洞悉用戶軌跡，開啟暖通營銷全域覆蓋新時代

在市場競爭日益激烈的當下，暖通行業依然是堪稱一片極具潛力的藍海，不僅是規模達千億級的龐大市場，增速可觀，而且應用領域更是覆蓋建筑、家居、商業空間等多個維度。同時，由于行業普及率尚處于上升階段，其中蘊藏的機遇可謂巨大。

然而，坐擁廣闊市場只是起點，如何將優質的產品、解決方案與服務切實落地市場、領跑行業，才是決勝關鍵。這不僅依賴品牌方強大的技術支撐，以及經銷商服務能力的持續提升，更考驗廠商能否將營銷做到用戶的心坎里。

在由現代家電傳媒主辦的“2025中國舒適家產業峰會暨新渠道創新發展高峰論壇”現場，森德(中國)暖通設備有限公司首席品牌官鄧辰，就暖通行業的營銷創新發表了獨到見解。

用戶在哪兒，營銷就在哪兒

當下，整體暖通市場格局正經歷深刻重塑，縱觀暖通行業過往發展，傳統模式下跟風逐利的現象尤為突出。每當政策紅利釋放，如“煤改電”政策落地，或是市場熱點涌現，如節能建筑概念興起，眾多企業便一擁而上，爭相瓜分短期利益。這種盲目跟風的發展慣性，導致企業將大量精力消耗在追逐熱點上，嚴重缺乏主動洞察客戶深層需求的意識，使得整個行業陷入同質化競爭的困局，難以形成差異化優勢，更無法走出一條契合自身特色的發展道路。

而在回顧行業發展歷程時，也可以看到經銷商與廠家曾因利益分配等問題矛盾頻發，“廠家壓榨經銷商”的聲音屢見不鮮。但在當前消費市場疲軟，加之互聯網技術的普及與消費觀念的迭代，客戶的消費行為與觸達渠道發生了翻天覆地的變化，這也促使暖通行業內各方必須重新審視自身定位，明確分工。廠家應專注于產品研發與品牌建設，鍛造核心競爭力；經銷商則需深耕市場，提升服務水平，增強終端影響力。同時，面對客戶獲取難度攀升的嚴峻形勢，越來越多的廠商正在摒棄分歧，以抱團取暖的姿態實現資源整合與優勢互補，攜手應對市場挑戰。

客觀而言，暖通行業的特性決定了它是一個高度依賴人與人深度溝通的領域，唯有與用戶面對面交流、精準把握需求，才能激發消費潛力。

在鄧辰看來，在消費市場風云變幻的當下，“用戶在哪兒，營銷在哪兒”不再只是一句口號，而已成為企業生存發展的核心準則。過去，暖通行業信息局限于專業圈層，外界鮮少關注；如今，通過朋友圈、短視頻等傳播渠道，潛在客戶能輕松獲取產品動態與行業知識，自媒體為行業帶來了前所未有的“破圈”機遇。

因此，品牌要積極探索與經銷商的聯動模式，借助自媒體擴大品牌聲量，讓更多消費者感受到暖通產品帶來的舒適生活體驗。畢竟，絕大多數經銷商在新媒體傳播的具體執行層面，諸如操作流程、成本投入規劃，以及主導人選，是老板、老板娘或員工的抉擇上，普遍存在困惑。森德針對經銷商都推出相應扶植政策，通過引入專業陪跑公司，為經銷商提供從定位策劃、內容生產到運營推廣的全鏈條指導。在IP孵化過程中，若因流量增長產生額外費用，廠商雙方將共同承擔。這種廠商一體化的合作模式，不僅能讓經銷商在降低試錯成本的同時積累IP運營經驗，更能切實提升其自主獲客能力，實現品牌與經銷商的互利共贏。

可以看到，越來越多的暖通廠商面對市場變革，積極推進轉型戰略，全力布局抖音、小紅書等平臺，不僅積累了大量粉絲，更通過打造個人IP，將復雜的產品信息轉化為通俗易懂的內容。過去，銷售費盡心思發送資料、講解PPT，客戶卻興趣寥寥；如今，客戶主動通過平臺搜索、了解產品，極大縮短了認知轉化周期。這種轉變印證了一個道理：唯有創新與客戶的交流方式，才能真正觸及消費認知提升的本質。當然，改變消費者認知絕非一朝一夕之事，需要廠商的長期堅持。

