這8項核心技能，商業(yè)地產營銷推廣企劃必不可缺！

贏商網 線下培訓課程

來源 · 贏商培訓

商業(yè)地產營銷推廣企劃8項核心技能

含五感營銷、會員經營、核心商圈深耕、活動策劃、商戶搶奪力、滿意度掌控、項目IP與線上線下智能大數(shù)據(jù)

時間城市：2025年7月26-27日 深圳

合作咨詢：13632218871（同微信）

如今在宏觀經濟逐步向好的態(tài)勢下，商業(yè)地產市場趨向穩(wěn)定，居民消費需求升級，開始注重品質與體驗。當下市場競爭激烈，促使企業(yè)更加注重精準營銷和跨界合作，以多樣化、創(chuàng)新化的策略吸引目標客戶群體。

同時，互聯(lián)網和移動端的普及也推動了線上線下融合營銷的發(fā)展，成為提升營銷效果的重要手段。此外，商業(yè)地產企業(yè)還需順應消費趨勢變化，強化品牌建設，提升服務質量，以應對市場挑戰(zhàn)并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

由于商業(yè)地產市場同質化現(xiàn)象較為嚴重，項目獨有IP與場景體驗成為經營的最新課題。企業(yè)需要通過獨特的創(chuàng)意和策劃，打造具有差異化競爭優(yōu)勢的項目，滿足消費者對品質與體驗的高要求。同時，從消費者生活實際需求出發(fā)進行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，也是突破同質化、提升項目吸引力的關鍵手段。

報名說明

1、課程限額50人，根據(jù)報名及付款順序預留座位

2、您可以先提交報名意向表，以便及時了解課程進度

3、開課前3天發(fā)正式開課通知，報名截止時間：開課日前2天

4、具體地點及會務安排請掃碼咨詢，或聯(lián)系您身邊的贏商培訓顧問

請備注企業(yè)名稱

01.

課程收益

• 成功商業(yè)地產的關鍵經營心法：場景式經營、大數(shù)據(jù)透析、消費者掌控、優(yōu)質服務、工具方法論。

• 海量國內外標桿商業(yè)案例，借鑒性強：390個國內城市3,000個項目案例以及18個國家與地區(qū)800個境外城市案例分析，第三視角看其成功與失敗原因。

• 借鑒國內標桿商業(yè)地產企業(yè)（含龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街）的核心經營能力。

02.

課程對象

董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、營銷運營總監(jiān)、產品設計總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經理、招商經理等商業(yè)地產相關人員；各類商業(yè)經營機構、商業(yè)地產管理服務機構、商業(yè)地產策劃營銷及相關業(yè)界人士。

03.

課程大綱

為便于提前了解學習內容，以下為簡版，具體以現(xiàn)場授課內容為準

一、商業(yè)地產市場現(xiàn)狀

1、國內購物中心2020年開始的市場現(xiàn)狀，并購與倒閉的集團化，2025年前主要商業(yè)集團正式底定。

3、商業(yè)地產5大困境與機會并存：同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。

4、未來的5大發(fā)展趨勢顯現(xiàn)：消費者與商戶、資產管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗、社區(qū)生活中心。

二、商業(yè)地產在同質化競爭時代的三個經營核心問題

商業(yè)地產本質：消費者忠誠度持續(xù)提高、商戶滿意度達標

A）日本龍頭百貨伊勢丹每月一萬顧客的意見詢問

B）臺灣百貨每月路口的客群面貌記錄

C）柏林SA廣場、巴黎Aeroville廣場、萊比錫HAB廣場的勾子

D）曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來之光的補妝區(qū)、迪拜The Dubai Mall的蓮蓬頭

商業(yè)地產第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？

A）商場懂顧客：定位準確

B）變形蟲核心商圈畫法

C）租金溢價的客流法則

商業(yè)地產第二個核心問題『導流』：客人在店內怎么走？

A）商場知顧客：大數(shù)據(jù)透析

B）拿錢來換：室內WIFI LBS、店鋪級客流

C）拿勤來換：1080條痕跡

商業(yè)地產第三個核心問題『留客』：客人為什么重復再來？

A）顧客愛商場：用心經營效果

B）一分鐘攔截溝通

C）經營技巧與大數(shù)據(jù)引進

三、第一項競爭力基于核心商圈深耕的市場調查能力

核心商圈是生命商圈：核心商圈的繪制、深耕將是商場生存依據(jù)

