綜合評(píng)述：商用凈水幾大市場(chǎng)機(jī)遇

凈水行業(yè)在我國(guó)發(fā)展的近二十年歷程中，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，也在經(jīng)歷著導(dǎo)入、培育、高峰、平穩(wěn)和目前政策驅(qū)動(dòng)到消費(fèi)刺激的幾個(gè)階段。雖然凈水產(chǎn)品在我國(guó)家庭的普及率依然不高，但對(duì)于凈水廠商而言，一直走在持續(xù)深耕這一行業(yè)和市場(chǎng)的路上，以不斷升級(jí)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)，不斷推動(dòng)我國(guó)凈水行業(yè)邁向品牌集中，渠道細(xì)分垂直的新階段。

其中，商用凈水受到關(guān)注以及崛起，有幾個(gè)明顯的節(jié)點(diǎn)。

商用凈水發(fā)展的分水嶺

首先，從上游廠家角度來(lái)看。

一方面，得益于家用凈水市場(chǎng)這幾年的持續(xù)推動(dòng)，無(wú)論是單品直飲機(jī)，還是套系的全屋凈水，在普通家庭以及大宅別墅等高端客群中，均有了一定的認(rèn)知，入戶率也有所提升。

在2019年之前，絕大部分的凈水廠家集中在家用市場(chǎng)的角逐。由于家用市場(chǎng)足夠龐大，另外當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)和消費(fèi)市場(chǎng)均處于上揚(yáng)階段，這就為家用凈水市場(chǎng)預(yù)留了足夠的可發(fā)揮空間。這一情況隨著疫情的來(lái)臨開(kāi)始發(fā)生變化。

直到2020年，我國(guó)家用凈水市場(chǎng)的走勢(shì)依然趨于平穩(wěn)，個(gè)別品牌甚至在這一階段取得了增幅，很大程度得益于疫情催生了人們對(duì)飲水安全的關(guān)注。而在這時(shí)，除了幾個(gè)一直致力于商用凈水（包括工業(yè)污水處理等大型凈水項(xiàng)目和一些輕商項(xiàng)目）之外，家用凈水廠家依然是市場(chǎng)主流，即使品牌設(shè)置了商用凈水部門，也處于前期孵化階段。

疫情之后，消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出波動(dòng)狀態(tài)，家用凈水市場(chǎng)也面臨瓶頸。但與此同時(shí)，商用凈水市場(chǎng)卻出現(xiàn)前所未有的復(fù)蘇。尤其是以上海、成都、深圳等為代表的一線城市和旅游型城市，對(duì)商用凈水的需求開(kāi)始加大。

這些商用凈水需求增加的城市，商凈應(yīng)用的場(chǎng)景大多集中在大型公共場(chǎng)所，例如機(jī)場(chǎng)、高鐵站、大型商場(chǎng)等；另外，在學(xué)校和幼兒園，凈飲水的需求開(kāi)始暴增。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在一線和超一線城市，絕大部分的學(xué)校都安裝了直飲凈水產(chǎn)品。在幼兒園、尤其是私立高端幼兒園，商凈的普及率幾乎達(dá)到了百分之百。還有一個(gè)商凈大舉進(jìn)入的行業(yè)，是餐飲行業(yè)，為什么旅游城市的商凈市場(chǎng)最先復(fù)蘇上揚(yáng)，主要原因得益于旅游消費(fèi)的上揚(yáng)，游客數(shù)量的增多，必然帶動(dòng)餐飲行業(yè)的火爆，食品安全和美食效應(yīng)同樣重要，也成為旅游城市的重要名片。因此餐飲行業(yè)的食品衛(wèi)生安全得到了空前的重視，品牌、包括上市餐飲連鎖，均將安裝凈水作為標(biāo)配。

同時(shí)，從疫情開(kāi)始至今，持續(xù)對(duì)商凈產(chǎn)品有需求的，是頭部飲品連鎖品牌，在現(xiàn)代家電記者走訪調(diào)研的品牌中，但凡商凈項(xiàng)目推進(jìn)較快的品牌，均在餐飲行業(yè)有所建樹(shù)，以餐飲為代表的輕商渠道，成為商凈增長(zhǎng)的明星渠道。

當(dāng)然，商凈進(jìn)軍餐飲市場(chǎng)，還應(yīng)該密切關(guān)注這一行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

從2024年開(kāi)始，我國(guó)餐飲行業(yè)的在冊(cè)數(shù)量同比減少了40多萬(wàn)家。但與此同時(shí)，可以看到，連鎖化、品牌化、加盟化的旗艦店、輕量店、迷你店、外賣店卻在增加。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)餐飲行業(yè)的連鎖化率2024年提高至20%左右。 從門店規(guī)模來(lái)看，數(shù)量在100~500家以上的品牌數(shù)占比提升了將近2個(gè)百分點(diǎn)，門店數(shù)在500家以上的品牌數(shù)占比提升了近0.4個(gè)百分點(diǎn)。再進(jìn)一步細(xì)分，這些連鎖門店分布在一線城市，和更多的三四級(jí)乃至鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)，截至2024年，我國(guó)三線及以下城市的餐飲門店數(shù)占比超過(guò)了50%。

