的？』黑藤：『笨蛋。』賈貴：『不可能啊，笨蛋干不出這事兒來呀。』黑藤：『我說你笨蛋。八路的傳單，當然是八路放的。』賈貴：『這我知道，我是問那蘿卜是誰放的？』黑藤：『蠢主。』賈貴：『這個不會吧，要是豬，早就把蘿卜給吃了。』黑藤：『我說你蠢主。這蘿卜當然也是八路放的。』賈貴：『對對，那八路呢？』黑藤：『殺瓜，八路放完蘿卜還不跑嗎？』說了這么多，愣是沒給黑藤提供任何有價值的東西。

把問自己的問題的答案寫下來。有無數的文章鼓勵你記日記，因為日記是有力量的。歸根結底，你需要的無非就是紙和筆，以及多花一點時間思考和書寫。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：不動筆墨不讀書，這是很多牛人身體力行的閱讀習慣。讀書不札記，則無窮妙緒，皆如雨珠落大海矣。

在你提出你的想法時，學會削弱它的確定性，可以減少雙方的壓力。這減輕了他們必須說“是”的壓力，也減輕了你必須提出正確的、最好的、管用的想法的壓力。——邁克爾·邦吉·斯坦尼爾《建議陷阱》【張虎躍】：我不是這方面的專家，但既然我也是在坐的一位，我覺得我還是要發表一下我的觀點，經過我的深思熟慮之后，我發現對你的這段話，我也不知道要說什么，正如我所說，我不是這方面的專家。