1、變形蟲核心商圈：五種交通工具的畫法

2、店內客人痕跡跟蹤：1080樣本

3、商戶與消費者滿意度調研：年度調查帶來項目整體經營參考

4、競爭者與商圈現(xiàn)場調研

A）由居住人口分布判斷商圈地位

B）由商場門口交通判斷主入口

C）由主力店與主要業(yè)態(tài)判斷商場動線規(guī)劃

D）七大調研信息收集：外墻與空間、推廣與導引、動線與平面圖、商戶、設施、管理、服務

E）行前問題現(xiàn)場確認

F）照片拍攝關鍵

G）現(xiàn)場顧客采集方式與五項基本資訊：人數(shù)、家庭與否、性別、年齡、職業(yè)

H）顧客攔訪實施：關鍵到店品牌與關鍵設施

四、第二項競爭力基于品牌傳播的項目IP

項目IP是會員經營最高層級：競爭時代的忠誠顧客管理核心是消費者感情認同

1、消費者認同度與忠誠度奪取

2、歐洲小鎮(zhèn)購物中心的1500的許愿池

3、龍湖品牌VI傳播：滿足所需、更有驚喜

A）溫暖人心：平臺經營創(chuàng)造客人關系的溫暖

B）總有驚喜：驚喜安排帶來性價比與記憶點

C）變化成長：每季度2,000人店內外顧客攔訪

D）精致豐富：家庭族群的滿足所需品類業(yè)態(tài)

【案例】龍湖滿意度調研報告

【案例】大悅城營銷市場調研報告

五、第三項競爭力基于顧客忠誠度會員計劃

忠誠度會員計劃：有步驟、有評估、有競爭力的會員實戰(zhàn)落地

1、四個階段：推卡期、活卡率、MGM、貢獻度

2、四個年度：2+1+1+X年度

3、積分手段：重視清積分率

4、金融清算：店外異業(yè)積分魅力

5、分類福利：不同類型會員經營分享

六、第四項競爭力基于生活中心的活動舉辦

生活中心的營造：從販售商品轉而成為消費者日常生活中心

1、核心商圈的小區(qū)拜訪與友鄰方案：居委會主委關系深耕、季度頻率造訪。

2、硬件與軟件兼具：主題經營與IP塑造。

3、五大主題拆解：文化內容、愛情圣地、小孩天堂、城市地標、節(jié)日話題。

4、主力店的拳頭戰(zhàn)：主力店的年度活動與資源搭配

5、場地資源公開化：幼兒園畢業(yè)季、大學社團PK戰(zhàn)

七、第五項競爭力基于五感營銷的全方位體驗

1、五感營銷的視覺經營：

A）項目的設計：包括外墻、室內空間、室外空間設計引入品牌經營內涵

B）項目的環(huán)境：包括公共設施、物業(yè)環(huán)境、商戶環(huán)境管理

C）項目的美感傳播：由顧客來店全程移動過程的視覺溝通美感

2、五感營銷的聽覺經營：

A）項目的聲音設施：氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造

B）活動舉辦：聲音結合活動的優(yōu)秀案例

3、五感營銷的嗅覺經營：

A）香味的商家：香味商戶、品牌落位技巧

B）香味營銷案例：香格里拉酒店經典香味營銷案例、龍湖香氛品牌傳播計劃

4、五感營銷的味覺經營：

A）互動美食趨勢：新商戶分享

B）美食商戶體驗：裝修趨勢與體驗營造案例

5、五感營銷的觸覺經營：

A）消極的顧客體驗提升：環(huán)境設施優(yōu)化

B）積極的顧客體驗增加：服務體驗的增加

【案例】穿插介紹來自柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等120個項目案例分享五感營銷

八、第六項競爭力基于同質化時代的商品力的塑造

商業(yè)項目增量時代，搶奪商戶能力是關鍵

1、商品力是搶奪商戶的新能力

A）承諾品牌更多消費者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達Mall Artha Gading等案例