可以看到，深挖商凈藍(lán)海的同時(shí)，是更加垂直細(xì)分每一個(gè)渠道的現(xiàn)狀和未來(lái)的變化，進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備和品牌渠道深挖，以及服務(wù)的及時(shí)性和覆蓋率等。

藍(lán)海中的藍(lán)海

還有一個(gè)值得關(guān)注的渠道，是醫(yī)療。

由于醫(yī)療領(lǐng)域?qū)羲枨髮儆谟仓笜?biāo)，所以醫(yī)療衛(wèi)生渠道是幾乎所有涉水品牌都關(guān)注和重點(diǎn)攻堅(jiān)的領(lǐng)域，加上醫(yī)療項(xiàng)目單值高，動(dòng)輒百萬(wàn)千萬(wàn)級(jí)別的體量，對(duì)于商凈廠家而言，更是一塊絕對(duì)增量的沃土。據(jù)了解，目前幾大頭部?jī)羲放疲约坝猩嫠奉惡褪聵I(yè)部的家電綜合頭部品牌，均看好并專門設(shè)立醫(yī)療商凈部門，做前期的攻堅(jiān)和拓展。如果說(shuō)商用凈水是凈水行業(yè)的藍(lán)海市場(chǎng)，那么醫(yī)療板塊，則是藍(lán)海市場(chǎng)中的藍(lán)海渠道。

但值得關(guān)注的是，醫(yī)療凈水對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等有著更高和更嚴(yán)格的要求，除了安全、健康、凈化等常規(guī)的要求之外，包括更高要求的無(wú)菌、殺菌需求、24小時(shí)服務(wù)待命、大型醫(yī)療設(shè)備的個(gè)性化技術(shù)定制和改進(jìn)方案，以及各項(xiàng)資質(zhì)要求等等，也將很大一部分欠缺綜合實(shí)力的凈水廠家屏蔽在外，同時(shí)對(duì)于實(shí)力更強(qiáng)的品牌，高項(xiàng)目單值的背后，是更高的要求和更嚴(yán)格的考驗(yàn)。

綜合來(lái)看，商用凈水的渠道新增機(jī)會(huì)點(diǎn)，主要集中在辦公、學(xué)校、醫(yī)療等領(lǐng)域，也是目前涉及商用凈水廠商的主要競(jìng)逐陣地。

煥新升級(jí)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

另一方面，內(nèi)卷也出現(xiàn)在凈水行業(yè)，尤其是家用市場(chǎng)，這也是廠家這兩年開(kāi)始大力推動(dòng)商用凈水項(xiàng)目的原因之一。

雖然目前凈水行業(yè)的在冊(cè)企業(yè)數(shù)量較比前幾年有所下降，但是綜合來(lái)看，涉及商用凈水的配套企業(yè)數(shù)量開(kāi)始增多，無(wú)論是商用凈水的產(chǎn)業(yè)配套，還是在各廠家的業(yè)務(wù)板塊中，商水的比重均開(kāi)始加大。

作為原來(lái)為開(kāi)水器提供配套的王總來(lái)講，最初的身份是某開(kāi)水器品牌的代理商，從十年前開(kāi)始自己為開(kāi)水器做配套供給。三年前，王總開(kāi)始涉足為商用凈水企業(yè)做配套。王總告訴記者，這兩年商用凈水在渠道市場(chǎng)的增幅非常明顯，廠家的配套需求也在增加，由于手中有相關(guān)資源，王總便進(jìn)入資源整合的發(fā)展新階段。一方面，為廠家提供配套服務(wù)。另一方面，將原有的開(kāi)水器客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，其目標(biāo)是將原有的開(kāi)水器客戶和渠道完全替換成商用凈水產(chǎn)品。

從王總的案例中，不難看出，商用凈水在產(chǎn)品的替換上，是另一個(gè)新增量渠道。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)在冊(cè)的6000多萬(wàn)家企業(yè)中，幾乎有超過(guò)一半的企業(yè)依然在辦公場(chǎng)所使用著傳統(tǒng)的開(kāi)水器，剩下的一半市場(chǎng)中，還有接近50%的企業(yè)在使用桶裝水。這部分企業(yè)飲水場(chǎng)景的煥新，是商用凈水廠商絕對(duì)的機(jī)會(huì)市場(chǎng)。