以靈活多元的觸達方式，與用戶有效連接

在積極推進轉型的過程中，越來越多的品牌深刻意識到，若想在激烈的市場競爭中開辟新局，必須跳出暖通行業的固有邊界跨界合作，甚至通過高爾夫球隊等社交圈層，觸達金融、文旅行業的潛在客戶。唯有突破地域、行業、用戶的固有認知，才能挖掘新的消費潛力。

比如，森德早期業務集中于散熱器、地暖產品，合作網絡局限于鍋爐品牌的聯合招商模式。但隨著市場需求日趨多元，這種單一生態已難以滿足消費者對家居環境一體化的追求。近兩年，森德主動打破邊界，與木業、門窗企業共建產品矩陣，攜手設計工作室推出定制化空間方案。這種跨行業協作不僅拓寬了產品應用場景，更通過整合設計、裝修等產業鏈資源，從家居美學、空間功能等更高維度觸達用戶，成功將暖通產品融入家居生活全場景。

在創新營銷場景方面，森德也將目光投向文化與體驗的融合，通過跨界合作，在故宮旁精心打造了全新的聯合展廳，這個空間不僅是森德產品的展示窗口，更是一個承載品牌文化與生活美學的輸出平臺。在這里，客戶既能沉浸式體驗森德五恒系統帶來的舒適與智能，又能通過空間陳設感受新中式生活美學。這種“產品+文化+體驗”的復合式營銷，實現了從功能推銷到生活方式傳遞的重要突破。

森德還在考慮借鑒新能源車的營銷思維，計劃將銷售陣地向園區、社區、會所等更貼近目標客戶生活軌跡的場景延伸。在當下瞬息萬變的市場環境中，營銷的關鍵不在于拘泥于線上或線下的形式，而在于精準把握客戶出現的每一個場景與時機，以靈活、多元的觸達方式，實現品牌與客戶的有效連接。

認知回歸服務用戶真需求本質，走長遠發展之道

過去，可能大家認為分戶采暖的市場主要集中在長江流域，但現在海南的用戶也追求舒適生活，愿意安裝高品質、智能化的暖通系統。用戶暖通產品的需求已經從解決基礎冷暖溫控到五恒系統的升級，說明用戶的需求和消費觀念在不斷變化，行業必須突破固有思維去開拓市場，如此才能有效促進消費，推動企業自身發展。

但如今暖通行業內彌漫著一種焦慮氛圍，一句“只要卷不死，就往死里卷”的調侃，道出了價格戰的殘酷現狀。眾多企業陷入同質化競爭，卻忽視了國家大力推動節能、智能化高品質住房建設的戰略方向。同時，用戶群體年輕化趨勢愈發顯著，成長于數字時代的年輕消費者，不再滿足于產品的基礎功能，他們更加追求個性化、智能化的使用體驗，對產品的美學設計、服務品質也提出了更高要求。而行業卻總是在向用戶傳遞冷凝技術的熱效率能提升多少個百分點，卻忘了用戶只在乎每月燃氣費能省多少錢，即便反復強調技術優勢，品牌歷史，但在用戶眼中只關心產品能否在有限預算內，真正解決采暖、制冷、舒適的實際問題。這種認知偏差，使得企業的營銷投入常常偏離用戶核心訴求。

同時，客觀而言，暖通行業在建筑、裝修領域占比本就有限，常規情況下僅為3%~5%，即便代表高端趨勢的五恒系統，占比能達到10%已屬不易。因此，在當前的市場環境下，更需要專注修煉內功，基于長期主義下做好戰略布局。

比如，如今市場上涉足該五恒系統的企業多達上百家，競爭異常激烈。森德早在五年前就已提前布局，完成了展廳建設、搭建經銷商網絡，并通過長期的市場教育，在設計師群體中建立起深厚的品牌認知，成功躋身五恒行業前列。這正是源于長期主義的戰略布局。

在產品持續迭代升級、市場需求日新月異的當下，品牌必須以敏銳的洞察力緊跟市場動態，與經銷商緊密協作，循序漸進地引導消費者認知。而未來的營銷不應執著于技術參數的比拼，而應回歸服務本質，聚焦客戶實際需求，用專業的解決方案與貼心服務，贏得消費者的信賴與認可，這才是提升消費認知、筑牢品牌根基的長遠之道。