B）承諾品牌商場貢獻的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達特福德Bluewater等案例

C）承諾品牌商場帶來的『利潤力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

2、商業(yè)業(yè)態(tài)與品牌新趨勢

A）單客群導向：由樓層業(yè)態(tài)落位轉為單客群多業(yè)態(tài)聚落（七寶萬科、曼谷Central Embassy等案例）

B）感情媒介：女人的閨密對話空間（上海長風大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）

C）社交互動：跨業(yè)態(tài)結合引領社交聚集（紐約Westfield、新西蘭The Colombo等案例）

D）生活品味：增加高頻率到訪的生活結合（香港領展、蘇州鄰里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

九、第七項競爭力基于滿意度的客戶服務升級

商業(yè)地產服務升級：成本意識、痛點收集、現(xiàn)場法則、收益評估

1、服務一定有成本：專人專職專預算

A）專人專職專預算（日本顧客服務臺案例）

B）制度體系表格與會議管理

2、服務反饋客戶痛點：

A）每日：20+2法則，三個月一個循環(huán)，10個痛點，一年回顧

B）每月：店長會議六個成功關鍵

C）每季：1000+1000法則，睦鄰計劃與實施

D）每年：第三方滿意度調研與每年比對

3、服務是面對面現(xiàn)場的體驗：

A）一線服務人員的思維建設：快樂服務才有快樂體驗（海底撈與胖東來案例）

B）二級管理人員：放棄本位主義與一線人員日常溝通作法

C）管理層以身作則：燈塔效應（臺灣統(tǒng)一集團年度廁所清潔PR案例）

D）有姓稱謂與仰視：稱謂分寸、視覺與姿勢（會員中心臉孔辨識與資料庫案例、強生CALL CENTER）

4、服務是必須可以評估：

A）獎懲制度：對內考績掛勾與對外客人激勵政策（胖東來客訴管理案例）

B）升遷制度：職位升遷制度強資歷（日本商場副職升遷案例）

C）經營指標與滿意度交叉比對：透過VIP重復到店率、指名率、商戶續(xù)約率、租金上漲率等評估

十、第八項競爭力基于科技的智能大數(shù)據(jù)

借助大科技系統(tǒng)省力：用科學數(shù)據(jù)收集、解析、評估與判斷經營策略

1、科技工具善用：當前事半功倍信息化系統(tǒng)在商場的運用

2、核心商圈掌握：變形蟲商圈劃定、商圈熱力圖解構

3、內外動線理解：立體化動線思維、主入口確認、動線冷區(qū)增溫、6項關鍵動線因素

4、數(shù)據(jù)系統(tǒng)善用：3公里思考、時段客流曲線圖剖析、客流樓層熱相圖、移動訊號痕跡圖像

十一、當下消費消場下商場應對策略與落地實施

經營策略：保商戶、填滿鋪、立基礎、建制度

1、現(xiàn)有商戶掌控

A）商戶經營摸底：專人專責梳理商戶利潤與成本，建立損益平衡標準線，將商戶分級管理

B）商戶幫扶計劃：提出租金減免計劃，商戶行銷方案等，采周會議掌握效果與調整效率

C）商戶勸退標準：損益平衡線30%以下商戶，一對一溝通勸退，保留日后合作關系

D）商戶預警制度：透過這個時期，建立日常商戶經營預警扶持制度

2、新商戶開發(fā)

