航旅縱橫打不過OTA，就做不成“民航12306”

比價至上

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“大意了，源頭機票原來是指沒有打過折的原價票。”

“官網600，某OTA只要230，你讓我去買源頭機票？”

最近，源頭機票四個大字霸屏各大社交和媒體平臺。它背后代表的是，中航信旗下的航旅縱橫，把37家航司納入到自己的APP上，用戶可在單一界面完成多家航司直銷機票的比價和購買，并號稱“0捆綁、0套路、0差價”。

一時間，民航版12306的呼喊愈演愈烈，但很快風評就兩級反轉。

越來越多的網友發現，這個民航官方直銷平臺，無論是國際航線還是國內航線，很多機票價格可能比一些OTA的還貴些。

有網友以9.17-9.24香港--大阪的往返機票為例：“同個航班班次、同一個日期、同個機場地點、一樣的托運配置，航旅縱橫比OTA貴300左右。”

（圖源：小紅書）

不僅如此，筆者換了個OTA對比，以廣州往返新加坡的航線為例，發現還是OTA的價格更好，而且在航旅縱橫上只能分別購買單程和返程，同一個航班班次有時不能在同一個界面上勾選，這算不算一個小bug？

網友們很困惑：難道源頭機票不等于便宜機票，僅代表所買的機票是各家航司的直銷票？

媒體宣傳的是，此舉有助于解決機票銷售不規范的行業痛點。比如第三方平臺加價銷售、捆綁搭售等問題長期存在，導致消費者實際支付價格與票面價格不符。

但一切的根源是什么？

在環球旅訊評論員李瀚明看來，真正的問題在于定額手續費。

“2015年之前，代理人分銷航司機票是按照“3+X”的傭金模式計算，航司賣得越貴，代理人掙得越多。但后來航司把傭金模式改為定額手續費后，代理人賣多賣少賺的都一樣，這才傾向于賣低價票。”

“邏輯也很簡單。由于酒店手續費高于機票，且旅客的預算一定，代理人肯定會更積極推銷酒店，即建議旅客少花機票錢，多花酒店錢。這和航司的利益是沖突的，但航司也很無奈。”

“最終，航空公司對代理人的排斥策略，非但沒能提升直銷率，反倒讓代理市場逐漸集中。慢慢地演變成，只有那些把機票當作“流量入口”、靠捆綁銷售獲得利潤的代理人才能存活下來。”

這樣的結果，似乎是搬起石頭砸了自己的腳--原本在傭金模式下，航司和代理人的關系，是合作大于競爭，共同推動票價上漲。但在定額手續費下，航司算是自己把代理人推到了對立面，一個希望漲價，一個希望維持低價。

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更魔幻的是，航司們一直都想建立直銷渠道，干掉代理人；甚至后期采取打不過就加入的策略，自己也干起了OTA的生意。

去年年底，國航、東航、南航三大航司，官宣在自家APP上可以互相賣其余兩家航司的機票，似乎就是一種試水。

再往前看，2015年，民航官方提出“提直降代”，要求三大航司把機票直銷比例提升到50%，然后代理人的收入直線下降，再然后就是，加價銷售、捆綁銷售、大數據殺熟等亂象，隨著互聯網技術的成熟逐漸蔓延。

李老師前面已經用商業邏輯印證了這不是巧合。現在國家隊要來整頓市場了，是好事。因為提了新的標準，很多平臺的灰色套路就要收斂了。

但問題在于，民航業現在的很多疑難雜癥，比如票價內卷、航司虧損，機票節假日臨期跳水等，真能迎刃而解嗎？這依然懸而未解。

另一方面，國家隊下場賣票，看似在一個平臺上統一了票價市場——但航旅縱橫并未掌握定價權，平臺票價源自航司設定，不代表市場最低價，消費者首先都不想當“冤大頭”，管你源頭不源頭，能出票、最便宜，肯定買便宜的。