目前，開(kāi)水器和商凈產(chǎn)品相比，最突出的優(yōu)勢(shì)是性價(jià)比，這也是一些企業(yè)依然沿用開(kāi)水器的主要原因。“近兩年企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定，很多公司在精簡(jiǎn)和壓縮成本，也在很大程度上忽略了喝水問(wèn)題，原有的開(kāi)水器能用則用，桶裝水能不換就不換。”王總針對(duì)這種目前市場(chǎng)上的實(shí)際情況，也實(shí)行了自己的對(duì)策。

由于開(kāi)水器和桶裝水市場(chǎng)依然非常龐大，王總看到這一煥新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，將為企業(yè)配套的資源和自己掌握的濾芯資源互相盤活，針對(duì)更關(guān)注煥新價(jià)格的企業(yè)，提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品；針對(duì)更關(guān)注品牌的企業(yè)，則提供代理的品牌產(chǎn)品。“但前提是，無(wú)論是性價(jià)比的產(chǎn)品，還是品牌化的產(chǎn)品，服務(wù)一定要保障。”王總強(qiáng)調(diào)，在整合資源拓展商凈市場(chǎng)的同時(shí)，產(chǎn)品能替換，服務(wù)不能斷層，相比開(kāi)水器和桶裝水市場(chǎng)，商凈除了提供產(chǎn)品，還能提供更主動(dòng)、體驗(yàn)更好的服務(wù)，也是客戶愿意煥新的原因之一。

服務(wù)帶來(lái)的機(jī)會(huì)更持久

基于此，可以看到，商用凈水行業(yè)的第三個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，在服務(wù)。

實(shí)際上，從凈水市場(chǎng)一開(kāi)始，服務(wù)就是品牌化、持續(xù)化發(fā)展的一張王牌。

對(duì)于消費(fèi)用戶而言，從走線、安裝、維護(hù)到后期更換濾芯，凈水產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)，在于能夠以產(chǎn)品生命周期為載體，建立與用戶全生命周期的鏈接。這也是為什么很多凈水代理商后續(xù)引入其他品類，為用戶做“全家”規(guī)劃，不僅是更換濾芯的受益，還包括家電配套，也包括其他延申品類的配套、獲益的前提條件。凈水帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)和效益，不可忽視。

但值得關(guān)注的是，我們發(fā)現(xiàn)這些由凈水延展出來(lái)的價(jià)值鏈條，成功的要素有一個(gè)共同之處，就是商家為客戶提供著持續(xù)不斷的高質(zhì)量服務(wù)，這才是用戶愿意買單和信任的根本。

商用凈水和家用凈水一樣，需要服務(wù)的加持，而且相比單個(gè)家庭而言，商用凈水服務(wù)于更多的群體，對(duì)于服務(wù)的體量和質(zhì)量以及及時(shí)性、有效性要求更高。試想，某個(gè)學(xué)校、或者機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院忽然斷水，引發(fā)的結(jié)果有可能是公共集體事件。在大型公共場(chǎng)所亮相，是品牌對(duì)外曝光的好機(jī)會(huì)，但同時(shí)也是一把雙刃劍，一旦發(fā)生事故，將給品牌帶來(lái)負(fù)作用。

要想解決商水的服務(wù)，主要從硬件和軟件兩方面著手。

所謂硬件，是商凈產(chǎn)品的智能化。包括濾芯更換提醒、回傳、主動(dòng)上門；也包括出現(xiàn)故障的遠(yuǎn)程排查、檢測(cè)、解決；更包括在辦公室節(jié)假日無(wú)人時(shí)的自動(dòng)斷水，以及漏水自動(dòng)斷電，等等在內(nèi)的細(xì)節(jié)功能加持。

所謂軟件，是服務(wù)上門的及時(shí)和高效。無(wú)論是24小時(shí)待命、上門，還是36小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題，包括七星服務(wù)體系的打造和落地，均需要從廠家上游進(jìn)行構(gòu)建、投入、管理和運(yùn)維。

最典型的一個(gè)案例是，某一線城市新建機(jī)場(chǎng)處于商凈的選擇中，分別選了幾個(gè)品牌的產(chǎn)品投入試用。在試用階段，一次大型設(shè)備短暫斷電，引起凈水器集體出現(xiàn)重啟故障。在幾個(gè)品牌的市場(chǎng)響應(yīng)中，某品牌因?yàn)檫h(yuǎn)程重啟，加上第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，最先解決了問(wèn)題，最后該機(jī)場(chǎng)便將全部幾百臺(tái)凈水產(chǎn)品都換成了該品牌。

這是典型的通過(guò)服務(wù)力勝出的商凈案例。在現(xiàn)代家電記者了解到的諸多優(yōu)秀商凈品牌中，服務(wù)體驗(yàn)和市場(chǎng)口碑，是凈水企業(yè)打造品牌和深耕市場(chǎng)的必備要素。無(wú)論是產(chǎn)品力，還是渠道力，最終，我國(guó)商用凈水市場(chǎng)中的“常勝將軍”，一定是鎖定在那些具有高質(zhì)、高效服務(wù)力的品牌中。