A）成立專責跨部門小組：店總經理召集，包括招商、營運、企劃、財務、人力、物業(yè)等跨部門協(xié)同

B）建立新商戶資訊收集網絡：專人專責搭配委外機構，每周收集品牌拓展線上公開資訊

C）城市本地商戶深度挖掘：全國連鎖品牌思維調整為本地品牌落地主軸

D）建立商戶長期維系制度：面對市場復蘇期長，建立可靠可倚賴商戶維系制度

3、商場經營升溫

A）預算嚴謹與取舍：營銷預算安排與銷售淡旺結合，舍第一二季，預算主要用于第三四季

B）異業(yè)合作資源開發(fā)與引進：啟動長期異業(yè)合作，主動往外尋找需要場地與客流的合作方

C）客流量提升為核心：將客流提升作為主策略，設定2019年與2022年二個對照目標

D）經營系統(tǒng)優(yōu)化：優(yōu)化忠誠會員系統(tǒng)、客流系統(tǒng)、經營分析系統(tǒng)等，為此投入足夠預算打基礎

4、收益調整

A）商戶收益優(yōu)先法則：保商戶與滿鋪優(yōu)先，年度成本預列租金減免，并采季度調整減免總金額

B）調整三年租賃決策：梳理商戶合同時間與三年招商調整計劃，合理調整三年租賃決策

C）季度調整彈性：因應市場混亂不可控，增加季度收益回顧會議，為商場團隊保留經營彈性

D）建立季度預算回顧制度：由半年度預算會議調整為季度回顧，并建立各部門因應制度

十二、現(xiàn)場解惑

04.

講師介紹

張凱勝老師| 贏商培訓資深商業(yè)顧問

• 曾任職國內商業(yè)地產前五強，集團商業(yè)高管。新世界百貨中國東北區(qū)域、萬達集團商業(yè)管理公司總部、龍湖集團商業(yè)地產總部、萬科杭州區(qū)域總部、北京金融街商業(yè)管理公司總部。

• 實力操盤項目近百個。臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網路、型錄、電視）。萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區(qū)廣場20家、新世界百貨7家。

• 臺灣第一代商業(yè)地產團隊。臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業(yè)經營團隊。

• 國內領先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤者。擔任萬達與龍湖大數(shù)據(jù)信息化建設與線上線上操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰(zhàn)多年實務經驗。

• 受邀全國商業(yè)集團內訓。長期擔任臺灣與內地各大企業(yè)內訓導師，臺灣培訓機構認證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團內部高管培訓，2020年與2021年曾服務以下商業(yè)集團與項目內訓：包括星河商業(yè)集團、招商積余商業(yè)集團（原中航九方）、綠城商業(yè)集團、重慶融匯商業(yè)集團、華僑城歡樂海岸商業(yè)集團、廈門兆翔商業(yè)集團、天河城商業(yè)集團、華潤華中區(qū)商業(yè)、長沙友阿商業(yè)集團、紅星上海商業(yè)集團、龍光深圳商業(yè)、國瑞重慶商業(yè)、國泰重慶商業(yè)、印力深圳商業(yè)、正和鄭州商業(yè)、中糧大悅城杭州商業(yè)、常州百貨商業(yè)集團、海信商業(yè)集團、瑞安佛山商業(yè)、邯鄲陽光商業(yè)集團、常州泰富商業(yè)集團、上海張江商業(yè)集團、杭州銀泰、上海百聯(lián)集團集團等。

贏商培訓為企業(yè)培訓一站式解決方案服務商，依托“贏商平臺+專業(yè)內容+培訓運營”的經營模式，深度鏈接專業(yè)優(yōu)質學習資源，助力提高企業(yè)與人才競爭力。

1、產品體系

公開課、企業(yè)內訓、視頻課、項目考察

2、課程類型

含商業(yè)地產、房地產及通用技能類課程（人力資源管理、領導力、執(zhí)行力、銷售管理、大客戶管理、新媒體營銷、行政辦公、寫作技巧、TTT、演講、商務禮儀）等多品類的課程知識服務，滿足企業(yè)多元化需求。

自2010年成立以來，贏商培訓已服務超過12000+中大型客戶，其中華潤、萬達、萬科、印力、龍湖、寶龍、合景、大悅城、保利、越秀、九龍倉等國內標桿領軍企業(yè)，覆蓋上百萬+學員用戶，得到了業(yè)內的一致認可和好評。

05.

更多課程

贏商培訓專注企業(yè)培訓服務

公司名稱：廣州贏才企業(yè)管理顧問有限公司

服務機構：贏商培訓，系贏商tech全資子公司，專注企業(yè)培訓服務十余年

企業(yè)官網：http://group.winshang.com

產品服務：公開課、企業(yè)內訓、講師孵化、版權課程合作、視頻課程