如何吸引消費者拋棄OTA到航旅縱橫APP上購票，這個問題暫時還看不到答案。能確定的是，存在即有其合理之處，OTA成為最大的機票分銷商，本身就是市場選擇的結果。

“毫不夸張地說，如果民航市場上沒有正規代理人，那就會像現在的火車票一樣，有很多人就是用爬蟲，也要去給你做代理人。官方此舉，與其說是干掉代理人，不如說是加入代理人的隊伍，成為機票分銷渠道的一部分。”

“其實，航旅縱橫也不算官方直銷渠道，只是披著直銷渠道的分銷渠道。對它來說，肯定是想賺機票銷售的代理費的，現在不收，無非是想把自己當成流量入口，帶動酒店、接送機等其他業務。”李老師補充道。

這實際又與OTA無異。但也有業者持有不同觀點，認為不能僅從商業邏輯評判它。

在業內人士Q總看來，中航信的作用是輔助航空公司的健康成長--幫助航空公司建設分銷渠道、擴大直銷份額的重要性，遠勝于對自身利潤的追求。

“在12306推出來以前，火車票的價格也不透明，黃牛加價亂象叢生。如今，航空公司在航旅縱橫平臺下，實現機票價格透明，可以有效遏制OTA或者代理亂加價的情況。它的作為，應該被視為是一條行業透明、可橫向比較的基線。”

“代理費才幾個錢？即便航旅縱橫收，對中航信的利潤率也不會有太大提升。從疫情后幾年的情況來看，航空公司的經營好了，中航信的營收和利潤自然都會變好。”

這話不無道理。畢竟中航信自身就有多家航空公司參股，雙方早已形成了利益交融的局面。

不妨看下財報數據。

2024年國航、東航和南航的營收分別為166.99億元、1321.2億元、1742.24億元，同比增長18.14%、16.11%、8.94%，這意味著飛的次數多了，運的人也更多了。而中航信的業務模式是按航段收費，營收自然會跟著增長--2024年營收88.23億元，同比增長26.33%。

遺憾的是，疫情后的兩年，中航信的凈利潤率分別為20.03%、23.51%，雖然都在20%以上，但并沒有恢復至2019年31.31%的水平。

（數據來源：公司財報）

這與利潤率更高（如結算清算服務按交易額0.02%收費）的國際業務尚未完全恢復有關。公司在全年業績公告中也提到，2024年國內民航客運規模已超2019年，創歷史新高；國際客運航班稍顯落后，恢復水平為2019年的八成以上。

換句話說，中航信的利潤增長確實更多依賴旅游市場的表現：

短期以國內旅客增長作為營收基本盤，長期則主要靠國際航班恢復創造利潤。至于機票是由OTA賣出去的，還是由航旅縱橫賣出去的，對中航信來說其實都一樣。

值得一提的是，中航信擁有三套核心系統，分別為航班控制系統（ICS）、離港控制系統（DCS）和計算機分銷系統（CRS）。其中，CRS運用于代理分銷，覆蓋旅行社、OTA等各類分銷渠道，在國內CRS市場處于主導地位。

但 據Q總透露， 在三套系統中，CRS系統對于中航信整體利潤的貢獻遠低于其他兩套系統，因此中航信沒有理由去開拓一個新的產品線，用來掙代理費。

然而在此之前，航旅縱橫本身還有一個問題--雖然它的用戶規模累計超1億，但高頻用戶大都是商旅客，一般用TMC買票，也不在OTA上買，又怎么吸引他們來自己平臺買源頭機票？

國家隊下場賣票，最大的特點是純直銷0套路。但在價格競爭面前，OTA搶不過，TMC繞不過，普通旅客還不買賬，航旅縱橫想要成為民航版12306，這肯定不是一個平臺、一家公司的事。

國家隊自上而下地推動，是南柯一夢，還是只是開始？

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